慧诺学管续费培训.pptx

目目录四大核心工作内容1课时消耗2续费、扩科3转介绍4控退提高课时消耗率的方法：1 1、落实好每一节课，严格控制学员请假、迟到、旷课、停课。、落实好每一节课，严格控制学员请假、迟到、旷课、停课。2 2、帮助学生规划时间，让学生有更多的时间参加辅导。（时间是挤出来的）、帮助学生规划时间，让学生有更多的时间参加辅导。（时间是挤出来的）3 3、了解学生空闲时间安排，见缝插针扩科。、了解学生空闲时间安排，见缝插针扩科。4 4、铺垫学习情况，危机渗透。、铺垫学习情况，危机渗透。5 5、班课系统学习，一对一查漏补缺。、班课系统学习，一对一查漏补缺。家长续班前两月工作负责学生2.分阶段引导家长进行续费4.咨询配合助单1.课程结束前两个月，通过学员家长的约访或电话沟通，引导续费3.学生进步及亮点寻找，给足家长续班理由续费续费提高续费的方法 一、了解家长为什么会续班 家长主动续班的情况很少，家长的家长主动续班的情况很少，家长的续班，需要学管师积极的促成工作。续班，需要学管师积极的促成工作。急需：毕业班涨分是唯一评价标准急需：毕业班涨分是唯一评价标准对教学和师资足够自信，只要紧跟慧诺的脚步成绩一定会提升对教学和师资足够自信，只要紧跟慧诺的脚步成绩一定会提升非毕业班：效果非毕业班：效果+服务态度服务态度售前：咨询的专业性（公开课、讲座，帮助排忧解难）售前：咨询的专业性（公开课、讲座，帮助排忧解难）售中：上课成效（成绩提升、兴趣提升、习惯培养）售中：上课成效（成绩提升、兴趣提升、习惯培养）售后：服务是否完善售后：服务是否完善（微信沟通、电话沟通、作业成绩统计）（微信沟通、电话沟通、作业成绩统计）为什么要在慧诺学习（报名）为什么要在慧诺学习（报名）二、续费客户的分类从续单的难度看从续单的难度看第一类第一类辅导效果较好的辅导效果较好的家长，已经倾向续单了，学员也比较家长，已经倾向续单了，学员也比较喜欢我们校区的氛围，只要学管师简单促一下，就会续单。喜欢我们校区的氛围，只要学管师简单促一下，就会续单。这种情况我们也不多讨论。这种情况我们也不多讨论。第二类家长，就是不打算续单的，也许已经选择了别家辅导第二类家长，就是不打算续单的，也许已经选择了别家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。这一类的情况我们要正机构，也许已经不打算辅导下去了。这一类的情况我们要正确认识，了解家长的真实想法及需求。确认识，了解家长的真实想法及需求。续班真的是有条件的续班真的是有条件的 首先学员和学管师、教师的关系融洽；其次家庭经济状况允许；第三家长认识到辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在本机构辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给家长足够的续班的理由！要给家长足够的续班的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们为了续班，就需要给他充分的理由三、充分准备给客户的续单理由1.1.准备足够量的理由准备足够量的理由即使有足够的事实，也还要事先准备充分的理由来影响家长（比如慧诺寒假班教学计划、学生作业成绩、错题整理、进步的地方及闪光点）。若任由家长来评判辅导，我们只能是被动挨打、措手不及。在这里，我们新学管师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去有说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。即使成绩提升了，家长都可能认为是别的原因起的作用，如果我们没有事先准备足够的理由来展现给家长、很好的应对家长，我们只能无语了。要给家长充分的理由，首先要有一个前提，那就是：我们要了解学生。要尽量充分了解自己所带的每一个学员，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。了解学生学习上的每一个小进步，和学习以及情绪上的每一个小波动，经常和学生谈心我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在慧诺受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解、关注是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在慧诺得到了，这就是一个重磅理由！做到比家长更了解孩子。怎么找亮点？学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：挺讨人喜欢的。学生说话的声音就是亮点！赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴，说话声音就好听。学生的表达能力就是亮点。学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去”学生的学习态度也是亮点。学生的学习态度也是亮点。“我认为*还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去。进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了哪些，鼓励也是夸看试卷我们也能发现学生掌握了哪些，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。结论：结论：只要我们用心去了解学生，我们就会有无尽的只要我们用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重语言去夸奖学生。师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹。现奇迹。2.有策略地向客户提供续单理由！有策略地向客户提供续单理由！即使我们准备了足够充分的理由，也需要恰当、巧妙的表达即使我们准备了足够充分的理由，也需要恰当、巧妙的表达给家长。这里的一个重点就是我们的表达技巧，核心是：给家长。这里的一个重点就是我们的表达技巧，核心是：真真诚的表达出来。诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。不能给客户一种随便说说的感觉。续费沟通表达策略的核心是续费沟通表达策略的核心是“真诚真诚”。真诚是能决定胜利的武器，任。真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。何家长都无法抵御。技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂4个月，接着就等续单不可能的。每月电话沟通一至两次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系”。我们可以把“良好的客户关系良好的客户关系”理解为续单的前提。客户关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在同一所辅导机构辅导。因为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续。四、续班准备工作四、续班准备工作列出续费的学生名单列出续费的学生名单将名单分类：将名单分类：1 1中途停课的学生中途停课的学生2 2正常结课的学生正常结课的学生小班或一对一小班或一对一3 3补习效果好的和一般的补习效果好的和一般的4 4补习效果不好的补习效果不好的五、续班步骤五、续班步骤第一步第一步学管师提前一个月左右（学管师提前一个月左右（1111月月1010号）开始多关注孩子。号）开始多关注孩子。通过慧诺作业成绩及学校考试成绩了解孩子的学习情况。通过慧诺作业成绩及学校考试成绩了解孩子的学习情况。让老师协助学管师做期中考试学生的试卷分析。让老师协助学管师做期中考试学生的试卷分析。第二步第二步找孩子谈话找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法。了解孩子是否有继续辅导的想法。当学管师和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会当学管师和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会变的轻松。变的轻松。六、续班话术六、续班话术回顾（通过学生作业及上课情况反馈）回顾（通过学生作业及上课情况反馈）点评（针对孩子的学习情况进行总结）点评（针对孩子的学习情况进行总结）展望（通过孩子的目标学校给予家长更高期望）展望（通过孩子的目标学校给予家长更高期望）初三学生话术初三学生话术1.对于成绩较好初三级的学生对于成绩较好初三级的学生 参考话术：不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们通过作业、学校成绩，找出每个学生的漏洞、弱点在哪儿，一问便知。纰漏、弱点、不足之处我们就可以适当放大。另外，我们还可以用到比较法、激将法等。例如：我们可以和家长说“孩子很优秀，很有机会考到*重点高中，但没有拿到录取通知书前，都是不确定的。各个学校优秀的学生很多，大家都在抓紧这最后的时间尽全力提高成绩。而且重点学校的分数线每年都是不同的，变化很大，一点儿小失误都有可能造成孩子终身的遗憾。我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某专项（某些章节，某些应试技巧等）再进行巩固、提高，另外，在答题技巧和时间安排上也还需要精雕细琢，最近测试中的一些的问题也反映出，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分的可能性。另外，我们的顾问（心理咨询师）也可以帮助孩子将心态调整到最佳状态，做到正常甚至超常发挥。2.对于成绩中下学生的参考话术 对于成绩中等及中下的学生，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要用到敏感字眼，如孩子学习差等引起客户的反感。首先，谈续费之前，我们必须做好充分准备。学生的问题，我们可以系统梳理一下学生的学科问题，提前组织好话术，想好可行性应对策略，争取把握住谈话的主导权。其次，我们至少要准备2至3条学生在慧诺的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很重要性；和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多多 我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。第三，我们还可以向家长指出2至3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2门以上，也不建议超过4条；第四，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行）。和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。初一相对课业轻松，是我们培养良好学习习惯的最佳时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间培养学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校。初一学生话术初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、从头再补。现在初一，目前他和班上优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来可以面临很多好的选择，不要等到初三，造成孩子大的知识漏洞初二学生话术初二，是整个初中阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一边，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭以及我们慧诺的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现在如果我们不努力或不够努力，这个机会将会越来越小。危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励和肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续费，所以既要激发家长的危机意识，又要把握住度，同时适当鼓励家长，表扬一些学生的优点，给家长以希望。高一学生话术我们学管师，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，这个网上有很多，个性化分析报告里的也很经典。从激发危机的角度看，有如下话术：高中学习知识量大，难度大，没有初中好的基础，很难跟上进度，在慧诺，学生和我们老师密切配合，把每一章节都扎实学好，以基础知识的掌握为重点，为后续的复习备考打好基础。高中生普遍没有自己的学习计划，有的虽有，也不合理、科学，往往无法坚持，在慧诺，我们安排任课老师根据学生的学习能力和基础制定有效的计划，我们大家共同督促、鼓励学生学习，一定能取得好的成绩；高中学习量大、对综合运用的能力要求高，容易产生挫折，在慧诺我们不仅有学管师、教师，还有专门的顾问（心理咨询师）为孩子保驾，顺利过度高一阶段；根据高中的学习特点，还可以发挥很多，依据学生的情况，灵活组织话术。若前期没有建立良好的客户关系，且成若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！生需要继续学下去！凡事从学生角度出发考虑。用真诚、用爱用真诚、用爱心做教育。心做教育。让家长感受到我们的专业度和真诚度。增加科目增加科目,进行全科辅导进行全科辅导通过学校全科成绩统计分析，或给学生其它科目月通过学校全科成绩统计分析，或给学生其它科目月考试卷做测试考试卷做测试,将结果告知家长将结果告知家长,引起家长的重视引起家长的重视,从从而增加辅导的科目而增加辅导的科目了解学生的弱势科目，有针对性的进行扩科了解学生的弱势科目，有针对性的进行扩科感情教学环境成绩满意度高u对管理的学生分类进行管理：年级，毕业班，性格，成绩，家长关注点u平时积极和家长联系，合家长建立感情u投诉要及时处理，有退费意向要积极向主管汇报，积极挽单 寒假班续费寒假班续费 同事们，努力吧同事们，努力吧谢谢聆听