怎样做好用户工程.pptx

怎样开发用户工程一、用户工程信息的获取途径1、营销部下属的报装中心或者市场开发部，每个地区的叫法各有不同，当用户有用电方案需求的时候，首先会把用电需求递交到报装中心，然后报装中心会根据现场的勘测考察情况，拿出供电方案。2、供电方案确定后，设计院开始方案设计。我们以供电局客户关系为主，所以设计院我们会很熟悉，凭借这个优势，我们可以跟设计院负责配网或者主网及用户工程设计的专工接触，通过这个专工了解项目信息、项目投资金额、预算金额、设计方案及工程紧急程度、客户的联系方式等等。并找机会把我们的产品体现在图纸上，比如，GRC外壳、XGN28C、35KV模块化变电站等等。有的专责并不能决定设计方案，所以就需要接触设计院院长或者副院长等上层领导。3、安装公司或者工程公司。当设计方案确定后，用户会找施工单位承接工程，有的用户会把设备和施工大包给安装公司，有的会自己采购设备，这需要我们从安装公司这里了解这方面的信息。4、供电局客户的推荐，供电局客户一般在当地都有一定的人脉，至少在当地系统内他们信息获取更便捷，所以平时多交朋友，通过这些人介绍项目信息也未尝不可。二、怎样获得用户认可1、销售准备 1）心态的准备 2）自信心的准备 2、做事前先做人3、第一印象的重要性 1、销售准备1）心态的准备 首先，一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的功底。其次，你的态度决定了你的行为，假如你不热爱销售这个行业，仅仅是为了赚口饭吃，那么，你最好不要做这个行业，因为你迟早会被淘汰。要热爱销售行业，从热爱行业到了解产品喜爱客户。对客户的各种疑问和否定，即使不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。有了态度，你需要的就是勤奋了，假如你态度再好，成天在家睡觉，你会有业绩吗？这一点相信不用我多说了。2）自信心的准备。做销售，自信是不可缺少的，因为销售的过程中，经常要面对客户的拒绝，对产品的质疑，还要和同类产品比较，这时候，你一定要自信，在客户面前展示一个良好的个人形象，轻松愉快的表情，自信笃定的眼神，坚信你和你的产品是最好的，是客户的最佳选择。温和的形象，友好的微笑，文雅自信的谈吐是客户接受你的关键。同时保持自信，对遭遇挫折的时候信心的恢复也是非常重要的。2、做事前先做人 1）充满激情，迎接挑战。2）真诚待人，遵守承诺。3、第一印象的重要性 （外表、衣着、言谈举止），其中最重要的是言谈，重点三个方面：听、问、引导三、如何做好销售1、勤奋2、学习、接受行业外的其它知识3、学习管理知识4、勤拜访5、勤动脑6、勤沟通7、勤总结1、勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!剩下的就是勤奋了，不管你是一个多么聪明，多么有能力的人，你不勤奋，永远做不到一名优秀的销售员，这句话，不是谁说出来的，而是所有销售员的经验的总结。所以，做好销售关键在于综合素质，不只是口才好就可以了，有好的口才，是一个优势，但最重要的还是把优势发挥到合适的时机上。正所谓有句话说的好：“销售成功的秘诀就是把勤劳的双脚踏在正确的道路上。”勤奋体现在以下几个方面：勤学习，不断提高、丰富自己。一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。2、学习、接受行业外的其它知识。销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。3、学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理，把客户进行分类管理，哪些属于优质客户，哪些属于一般优质客户，哪些属于一般客户，哪些属于待开发客户。这样分类细化管理，可以让自己思路更清晰，合理分配资源，把握关键点，提高工作效率。4、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神。作为一名销售人员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。4.1“铜头”-经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。4.2“铁嘴”-敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。4.3“橡皮肚子”-常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。4.4“飞毛腿”-不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度帮他解决问题。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。5、勤动脑。（用心的重要性，整理汇总你的信息）就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。6、勤沟通 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。7、勤总结。有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。四、销售的注意事项1、合理分配时间2、有效管理客户3、追踪，追踪，再追踪4、灵感5、技巧6、关注售前、售中、售后服务7、感动你的客户8、总结失败，吸取教训9、团队的力量1、合理分配时间：我们出差到一个地区前，先计划好自己要办哪些事，找哪些人，然后以最快、最有效率的办完这些事，重要的事情办完后，争取在剩下的有限的时间内，再合理计划下找到重要部门，即便是在客户没有需求的情况下，也要通过交谈的过程中了解用户的实际需求，这样，每次去拜访，总会有意想不到的收获。2、有效管理客户：客户是我们的上帝，管理好了，可以使他们更好的为我们服务，客户没有高低之分，却有等级之分，把客户依照重要程度，分成各个等级，然后对这些客户进行分析，比如，有的地区招标量大，这时，就需要我们多花些精力，有些非重要的客户或者部门，比如郊区的物资公司，他们的采购量可能不大，但是也需要我们偶尔过去混个面熟，因为这样的单位采购量小，价格方面可能更有优势，如果关系处好了，往往这样的用户更容易接受我们的产品。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。3、追踪，追踪，再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。销售是一项艰巨的任务，除了良好的心态及自信心之外，还要具备顽强的精神和毅力，坚持到底不断的寻找客户，获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。世界上什么也不能代替执着。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。4、灵感 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度。产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。产品采购期：如果物资部门不认可你的产品或者价格，试图找到生技部门或者上层领导，通过这些人影响物资部门，使得最终顺利成交。5、技巧 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。对待不同的客户，寻找适合的方法，当常规的方法不灵时，试图突出重围，开辟新的方法。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是软磨硬泡；三是见机行事。6、关注售前、售中、售后服务：有句话叫最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。所以，对我们来说，合同的签订只是成交的开始，如果想留住这个客户，最重要的就是在对方提出异议时，以最快的速度、最专业的服务为客户解决问题，细节决定成败，我们不知道有多少订单是因为没有及时回一个电话、一个短信或者其他方面的疏忽而失去的，所以，做为销售人员，要想客户之所想，急客户之所急，只有客户认可了你这个人，才能购买你的设备，而且这种合作也是更长久的。7、感动你的客户，为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售，了解用户的实际需求，不做投机倒把，损害客户利益的事情，始终站在客户的立场上思考，真诚的与其相处，人都是有感情的，在合适的时候，创造合适的机会，让你的客户接纳、并乐于帮助你。8、总结失败，吸取教训，如果客户拒绝使用我们的设备，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。当成交受阻时，也需要每次做详细的分析，了解竞争对手的重要信息，找出失败的原因，为下次投标做好铺垫。没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。9、团队的力量，每一个订单在成交前，我们不知需要做多少工作，除了自身的努力外，团队的力量也发挥着很大的作用，光靠自己单枪匹马是不行的，我们不仅要懂得作战的战术，还要依赖后方的支援，比如，与技术部门的方案制定、与商务部门的发货协调、与同事间的协助和交流等。只有合理的协调好各个部门，才能更大的发挥我们的销售专长，提高我们的销售业绩。以上是我做销售这么久以来的认识和理解，也是做了几年的销售通过实战总结出来的微薄经验，销售不能纸上谈兵，最重要的是实战，保持高度的警惕心、良好的心态、自信的语言、真诚的态度、勤奋的头脑和高速快捷的行动力，我相信每个人都会是销售天才。最后，希望科锐的销售精英们下半年再创新的辉煌。