医药销售常见问题总结.doc

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本人不是面试高手，也不是专业人士，但是经历了不少外企的面试，总结出了自己的一些经验，关于医药代表常见问题，首次公开，与大家一起分享：
(1) 请介绍一下你自己。
(2) 为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表？
(3) 说说你对医药行业的看法？
（4）说说你的家庭。
（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作
（6）对我们公司产品的了解及其主要竞争产品
（7）你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持？
（8）如何处理代金的要求
（9）你为什么选择加入我们公司？
(10) 如果加入到我们 ，你会给公司带来什么
(11) 就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？
（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？
（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？
（14）工作地点有什么要求？
（15）医药代表需要具备哪些素质？

（16） 你认为你有哪些特质适合做医药代表？
(17) 如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?
(18) 你期望的工资是多少？
（19）说说你最大的缺点？
（20）别人(同学或朋友)对自己的评价？
（21）你以前最大的成功或收获是什么？
（22）你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的？
（23）你大学最大的遗憾是什么？
（24）你对我们公司的了解怎样？怎么评价？
（25）你怎样影响其他人接受你的看法？　　
（26）你和同事们怎样相处？
（27）你在找工作时最看重的是什么？为什么？
（28）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？
（29）你能够在压力状态下工作得很好吗？

宝洁八大问题：
1、 举一例说明已给自己确定了一个很高的目标，然后实现
2、 举例说明你在一项团队活动中如何团结他人，并且起到领导者的作用，并带领团队获得最终所希望的结果
3、 描述一情形，在这情形中尼必须去寻找相关结信息，发现关键问题的事项，并自己决定依照一些步骤来获得期望结果。
4、 举一例你是怎样通过事实来说服他人的
5、 举例说明完成一项重要任务时，你是怎样与人有效合作的？
6、 举例说明你的一个有创意建议曾对一项计划成功起到了重要的作用
7、 举一例说明你怎样评估形势，将精力集中在最重要的事情上从而获得你所期望的结果
8、 举一例说明你是怎样获得一门技能并用它于实际工作
(1) 请介绍一下你自己。
个人基本信息，我现在的状况是什么，过去的基本经历，我主要的优势是什么，所以我可以胜任我要申请的职位。
层次清楚，言简意赅，思维清晰，表达流利。
回答完毕，谢谢。
(2) 为什么想做医药代表? 为什么放弃当医生而做医药代表？
紧扣自己的职业规划，和对医药代表的认识。 (3) 说说你对医药行业的看法？
第一，医药行业的发展直接关系到人类健康和生活质量的提高。
第二，医药行业的市场潜力巨大，经济总量持续稳定增加。
第三，医药行业新药的开发研究是越来越重要，是各个企业竞争的核心。高技术，高风险，高投入，研发周期长。
第四，对于疑难病，罕见病，肿瘤，艾滋病，特效药，高效药，保健用药，基因工程为核心的生物用药等等将成为关注热点。
第五，激烈的竞争，促进了企业的并购和规模的扩大。
（4）说说你的家庭。
家庭对我的影响，对我今天人格和能力的影响，对我今天面试带来了积极的作用。我个人的成功，也离不开家庭的支持。
（5）拿到产品，你怎么去开展拜访销售工作
第一，掌握产品知识，做好前期的市场调研
了解本产品及品在目标医院的市场覆盖情况，比较各自的优劣势。然后了解目标医院的相关信息，包括门诊量，手术量，床位数等相关信心。
第二，了解客户，确立SMART目标，做好拜访准备工作
然后划分客户，对主任，主治，住院，院长，设备科，采购，护士长等等客户，进行划分，对于哪些人是重点客户，潜力客户要熟悉了解。然后收集关键客户的相关信息，包括职务，学术，兴趣爱好，工作时间，处方习惯等等。然后，确定自己的SMART拜访目标。制定拜访计划，安排好时间，做好拜访前的准备，包括心理着装的准备，产品资料工具准备等等。
第三，学士推广方式进行拜访，客情的维护。
拜访过程中，通过专业的学术推广，科室会议，资料和文献的提供支持等，将产品利益转化，呈现给客户，满足其需求，实现成交。随后就是跟进拜访，做好售后服务，保持融洽关系，做好客情关系。
第四，做好拜访总结记录，并定期向主管汇报，反应遇到的问题，寻求支持和同事的帮助，加强交流与合作。不断提高产品知识和拜访技巧

（7）你对公司有什么问题。如果你接手，希望得到公司什么样的支持？
第一，首先希望能得到相关公司文化，员工手册，产品知识及销售技巧等相关培训，尽快融入团队，开展工作。使自己的行为，习惯，思想与同事，上司级公司都打成一致。
第二，希望得到一个可以相互学习交流的平台，不断学习并发展自己。
（8）如何处理代金的要求
完全遵循公司按照专业学术推广的方式的销售模式，也非常推崇专业推广，这样可以让自己更专业，而且这种模式才是长久之计；通过影响对方或者对方的上级使对方认可；如果确实很棘手的事情的话，将会通过与区域经理或leader沟通后再采取措施。
（9）你为什么选择加入我们公司？
第一，从我参加你们公司的校园宣讲会，我就认可了你们公司的价值观和企业文化，也看到了你们为中国医疗事业做出的伟大贡献。
第二，贵公司科学的管理和培训，规范的学术推广，吸引着作为应届生的我，第一份工作是我职业生涯的起点，将会对我的一生产生重要影响，我应该寻找一个好的平台去发展。
第三，我希望能得到一份富有挑战、充满激情的工作，希望能在工作中充分发掘自己的潜力，实现自身的价值，同时也为公司的发展添砖加瓦。
(10) 如果加入到我们，你会给我们公司带来什么
众志成城，齐心协力，公司的发展离不开每一个普通员工的付出，每一个员工就像企业的一个细胞。
第一，如能加入贵公司，我将踏踏实实做好自己的本质工作，能够和医生一起减轻患者的痛苦，造福患者。
第二，我是一个积极主动、学习能力很强的人，如果加入贵公司，我相信我可以很快适应公司，融入团队，维护公司形象，在销售岗位上创造出业绩，实现自身价值，为公司的发展添砖加瓦。

(11) 就你申请的这个职位，你认为你还欠缺什么？
对于这个职位和我的能力来说，我相信自己是可以胜任的，作为一个应届生，主要的是缺乏经验，这个问题我想我可以进入公司以后可以在公司完善的培训期间以最短的时间来解决，我的学习能力很强，我相信可以很快融入团队，接受公司的企业文化，进入工作状态。
（12）你的职业规划是怎样的？长期和短期目标分别是什么？
我的职业规划是……，希望在这个平台里，展现自己的能力 ，实现自己职业规划的目标。

（13）你经历过的最大的失败或挫折是什么？如何看待？
人不是十全十美的，人非圣贤，孰能无过。我总是以一种很积极的心态看待一切，不管怎么失败，只要我不放弃，不堕落，保持一颗进取的心。我就可以看到成功的希望。我的大学就是这样坚持过来的。
（14）工作地点有什么要求？
年轻的我们需要出去闯荡，这样才可以丰富自己的阅历，提高磨练自己，所以相对于工作地点，我更看重与一个好的公司，一旦做出自己的选择，我会在公司安排的地点，踏踏实实的工作，独立自强，奋斗不息。
（15）医药代表需要具备哪些素质？
在人品好的前提下，
知识：
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
技能：
医药代表的基本技能是什么？
技巧：各种销售技巧
能力：学习能力，沟通能力，创新能力，抗压能力，团队协作能力，自我管理能力等等都是不可缺少的。
敬业精神 ：
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤奋踏实、诚恳、商务礼节、自信、上进。

(17) 你认为你有哪些特质适合做医药代表？
我最大的优势是……。

(18) 如果医生很坚决的拒绝你，你怎么说服?
第一、分析医生拒绝我的原因，是真实异议还是潜在异议。
第二、进一步的了解医生的背景和需要，寻找机会。
第三、积极诚恳的态度，不和医生抵触，争辩，站在对方的角度帮助医生解除异议。
第四、勤奋，持续，真诚的跟进维护，尽量满足客户需求，总会说服医生。

(19) 你期望的工资是多少？
我希望拿到与我的付出，与我的业绩相匹配的工资，这个具体还是以后再谈吧，我现在更看重一个好的发展空间。
。
（26）你怎样影响其他人接受你的看法？　
对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。这样我就会用更成功的方式影响其他人接受我的看法。

（27）你和同事们怎样相处？
我一般都能与同事相处得很好。当然有时候也可能会同某人发生冲突。这时，我一般会注意寻找冲突的根源，而不是指责或攻击对方。人与人之间的相处需要相互的尊重和理解。如果对方的确错了，却蛮不讲理，我会保持沉默，总有一天，他会发现自己过错。

（28）你在找工作时最看重的是什么？为什么？
我希望找到的工作能发挥我的长处，自己发展方向与企业的目标一致。希望能有一个好的工作氛围，开心的工作，快乐的生活。
（29）你期望从工作中获得的最重要的回报是什么？
发挥潜能，提升自我，创造价值，快乐生活。这是最重要的。

（30）你能够在压力状态下工作得很好吗？
任何有挑战性的工作，都会不时地遇到压力。我能够应付一定量的压力，对我来说，面对压力，我会用合理的方式调整自己，保持积极乐观的心态，情绪，永不抱怨，坚强的毅力去工作。良好的心态，坚定的意志，是我面对压力的法宝。
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