新华推销流程.pptx

推销准备的目的推销准备的目的1 1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。省时间，在最短的时间内训练自己。2.2.你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去将自己推销出去初访、约访、签约初访、约访、签约态度（内心）服装态度（内心）服装推销员的基本动作如何做到如何做到?从哪处重点着手从哪处重点着手?不停寻找你的准客户不停寻找你的准客户 加到名册中加到名册中 拜访他拜访他 让他喜欢你、相信你让他喜欢你、相信你喜欢你喜欢你接受接受思想思想肯定肯定信任度信任度支持支持 限期完成限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜西服、鞋袜配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜手表、眼镜准备的内容准备的内容礼仪：礼仪：1 1、鞠躬的姿势：、鞠躬的姿势：15-3015-30度度2 2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡、站立姿势：双脚平行，两肩平衡3 3、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 4 4、距离：一个手腕到两个手腕、距离：一个手腕到两个手腕5 5、视线：在对方眼鼻间、视线：在对方眼鼻间 6 6、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容7 7、名片交换：双手递出、名片交换：双手递出 有需求有需求 付得起保费（长期）付得起保费（长期）身体状况能通得过核保身体状况能通得过核保 有权决定有权决定 你见得到他你见得到他无要求的两种人：无情的人，无奈的人无要求的两种人：无情的人，无奈的人准客户的基本定义准客户的基本定义职称职称 家庭状况家庭状况个性个性兴趣兴趣最关心的人最关心的人总之越详细越好总之越详细越好准客户的讯息准客户的讯息寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤 获取人名获取人名 评估鉴定评估鉴定 记录资料记录资料 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 剔除不可能成交之对象剔除不可能成交之对象（或者可以交换名片）（或者可以交换名片）须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属非你莫属 提供一些正确建议给他提供一些正确建议给他 让他了解公司、产品功能及你让他了解公司、产品功能及你 要求签约或下次约谈时间要求签约或下次约谈时间 人们有效的销售行动依据什么过程人们有效的销售行动依据什么过程？依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，因此要确定你是否落实这些因此要确定你是否落实这些 计划计划详实详实 实施实施确实确实 检讨检讨真实真实 改进改进及时及时 充分了解销售区域充分了解销售区域 计划、执行拜访率，涵盖率要紧密计划、执行拜访率，涵盖率要紧密 每日、每月初访一定要拜访每日、每月初访一定要拜访 要维持客户的关系要维持客户的关系 培训的时间数，吸取新知识的时间数培训的时间数，吸取新知识的时间数与业绩生产有直接关系的因素与业绩生产有直接关系的因素计划目标资源如何计划目标资源如何完成销售计划程度完成销售计划程度每日拜访计划每日拜访计划拜访计划安排拜访计划安排充分运用时间充分运用时间 熟记七大守则及运用训练熟记七大守则及运用训练 可以帮助你达成目标可以帮助你达成目标推销前须了解的推销前须了解的 项目项目接接 触触 客客 户户将周遭的人与销售关系划分为哪三种将周遭的人与销售关系划分为哪三种 一小撮对你的产品没有需要及不适合的人一小撮对你的产品没有需要及不适合的人 一些有需要却因为可保性、条件不符或没一些有需要却因为可保性、条件不符或没 有能力缴付保费而遭拒保的人有能力缴付保费而遭拒保的人 大多数有所需要，付得起保费的人大多数有所需要，付得起保费的人 所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、识别有能力且合格需要的人识别有能力且合格需要的人接触客户的方法与步骤接触客户的方法与步骤 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访 步骤：步骤：1 1、获取人名、获取人名 2 2、评估检定什么保单可以给他（资料）、评估检定什么保单可以给他（资料）3 3、记录资料、记录资料 4 4、再拜访、再拜访 5 5、剔除不可能成交的对象、剔除不可能成交的对象接触客户的重点及目的接触客户的重点及目的 重点：重点：1 1、明确主题是什么：初访、复访、签约、明确主题是什么：初访、复访、签约、体检、客户介绍、售后服务体检、客户介绍、售后服务 2 2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力、选择接近方法：直接、电话、信函、借力 3 3、准备你要说的话术、准备你要说的话术 目的：重要的是销售结果，扩大销售成果，目的：重要的是销售结果，扩大销售成果，安定客户的情绪，提供售后服务安定客户的情绪，提供售后服务接近客户的理由、方式接近客户的理由、方式1 1、强调利益的方式；、强调利益的方式；2 2、强调事实的方式；、强调事实的方式；3 3、强调帮助他的方式；、强调帮助他的方式；4 4、利用好奇的方式；、利用好奇的方式；5 5、解决问题的方式；、解决问题的方式；6 6、用戏剧性的方式；、用戏剧性的方式；7 7、利用客户介绍客户的方式；、利用客户介绍客户的方式；8 8、用赞扬他的方式；、用赞扬他的方式；9 9、用创造需求的方式；、用创造需求的方式；1010、利用询问式的方式；、利用询问式的方式；1111、利用调查的方式；、利用调查的方式；1212、提供服务的方式；、提供服务的方式；1313、震撼式接近的方式；、震撼式接近的方式；1414、利用提供消息、讯息的方式。、利用提供消息、讯息的方式。从接触客户到签单的注意点从接触客户到签单的注意点 把自己推销出去把自己推销出去 -推销给购买推销产品的那个人推销给购买推销产品的那个人 打开对方的心房打开对方的心房 1 1、他是主观的、他是主观的 2 2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣，、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣，注意良性循环注意良性循环范范 例例 一一问题：问题：保险不需要范范 例例 一一问问题题说说 理理 法法保保险险不不需需要要您说保险不需要您说保险不需要,就好像是说钱对您是不需要一样就好像是说钱对您是不需要一样;其实衣食住行教育都是一般人的需要其实衣食住行教育都是一般人的需要,而要满足这些需要，钱是不可少的要件而要满足这些需要，钱是不可少的要件;而保险是更重要的钱而保险是更重要的钱,它是应急的钱它是应急的钱范范 例例 一一问问题题举举 事事 例例 法法保保险险不不需需要要那没关系！那没关系！我我知知道道陈陈先先生生您您对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我我要要好好好好向向你你学习的。学习的。有一件事不知该不该跟您说：有一件事不知该不该跟您说：我我们们公公司司的的一一个个客客户户，一一家家之之主主，有有一一妻妻一一女女，当当初初他他也也是是认认为为保保险险不不需需要要，后后来来勉勉强强买买了了，二二年年后后，坐坐出出租租车车出出车车祸祸走走了了，当当我我们们将将理理赔赔支支票票3030万万元元交交给给他他妻妻子子时时，她她牵牵着着7 7岁岁的的女女儿儿手手说说，这这是是他他唯一作对的一件事情！唯一作对的一件事情！问问题题比比 喻喻 法法保保险险不不需需要要那没关系那没关系我我知知道道陈陈先先生生您您对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我要好好向你学习的。我要好好向你学习的。其其实实买买保保险险就就好好像像开开车车一一样样，平平常常我我们们不不会会觉觉得得他他的的重重要要性性，如如果果不不幸幸在在山山区区或或偏偏远远的的地地方方爆爆胎胎，没没那那备备用胎可麻烦了，您说对吗？用胎可麻烦了，您说对吗？范范 例例 一一范范 例例 一一问问题题引引 导导 法法保保险险不不需需要要那没关系那没关系我我知知道道陈陈先先生生您您对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我要好好向你学习的。我要好好向你学习的。陈陈先先生生我我能能不不能能请请教教您您一一个个问问题题，您您家家里里一一定定有有桌桌椅椅吧吧?（默认）（默认）那那桌桌椅椅有有没没有有保保险险?(?(没没有有)因因为为桌桌椅椅不不值值钱钱,所所以以不不需需要保险要保险;人是最需要保险的人是最需要保险的,您说对吗您说对吗?范范 例例 二二问题：问题：我已经有保险问问题题说说 理理 法法我我已已经经有有保保险险了了您您说说您您已已有有保保险险了了，那那很很好好，说说明明您您很很有有保保险险观观念念。其其实实现现代代人人每每个个人人都都拥拥有有一一点点保保险险是是最最基基本本的的，但但拥拥有有基基本本是是不不够够的的，保保险险应应该更全面、更完善。该更全面、更完善。范 例 二问问题题举举 事事 例例 法法我我已已经经有有保保险险了了那没关系！那没关系！我我知知道道陈陈先先生生对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我要好好向你学习的。我要好好向你学习的。有有一一件件事事不不知知是是否否可可以以告告诉诉您您，我我们们公公司司有有一一个个忠忠实实客客户户，每每年年保保费费缴缴50005000多多元元，缴缴了了3 3年年，有有一一次次不不小小心心摔摔了了一一跤跤，想想赔赔一一点点医医疗疗费费，不不想想一一分分钱钱也也没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。范 例 二问问题题比比 喻喻 法法我我已已经经有有保保险险了了那没关系那没关系我我知知道道陈陈先先生生对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我我要好好向你学习的。要好好向你学习的。其其实实买买保保险险就就好好像像买买音音响响，它它必必须须要要有有CDCD座座配配件件，同同时时你你也也需需要要买买CDCD唱唱片片才才能能听听到到音音乐乐。同同样样，买买保保险险还还要要附附加加完完整整的的医医疗疗险险，才才不不会会到到时时候候理理赔赔出出问问题题，措手不及。措手不及。范 例 二问问题题引引 导导 法法我我已已经经有有保保险险了了那没关系那没关系我我知知道道陈陈先先生生对对每每一一件件事事情情都都有有独独到到的的看看法法，这这是是我我要要好好向你学习的。好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题：陈先生我能不能请教您一个问题：您您家家里里一一定定有有电电视视机机吧吧？（有有）那那一一定定有有收收音音机机了了（有有或或没没有有）如如果果没没有有收收音音机机，有有时时又又要要听听电电台台的的节节目目，电电视视机机就就起起不不到到作作用用。保保险险也也是是一一样样，只只有有把把保保险险买买全全面面，才不会在理赔时措手不及。才不会在理赔时措手不及。范 例 二接触客户的话术及考虑的重点接触客户的话术及考虑的重点 告诉自己：自己是一个杰出的保险代理人告诉自己：自己是一个杰出的保险代理人 告诉对方：你是值得信赖，你的公司值得信赖，你的告诉对方：你是值得信赖，你的公司值得信赖，你的产品是最棒的产品是最棒的 话术要简单、切中要点且有规律有重点，话术要简单、切中要点且有规律有重点，称呼对方名称、自我介绍、感谢他的接见、表达拜访称呼对方名称、自我介绍、感谢他的接见、表达拜访理由、赞美及询问介绍理由、赞美及询问介绍 运用主要关键话术：不断练习直到熟记得心应手），运用主要关键话术：不断练习直到熟记得心应手），自然流畅方休自然流畅方休 当面感谢，事后寄感谢函当面感谢，事后寄感谢函接听电话的技巧接听电话的技巧 顺序顺序 1 1、先准备后问候与自我介绍、先准备后问候与自我介绍 （电话接近后的技巧）（电话接近后的技巧）2 2、引起他兴趣的话术、引起他兴趣的话术 3 3、结束，提供面谈选择、结束，提供面谈选择 4 4、订约时间、订约时间 5 5、确认、确认 注意：注意：1 1、你的目标是获得面谈，不是立即推销保单、你的目标是获得面谈，不是立即推销保单 2 2、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢 喜的进行（别以为他看不到）喜的进行（别以为他看不到）3 3、他可感受到：、他可感受到：希望别人如何与你通话，希望别人如何与你通话，你就可以回敬同样的态度你就可以回敬同样的态度 4 4、听到对方挂机声再挂机、听到对方挂机声再挂机直接推销的定义直接推销的定义 推销员可以将他的产品不需要通过任何媒介，推销员可以将他的产品不需要通过任何媒介，直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识，直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识，引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲望，达到销售目的。望，达到销售目的。直接推销的目的直接推销的目的 销售结果：卖出保单销售结果：卖出保单 找出准客户，了解他，做复访找出准客户，了解他，做复访 找到主要市场来源找到主要市场来源 训练自己训练自己 训练销售技巧，把习惯养好，养成态度训练销售技巧，把习惯养好，养成态度客户购买欲望从哪几点可以看出来客户购买欲望从哪几点可以看出来 对产品的关心程度对产品的关心程度 是否能符合各项要求是否能符合各项要求 对公司信赖的程度对公司信赖的程度 对你工作的态度如何对你工作的态度如何 对购买售后服务关心程度对购买售后服务关心程度一般消费者有哪几个心态可利用一般消费者有哪几个心态可利用 潜意识中他有：潜意识中他有：1 1、接受营业员的需求、接受营业员的需求 2 2、认同你的需求、认同你的需求 3 3、信任你的需求、信任你的需求 4 4、被赏识的需求、被赏识的需求 5 5、被认同的需求、被认同的需求 6 6、表现意见的需求。、表现意见的需求。人类购买行动（欲望）有两种：人类购买行动（欲望）有两种：1 1、理性：产生购买行为占理性：产生购买行为占20%20%2 2、感性：产生购买行为占、感性：产生购买行为占80%80%打算的本能打算的本能 自负的本能自负的本能 模仿的本能模仿的本能 恐慌的本能恐慌的本能 好奇的本能好奇的本能 竞争的本能竞争的本能如何突破秘书的技巧如何突破秘书的技巧你要用坚定、清晰的语句告诉你要用坚定、清晰的语句告诉“他他”你的意你的意图图 必须面带笑容，眼睛对眼睛必须面带笑容，眼睛对眼睛 表露出很成功的样子表露出很成功的样子 找到她的优点、特色、给她适当的赞美找到她的优点、特色、给她适当的赞美 来访的重要性来访的重要性 可以改请科长、经理约见，打招呼，谢谢他，可以改请科长、经理约见，打招呼，谢谢他，请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名 小心处理一些问题，永远尊重对方小心处理一些问题，永远尊重对方如何面对秘书的技巧如何面对秘书的技巧(一一)介绍自己，说明来意介绍自己，说明来意 1 1、我是、我是xxx,xxx,我今天来的目的是我今天来的目的是 有关员工福利事宜，麻烦你转述有关员工福利事宜，麻烦你转述xxxxxx 2 2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业抽象性字眼或用较深奥、有技术专业 的名词，让秘书觉得你的来访很重要的名词，让秘书觉得你的来访很重要(二二)假设，假设，xxx xxx 不在或开会不在或开会 1 1、请教对方姓名、请教对方姓名 2 2、留条给对方，约定时间，再去拜访、留条给对方，约定时间，再去拜访 3 3、向秘书口头转告某重要人物、向秘书口头转告某重要人物 如何会见主要人物的技巧如何会见主要人物的技巧运用礼仪留下第一个好印象运用礼仪留下第一个好印象 感谢秘书的安排感谢秘书的安排 谢谢对方的接见谢谢对方的接见 再次会见（提醒）、会见的重要性再次会见（提醒）、会见的重要性 回去检讨回去检讨 适当告退，感谢他的耐心。适当告退，感谢他的耐心。利用信函接触客户利用信函接触客户撰写推销函件是客户很忙或客户要求，先撰写推销函件是客户很忙或客户要求，先寄发计划书内容，以引发兴趣寄发计划书内容，以引发兴趣 要求：要求：1 1、简单、重点、简单、重点2 2、引起对方兴趣、引起对方兴趣3 3、不要过于表露希望、不要过于表露希望 拜访的迫切心拜访的迫切心影响力中心人物应具备的特质影响力中心人物应具备的特质定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客户来源的人户来源的人希望你能成功的人物希望你能成功的人物是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一定身居要职定身居要职必须乐意，也有能力为你提供有关的资料必须乐意，也有能力为你提供有关的资料必须相信人寿保险的功能必须相信人寿保险的功能必须信服你的专业能力及诚意必须信服你的专业能力及诚意是你想开发的市场圈中的活动分子是你想开发的市场圈中的活动分子准客户名册对行销员的注意点准客户名册对行销员的注意点 确保拥有一个完备的准客户供应源泉确保拥有一个完备的准客户供应源泉 拜访人拜访人寻找准客户寻找准客户协助在目前认识的人当中，辨认协助在目前认识的人当中，辨认出何人是你的准客户转为保户，何者是你的目标市场出何人是你的准客户转为保户，何者是你的目标市场 可帮助你进一步了解准客户的各项状态可帮助你进一步了解准客户的各项状态接触客户的最基本动作接触客户的最基本动作 提升接触能力，所以要多做接触，没有它就没有保户提升接触能力，所以要多做接触，没有它就没有保户 要经常注意改善外表与举止、状态，要经常注意改善外表与举止、状态，使人能接受您使人能接受您 要经常使用混合三种拜访要经常使用混合三种拜访 要能准备几套不同的推销话术，并能流利表现出来要能准备几套不同的推销话术，并能流利表现出来 要能够心灵神会，留下第一好印象要能够心灵神会，留下第一好印象接触阶段反对问题反对问题反对问题重复对方重复对方的话的话认同法认同法用正面论用正面论证回复证回复叙述叙述反问反问1、我保、我保险买了很险买了很多多您说保险您说保险很多了很多了那很好那很好说明您很说明您很有保险观有保险观念念的确，的确，现代人现代人应该拥应该拥有多张有多张保单，保单，在日本在日本人均拥人均拥有有4张保张保单单不知道您不知道您都买了什都买了什么保险了么保险了？有没有人有没有人帮您免费帮您免费每年整理每年整理一次保单一次保单？如果没有，如果没有，我可以义我可以义务为您整务为您整理一遍理一遍 接触阶段反对问题反对问题反对问题 重复对方重复对方的话的话认同法认同法用正面论用正面论证回复证回复叙述叙述反问反问2、我有、我有亲戚做保亲戚做保险险您说您有您说您有亲戚在做亲戚在做保险保险那很好那很好这样您更这样您更可以放心可以放心买保险了买保险了我的客我的客户有许户有许多家里多家里有亲戚有亲戚在做保在做保险险不知道他不知道他有没有跟有没有跟您推荐过您推荐过保险？保险？（有）（有）那很好，那很好，不知道他不知道他有没有帮有没有帮您整理过您整理过保单？保单？接触阶段反对问题反对问题反对问题 重复对方重复对方的话的话认同法认同法用正面论用正面论证回复证回复叙述叙述反问反问3、我自、我自己懂保险己懂保险保险，不保险，不用你介绍用你介绍您说您自您说您自己了解保己了解保险险那很好那很好那您可以那您可以自己设计自己设计需要的保需要的保险了险了不知道不知道您自己您自己想组合想组合怎样的怎样的保险？保险？接触阶段反对问题反对问题反对问题 重复对方重复对方的话的话认同法认同法用正面论用正面论证回复证回复叙述叙述反问反问4、我要、我要退保了退保了您说您目您说您目前的保单前的保单要退了要退了那没关系那没关系 也许您在也许您在考虑更换考虑更换新的保险，新的保险，我可以义我可以义务帮您参务帮您参谋谋不知道不知道您对已您对已有的保有的保单哪里单哪里不满意不满意？接触阶段反对问题反对问题反对问题 重复对方重复对方的话的话认同法认同法用正面论用正面论证回复证回复叙述叙述反问反问5、我对、我对保险没兴保险没兴趣趣您说您对您说您对保险没兴保险没兴趣趣那没关系那没关系 因为您事因为您事业忙，可业忙，可能对事业能对事业以外的事以外的事会没兴趣会没兴趣，我可以，我可以义务帮您义务帮您参谋参谋其实保其实保险的确险的确是没兴是没兴趣时才趣时才买得到，买得到，感兴趣感兴趣时就买时就买不到了不到了所以现所以现在正是在正是您买保您买保险的好险的好时机，时机，您看对您看对吗？吗？接触阶段反对问题反对问题反对问题 重复对方重复对方的话的话认同法认同法用正面论用正面论证回复证回复叙述叙述反问反问6、我已、我已有劳保有劳保（医保）（医保）您说您已您说您已有劳保有劳保（医保）（医保）那很好那很好至少您已至少您已拥有基本拥有基本保险，可保险，可以比别人以比别人少花一些少花一些钱买保险钱买保险不知道不知道您已拥您已拥有哪些有哪些劳保劳保（医保）（医保）说明产品建立共同问题推销面谈的主要目的推销面谈的主要目的记录准客户的重要内容及个人财务资料记录准客户的重要内容及个人财务资料评估准客户，以吸引他对产品的兴趣评估准客户，以吸引他对产品的兴趣激发他们的需要激发他们的需要促进购买的欲望，满足他使他促进购买的欲望，满足他使他100%100%地认同地认同要克服不能专心听讲有哪些内容要克服不能专心听讲有哪些内容学习聆听的四个要件：学习聆听的四个要件：做好心理准备：推销一定要遇到拒绝做好心理准备：推销一定要遇到拒绝 衡量表达的方式是否合情合理衡量表达的方式是否合情合理 对客户的偏见，首先认同，然后引导正题对客户的偏见，首先认同，然后引导正题 探索他的弦外之音探索他的弦外之音 （销售按钮，购买动机）（销售按钮，购买动机）取得客户个人资料方面的二种层面问题取得客户个人资料方面的二种层面问题 可以选择四个封闭问题可以选择四个封闭问题 目的：发觉目前客户的处境的客观资料目的：发觉目前客户的处境的客观资料 没有办法肯定的开放问题，没有办法肯定的开放问题，发掘客户的深层需求和感触发掘客户的深层需求和感触 （进一步了解客户的想法、需求）（进一步了解客户的想法、需求）说明阶段反对问题反对问题反对问题 重复对方重复对方的话的话认同法认同法用正面论用正面论证回复证回复叙述叙述反问反问1、我没、我没钱买保险钱买保险您说您没您说您没钱买保险钱买保险那没关系那没关系 其实买一其实买一份保险只份保险只花您一天花您一天少抽一支少抽一支烟的钱烟的钱其实没其实没钱的人钱的人才应该才应该买保险，买保险，因为没因为没钱的人钱的人在急需在急需钱时更钱时更需要钱需要钱不知道不知道我说的我说的您是否您是否赞同赞同 说明阶段反对问题反对问题反对问题 重复对方重复对方的话的话认同法认同法用正面论用正面论证回复证回复叙述叙述反问反问2、我有、我有很多钱，很多钱，不用买保不用买保险险您说您很您说您很多钱，不多钱，不用买保险用买保险那没关系那没关系 其实有钱其实有钱的人才应的人才应该买保险该买保险其实有其实有钱的人钱的人才应该才应该买保险，买保险，因为当因为当发生状发生状况时，况时，有钱的有钱的人损失人损失大得多大得多不知道不知道我说的我说的您是否您是否赞同赞同 说明阶段反对问题反对问题反对问题 重复对方重复对方的话的话认同法认同法用正面论用正面论证回复证回复叙述叙述反问反问3、20年年后后1万元万元只能买一只能买一只大饼只大饼您说您说20年年后后1万元万元只能买一只能买一只大饼只大饼您说的很您说的很有道理有道理所以所以20年年后生活压后生活压力就比现力就比现在大很多，在大很多，我们更应我们更应该早作准该早作准备备其实保其实保险就是险就是解决贬解决贬值的问值的问题题您看这您看这样说对样说对吗？吗？客户购买的七个阶段？如何利用？客户购买的七个阶段？如何利用？注意好奇（兴趣）注意好奇（兴趣）了解你的来意了解你的来意 （对方动机不明确，产生联想）（对方动机不明确，产生联想）了解来意后，会提出初步问题了解来意后，会提出初步问题 产生欲望产生欲望 比较（进一步关心）比较（进一步关心）下决定购买（业务员为他下决定）下决定购买（业务员为他下决定）设法让他安心设法让他安心 （提供服务，保持联系，关心）（提供服务，保持联系，关心）如何有效地介绍人寿保险的功能如何有效地介绍人寿保险的功能 保障，另有强迫性的储蓄功能保障，另有强迫性的储蓄功能 长期性的保障长期性的保障+理财理财+投资投资=人寿保险人寿保险 （高度的爱心、责任心）（高度的爱心、责任心）参加人寿保险是心理、观念的问题，参加人寿保险是心理、观念的问题，要看立场要看立场 每一个人都有风险每一个人都有风险 转移风险（利用收支均等原理，采取转移风险（利用收支均等原理，采取 大数公平法则）可能发生，但不能确大数公平法则）可能发生，但不能确 定的发生定的发生人寿保险的真相人寿保险的真相 不论你买不买这保单，你已经投保，关键是你向自己的钱包投保，还不论你买不买这保单，你已经投保，关键是你向自己的钱包投保，还是向保险公司投保是向保险公司投保 我们不要卖保险，我们要帮人家买保险，我们要作购买助理我们不要卖保险，我们要帮人家买保险，我们要作购买助理 买保险并不是买什么，而是为什么要买买保险并不是买什么，而是为什么要买 人寿保险并不是现代的产品，中国旧式人寿保险并不是现代的产品，中国旧式 家庭互助组织就在从事分担风家庭互助组织就在从事分担风险的工作，现在的保险公司只不过更有组织，更科险的工作，现在的保险公司只不过更有组织，更科 学化地去实行造福人学化地去实行造福人群的工作与事业。群的工作与事业。没有人买错保单，也没有人向错的保险公司购买保单；错的是没有向没有人买错保单，也没有人向错的保险公司购买保单；错的是没有向任何保险公司购买任何保单，错的是买得不够的保单。任何保险公司购买任何保单，错的是买得不够的保单。不论你相信保险也好，不相信也好，每天都有人买保险，也都有人卖不论你相信保险也好，不相信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天都有人进入保险界，也有人离开保险界，有人在保险界成绩保险，每天都有人进入保险界，也有人离开保险界，有人在保险界成绩做得蒸蒸日上，有人做保险做得一筹莫展，即谓有人解官归故里，做得蒸蒸日上，有人做保险做得一筹莫展，即谓有人解官归故里，有有人连夜赶科场。人连夜赶科场。我们买保单不是去阻碍别人的计划，相反，我们是帮助别人我们买保单不是去阻碍别人的计划，相反，我们是帮助别人去担保他的计划一定成功。去担保他的计划一定成功。不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是 一定的存在的，一定的存在的，关键在于你是否要去承担。关键在于你是否要去承担。付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题发生，付保付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题发生，付保费其实是去解决问题。费其实是去解决问题。人寿保险是钱，是当你最需要钱的时候，能走到身边的钱。人寿保险是钱，是当你最需要钱的时候，能走到身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。如何透过问话建立共同问题，问题有哪些？如何透过问话建立共同问题，问题有哪些？开放式：通过我们的客户，充分发挥我们开放式：通过我们的客户，充分发挥我们 可以了解对这一件事情的感受、态度可以了解对这一件事情的感受、态度 封闭式的问话：让客户针对某一问题，封闭式的问话：让客户针对某一问题，明确明确“YES OR NOYES OR NO”1 1、是否一个人需要保险是否一个人需要保险 2 2、是否找一个信誉良好的公司、是否找一个信誉良好的公司 3 3、是否合格的代理人对你的意见帮助很大、是否合格的代理人对你的意见帮助很大 4 4、你是否认为您得到的利差对你帮助很大、你是否认为您得到的利差对你帮助很大 确认、发挥优点、找到病因、解决问题确认、发挥优点、找到病因、解决问题寿险市场远景很好的十个因素寿险市场远景很好的十个因素 国民所得提高国民所得提高 家庭结构的改变家庭结构的改变 人口老化老人问题增加）人口老化老人问题增加）人口在新陈代谢中人口在新陈代谢中 社会形态改变、危险增加社会形态改变、危险增加 社会消费形态和社会经济社会消费形态和社会经济 社会保险制度的改变社会保险制度的改变 企业发展的潮流和提升企业发展的潮流和提升 投保比例低投保比例低 保险险种的大力开发保险险种的大力开发客户为什么会不买保险客户为什么会不买保险 知道保险的重要性，但不马上投保知道保险的重要性，但不马上投保 自己很健康自己很健康 有保障（一般）有保障（一般）目前要购买的东西很多目前要购买的东西很多 不好：不好：1 1、对保险有偏见、对保险有偏见 2 2、迷信、迷信 3 3、特殊人群和特殊原因、观念、特殊人群和特殊原因、观念 业务员部分：业务员部分：1 1、没办法在客户观念上有突破、没办法在客户观念上有突破 2 2、要我付钱，当然一定要问为什么付钱、要我付钱，当然一定要问为什么付钱 （大方向四点）（大方向四点）为什么要买保险为什么要买保险 为什么要买这一种保险为什么要买这一种保险 为什么要买这家保险公司为什么要买这家保险公司 为什么要与你买保险为什么要与你买保险 3 3、客户对业务员感兴趣、客户对业务员感兴趣业务员如何帮助客户投保业务员如何帮助客户投保 人有排斥的天性和本能人有排斥的天性和本能 人有接受热诚的善意，真实意见的提供人有接受热诚的善意，真实意见的提供 站在我们客户的立场站在我们客户的立场 1 1、注意所说的话、注意所说的话 关心关心 2 2、听取后觉得有道理、听取后觉得有道理 心理上的变化心理上的变化 3 3、情绪有不安、情绪有不安 帮他下决定帮他下决定如何处理个别问题推销员对异议应有的先前态度推销员对异议应有的先前态度 推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预 每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药 推销从什么时候开始？难不难？推销从什么时候开始？难不难？人寿保险商品的特色人寿保险商品的特色 1 1、是一种无形商品、是一种无形商品 2 2、是一种资产、是一种资产 3 3、不受供求影响、不受供求影响 4 4、市场无止尽、市场无止尽 5 5、很少因市场而变动价格、很少因市场而变动价格 6 6、不受中间人经手使其价值增加或减少、不受中间人经手使其价值增加或减少 7 7、不受工资、原料、运费等影响、不受工资、原料、运费等影响 8 8、爱心、责任、誓言、最佳保证、爱心、责任、誓言、最佳保证（五）（五）所以你要有基本认识：所以你要有基本认识：1 1、异议一定会发生、异议一定会发生 2 2、它能让你判断客户是否需要它、它能让你判断客户是否需要它 3 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4 4、它能让你获知更多的讯息、它能让你获知更多的讯息 5 5、它能让你修正推销战（话）术、它能让你修正推销战（话）术 6 6、它能宣泄客户心中的想法、它能宣泄客户心中的想法 7 7、它能表示你提供的利益能否满足他、它能表示你提供的利益能否满足他 8 8、没有异议的客户才是最难处理的、没有异议的客户才是最难处理的客户提出异议的原因客户提出异议的原因（一）习惯（一）习惯（二）排斥推销员（二）排斥推销员（三）没有察觉需要（三）没有察觉需要（四）缺钱（四）缺钱（五）需要更多的咨询（五）需要更多的咨询（六）抗拒改变现状（六）抗拒改变现状（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（八）无权决定（八）无权决定（九）不需要你的服务（九）不需要你的服务（十）情绪低潮（十）情绪低潮（十一）你无法让他有好感（十一）你无法让他有好感（十二）你做了夸大不实的陈述（十二）你做了夸大不实的陈述（十三）不当的沟通（十三）不当的沟通（十四）姿态过高、让客户处处词穷（十四）姿态过高、让客户处处词穷（十五）考验你，客户购买最后的动机总是私人的（十五）考验你，客户购买最后的动机总是私人的 1 1、爱心与责任、爱心与责任 2 2、增加财实、增加财实因初次见面不会有同意的讯息因初次见面不会有同意的讯息 3 3、安全与社会认同、安全与社会认同客户何时会提出异议客户何时会提出异议 尚未进入主题，但已知你的来意尚未进入主题，但已知你的来意 进入主题时进入主题时 使用缔结时使用缔结时 第三者侵入第三者侵入 如：电话、朋友如：电话、朋友保险推销在实务上有哪些异议的分类保险推销在实务上有哪些异议的分类 因能力不足而拒绝，没有钱、有债务，因能力不足而拒绝，没有钱、有债务，家计等无预算家计等无预算 以不必要而拒绝，已经买了，有财产，身体健康？（告诉他保险是以不必要而拒绝，已经买了，有财产，身体健康？（告诉他保险是在不需要的时候才买）没结婚，服务单位已有，有退休金？自己运气在不需要的时候才买）没结婚，服务单位已有，有退休金？自己运气一向很好，投资股票或其他较好？有认识的人在保险公司一向很好，投资股票或其他较好？有认识的人在保险公司 因误解而拒绝因误解而拒绝 1 1、因为保险制度不健全、因为保险制度不健全 2 2、骗人的、骗人的 3 3、保险公司稳定赢、保险公司稳定赢 4 4、死了才有钱，没意思、死了才有钱，没意思 5 5、与利息计算报酬、与利息计算报酬 6 6、交费超过满期金、交费超过满期金 7 7、给受益人当嫁妆、给受益人当嫁妆 因犹豫而拒绝因犹豫而拒绝 1 1、以后再说、以后再说 2 2、问家人、朋友、太太、问家人、朋友、太太 3 3、其他公司便宜、其他公司便宜 因讨厌而拒绝（这些人大多数感情因讨厌而拒绝（这些人大多数感情 用事，因他周围的人告诉他如何，用事，因他周围的人告诉他如何，如何如何）因此信任度培养很重要）因此信任度培养很重要 1 1、不吉利、不吉利 2 2、曾上过当、曾上过当 3 3、家人的经验、家人的经验 4 4、过去的经验、过去的经验异议的处理技巧异议的处理技巧 遇到的异议遇到的异议1 1、客户的支付能力，与想不想付、客户的支付能力，与想不想付2 2、支付能力，把价格指数化成月、周、天、支付能力，把价格指数化成月、周、天3 3、支付意愿没有确定、支付意愿没有确定 4 4、部分的个别问题个人因素而产生的问题）、部分的个别问题个人因素而产生的问题）5 5、付多少保险费是不是你很在乎（是否最关心的部分、付多少保险费是不是你很在乎（是否最关心的部分）6 6、对保险的异议、对保险的异议 我负担不起我负担不起 （建立共同问题）（建立共同问题）手上现款不足（分期、开支票）手上现款不足（分期、开支票）预算有限制（追加预算，取消某些预算）预算有限制（追加预算，取消某些预算）与竞争者价值与竞争者价值 面对异议有哪些技巧？面对异议有哪些技巧？1 1、要评估异议、要评估异议是拒绝还是异议是拒绝还是异议 2 2、永远强调客户利益、永远强调客户利益 3 3、运用动人的故事、运用动人的故事 4 4、说服力、说服力 5 5、多问、多问6 6、方法、方法 是的，是的，但是是的，是的，但是 顺水推舟顺水推舟 提出问题（间接否定法提出问题）提出问题（间接否定法提出问题）举例说明法举例说明法 质问法质问法 建立新论点建立新论点 结束法结束法 展示推