中层以上管理人员全员营销考核方案终稿.doc

2023年中层以上管理人员全员营销考核方案
（6月24日方案）
为提高宾馆营收，扩大全员销售力度，突出中层以上管理人员在销售工作中以身作则作用，真正实现“督促执行是关键，绩效考核是保障，领导带头是表率”。现拟定中层管理人员全员营销考核方案如下：
一、方案目的及计订目的：
1、提高宾馆中层管理人员及各部门员工全员销售范围及力度，扩大销售层面，突出中层管理人员在销售工作中以身作则作用；
2、通过亲情、友情、圈子关系，“拉”进消费提高营收；
3、实现目的：全年全员营销任务对比2023年提高10%，实现业绩530万元；
中层管理人员全员销售业绩提高15%，实现业绩320万元；
二、考核人员名单：
李毓宁、卢仁成、周小芹、严 毅、王光平、王官凤、俞 芬、蒋 涛、肖度华、任晓燕、 何慧清、韩凌云、杨 杰、曹 毅、 谢仁忠、朱 燕、任胜秋、文 翔、 王义杰、罗 敏、
陈 琴、石晓强、钟 辉、张加江
注：韩凌云因直接负责并参与销售部业务组工作期间不参与考核,后期工作范围调整后进行考核；
三、中层以上管理人员“配对”销售部业务代表
1、为更好的开展全员销售工作及销售服务工作，中层以上管理人员与“相应”的销售部业务代表实行“一对一协助”开展销售工作；
2、销售部业务代表重要工作职责：
1）协助“相应”的中层以上管理人员开展销售工作，并提供及时、有效的销售信息；
2）为中层以上管理人员所成功“拉入”宾馆内消费的客户，提供洽谈、跟办、协调等服务；
3）协助中层以上管理人员，开销售业绩单、记录销售数据、整理账单、催收账务等销售后勤保障服务工作；
4）协助中层以上管理人员做好客户后期回访及客户档案记录工作；
3、销售部业务代表“搭配”名单：
编号
管理人员名单
指定客户经理
编号
管理人员名单
指定客户经理
1
李毓宁
黄 磊
13
谢仁忠
曾 英
2
卢仁成
黄 磊
14
朱 燕
廖晓波
3
周小芹
曾 英
15
任胜秋
廖晓波
4
严 毅
鲁元勇
16
文 翔
胡秀蓉
5
王光平
黄 磊
17
王义杰
张 莹
6
王官凤
廖晓波
18
罗 敏
胡秀蓉
7
韩凌云
王跃琳
19
蒋 涛
王跃琳
8
肖渡华
曾 英
20
陈 琴
魏 敏
9
任晓燕
黄 磊
21
石晓强
胡秀蓉
10
何慧清
严德凤
22
钟 辉
谢贤健
11
杨 杰
鲁元勇
23
张加江
谢贤健
12
曹 毅
张 莹

谢仁忠
曾 英

四、任务指标及考核方案
1、考核方式：
2023年宾馆中层以上管理人员的考核，以全年积分制的方式进行记录考核；
2、积分考核：
1)中层以上管理人员，通过个人努力成功拉入消费的业务，每1千元消费积一分；
注：经营部门经理从事本经营部门范畴内业务销售的考核认定：
中层以上管理人员通过个人努力，销售本经营部门范畴内业务的产品，每5千元消费积一分；
（如餐饮部销售餐饮产品；客房部、前厅部销售客房产品；咖啡厅销售自助餐等）
2）中层以上管理人员协助“配对”销售部业务代表拜访客户，每成功拜访一次积0.2分；
注： （1）每月拜访客户积分最高不得超过1分；
（2）中层管理人员协助“配对”业务代表拜访客户，需由“配对”业务代表填写《每日工作报表》及中层管理人员签字确认，后交由公关营销策划部经理审 核确认；
（3）每月拜访记录积分工作，由销售部内勤主管，根据每月销售部业务代表填写的《每日工作报表》进行记录并计算积分；
3）积分记录工作，由公关营销策划部内勤主管负责记录、整理工作；公关营销策划部经理负责每月的审核、确认工作；财务部负责中层以上管理人员全年销售积分最终的记录、整理、考核工作；
3、任务指标
1）运转班子成员（李总、卢总、周小芹、严毅、王光平）
（1）负责督导分管部门中干全员营销任务的完毕，并将分管部门经理的全员营销任务完毕情况与运转班子领导全年目的奖金挂钩考核；
（2）运转班子成员任务指标：
李总：（分管客房部、管家部、前厅部、财务部、总经办）
王官凤、曹毅、陈勤、肖渡华、谢仁忠、朱燕、任晓燕、罗敏以上中干全年任务合计420个积分；
卢总：（分管大餐饮部、销售部）
蒋涛、任胜秋、钟辉、张加江以上中干全年任务合计252个积分
周总助：（分管人事部、采供部）
何慧清、文翔以上中干全年任务合计96个积分
严总助：（分管餐饮部）
钟辉、张加江以上中干全年任务合计120个积分
王总助：（分管工程部、安所有）
石晓强、杨杰、、王义杰以上中干全年任务合计144个积分
2）经营部门经理（王官凤、俞芬、蒋涛、陈琴、任胜秋、曹毅、钟辉、张加江、韩凌云）
月任务指标：5个积分/月，年任务为：60个积分/年。
（其中：销售部经理：6个积分/月，年任务为：72个积分/年）
3）后勤部门经理：（肖渡华、任晓燕、何慧清、杨杰、罗敏、谢仁忠、朱燕、文翔、王义杰、石晓强）
月任务指标：4个积分/月，年任务为：48个积分/年。
4、考核方案：
1）销售提成奖励以每月收付实现制对中层以上管理人员及客户经理兑现销售提成；
2）中层以上管理人员全员营销考核方案中的销售业绩考核以全年权责发生金额为依据进行记录考核；
3）考核方式：实行月任务考核（工资挂钩） + 全年任务考核（目的奖金挂钩）
（1）月任务考核：
A、每月将考核人员工资中的固定比例金额作为全员营销考核奖金；
B、其中：运转班子成员及一线部门经理固定考核工资为：400元/月；
后勤部门经理固定考核工资为：300元/月；
C、完毕指定任务的100%及以上，将全额发放考核奖金。
D、未完毕月任务指标的，将按照所完毕任务的比例进行反向扣款，如当月完毕月任务的80%，将扣罚考核奖金的20%；
E、累计考核，如提前完毕全年任务将返还前期所扣罚考核奖金；
（2）全年任务考核：
A、年终记录考核与中层以上管理人员全年目的奖金进行挂钩考核；
B、参与任务考核的中层以上管理人员，全年目的奖金中的12%，作为全年全员销售任务考核资金；（其余88%全年目的奖金不作为考核）
C、完毕全年目的任务100%及以上，将全额发放全年目的奖金（考核资金部分）。
D、未完毕全年销售目的任务的，将按照所完毕任务的比例进行反向扣款，如
全年完毕月任务的80%，将扣罚全年目的奖金（考核资金部分）的20%，实际发
放全年目的奖金（考核资金部分）的80%；
C、计算方式（例如）：
王总助共分管工程部、安所有等部门，以上部门中干全年任务合计144个积分，即144个积分为王总助全年考核任务，通过年终记录以上部门中干全年共完毕119个积分的全员销售任务，王总助完毕了全年销售任务的83%，王总助全年实际发放全员销售挂钩部分目的奖金（考核资金部分）的83%；即：王总助全员营销挂钩部分目的奖金=全年目的奖 × 12% × 83%
4）年终评优：
A、年终评优工作超额完毕指标任务，任务积分每超额完毕5分，评优奖励项目中最为1分进行加分；
B、反之如年终评优工作未完毕指标任务，任务积分未完毕的指标中每1分，将在评优项目中进行1分扣分解决；
3、销售奖励提成：（参照旌湖宾馆全员营销提成方案进行执行）
1）宾馆中层以上管理人员全员营销按：宾馆类产品销售金额的1.5%进行销售奖励提成；与之“相应”的销售部业务代表按销售金额的1%进行销售奖励提成，作为全程跟踪服务的报酬；国际酒店类产品销售金额的1%进行销售奖励提成；与之“相应”的销售部业务代表按销售金额的0.7%进行销售奖励提成，作为全程跟踪服务的报酬。
2）通过宾馆中层以上管理人员销售的金额将不再计入销售部业务代表销售任务进行考核。
4、销售流程：
1）宾馆中层管理人员将客户消费信息提供应与之“相应”的销售部业务代表，由业务代表协助或全权负责洽谈、协调安排、跟踪服务、结账服务。
2）中层管理人员的销售业绩单均由与之“相应”的销售部业务代表负责填写“公关营销部预定告知单”，再递交相应中层管理人员在该单据上进行签字确认，最后返回销售部进行统一的单据分类及记录。
3）由销售部负责在每月10号之前将上月的中层管理人员全员销售金额单据以及积分记录情况上交财务室以供审核。
4）宾馆财务部统一审核每笔实际发生的消费额，并由财务部划出不能提成的部分款项（涉及会标费、鲜花费，按宾馆低价出售的商品及其他特殊费用）。
5）应收账款原则由销售部业务代表负责收回，中层管理人员有责任协助收回应收账款的责任和义务。
6）财务部最后依照审核后的消费数据按照营销比例给予中干和客户经理兑现提成。
五、方案效果预估：
根据2023年宾馆全员销售完毕及中干人员销售任务完毕比例的记录，和2023年上半年全员销售完毕情况以及下半年销售预估情况分析；
1）2023年宾馆各级员工共完毕全员销售任务482万元，其中中层以上管理人员共完毕全员
销售任务279万元，占全年宾馆全员销售任务比57.95%；
2）2023年（1—5月份）宾馆各级员工共完毕全员销售任务197万元，其中中层以上管理人员共完毕全员销售任务129万元，占全年宾馆全员销售任务比65.5%；
3）2023年中层以上管理人员全员销售任务共计103万元（共计1032个积分）；
4）根据2023年1—5月份中干全员销售完毕任务情况预估，2023年中层管理人员完毕全员销售任务预计为320万元，对比2023年中层管理人员完毕的279万元上涨15%；
六、全员销售项目的定义：
1、销售范围：宾馆及国际酒店客房、餐饮、维也纳咖啡厅、维多利亚咖啡厅、柏兰斯健身中心、尼尼亚铁板等相关产品，
2、销售内容：零散客消费、婚寿宴、会议、办理旌湖信用卡及会员卡等。
七、注意事项
1、旌湖宾馆中层以上管理人员全员营销参照旌湖宾馆全员营销方案执行。
2、经营部门经理不得运用工作岗位之便从事本经营部门范畴内的全员营销，特别是到馆客人作为任务业绩客人。
3、若的确是运用亲情关系、人际关系给宾馆带来的消费（经营部门经理从事本经营部门范畴内的销售），先提出申报，由公关营销部经理核算无误后，经预订、消费可纳入中干全员营销范围内。
3、销售过程中，若有中层管理人员运用工作之便，在中干全员营销过程中出现“漏洞”，一经查实，宾馆将给予停职检查，并停发当月工资的处罚。（如将上门客户运用工作之便私自转为个人全员营销范围之内。）
4、所有全员营销项目须提前告知与之“相应”的销售部业务代表，提前预订。如事后告知不纳入全员营销范畴。
5、凡享受协议折扣的同时，还享有如：免服务费等优惠条件的，不纳入全员营销范畴。
6、协议客户房价、餐费低于协议价格的，不纳入全员营销范畴。
7、婚寿宴享受优惠的不纳入全员营销范畴。
8、客人使用旌湖信用卡结账，但该卡已计入销售业绩的不纳入全员营销范畴。

公关营销策划部
2023年6月24日