服装门店数据化诊断与业绩提升.pdf

服装门店数据化诊断与业绩提升 主讲导师：李坤恒一二目录CONTENTS诊断力发现问题、挑战与机会规划力做“有头脑”的指挥员三 诊断力-发现问题、挑战与机会01目前店铺现状盘点02问题根源分析03数据化诊断三 诊断力01 目前现状盘点n 对自己店铺优劣势只停留在感觉上n 销售数据统计不完善n 为了数据分析而分析，应对策略散乱n 基层管理者对数据不敏感，不知道数据有什么作用 。三 诊断力02 问题根源分析n 销售数据基层人员认识不够n 只会计算，不知道其内涵n 深入分析能力不够n 耐心程度不够三 诊断力03 数据化诊断n 销售数据分析什么内容？销售数据分析什么内容？1、进店量 2、成交率 3、连带率 4、平均单价 5、平均折扣 6、客单价 7、VIP占比 8、坪效 9、人效 10、达标率（完成率）三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题1、进店量 品牌知名度 店铺位置 店铺形象 员工状态与氛围三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题2、成交率 产品是否适合市场 员工心理 员工销售技能三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题3、连带率 货品采购状况 员工连带意识 员工连带销售技能 陈列合理性三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题4、平均单价 货品采购状况 员工销售心里 员工销售技能 陈列合理性三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题5、平均折扣 活动力度 员工销售心里 员工销售技能 陈列合理性三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题6、客单价 活动力度 员工销售心里 员工销售技能 顾客消费能力 店铺的位置三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题7、VIP占比 CRM维护系统性 员工销售心里 员工销售技能 VIP精细化管理 品牌忠诚度三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题8、坪效 店铺生产力 员工的心态 员工销售技能 货品准确度 品牌影响力三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题9、人效 员工生产力 员工的心态 员工销售技能 培训力度 运营管理合理性三 诊断力03 数据化诊断n 销售销售数据背后反映的问题数据背后反映的问题10、达标率 员工的心态 员工销售技能 培训力度 公司支持力度 运营管理合理性三 诊断力03 数据化诊断n 多店数据分析多店数据分析区域数据对比店铺层级数据对比三 诊断力03 数据化诊断n 单店数据分析单店数据分析单店业绩诊断公式单店与区域均值对比分析 进店人数进店人数成交率成交率连带率连带率平均单平均单价价VIP销售占销售占比比区域平均区域平均值值45030%1.7137532%本店数值本店数值57826.3%1.91195.224.6%三 诊断力03 数据化诊断n 员工销售力分析员工销售力分析不用去店里，便知店中事员工优势劣势数据分析姓名姓名去年去年销售销售金额金额销售销售任务任务/月月目标目标件数件数实销实销件数件数吊牌吊牌金额金额实际实际金额金额单数单数VIP销销售金售金额额接待接待人数人数达标达标率率成交成交率率连带连带率率VIP销销售占售占比比客单客单价价平均平均单价单价平均平均折扣折扣平平平平3000045213501526539535012051%38%115%35%391.41 339.22 71%蕾蕾蕾蕾3000050376502910035870015097%33%143%30%831.43 582.00 77%梅梅梅梅30000684270030320453700160101%43%151%12%673.78 445.88 71%瑶瑶瑶瑶3000055330002300048650013577%41%115%28%479.17 418.18 70%合计合计（平（平均）均）3000054.533675 24421.3 41.756062.5 141.2581%39%131%25%584.94 448.10 73%案例分析：三 诊断力三 诊断力四 规划力-做“有头脑”的指挥员01目前店铺现状盘点02问题根源分析03业绩提升落地方案四 规划力01 目前店铺现状盘点n 对自己店铺优劣势只停留在感觉上n 销售数据统计不完善n 公司让做什么就不加思考的做，重新策略化能力弱，导致结果不理想n 只有任务指标，没有规划行为n 在店铺想起什么做什么n 领导让做什么就做什么n 员工不愿意做时，就会放弃四 规划力02 问题根源分析n 自己店铺销售状况没有深入分析n 提升业绩的行动目标不清晰n 没有学过目标执行规划四 规划力03 业绩提升落地方案1.确定业绩提升目标与指标值2.匹配业绩提升操作流程3.落地障碍分析与具体方法4.匹配激励机制5.监控与评估四 规划力03 业绩提升落地方案1、确定业绩提升目标与指标值确定业绩提升目标与指标值如何确定业绩提升目标？1）销售数据数据统计2）区域对比分析3）选择业绩目标 45030%1.7137532%57826.3%1.91195.224.6%进店人数进店人数成交率成交率连带率连带率平均单价平均单价 VIP销售占比销售占比区域区域平均值平均值本店数值本店数值四 规划力03 业绩提升落地方案1、确定业绩提升目标与指标值确定业绩提升目标与指标值1）业绩公式2）找出同期各指标值3）具体提升指标值确定业绩=进店量X成交率X连带率X平均单价X天数四 规划力03 业绩提升落地方案1、案例：去年案例：去年7月份业绩分析月份业绩分析1）业绩公式2）今年任务：40万，求连带率指标值业绩=进店量X成交率X连带率X平均单价X天数 45030%1.7137532%57826.3%1.91195.224.6%进店人数进店人数成交率成交率连带率连带率平均单价平均单价VIP销售占比销售占比区域平均值区域平均值本店数值本店数值连带率=新任务进店量成交率平均单价天数 X =400000 18.6 0.263 1195.2 31=2.2 四 规划力03 业绩提升落地方案n 匹配业绩提升操作流程匹配业绩提升操作流程时机时机试穿前试穿前试穿中试穿中成交时成交时话术肢体四 规划力03 业绩提升落地方案n 落地障碍分析与具体方法落地障碍分析与具体方法障 碍心态技能四 规划力03 业绩提升落地方案n 匹配激励机制匹配激励机制非金钱激励四 规划力03 业绩提升落地方案n 监控与评估监控与评估谢谢收看THE END