XX药业项目的营销方案.docx

XX药业项目的营销方案
宁夏XX药业有限公司由宁夏制药厂和宁夏中药厂改制组建，是宁夏重点骨干企业之一，也是宁夏自治区政府重点扶持的企业，国家重点高新技术企业、科技兴贸全国百家重点出口企业。其前身宁夏制药厂和宁夏中药厂均有40多年的生产历史，公司现拥有三个生产基地、两个全资子公司。
宁夏XX药业有限公司主要生产产品有原料药红霉素系列、盐酸四环素系列、阿维菌素系列、维生素系列。子公司宁夏XX国药有限公司可生产片剂、注射剂、胶囊剂、颗粒剂、丸剂、栓剂等300多个品种规格的中西药制剂。特色制剂有金莲清热颗粒、枸杞益肾胶囊、金晶康、苦参碱栓、杞蓉片、苦参素注射液、山楂精降脂片、复心片、杞圣胶囊、六味地黄丸（浓缩丸）、消食健胃片等。其中金莲清热颗粒为全国独家品种。凭借领先的技术、优良的品质、规模化的生产以及强劲的发展势头，树誉中外。
宁夏XX药业有限公司秉承“诚信为本、效率至上”的企业理念，以“筑誉世界，康健华夏”为宗旨，始终把人民群众的用药安全、有效作为企业的使命，凭借始终如一的产品质量，使企业得到市场的广泛认同，连续多年获得区、市级“守合同，重信用"企业称号。公司被评定为国家重点高新技术企业、科技兴贸全国百家重点出口企业，建有国家级企业技术中心，国家级博士后工作站。盐酸四环素原料药通过了美国FDA认证、欧洲COS认证和欧盟的EUGMP认证，各剂型所有生产车间均已通过国家GMP认证。
宁夏XX药业有限公司，主导产品盐酸四环素原料药以其品质优良、生产规模大、技术领先而树誉中外，已占据世界需求70%的市场份额，畅销欧洲、南美、非洲、东南亚、香港、台湾等数十个国家和地区。主导产品红霉素原料药生产规模、技术居全国第一。2006年，公司实现销售收入8.6746亿元，实现利税1.3279亿元，实现利润1.1021亿元，出口创汇5322万美元。
XX药业的子公司宁夏XX国药有限公司生产的产品金莲清热颗粒、甘草片、枸杞益肾胶囊、金晶康、苦参碱栓、杞蓉片、苦参素注射液、山楂精降脂片、复心片、杞圣胶囊、六味地黄丸（浓缩丸）、消食健胃片等。主要是行销国内市场，每年物流费用支出在70余万元。
我公司是09年将物流和速递两大邮政业务版块整合后新成立公司。这次对XX国药有限公司的调研，发现对我公司是一次很大的机遇和挑战，如果能拿下这个项目将对我公司09年收入指标的完成，以及公司的基础业务的增加，将据有由质到量提高的重大意义。
经过对XX国药有限公司的进一步了解，他们生产的13余种产品中主要生产及销量较大的产品是金莲清热颗粒和甘草片。金莲清热颗粒为5g×10袋/盒×160盒/箱，重量约为8公斤。甘草片为0.028g×100片/瓶×360瓶/箱，重量约为10公斤。都是非液体类产品，且为重货，非常适合物流运输。我公司对XX国药公司此次调研就是要深入的、全方位的开发XX产品的整体物流。我公司对开发此项目具有较大的优势，第一我们是国有企业，具有较高的诚信度，第二具有遍布全国以及延伸到世界的物流运输网络。第三具有优良的营销及服务团体。第四是具有多种选择的物流产品，主要有特快、经济快递、中邮物流、银西整车零担专线（零担可辐射到全国）、区内快货零担、区内整车配送、国内整车配送等业务。
针对我公司物流产品之一的中邮快货的这种发运方式，每单发货量在50件以下（与社会物流或我公司其它发运方式相比较单票50件以下发货量中邮快货的发运方式较占优势），上门接货且送货上门，也可提供代收货款等增值服务，价格和服务在社会物流市场中都具有一定优势的运作模式，来制定的营销策略如下：
一、 营销价格
1、采取价格略低于现有物流公司，先运作后发展再逐步协商调整运价，以达到效益的最大化，再通过长期合睦的、稳定的、诚信的、高效的、满意服务、互惠互利的强强合作，最终达到双赢的终身伴侣关系。
2、为了统计和结算的方便化和简单化，价格不采取一省一市一县一价格的价格方式，应采取将国内按地理位置划分为几个区域，每个区域不分省会、地市、郊县一率实行一个单价的原则。（价格表见附表一）
二、费用结算
1、采取月结转账的结算方式。
2、每月终了将月发货量按发货日期、单号、到达地、收件人、数量、重量、单价、金额做统计表，随存根联一并交与XX国药公司相关部门，核对无误后通知我公司开票结算。
3、针对现在欠费考核制度，可以采取到款后再列收的方式或隔月列收的方式（必须是次月可结帐），可减少欠费指标。
三、服务和客户维系
1、项目具体工作的对接人员要挑选精神面貌好、会使用礼貌用语的，服务态度好、大局意识强，能尊重合作单位厂纪厂规的人员作为项目的指定工作人员。
2、负责的项目经理除了具备以上条件外，还要具备文化素质高、沟通协调能力强，综合业务能力精、经营意识强、捕捉信息意识强、反馈信息快、语言表达能力强等综合素质。
3、设立专人对发出的货物实行票票跟综服务，遇有货物滞后现象应立即疏通。遇有货物破损事情发生应立即与接收局询问破损情况，对于轻微的可自行处理解决，对于破损较重的应立即告知XX国药公司协商解决或主动提出赔偿意见。
4、与XX国药公司建立专线监督检查、服务投诉工作。遇有客户投诉应在第一时间做出处理结果，并将处理结果和改进方案告知XX国药公司，力求做到满意服务。
5、做好质量监控及改进服务工作和做好与XX国药公司负责人及对接工作人员的维系工作。定期主动上门了解合作情况，有没有现在运作中还存在的问题、有没有需要改进服务等方面的地方、有没有新的物流需求。遇有重大节假日要提前做好XX国药公司相关人员的慰问品发放等维系工作。
俗语说的好“知已知彼，方能百战百胜”、“工欲善其事，必先利其器”，我相信只要我们做好了充分的准备工作，再将我公司的优势全部发挥出来，我想此项目的洽谈必定能够成功。

物流营销部
王志刚
2009年9月18日

附表一
宁夏XX国药公司中邮快货价格表
单位：公斤/元
区域
一区
二区
三区
四区
五区
地名
宁夏
陕西
河南北京天津山西湖北湖南甘肃青海江苏安徽浙江
上海重庆四川内蒙吉林辽宁山东福建江西广西广东贵州云南黑龙江
海南西藏新疆
价格
0.80
1.20
1.50
2.00
3.00