应收款项的催收思路和技巧.pdf

应收款项的催收思路和技巧 讲解：屠建清 第一讲 市场、销售、运营人员应具有哪些逾期账款催收的基本思路第二讲 市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项第三讲 市场、销售、运营人员如何让客户心甘情愿地还款第四讲 市场、销售、运营人员如何对付拖欠账款的客户第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点第七讲 案例分析目 录第一讲 市场、销售、运营人员应具有哪些逾期账款催收的基本思路 一、分析企业债务的特性 1.企业债务是与金融机构或其他特定的债权人形成的债权债务关系；2公司债务是依法限制转让的债权债务关系；3.具有不同的偿还期。二、分析赊销客户的特点 1、欠货款。如经销户打算不干、欲把店转让给他人、合伙人散伙转为某人单干、法人代表易人、经营转向、场地迁拆店铺搬家、企业破产等等。2、有时经销户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路。3、拿还欠为筹码与你讨价还价谈生意。三、制定企业催收政策 1、只奖不罚 对有证据表明已进入破产程序清收无望或已采诉讼方式 胜诉但回款困难的陈欠款，只奖不罚。其中对已进入破产程序的陈欠款按实际回收金额的5%进行奖励；对已起诉但难以执行的的按实际回收金额的3%进行奖励；对其中账龄在三年以上的符合 坏账报损的陈欠款，应积极按程序进行核销，核销部分不奖不罚；对未及时取得证据并按程序核销的按0.5%的比例进行奖罚。2、重奖重罚 对双方在纠纷、债务人结构发生变更、当事人下落不明，清收确有困难的陈欠款，重奖轻罚。对此类欠款应积极采取主动与对方对账、重新认定债权、抵抹账、债务重组、法律诉讼等多种方式进行清收。其中按回款额 的3%进行奖励；按抵抹账或债务重组金额的1.5%进行奖励；按未完成清收金额的1%罚款。第一讲 市场、销售、运营人员应具有哪些逾期账款催收的基本思路 3、奖罚对等 对于有还款能力拒不归还欠款的用户和通过努力清收有望的用户，应加大清收力度，直至动用法律诉讼手段。奖罚标准均为1%。4、只罚不奖 对于按照合同规定正常结算的陈欠款，只罚不奖，完不成清收任务，按少收款的1%罚款。5、不奖不罚 对合同期内质保金，不奖不罚；对合同期满的应及时回收本金，逾期期未收回的并入第三类考核，按少收回金额的1%罚款。四、分析欠款成功回收的因素 （1）企业内部人员催收 充分利用了催款技巧；具有行之有效的催收政策；实施了催款激励措施。（2）委托律师事务所进行催收 第一讲 市场、销售、运营人员应具有哪些逾期账款催收的基本思路 从债务追收的成功率来讲，企业越来越倾向于寻找专业的律师事务所为其代理债务追收。一是，专业律师充当了债务人与债权人之间的“润滑剂”作用。有时，企业不愿与债务人面对面的商讨，以至于造成双方的不快，导致欠款更加难以收回；二是，专业的律师事务所一般具有资信调查的能力和强大的追收网络，前期能够对企业的欠款做科学分析，并且向企业提供可行性的债务追收方案；三是，律师具有较高的个人素质，在面对每个欠款案件时能够灵活应用，最大限度地为客户挽回损失。五、设定企业追账的原则 （1）不轻举妄动；（2）不拘泥守旧；（3）不弃守立场；（4）不惧强逃避。第一讲 市场、销售、运营人员应具有哪些逾期账款催收的基本思路第二讲 市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项 一、账款难收的主要原因及对策 （一）回款难的五大原因 1事前缺乏对客户的资信调查 客户资信不佳一般有两种情况，一是资金不足；二是缺乏诚言。2产品品牌力不强 3客户抱怨未解决 4销售人员素质欠缺 销售人员往往在以下三个方面存在欠缺：（1）人际关系欠佳；（2）催讨不积极；（3）顺利回款的意识不强。5财务部门没有履行监督功能 （二）有效回款的基本方法 1做好客户分级管理 （1）客户的付款状况；（2）客户对企业利润的贡献力；（3）客户的发展前景。2提升营销力 （1）推动顾问式销售；（2）提供贴身式服务；（3）及时、频繁和有力度地催款动作要快、催收要勤、要有力度。3要在销售合同中明确各项条款 4保留法定凭证，细化回款流程 5完善催账业务管理流程 6像收账高手一样行动 二、快人一步，赢得收款先机 孙子兵法作战篇“兵贵速，不贵久”。意思是贵在快速反应。1快马加鞭可防止意外发生，至少可防止以下意外情况的发生：至少可防止以下意外情况的发生：（1）不认前账；（2）人情压力；（3）摆脱关系；（4）查无实据；（5）拖延时限；（6）隐藏商品；（7）隐藏资金；（8）贬值压力。第二讲 市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项 2收款要早、要快 （1）起跑点上一起步就赢过别人 （2）提前起跑的时间 （3）要比别人更快一步，也要适时改变速度 3有急迫感就会快 （1）每天行事表现急迫感 （2）在危机中寻找机会 （3）向没有急迫感的人道别 4你的鞋子是最好的武器 三、如何成为电话催收高手 1掌握电话催收的技巧 （1）；（2）要找对人；（3）要说对话；（4）沟通良好；（5）学会闭嘴；（6）维护关系；（7）掌握通话时间；（8）讲究设备；（9）掌握通话时间；10带有微笑打电话。第二讲 市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项 2提高自已的说服力 （1）运用有效的说话结构；（2）找出客户拒绝付款的真正原因；（3）灵活运用沟通表达的技巧；（4）运用针对性语言；（5）要运用冷热水效应。3电话催收成功的十个诀窍 （1）先放松心情；（2）设计好话术和说话语气；（3）突破讨厌的挡关者；（4）正确的开场白；（5）要有专业表现；（6）取得掌控权；（7）适时给予客户适当的回应；（8）应用声音技巧；（9）结束对话时，留给客户一个良好印象；（10）被拒绝不等于失败。4优秀的电话催收人员应具备的素质 （1）拥有专业技能；（2）足够的行动力；（3）明确的工作目标；（4）正确的心态。四、抓住黄金时间，准时收回账款 1事先约定收款时间的重要性 第二讲 市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项 （1）未事前约定收款时间，通常要多跑几次；（2）有约定比没约定更容易收款。2选择合适的收款时间 3准时回款的八个技巧 （1）事先通过电话确定收款金额与时间；（2）事先已约定，收款前再确认；（3）要尽早催收；（4）直截了当收款；（5）要耐心等待；（6）货款再少，也要按时结算；（7）要求结清全款；（8）防范客户另有花招。五、复制收账高手的催讨方法 1.催账成功的三大心法：一是天天学习；二是落实每日行动；三是百分之百复制收账高手的理念、技巧和方法。2.收账高手的基本催收术 (1)运用开门见山法；(2)深知客户的经营状况；(3)态度强而有力；（4）注意言行举止；（5）注意收款礼仪；（6）制造压力；（7）随机应变。第二讲 市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项 六、应收账款催付技巧23招 1、在行动前，先弄清造成拖欠的原因 2、选择催款时间 3、催款应该理直气壮 4、分清客户类型 5、把握好向谁讨债 6、与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情 7、直接找初始联系人 8、不要做出过急的行为 9、不要怕催款而失去客户 10、当机立断，及时终止供货 11、坚持“定期收款”的原则 12、不能同意先付一部分货款 13、取竞争性的收款策略第二讲 市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项 14、收款要有“柔劲”15、收款要有“韧劲”16、既要理解客户难处，更要让客户理解自己的难处 17、针对不同的借口采取不同的行动 18、将客户购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态 19、终止相关的销售政策 20、将优势品种断货 21、前款不结，后货不送 22、求助于专业收账人员 23、诉诸法律第二讲 市场、销售、运营人员如何快速收回应收款项第三讲 市场、销售、运营人员如何让客户心甘情愿地还款 一、以卓越的服务取胜，轻松收款 1收款障碍与服务水平相关 2先发式服务 （1）主动先发；（2）先进先出；（3）用心记录。3良好的服务助你准时收回账款售后服务的方法：(1)定期协助客户检查维护产品，发挥产品功能；(2)提供海报、户告贴纸、样品和赠品；(3)提供各种促销方法、事件营销技巧和公关活动；(4)确实履行交易时的特别承诺或约定事项；(5)提供最新的商品数据和情报；(6)及时换回瑕疵品、将到使用期限或销路不佳的商品；(7)快速而有效地处理客户的抱怨与异议。二、如何处理客户抱怨，提高收款业绩 1先了解抱怨的原因 （1）轻微抱怨；（2）中度抱怨；（3）严重抱怨。2听取客户抱怨的六个要点 （1）诚恳面对；（2）耐心倾听；（3）记录重点；（4）表达同情；（5）不摆架子；（6）总结重点。3正确处理抱怨的方法 （1）诚心致歉；（2）保证改进；（3）设定预期；（4）快速行动。4抱怨也要分级管理 三、利用人际关系创造差异化，优先收款 1攻心是上策，攻城是下策 （1）有人际关系，收款比较快；（2）有人际关系，可以趋吉避凶；（3）有人际关系，常有贵人相助。2与关键人物交好 （1）投石问路；（2）交好行动；（3）建立档案。3搞好客户关系的基本方法 （1）攻其要害，投其所好；（2）夸讲客户，尊重客户；（3）延长第三讲 市场、销售、运营人员如何让客户心甘情愿地还款客户关系的生命周期；（4）要懂得人情世故；（5）做出让客户意想不到的举动。四、活用“礼尚住来”原则，有效收款 1洞悉客户心理，投其所好 2礼尚往来，利益均占 3赢得客户心，账款自然好收 （1）投其所爱；（2）提供价值；（3）物质奖励。五、运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面 1说服客户讨款的四个技巧 （1）主动了解客户；（2）确定说服谈判的结构；（3）找寻符合说服情势的策略；（4）找出“共同点”解决问题。2手段机智灵活，拿捏恰到好处第三讲 市场、销售、运营人员如何让客户心甘情愿地还款第四讲 市场、销售、运营人员如何对付拖欠账款的客户 一、如何应对客户拖延付款的借口 1应对客户拖欠付款借口的技巧 （1）捷足先登；（2）判断真伪；（3）优势心理；（4）态度坚决；（5）大念苦经；（6）注意奉承；（7）反复催讨；（8）运用坚持策略。2减少客户拖延付款借口的对策 （1）要求高额的定金；（2）要取得法定凭证；（3）要及时履行合同事项；（4）及时发函催收；（5）向对方施压；（6）备妥证据材料。二、如何采取针对性策略收回账款 1利用客户的六种心理进行催讨 （1）自负心；（2）模仿心；（3）恐惧心；（4）自利心；（5）同情心；（6）公正心。2针对不同类型客户的催讨方法 （1）东折西扣型。对这种“贪小便宜”的客户的对策：外柔内刚、仔细判断、该放就放、施以高压。（2）挖苦取乐型。对这种以挖苦人为乐的客户的对策：利用倾听、诉诸利益、给足面子、多加赞美。（3）颐指气使型。对这种自命不凡的客户的对策：提供价值、若即若离、询问聆听、多加赞美。（4）看样学样型。对这种客户的对策：展示证据、提出实例、善意的恐吓威逼、强调信用。3对不同类型企业的催讨策略 （1）不良企业。建立预警机制。（2）乡镇企业。利用谋体的其它舆论。（3）国有企业。与个别人搞好关系或通过其它必要环节。三、如何采用软硬兼施策略对付客户 1笑里藏刀 （1）笑；（2）说。2打草惊蛇 3.关门捉贼 运用策略时的注意事项：（1）关弱不关强；（2）第四讲 市场、销售、运营人员如何对付拖欠账款的客户兵临城下。实施步骤：一是引客户到你事先设计好的圈套；二是抓住客户的弱点。4.合唱双簧 四、如何利用高压手段进行催账 1.向客户巧妙施压 （1）多批次、少品种、少数量发货；（2）终止相关的配合措施；（3）停止供给优势品；（4）前款不结，后货不送。2四个法则展现“硬骨”和“硬气”（1）不轻举妄动；（2）不拘泥守旧；（3）不弃守立场；（4）不惧强逃避。3学会“威逼利诱”五、如何置之死地而后生 1收账高手坚持精神 （1）不要轻言放异；（2）要先改变自已的心情；（3）要创新。第四讲 市场、销售、运营人员如何对付拖欠账款的客户 2“示之以不活”就是催账的新思维 （1）进行资源加码；（2）对自已信心喊话；（3）宝剑出鞘；（4）宣示决心。3提升坚持到底的决心 （1）“否极泰来”的思想（即相信一定有好结果）；（2）“出师必胜”的信念；（3）“自问自答”的调节；（4）“运筹帷幄”的计划。第四讲 市场、销售、运营人员如何对付拖欠账款的客户第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险 一、我国企业信用管理环境分析 1.信用管理受重视程度低。2.专业人员缺失。3.信用管理的法律不完善。4.信用数据的市场开放度低且信用信息渠道不畅通 5.信用信息的公开管理问题。我国法律没有对信用信息和商业机密做出明确界定，从而导致需要征信的企业无法收集到或者提供最有效的信用信息。第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险 中小企业的信用管理发展道路上存在两个误区“救”和“控”，这是信用管理的两个极端。“救”是指在形成了呆坏账之后，企业成立“清欠办”，组织大量人力四处讨债，这种事后救火式的管理往往造成“前清后欠”，企业疲于奔命；“控”是指中小企业在吸收了以上教训之后，成立“应收账款控制室”，将风险管理由“救”转变成“控”，严格控制应收账款额度，甚至拒绝赊销，最终实现无风险经营，但大大降低了企业的销售额和市场竞争力。事实证明，这两个极端的管理模式是不可行的，只有将市场营销和风险控制有机结合起来，实现“事前、事中、事后”全过程的信用风险管理，才能将信用风险管理的“防”、“控”、“救”三者紧密地结合在一起。据统计，实施事前控制可以防止70%拖欠风险；实施事中控制可以避免35%的拖欠；实施事后控制可以挽回4l%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆坏账。可见，企业需要执行全程化的信用管理模式，才能实现对企业信用风险更高效的监控。第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险 全程化管理模式包括：（1）事前控制。第一，企业需要对客户的信用信息进行收集、调查、核实。中小企业可以通过客户自己提交、从公共渠道获取、向商业征信机构购买等渠道获得信息。信用信息的内容包括：客户基本信息，如公司地址、法人代表、股东情况、管理人员情况；客户的经营和管理信息，如产品销售情况、财务状况、采购情况、管理组织结构；客户信用记录信息，如行政处罚记录、税务处罚记录、商务失信、诉讼记录、违约记录、法人代表信用记录等。第二，中小企业应对客户的资信信息建立档案，并归集整理，随时修订、完善、补充新内容，实现客户档案的动态管理、跟踪与维护。第三，企业需要根据客户信息建立分析模型，划分信用等级，以此为依据来确定客户享有的信用额度、信用期限，并做出信用决策。第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险 （2）事中控制。企业的授信管理属于事中控制的核心环节，要求信用管理部门跟进客户的资信档案，执行企业内部的授信制度。第一，要制定企业的信用额度预算。根据企业的年度信用计划、信用标准、信用政策、企业现金流等因素确定授信总额和现金回收目标。第二，企业在给客户授信时，要根据客户的信用评级等因素确定信用额度。第三，要对合同进行信用审核，主要针对信用期限、信用额度、资金回笼等内容严格审核，要有信用风险的防范措施的相关条款。（3）事后控制。第一，信用管理部门应建立以账龄分析为核心的资金回收管理机制，合理控制应收账款余额和期限。第二，对应收账款类管理，对超期和期限内的应收账款采用不同的收账方式。第三，制善收账政策对不同类别的账款区别对待，执行不同的催收措施，根据客户的信用反馈信息不断修改客户档案，出现坏账要及时追溯查找审核制度和流程中存在的纰漏，及时完善企业的信用管理制度，并建立黑名单，对坏账责任人和部门进行追责分担赔偿。第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险 建立独立的信用职能管理部门，由信用经理承担和协调整个企业的信用管理工作是改善公司财务状况、降低坏账率的有效途径。首先，应设立独立、专业的信用管理部门。信用管理部门承担三项职能：（1）客户资信管理职能；（2）信用政策制定和授信职能；（3）应收账款监控和催收职能。根据这三项职能设立三个下属机构：资信管理科、信用评审科和商账科。资信管理科主要负责客户的资信管理，包括企业内部信息开发、客户信息收集和评估、客户信用档案管理，同时还可以利用企业征信数据库资源帮助企业开拓市场并提供其他服务。信用评审科的核心工作是信用政策的制定和执行。该科应制定规范、统一的信用政策；通过科学、定量的信用评估方法和模型度量客户的风险，建立起规范系统的客户风险预测系统，能够对客户进行信用评级；系统的客户风险预测系统，能够对客户进行信用评级；根据客户 第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险的评价接受客户信用申请、对客户授信、进行投诉服务、对不同信用度的客户进行奖惩；实现以信用额度控制为目标的管理方法，将“信用申请书”作为常规的管理工具。商账科负责账款的监管和催收。根据财务部门定期编制的应收账款的账龄分析表、收款占销售额比例以及坏账损失率，监控应收账款的持有状况，根据应收账款的实际发生额度和允许发生额度的对比，调整企业信用政策的松紧程度，并预测应收账款的发生概率，启动预警机制，争取损失最小化。账款催收人员需要与专业调查类公司、催账机构、保理公司等机构联系合作。其次，由于信用管理部门的权限较大，与其他部门很容易形成利益上的冲突，因而要求的独立性较高。信用管理部门除了内部机构的分工合作、明确划分责任与权利外，在外部还应指导并协调好与销售部门、供应部门、财务部门、仓储等部门的工作，并明确各自的权限和责任范围。第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险 六、客户资信管理 客户资信管理是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括企业内部信息开发、客户信息管理、资信调查、客户信用分级管理等。客户资信管理是信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订、完善，实行资信调查制度，筛选信用良好的客户。对客户的信用进行调查，既可由企业内部信用管理部门和专职人员完成，也可委托专门的征信机构完成。调查的内容包括：（1）客户的品质、能力、资本、抵押和条件；（2）客户与企业往来的历史记录；（3）客户的规模、财务状况、发展前景、客户自身的信誉、融资能力、偿债能力等。第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险 客户资信管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评价。通过对客户所有相关财务及非财务信息进行整理、分析，得出客户的偿债能力评估。它需要运用专门的信用分析技术和模型并结合专业人员的经验来完成。客户资信管理的内容包括：（1）客户信息的收集和资信调查；（2）客户资信档案的建立和管理；（3）客户信用分析管理；（4）客户资信评级管理；（5）客户群的经常性监督与检查。客户资信管理需主要解决以下问题：（1）客户信用信息的搜集问题；（2）信息的分散管理问题；（3）业务人员垄断客户信息的问题；（4）判断客户信用的方法；（5）赊销业务的风险失控和货款难收回的问题。第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险 信用管理技术体系、债权保障机制和业务流程：1开发建立高效的信用信息技术体系。企业应在配备专业的信息化软硬件设备基础上，开发并建立一套全面的信用管理系统，该系统可以采用委托专业信用管理公司定制，也可以购进成型的专业信用管理软件。同时，企业需要建立客户信用分析模型，对客户信用风险进行评估和分级，使信用管理人员熟悉信用政策制定方法、信用限额管理方法以及债权质量评估方法等技能。以此为基础，可以使客户的信用信息实现统一、规范管理，并将该信息在企业内部共享。2建立债权保障机制。债权保障机制能够转移信用风险，使债权得以保全，一般中小企业可通过两种途径来达到规避信用风险的效果。一是通过自身风险控制，即通过上面介绍的内部授信制度来解决风险。通过建立信用风险管理的奖惩制度转嫁风险，实行信用风险分担和赔偿机制，对造成呆坏账的部门与人员的责任合理分担，对未造成呆坏账的第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险或坏账追缴成功的部门和人员给予适度奖励，从而实现信用风险的有效控制和转移。二是通过外部机制控制风险，即通过担保、保险、保理、福费廷等方式来降低或转移风险。对于新客户、信用等级低、信用状况有争议、交易额度较大的客户，应要求其提供银行或担保公司担保，或采用保证、抵押、留置、订金等方式（对特定的担保物，须向有关部门办理登记或公证）。八、信用销售管理的基本流程与方法 企业信用管理不是一个孤立的系统和功能,与企业的日常销售业务管理密不可分。完善销售回款业务流程。信用管理是牵涉到各个部门的一项综合性业务，需要各个部门之间的协调，因此信用管理业务的流程设计必不可少，规范的流程可以防止部门间产生利益冲突。信用管理是从销售到回款全供应链的业务过程，需要设计跨职能部门的业务流程，包括客户开发和信息收集、客户信用评级、订单处理和内部授信、销售风险控制、账款回收和债权处理等。第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第五讲 市场、销售、运营人员如何参与管控企业信用风险第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点 （二）实质审查要点 1、审查合同主体资格、履约能力 常见问题：（1）不具备营业执照的法人分支机构且未经法人授权；（2）未成年人、精神病人；（3）营业执照过期或未通过年检；（4）连续两年未年检被工商吊销营业执照；（5）对于特 殊行业的主体，不具有从事合同项下行为的资格，如建筑承包资质四级，只能承包与其级别相符的工程等。2、审查合同效力、合同条款等 常见问题：（1）存在合同法第52条规定导致合同无效的情况 1）一方以欺诈、胁迫的手段订立的合同，损害国家利益的；2）恶意串通，损害国家、集体利益的；第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点 3）以合同形式掩盖非法目的的；4）损害社会公共利益的；5）违反法律、行政法规的强制性规定的。（2）存在合同法第53条规定的无效免责条款 1）造成对方人身损害的；2）因故意或重大过失造而对方财产扣失的；（3）未跟踪民解合 同是否向有关机办理批准或登记备案。（4）涉外合同约定公证生效的，没有实际办理公证。（5）约定的生效条件、期限不合法。3、审查合同条款是否完备 常见问题：（1）缺少合同法要求的基本条款：当事人的名称或姓名和住所、标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、地点和方式、违约责任、解决争议的方法。第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点 （2）缺少依合同特点须齐备的条款 1）知识产权条款；2）保密条款；3）对方使用我方商标的合同，没有明确限制商标使用方式及范围 4、合同付款条件 （1）原则 把价款的支付和合同履行过程中对方合同义务的履行和防控对方违约风险结合起来，把价款的支付条件与对方在各阶段应履行的合同义务密切联系，通过设定价款支付的时间点和付款比例来促使合同对方如约履行合同义务，最大限度发挥付款条款的风险控制作用。（2）常见问题 1）不应一次性付款的合同选择了一次付款；2）分期付款的合同，付款比例不恰当，首付款比例过高；3）付款条件未与制约对方履行相应合同义务相结合等。第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点 5、付款节点 （1）合同生效时间；（2）合同经相关管理部门批准、登记、备案的时间；（3）交付时间；（4）验收合格时间；（5）质量保证期届满时间。五、有效合同 一般来讲只有符合法律所规定的生效要件的合同，才是有效合同。生效要件包括：（1）意思表示真实；（2）不违反法律或社会公众利益；（3）合同标的须确定和可能；（4）行为人具有相应的民事行为能力。六、无效合同 中华人民共和国合同法第五十二条 有下列情形之一的，合同无效：（一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；（二）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点 （三）以合法形式掩盖非法目的；（四）损害社会公共利益；（五）违反法律、行政法规的强制性规定。第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点 八、证据效力三要素 证据三要素是指：关联性，合法性，真实性。证据：是证明（案件）事实的材料，证据问题是诉讼的核心问题，全部诉讼活动实上都是围绕证据的搜集和运用进行。证据是法官在司法裁判中认定过去发生事实存在的重要依据，在任何一起案件的审判过程中，都需要通过证据和证据形成的证据链再现还原事件的本来面目。第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点九、合同管理流程图第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点第六讲 市场、销售、运营人员应掌握哪些销售、采购合同要点第七讲 案例分析 案例：四川某机械有限公司合同纠纷 四川某机械有限公司与成都某装备有限公司签订工矿产品购销合同，约定四川某机械公司向成都某装备公司定作管板二件，交货期为预付款到后 45天。合同签订后,四川某机械有限公司向成都某装备有限公司预付了货款15万元，但交货期限届满后，成都某装备有限公司仅交付了合格管板1件。对成都某装备有限公司交付的另一管板，由于四川某机械有限公司验收时发现不符合质量要求，因此拒绝收货，之后，成都某装备有限公司一直未再向四川某机械有限公司交付合格的产品。由于成都某装备有限公司的违约行为，导致四川某机械有限公司无法向第三方云南某装备公司交货，并由此向第三方云南某装备公司支付了违约损失 28万元。为此，四川某机械有限公司向法院提起诉讼，要求解除双方签订的购销合同，并要求成都某装备有限公司赔偿四川某机械有限公司向第三方云南某装备公司支付的违约损失28万元。成都某装备有限公司答辩称：根据中华人民共和国合同法第一百一十三条第一款规定，违约方在承担违约责任时，其损失赔偿额的范围是订立合同时违约方能够预见的损失。而成都某装备有限公司不知道四川某机械有限公司与第三方云南某装备公司签订合同的情况，故四川某机械有限公司与第三方云南某装备公司之间的合同及赔偿对于成都某装备有限公司是不可预见的。四川某机械有限公司的诉讼请求没有依据。法院判决结果：成都某装备有限公司于判决生效之日起十日内赔偿四川某机械有限公司损失28万元。本案历经一审、二审及再审三个诉讼程序，在一审中法院未支持四川某机械有限公司的诉讼请求，后其上诉，二审法院进行了改判。成都某装备有限公司申请再审，最终四川省高级人民法院维持了二审判决。第七讲 案例分析 合同管理问题分析：一、采取法律措施不及时，对合同跟踪不准确。比如：某家光伏行业企业在遭遇行业整体滑坡的时候，对于某些出现资金问题的客户情况掌握不准确，导致采取诉讼措施时，即便胜诉也没有可执行的资产。二、应收账款追收的合同相关证据留存不完整，导致追款被动。三、代理商由于属于长期频繁订货，在代理合同中没有明确付款的详细细节，导致代理商资金困难时，大量欠账。四、合同签订后，出现供货增补等变更，未及时变更合同或者补签合同，导致账目不清，无法收回。五、其他合同管理问题。第七讲 案例分析