怎样做一名的推广员精讲.pptx

怎样做一名优秀的推广员怎样做一名优秀的推广员于文哲于文哲 为什么需要推广员为什么需要推广员 营销的重要组成部分营销的重要组成部分 产品产品没有产品就无法实没有产品就无法实现我们的销售，就象我们的销售现我们的销售，就象我们的销售人员经常提出的那种自认为非常人员经常提出的那种自认为非常负责的而又无法达到预期销量的负责的而又无法达到预期销量的产品建议，产品的重要性是每个产品建议，产品的重要性是每个销售人员都意识到的东西；销售人员都意识到的东西；营销的重要组成部分营销的重要组成部分 价价格格产产品品价价格格的的敏敏感感程程度度更更是是彻彻底底，就就象象我我们们销销售售人人员员经经常常讲讲的的一一句句话话：价价格格高高的的产产品品难难销销，当当产产品品价价格格低低的的时时候候就就说说：这个产品的效果不好。这个产品的效果不好。营销的重要组成部分营销的重要组成部分 渠道渠道得渠道者得市场！得渠道者得市场！良好的市场渠道是优秀市场质量的开端和保证！良好的市场渠道是优秀市场质量的开端和保证！一一个个公公司司在在不不同同的的发发展展时时期期需需要要不不同同结结构构的的市市场场渠道结构！渠道结构！不不同同的的产产品品需需要要不不同同的的渠渠道道结结构构高高端端产产品品与与低端的渠道结构会完全不同！低端的渠道结构会完全不同！不同的市场对渠道的要求会完全不同！不同的市场对渠道的要求会完全不同！渠渠道道建建设设的的成成功功与与否否是是一一个个公公司司能能否否成成功功的的关键！关键！营销的重要组成部分营销的重要组成部分 促促销销促促销销的的目目的的是是将将我我们们的的产产品品信信息息通通过过合合理理的的价价格格体体系系、有有效效的的渠渠道道、迅迅速速而而有有效效地地传传达达给给消消费费者者，这这种种产产品信息包括的主要内容有：品信息包括的主要内容有：1 1）产品的外观包装形象；）产品的外观包装形象；2 2）产品的功能）产品的功能在农药行业主要包括：在农药行业主要包括：作物作物使用在什么作物上？使用在什么作物上？病虫害病虫害防治什么虫、什么病？防治什么虫、什么病？施药最佳时间施药最佳时间是上午是上午1010点钟之前、下午点钟之前、下午4 4点钟以后，还是点钟以后，还是10-1610-16点之间等；点之间等；施药的最佳倍数施药的最佳倍数一桶水需要兑水多少毫升、每瓶能打几亩地？一桶水需要兑水多少毫升、每瓶能打几亩地？在此情况下，性、价比有什么优劣势！在此情况下，性、价比有什么优劣势！等等。等等。3 3）促销的方式（信息传达的方式）促销的方式（信息传达的方式）使用最多的、同时也是最省心的是媒体传播，电视、报纸、各类杂志、广播；使用最多的、同时也是最省心的是媒体传播，电视、报纸、各类杂志、广播；经销商的产品推广会；经销商的产品推广会；宣传单叶、条幅、粘贴画等；宣传单叶、条幅、粘贴画等；现场演示会（现场实验示范）；现场演示会（现场实验示范）；零售店的现场解答、销售；零售店的现场解答、销售；等等。等等。前前两两种种方方式式是是我我们们最最常常用用的的、也也是是传传播播速速度度最最快快的的，当当然然也也是是操操作作起起来来最最省省心心方方式式！后后三三种种方方式式是是我我们们目目前前使使用用最最少少的的，当当然然也也是是最最费费事事、费费时时、费费力力。但但却却是是效效果果最最好好的！的！促销方式的实施、促销目标的达成靠的就是我们的推广员！促销方式的实施、促销目标的达成靠的就是我们的推广员！只要农药没有最终用到田地里只要农药没有最终用到田地里,就就不算真正形成了销售不算真正形成了销售1 1、只只要要我我们们的的产产品品存存在在赊赊销销，没没有有用用到到田田里里的的产产品品一一定定要要退退回回公公司司只只是是时时间间早晚而已！早晚而已！看看似似经经销销商商已已经经将将产产品品买买断断，但但是是只只要要经经销销商商不不能能最最终终形形成成真真正正销销售售，而而且且由由于于欠欠了了我我们们的的货货款款，他他们们一一定定会会给给我我们们退退回来。回来。推广员是推广员是真实信息真实信息的收集者的收集者推推广广员员所所得得到到的的信信息息是是来来自自于于第第一一线线零零售售商商，甚甚至至于于是是来来自自于于农农民民！他他们们所所反反映的信息才是真正农民的第一需要！映的信息才是真正农民的第一需要！推推广广员员所所得得到到的的信信息息不不需需要要自自己己再再加加工工、整理，应该是真实可靠的！整理，应该是真实可靠的！综上所述综上所述 1 1、推广员是公司产品信息的有效传播者；、推广员是公司产品信息的有效传播者；2 2、推推广广员员是是提提高高公公司司产产品品的的销销售售率率、减减少少公公司司产产品品库库存存率率最直接的责任人；最直接的责任人；3 3、推推广广员员是是提提高高客客户户忠忠诚诚度度、培培养养客客户户良良好好商商业业习习惯惯的的极极重要的环节；重要的环节；4 4、推广员是有效弥补销售经理工作漏洞的最后环节；、推广员是有效弥补销售经理工作漏洞的最后环节；5 5、真实信息的收集者；、真实信息的收集者；6 6、渠道库存控制的直接责任人；、渠道库存控制的直接责任人；7 7、销售经理的工作秘书和助手；、销售经理的工作秘书和助手；8 8、推广员是市场营销中最关键的环节之一。、推广员是市场营销中最关键的环节之一。做好推广员的基本要求做好推广员的基本要求心态心态 我我大大学学本本科科或或专专科科毕毕业业，本本指指望望到到公公司司后后可可以以搞搞个个经经理理、主主管管的的干干干干，谁谁知知道道却却让让做做推推广广员员美美好好的的憧憬落空，瞬间从天上掉到地下，感觉有点不好。憧憬落空，瞬间从天上掉到地下，感觉有点不好。大大学学毕毕业业应应该该是是白白领领阶阶层层，办办公公地地点点应应该该是是高高楼楼大大厦厦、住住宿宿办办公公应应该该冬冬天天有有暖暖气气、夏夏天天有有空空调调现现在在是普通房间，没有空调。是普通房间，没有空调。娱娱乐乐应应该该有有高高档档场场所所现现在在是是与与中中国国乃乃至至于于全全世世界最穷的人打交到。界最穷的人打交到。一切的一切，我是天之娇子一切的一切，我是天之娇子这不应该是我的位置这不应该是我的位置！心态心态 在在学学校校老老师师对对我我们们讲讲过过：现现在在中中国国的的人人才才缺缺乏乏极极其其严严重重，同同学学们们毕毕业业后后就就业业是是绝绝对对没没有有任任何何问问题题，在在这这个个企企业业不不合合适适就就到到其其他他地地方方去去此此处处不不留留人人，自自有留人处！有留人处！心态心态我我们们的的上上司司学学历历比比我我的的学学历历还还低低得得多多，他他凭凭什什么么领领导导我我或或我我凭凭什什么么做做他他的的下下属属？学历学历=能力！能力！学学历历只只能能代代表表一一个个人人上上学学的的经经历历，它它与与一个人的能力并没有必然的联系。一个人的能力并没有必然的联系。心态心态反反正正待待遇遇那那么么低低，经经理理在在的的时时候候就就表表现现的的好好一一些些，经经理理不不在在的的时时候候就就少少干干一一些些，下下线线跑跑与与不不跑无所谓跑无所谓我的上司又不去查我。我的上司又不去查我。等等等等一一分分辛辛劳劳一一分分收收获获，欺欺骗骗上上司司的的同同时时也也就就意意味味着着欺欺骗骗你你自自己己更更重重要要的的是是欺欺骗骗了了你你的的将将来来！要要想想成成为为一一名名非非常常优优秀秀的的销销售售经经理理、职职业业经经理理、甚至老板，必须从最基层做起！甚至老板，必须从最基层做起！虚虚 心心商商场场如如战战场场优优秀秀的的市市场场经经理理应应该该是是全才。全才。树树立立目目标标一一个个推推广广员员不不应应该该永永远远是是推广员，你的目标应该是：推广员，你的目标应该是：销售经理销售经理市场总监市场总监更高的目标更高的目标老板老板 虚虚 心心一一个个现现在在的的推推广广员员要要想想成成为为将将来来的的销销售售经经理理、市市场场总总监甚至老板，其所应具备的基本能力应该是：监甚至老板，其所应具备的基本能力应该是：优秀的市场企划员优秀的市场企划员优秀的产品策划员优秀的产品策划员优秀的客户管理员优秀的客户管理员优秀的市场洞察力优秀的市场洞察力优秀的市场及客户风险预警员优秀的市场及客户风险预警员优秀的管理能力优秀的管理能力优秀的职业道德优秀的职业道德等等等等 虚虚 心心 一个市场推广员要想具备这些一个市场推广员要想具备这些能力，要从现在做起、从零做起能力，要从现在做起、从零做起虚心学习，虚心学习上司的每一虚心学习，虚心学习上司的每一项优点，有时哪怕是一点点！项优点，有时哪怕是一点点！耐耐 力力1 1、三分钟的热度、三分钟的热度过热之后是过冷。过热之后是过冷。2 2、知知难难而而退退遇遇到到困困难难绕绕道道走走，存存在在困困难立即走。难立即走。3 3、心心急急喝喝不不了了热热稀稀饭饭放放弃弃浮浮躁躁，多多几几分平常人的心。分平常人的心。4 4、放弃幻想，回归现实、放弃幻想，回归现实中国的就业中国的就业情况没有想象中那么乐观！情况没有想象中那么乐观！耐耐 力力销销售售经经理理不不是是我我们们想想象象的的那那么么好好做做，它它是是一一个个人人“综综合合素素质质和和综综合合能能力力”的的具具体体现。体体现。一一个个优优秀秀的的销销售售经经理理是是不不可可能能一一蹴蹴而而就就的！的！推广员的基本工作、步骤与要推广员的基本工作、步骤与要求求 推广员的基本工作推广员的基本工作 1 1、经销商店面条幅悬挂、经销商店面条幅悬挂引导购买；引导购买；2 2、经销商店面宣传画张贴、经销商店面宣传画张贴强化产品品牌；强化产品品牌；3 3、经经销销商商柜柜台台产产品品推推介介促促进进二二批批商商及及零零售售商认识产品、提高零售商对产品的销售欲望；商认识产品、提高零售商对产品的销售欲望；4 4、经销商店面理货、经销商店面理货吸引二批商及零售商的吸引二批商及零售商的注意力，增加产品对二批商及零售商见面的机注意力，增加产品对二批商及零售商见面的机会，最终使产品迅速流通到农民手中；会，最终使产品迅速流通到农民手中；推广员的基本工作推广员的基本工作5 5、经经销销商商库库存存管管理理提提高高经经销销商商的的管管理理能能力力；减减少少经经销销商商的的库库存存压压力力，特特别别是是呆呆货货的的存存在在，及及时时解解决决库库存存问问题题；通通过过经经销销商商的的库库存存管管理理，可可对对经经销销商商提提出出及及时时补补货货或或不不补补货货的的建建议议，提提高高我我们们产产品品的的销销售售量量；通通过过对对经经销销商商的的库库存存管管理理，提提高高经经销销商商的的经经营营效效益益借借以以提提高高客客户户的的忠诚度！忠诚度！6 6、经经销销商商渠渠道道库库存存管管理理减减少少客客户户年年终终呆呆货货的的存存在在，客客观观上上是是减减少少客客户户年年终终的的实实际际库库存存和退货！和退货！推广员的基本工作推广员的基本工作7 7、零零售售店店及及二二批批商商店店面面管管理理（生生动动化化管管理理）增加产品被农民认识和购买的机会！增加产品被农民认识和购买的机会！8 8、零零售售店店及及二二批批商商店店面面条条幅幅悬悬挂挂起起到到引引导产品被够买的机会！导产品被够买的机会！9 9、零零售售店店及及二二批批商商宣宣传传画画张张贴贴起起到到产产品品宣宣传传，强强化化产产品品功功能能、增增加加产产品品被被认认识识和和购购买买的的机机会会，同同时时还还可可以以提提高高产产品品和和品品牌牌的的知知名名度度！推广员的基本工作推广员的基本工作1010、零零售售店店产产品品现现场场推推介介起起到到让让农农民民了了解解产产品品功功能能、激激起起农农民民购购买买欲欲望望的的作作用用，起起到到让让农农民民尽尽可可能能多多的的了了解解产产品品的的机机会会借借以以增增加加产产品品的的销销售售机机会会；让让农农民民尽尽可可能能多多地地了了解解产产品品的的性性价价比比，起起到到让让农农民民感感到到物物有有所所值值的的作作用用；从从产产品品没没有有被被使使用用就就让让产产品品提提前前进进入入农农民民的的大大脑脑里里并并在在其其中中打打上上深深深深的的烙烙印印，一一旦旦农农民民有有这这方方面面的的需需求求就就会会想想到到我我们们的的产产品品,提提前前增增加加产产品品的的被被购购买买的的机机会会!谎谎言言说说一一百百扁扁也也会会变变成成真真理理_况况且且我我们们所所说说的的并并不不是是谎谎言言,这这就就是是现现场场所所推推介介的的作用作用!推广员的基本工作推广员的基本工作1111、零零售售店店组组织织的的现现场场推推广广会会推推介介（大大田田药药效效实实验验）现现场场产产品品示示范范的的作作用用在在于于：真真正正让让农民实实在在地感受到产品的真实效果；农民实实在在地感受到产品的真实效果；俗俗话话说说得得好好百百闻闻不不如如一一见见，千千闻闻不不如如一一看看；如如果果说说：现现场场产产品品推推介介能能起起到到让让农农民民产产生生试试试试看看的的作作用用，那那么么现现场场试试验验示示范范却却能能起起到到让让农农民民感感受受觉觉到到“眼眼见见为为实实”的的效效果果，产产生生强强大大的购买冲击波！的购买冲击波！推广员的基本工作推广员的基本工作出出现现客客诉诉若若长长期期无无人人管管理理或或过过问问将将出出现现的的后后果果是是客户合作信心的下降！客户合作信心的下降！客户合作欲望的下降！客户合作欲望的下降！客户忠诚度的下降！客户忠诚度的下降！大客户变成小客户！大客户变成小客户！好客户变成差客户！好客户变成差客户！大市场变成小市场！大市场变成小市场！随随之之而而来来的的是是产产品品销销售售额额的的下下降降甚甚至至是是在在该该区区域内整个市场的丢失！域内整个市场的丢失！推广员的基本工作推广员的基本工作什么是客诉？什么是客诉？产品破损、沉淀、渗漏等无人过问！产品破损、沉淀、渗漏等无人过问！产品过期无人处理或调换！产品过期无人处理或调换！产品出现药效或药害无人处理！产品出现药效或药害无人处理！产产品品促促销销力力不不足足，单单纯纯靠靠客客户户努努力力，最最后后效果一般！效果一般！产品冲货严重，经销商利润下滑严重！产品冲货严重，经销商利润下滑严重！承诺的条件不能兑现！承诺的条件不能兑现！等等等等推广员的基本工作推广员的基本工作一一件件、二二件件不不处处理理影影响响不不大大，三三件件、四四件件一一定定有有比比较较大大的的影影响响，日日积积月月累累到到一一定定程程度度，在在问问题题总总爆爆发发的的时时候候就是我们作为厂家日子最难过的时候。就是我们作为厂家日子最难过的时候。作作为为推推广广员员要要及及时时收收集集并并整整理理这这些些客客诉诉信信息息反反馈馈给给公公司司，便便于于及及时时研研究究解解决决将问题消灭在萌芽之中。将问题消灭在萌芽之中。推广员的基本工作推广员的基本工作1313、市市场场信信息息收收集集最最真真实实的的信信息息来来自自于最基层。于最基层。公公司司的的产产品品政政策策、促促销销政政策策、价价格格政政策策、渠道政策制定依据来自于真实的市场信息。渠道政策制定依据来自于真实的市场信息。错错误误的的信信息息对对公公司司制制定定政政策策的的影影响响是是巨巨大大的的它它可可能能导导致致对对市市场场的的一一种种严严重重损损失失或破坏。或破坏。1414、区域市场安排的其它工作、区域市场安排的其它工作 工作要求及步骤工作要求及步骤 一、总体要求：一、总体要求：1 1、良良好好的的语语言言表表达达能能力力能能简简洁洁、清清楚楚地地表表达达自自己己的的真真实实意意图图并并使使对对方方明明白白自自己己的的意意图图，用用词词要要恰恰当当，不不能能有过多的重话、废话。有过多的重话、废话。原原则则性性问问题题的的表表达达不不能能有有任任何何丝丝毫毫的的含含糊糊，否否则则会会给给对对方留下想象的空间或话柄；方留下想象的空间或话柄；不不知知道道或或不不明明白白的的政政策策不不要要随随便便开开口口，不不能能说说或或不不便便于于说的东西要保守秘密。说的东西要保守秘密。2 2、较较好好地地处处理理人人际际关关系系的的能能力力首首先先要要尊尊重重对对方方，只有首先尊重别人才能赢得别人的尊重。只有首先尊重别人才能赢得别人的尊重。在在与与对对方方交交流流时时要要首首先先掌掌握握对对方方的的第第一一需需求求是是什什么么，只只有有掌掌握握了了对对方方的的第第一一需需求求后后才才能能有有针针对对性性的的与与对对方方交交流流，这是赢得对方心理的最为有效的方式。这是赢得对方心理的最为有效的方式。在在任任何何时时候候或或任任何何地地点点，不不论论这这个个人人你你喜喜欢欢与与否否，只只要要你你必必须须与与其其打打交交道道，那那么么你你一一定定要要设设法法赢赢得得对对方方因为不是你需要这个人，而是这件事需要这个人！因为不是你需要这个人，而是这件事需要这个人！你你的的一一言言一一行行要要从从对对方方的的角角度度，要要从从替替对对方方去去考考虑虑问题的角度去处理问题，才能赢得对方的认同。问题的角度去处理问题，才能赢得对方的认同。赢得对方的方法还有很多赢得对方的方法还有很多 只有赢得了对方，我们才赢得了处理问题的主动权！只有赢得了对方，我们才赢得了处理问题的主动权！赢赢得得了了处处理理问问题题的的主主动动权权，我我们们就就赢赢得得了了这这件件事事情情的的70%70%！3 3、处处理理危危机机事事件件的的能能力力并并由由此此转转化化为为良良好好的的客客情情关关系系 在在许许多多时时候候，可可能能因因为为种种种种原原因因使使一一件件事事情情由由一一般般事事件件转转化化为为危危机机事事件件，对对于于危危机机事事件件的的处处理理应应遵遵守守下下列列原则：原则：沉沉默默是是金金，充充分分听听取取对对方方的的意意见见，明明白白对对方方的的真真正正诉求。诉求。要要对对对对方方的的诉诉求求表表示示我我们们的的理理解解和和适适度度的的认认可可，但但是是绝绝对对不不要要表表示示完完全全认认可可，同同时时也也不不要要表表示示绝绝对对的的不不认认可可这这样样我我们们在在处处理理问问题题的的过过程程中中可可以以进进退退自自如如且且不不会会把把问问题题搞搞得得非非常常僵僵，从从而而使使自自己己处处于于十十分分被被动动而而且且不不利的境地！利的境地！在在表表示示适适度度认认可可的的同同时时要要善善于于抓抓住住对对方方的的漏漏洞洞，这这种种漏漏洞洞要要是是对对方方的的弱弱点点或或软软肋肋进进行行有有理理、有有据据地地反反驳驳但但是是我我们们要要注注意这种反驳一定要控制在自己能够控制的范围内。意这种反驳一定要控制在自己能够控制的范围内。任任何何危危机机事事件件的的最最终终处处理理一一定定是是双双方方坐坐下下来来进进行行谈谈判判，我我们们始始终终要要明明白白一一点点：只只要要对对方方是是一一个个理理智智的的人人，他他一一定定会会设设法法达达到他的诉求，这就是我们能够坐下来谈判的基础。到他的诉求，这就是我们能够坐下来谈判的基础。谈谈判判的的过过程程是是我我们们双双方方有有得得有有失失的的过过程程，我我们们在在一一个个方方面面有有失失，那那么么在在某某个个方方面面我我们们一一定定要要有有所所得得，现现在在很很少少会会出出现现马马关条约的情况！关条约的情况！在在处处理理任任何何危危机机事事件件时时我我们们一一定定要要记记住住：“沉沉着着、冷冷静静”，否则我们就输掉了这个问题的否则我们就输掉了这个问题的70%70%！例如：客户反映我们产品的药效不好时例如：客户反映我们产品的药效不好时 客户最近反映执法部门查得比较严，可能要罚款；客户最近反映执法部门查得比较严，可能要罚款；客户反映最近产品冲货严重等等。客户反映最近产品冲货严重等等。4 4、认认真真负负责责地地工工作作态态度度县县具具有有熟熟练练的的专专业业技技能能魏魏庆庆老老师师有有句句话话讲讲得得非非常常好好：“经经销销商商所所尊尊重重的的不不是是一一个个能能说说会会道道的的业业务务员员，而而是是一一个个非非常常敬敬业业而而且且专专业业的的业业务务员员”，一一个个非非常常敬敬业且专业的业务员是令人那肃然起敬的。业且专业的业务员是令人那肃然起敬的。以以上上这这些些工工作作程程序序也也许许不不是是最最完完善善的的，同同时时也也不不是是最最好好的的，但但是是如如果果我我们们目目前前能能够够按按照照这这种种标标准准做做下下去去，市市场场质质量量应应该该比比现现在在要要好好一一些些，自自己己也也能能得得到到较较大大的的提提高高和和进进步步。按按照照这这种种不不是是最最好好的的同同时时也也不不是是最最完完善善的的标标准准做做下下去去，在在实实际际工工作作中中不不断断地地熟熟练练、不不断断地地提提高高自自己己、不不断断地地补补充充这这种种标准的不足，最终丢掉这种标准做工作。标准的不足，最终丢掉这种标准做工作。谢谢大家！谢谢大家！最后祝大家在新的一年里 身体健康 万事如意