商务谈判概述1.pptx

第2章 商务谈判概述2.1 商务谈判的概念、特征与职能导入案例：松下公司与飞利浦公司关于技术转让的谈判 第二次世界大战后，日本经济经历了快速的发展阶段，被当时国际社会看做是一个经济奇迹。在战后经济扩张中迅速成长起来的公司中，松下电器公司的成功是一个典型的代表。松下公司成立于1918年3月，它从一个家庭式的小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂商，名列世界500强前20位。松下公司的成功得益于它的创始人松下幸之助。松下幸之助的经营理念和他在公司处于困难时期的做出决策，使松下公司顺利度过了其发展的关键时期，而逐步发展壮大起来，拥有了今天的规模。一个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一次技术转让谈判，一场关系到松下公司前途命运的谈判。2.1.1 商务谈判的概念商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可分为四种。直接的商品交易活动：如批发、零售商品业。直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。根据上述关于商务的解释，商务也就是指商业事务，即企业的经济事务，以区别于政治事务和外交事务。所谓商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判的内涵与外延：内涵：实质是交易或合作双方为达到互惠互利的目的而进行的协商过程。谈判结果一般都是要争取互惠互利、皆大欢喜。外延：商务谈判概念的外延随着商品经济的不断发展，商品范畴的不断扩大，经贸活动内容的不断丰富，商务谈判的范围日益扩大，具体包括商品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输出谈判、工程承包谈判等。2.1.2 商务谈判的特征1）普遍性2）交易性3）利益性案例：某外商和某中国企业洽谈合资事宜，当他叹气当地环境时，认为当地饮水质量差空气污染严重，中方人员认为这些无关痛痒，也就随意附和。谁知道了议论外放派驻中国的人员的待遇时，外方提出，外了他们驻外人员的健康，饮水必须从国外进口，费用应该由合资企业承担。到这时，中方人员才明白，表面上与经济利益无关的一题，其实也是和经济利益密切相关的。3）价格性 以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈判议题必然以价格为核心。价格是商品价值的货币表现，价格最直接地反应了谈判双方的利益。2.1.3 商务谈判的职能1）实现购销2）获取信息3）开拓发展案例链接：说服萨达姆释放人质2.2 商务谈判的程序与模式2.2.1 商务谈判的程序1）准备阶段（1）选择对象（2）背景调查（3）组建班子（4）制定计划（5）模拟谈判2）谈判阶段（1）开局（2）磋商（3）协议3）履约阶段2.2.2 商务谈判的模式1）快速顺进式2）快速跳跃式3）中速顺进式与中速跳跃式4）慢速顺进式与慢速跳跃式第十一轮中美投资协定谈判2.3 商务谈判的原则与成败标准1）自愿原则2）平等原则案例：有一次，在北京长城饭店，我国某企业与加拿大的客商洽谈一个项目。当谈到双方互相考察是，外商问我方怎样安排考察。我方人员回答：“按照对等的原则，双方各自安排5个人，你们负担我们什么费用，我们也负担贵方什么费用。”加拿大客商听了很不高兴，说：“这是不对等，加拿大费用高，你们中国费用低。”我方人员又一次申辩：“双方人员数量和考察时间是一样的，这就是对等，符合国际惯例。具体到负担接待费用的多少，各国情况不一样，就像你们吃西餐我们吃中餐，不好用价格来平衡，不能说对等不对等。”这时，加拿大客商忽地站起来，我方人员以为他要不欢而散地离去，便也站了起来，没想到这位“老外”一下子把我方人员紧紧抱住，并伸出大拇指表示“OK”，据翻译小组说，他这是佩服我方人员坚持对等原则不让步的劲头。协议就这样达成了。3）互利原则4）求同原则5）效益原则6）合法原则谈判主体合法谈判议题合法谈判手段合法案例：1985年，Y市某单位与一位港商签订了一份有损Y方利益的合资经营饭店的合同。双方签字后，港商即要求履行合同，否则就要托律师前来诉讼，要求赔偿损失。Y方请律师反复审查合同，经集体研究，拟定出一套保护Y方利益的谈判方案。其内容是：（1）依法说服港商息诉；（2）告诉港商在大陆诉讼要适应中国法律。律师与港商谈判依据4点：（1）原合同签字人未经单位法人代表授权，系超越权限代理，应视为无效；（2）合同内容显失公平（港方既要按双方投资比例分享利润，又不承担任何风险，反要求合资企业在五年内还本付息），违反平等互利的合同原则；（3）合同签订后未依据我国法律主管部门批准，不能生效；（4）在大陆兴建合资企业要适应大陆法律。据此，港商依据香港法律向Y方索赔损失不能成立。港商在律师依法的说服下，息诉返回了。信用的原则信用的原则引入案例一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。思考：你支持百货大楼的做法吗？说明理由。信用原则信用原则在谈判桌上，“信”字，强调的是谈判者应言有信、行必果。从人际关系的角度上讲，人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间的。在这种利益冲突非常明显的谈判活动中，这一关系表现得更为强烈。在曲折复杂的谈判过程中，作为一个参与者，必须恪守说话前后一致、严守信用的准则。为贯彻信用原则谈判者应当：守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，如果轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的积极态度。学术链接学术链接论商务谈判的诚信原则张敏 徐国民 成都电子科技大学人文社科学院 商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。首先，要实现商务谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。其次，商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。再次，商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。最后，商务谈判活动费用的节省、效率的提高也有赖于诚信。综上所述，我们认为，诚信是经商治业之根本，亦是商务谈判活动必须遵循的基本准则。商务谈判的参与者应自觉地以诚信原则来规范自己的行为，以诚为本，以信为先，诚实无欺，守信践诺，这不仅有助于提升自己的商业信誉，也有利于构建市场经济发展不可缺少的良好的社会信用体系。求同存异原则求同存异原则引入案例 让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰克林合作，支持富兰克林。富兰克林运用求同存异的原则赢得了那位先生的友谊。思考：在此案例中你有什么启示？求同存异原则求同存异原则求大同求大同是指谈判各方在总体上、原则上必须一致，摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，从而使参与谈判的各方都感到满意，这是谈判成功的基础。没有这一基础，谈判必然归于失败。存小异存小异，就是谈判各方必须做出适当的让步，容许与自己的利益要求不一致的“小异”存在于谈判协议之中。运用事实的原则运用事实的原则引入案例 在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。启示：事实是不以人的意志为转移而客观存在的，它具有客观性、直观性，有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中，当你向对方介绍关于你的实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。人事有别的原则人事有别的原则谈判者应具备的素质他不仅应该具有一种兼容并蓄的胸怀，更应该具备一种高屋建瓴的睿智。在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所攻击的是“问题”的本身，而不是“人”本身。人事有别的原则人事有别的原则人事分开的做法在谈判中提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。尽量多阐述客观情况，避免责备对方。是保全面子，勿伤感情。2.3.2 商务谈判的成败标准1）经济利益2)谈判成本3）社会效益日俄谈判