20XX-20XX年度市场销售及推广计划.docx

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20XX-20XX年度市场销售及推广计划市场营销部 20XX.01.10 目录一、市场分析 P. 3 1. 行业分析 P. 3 2. 强弱对比 P. 5 二、市场定位及策略 P. 6 1. 市场定位 P. 6 2. 客源市场定位 P. 6 3. 价格定位 P. 6 4. 产品定位 P. 7 三、20XX年市场营销策略 P. 7 1. 从客源性质分析 P. 7 2. 从市场区域分析 P. 8 四、20XX年市场推广策略 P. 9 1. 广告投放策略 P. 9 2. 网络广告 P. 9 3. 节庆推广 P. 9 4. 电子邮件推广 P. 9 五、20XX年营销策略 P. 10 1. 酒店客房营销计划 P. 10 2. 酒店餐饮营销计划 P. 12 3. 酒店宴会营销计划 P. 13 4. 酒店会议营销计划 P. 13 六、20XX年市场推广策略 P. 14 1. 市场推广活动及广告 P. 14 2. 广告及礼品费用明细 P. 21 一、行业分析　　 1. 行业分析西安市是世界著名的历史文化名城和国际旅游城市，具有丰富的旅游资源。独特的人文景观和秀美的自然风貌，使西安的旅游资源在全国名列前茅。据统计，西安20XX年来自境内外的游客总数突破1亿人次，达到1.013亿人次。巨大的旅游资源为西安的旅游业带来丰厚利润的同时，也为西安的酒店业、饮食业等行业带来了巨大的机遇。市委、市政府出台一系列支持旅游业发展政策和与之配套的促进措施。西安浐灞国家湿地公园等一大批新型旅游景区盛装入市；秦岭北麓西安段长达166公里的生态旅游长廊新品不断产生；以100亿元投资规模提升的翠华山、南五台、朱雀、太平国家森林公园、秦岭野生动物园等景区新貌日趋显现；临潼国家旅游休闲度假区建设全面提速。（1）西安酒店规模数量对西安目前现有的酒店、饭店，调查显示。目前西安有5星级酒店13家、4星级酒店27家、3星级酒店76家、2星级酒店9家。（2）西安酒店星级分布与经营状况目前主要存在以下几种情况：①酒店的布局在各个城区之间不平衡，这表现在城内、城南和城东三城区的酒店数占到西安市所有酒店数的70%；而城西、城北和西高新三城区酒店数合计占全市酒店数的30%，可见酒店在各个城区之间的分布十分不平衡。②酒店的入住率受旅游季节变动的影响非常明显，淡季和旺季使得同一个酒店或表现为冷若寒冬，或表现为如沐春风。③酒店所处的位置对酒店的入住率影响巨大，位置好的酒店无论旺季淡季都能有相对稳定的入住率，而位置稍差的酒店其入住率一直上不去。④调查中有部分酒店表示近年来酒店的客房入住率开始下降，经营利润也逐渐下降，甚至低于西安酒店业的平均利润水平，而市场竞争态势却越来越激烈，整个酒店市场让他们开始产生忧虑；但另一方面，一些酒店却一直保持较高的入住率(有些酒店如高新区志诚丽柏酒店其入住率常年保持在85%左右)，并保持较高的利润，这表明尽管西安酒店业的竞争越来越激烈，但仍有不少酒店在这种激烈的竞争态势中从容获利。酒店自身的地理位置对营业额的收入高低有较大的影响力，但它经营的好坏与酒店提供的硬件服务有关，而且它提供的软件服务也更为重要，在酒店的管理上谁更为客户着想，谁提供的软服务更细、更周到、更符合客户心意，谁就可能获得更大的市场。相反，那些固步自封，不思创新的酒店，自然免不了被市场所淘汰的命运。调查数据显示，酒店平均客房入住率达到70%，其中客房入住率为75%和65%的酒店数分别占27.6%和22.3%，两者合计占到49.9%；客房入住率最高达到90%的酒店占15.6%，入住率最低为39%的酒店占10.5%。表明，西安酒店整体入住率平均水平基本维持在69%左右，不同酒店之间则由于地理位置和经营方式的差异而使得其入住率出现参差不齐的情况。第< 37 页 / 共 37 页> 2. 强弱对比酒店项目雅致东方酒店爱琴海温泉酒店悦椿温泉酒店凯宾斯基酒店灵舞山庄楼观印象酒店概况 a. 179间客房; b. 4间宴会及会议厅,最大宴会厅面积700平方,高6.8米 c. 自助餐厅拥有160餐位; d. 中餐大厅容纳200餐位,9间包间; e. 室内游泳池 f. 乒乓球室 g. 桌球室 h. 健身房 a. 258间客房; b. 12间会议厅,最大宴会厅面积1400平方高9米; c. 自助餐厅拥有2个开放式厨房,中餐拥有14间包间; d. 中餐大厅容纳110餐位; e. 55个温泉汤池; f. Spa房、氧疗、韩式松骨房共计50间 g. 棋牌室 h. 乒乓球室 i. 羽毛球室 j. 篮球馆 a. 400间客房; b. 8间会议厅,最大宴会厅面积1300平方,天花高度9.1米; c. 中餐厅拥有15个包间 d. 西餐厅拥有180人 e. 丝绸之路150人 f. 中餐大厅50人 g. 25个户外汤池、10个室内汤池 h. Spa房12间 i. 室内游泳池 j. 健身房 k. 瑜伽室 l. 儿童乐园 m. 冥想室 a. 355间客房 b. 41间会议厅，最大宴会厅1340平方，天花高11米 c. 韩国餐厅20个餐位; d. 中餐厅200个餐位; e. 西餐厅180个餐位; f. 德国餐厅300个餐厅; g. Spa房5间 h. 室内游泳池 i. 健身房 j. 儿童乐园 a. 215间客房, b. 13间会议厅，最大宴会厅350平方，天花高7米 c. 中餐大厅120个餐位 d. 包间9间 e. 宴会厅40桌 k. 温泉汤池室外3个，室内2个 l. 室内游泳池 m. 健身房 n. 乒乓球室 o. 羽毛球室 p. 桌球室; q. 棋牌室8间 r. Ktv 3间 s. 模拟高尔夫室2间 a. 130间客房, b. 6间会议厅,最大宴会厅380平方,天花高7米; c. 道德餐厅200餐位 d. 室内游泳池 e. 足球场室外 f. 室外篮球场 g. 羽毛球室内 h. 乒乓球室 i. 健身房 j. 9间棋牌室 k. Ktv2间二、市场定位及策略 1. 市场定位雅致东方酒店位于西安市临潼区凤凰大道，北京大学光华管理学院内。南邻贾平凹文化艺术馆，东临悦椿温泉度假酒店，北邻西恩奥特莱斯（建设中），西面区域待开发中。雅致东方酒店，设计极具现代感，装修简约、时尚，主楼6层（A座、B座）局部7层；1-2F:大堂吧、中西餐厅、特色餐厅、宴会厅、豪华包间、小型会议室、康体中心、SPA及中医理疗；2-7F:179间温馨客房从雅致东方酒店的地理位置及功能布局分析，酒店市场定位：四星级中、高端学术、旅游、会展型酒店。 2. 目标客源定位客源性质：中、高端学员、会展商务客源、会议团队客源、政府客源、长住客源、旅行社团队及散客、订房中心客源；市场区域：西安市区及本地商务区域、北京大学各区域、渭北开发区、浐灞新区、海外（欧美、东亚等地区）。 3. 价格定位客房价格定位：酒店位于临潼城区西南部，区内有多家星级酒店，并有悦椿温泉酒店与我酒店比邻。目前西安市营运中的几家星级酒店平均房价和出租率分别是：钟楼饭店（出租率77%，平均房间价格434元）、建国饭店（出租率61%，平均房间价格392元）、新兴戴斯酒店（出租率64%，平均房间价格399元）、爱琴海温泉度假酒店（出租率61% ，平均房间价格681元）。由于雅致东方酒店地处临潼区域，并依附于北京大学光华管理学院内，故以物理位置与附属关系为导向，借鉴北大光华学员价格制定各市场价格。例：商务A类协议：高级房间￥450含双份早餐。 4. 产品定位客房：A座从2层、B座3层起是酒店的客房部分，现代化设计的酒店客房能满足学员与商旅人士休息居停、处理公务、会客洽谈。光华厅：装饰高雅、700平方米的宴会大厅可以容纳500人同时举办大型活动、会议、宴会、婚宴、大型演出等。会议室1-3（红酒吧）：可以同时间承接多个会议、私人聚会、鸡尾酒会、发布会、研讨会等活动，强大的会议功能能够适应现今市场客户的要求。西式自助餐厅：以西式自助餐为主，早、午、晚餐全天候供应服务，同时提供红白葡萄酒、啤酒、健康饮品、咖啡系列、散点食品、小食与甜品。经营模式：自助式、散点式。中餐厅：环境温馨、典雅的中餐厅提供地道的粤菜及本地特色菜肴，拥有各种大小的9个包间，是商务宴请及家庭聚会的理想之选。菜肴风格：纯正新派陕西菜肴和精品粤菜三、 20XX年市场营销策略 1. 从客源性质分析： s 商务客源：西安市主要商务市场集中在高新区域，其中以高新软件园最具代表性。临潼本地市场也具有一定的商业活动。销售人员每天拜访量：6-8个客户,主要工作目标:介绍酒店、签订商务协议、邀请客人参观、洽谈合作。 s 会议商务客源：会议客源是本酒店的重要组成部分，会议团队的横向消费可以带动酒店的整体收益。每年初、年中、年末是会议市场的高峰期，市场营销部将拜访西安的展览策划公司、主要旅行社、行业协会及商会机构、商务公司,针对酒店知名度和客源基础缺乏的特点,制定合理的房间价格政策，吸引客户，并通过对酒店住客开展店内拜访，巩固客户资源、营造良好的口碑，提高酒店知名度。 s 政府客源：受国家整体调控影响，政府单位及其下属各企事业单位整体消费均受到不同程度的影响。但一些职能部门（如：发改委、建设局、规划局、旅游局、统计局等）由于工作需要，仍对星级酒店有相关的需求。销售部通过日常的上门拜访，与客户建立良好的合作关系，保证信息沟通的畅通，并制定政府单位能够接受的合理房价，争取预定量最大化。 s 旅行社团队及散客：旅行社是酒店的重要合作伙伴。我酒店位于世界第八大奇迹所在地，每年落地国内外游客数量庞大。但多年以来东线没有适合旅行社使用的4星级酒店。故前往东线旅游的团队大多为1日游线路当日往返西安，或2日游线路入住华山景区酒店。销售部将对陕西各大、中型旅行社进行销售拓展，配以合理的价格体系，推出酒店客房及餐饮设施。争取东线2日游团队的预定。同时对各大外宾地接旅行社进行个性化销售，针对其接待不同国家宾客，制定个性化产品（如：美式西餐、中式清真餐等）。最大程度争取外宾系列团用餐的预定。 s 订房中心客源：订房中心是酒店的合作伙伴，目前在国内的主要订房中心有：携程（ctrip）,艺龙(elong)、114、12580，酒店与订房中心合作的模式一般是前台付费返佣金，四星级酒店的佣金比例一般是15%作起点，根据不同的销售量作阶梯式递增。近年来，携程网发展很快，在业内一枝独秀，除了常规的订房服务还发展了旅游和票务服务，客户拥有量丰富，占行业内总量51.3%。我们给予15%的佣金比例政策作为合作条件，让酒店作为该网络的主推酒店，并在该网页上发布广告，提高酒店的知名度。在西安市本地电信114和移动12580都有占据固定的客源比例，市场营销部将与上述机构建立阶梯式的返佣金合作关系，提高客房产量。除上述网络外，随着酒店的发展，市场营销部将逐步联系其他国际预订系统，争取成为国际企业的接待酒店。 s 学院客源：酒店建于北京大学光华管理学院内，承担着教师与学员的入住接待工作。学院以MBA为主、EMBA为辅、教师相对人员较少。为保证学院方面各类接待工作的顺利与完整性，销售部设1-2名专职销售人员与学院老师无缝对接，保证每一次预定的顺利、每一次接待工作的完整性、每一次活动回款的及时。 2. 从市场区域分析： s 西安市商务区域：目前西安的商务区域主要分布在高新区、曲江新区、未央政府区、新城区省政府区域、国际港务区等区域。市场营销部将对上述地点的商务公司、政府机构、旅行社、进行地毯式拜访、电话拜访、电子邮件推广、传真等，在短时间内与一部分大机构签订商务协议。 s 业主系统各区域：为业主制订合理的价格，并派员专人开发、专人维护、专人服务业主及业主的客户。对于业主在各分公司及客户，市场营销部将会定期组织拜访、电话销售、电邮销售等活动，提高酒店在本系统的知名度。 s 陕北、陕南商务区域：在延安、榆林、汉中、安康等地，有大量的企业、事业单位和政府客源，该客源群体经常到西安举办会议、商务来往、公司宴请等活动，本酒店新落成，对于在外地的客户有一种自然的吸引力，市场营销部将会通过联系各地的代理机构，提供有竞争力的价格政策（特别是会议团队），吸引各地的客源。 s 海外（欧美、东亚等地区）：临潼兵马俑是外宾来华的必经之地，各国宾客消费经调查以欧美客源消费居高、东亚日韩宾客居其次。结合酒店经营场所，吸引外籍宾客前来消费。通过北京、上海各入境组团社，进行上门拜访、电话销售、电子邮件推广的形式，吸引组团人入店考察。同时酒店需提供优质的服务，以满足各类外及宾客的不同需求。四、20XX年市场推广策略 1. 广告投放策略：平面媒体：报纸《西安晚报》、《华商报》目标客源：商务、政企单位、协会商会、市民大众；投放时间：1月、12月本地投放、4月、11月西安地区投放；投放内容：本地投放婚宴的宣传、恒温游泳馆的宣传、会议的宣传西安地区投放会议的宣传、酒店房间及附属设施的宣传； 2. 网络广告： A. 微信公众平台目标客源：潜在意向客户投放时间：20XX年投放内容：酒店餐饮、客房及相关业态信息 B. 官方微博目标客源：网络粉丝投放时间：20XX年投放内容：酒店餐饮、客房及相关业态信息 C. 携程网络广告目标客源：国内、外自由行宾客；投放时间：20XX年投放内容：酒店房间、会议室信息、推广信息及图片 3. 节庆推广：通过全年各类节假日（如：春节、妇女节、儿童节、建军节、重阳节、国庆节等）同餐饮部共同制定营销计划，客房与餐饮捆绑式售卖。酒店营销将通过电子邮件、电话推广、拜访客户等方式，提前向潜在消费客户发送相关信息。 4. 电子邮件推广：电子邮件是当今普及的推广方式之一，特点是、内容可随意变化、速度快、数量大、针对性强，市场营销部将坚持定时（月度、季度）发送酒店相关的推广信息到目标客源群体的邮箱，提高酒店知名度及产品的认知度，发掘潜在的业务机会。五、 20XX年营销方案 1. 酒店客房营销计划 1) 目标客源定位：客源性质：中、高端商务客源、会展商务客源、会议团队客源、政府客源、旅行社团队及散客、订房中心客源、酒店特价散客、北大光华学员；市场区域：西安商务区域、本地商务区域、业主系统各地区域、北大光华各区域、海外（欧美、东亚等地区）； 2) 价格定位： s 商务客源：年初淡季市场促销活动价格不低于业主价格380元含早，四月开始主推A类协议价格450元含早（单双同价、单人单早双人双早）； s 政府客源：目前政府采购价格是280元至320元含早，根据特定情况予以报价，如遇政府会议采取以酒店入住率为前提，单会单议降低流失率。 s 会议团队：会议团是营销部主要开拓的目标之一，目前西安酒店业会议及宴会的淡季一般是：春节期间及正月十五之内、清明节期间、国庆节后等，在淡季期间市场营销部将针对会议团队特别推广，会议团队标准间的建议价格380元含早； s 旅行社团队：酒店处于开业初期，为了增加知名度，在假期及淡季保持相应的开房率，建议继续和部分旅行社合作，开发常规旅行团队，建议价格：4、5、9、10月330含早，6-8月300含早，11-3月260含早 s 订房中心：除了国内主要的订房网（ctrip、elong、mango、114、12580）外，将开展与国外预订机构的代理商展开合作，提高酒店外国客源的比例，高级间的建议价格：458元含早，佣金比例15%； s 酒店特价：主要针对酒店自来散客，在酒店营运正常后将推出多种特价，吸引散客入住498元-558元含早； s 北京大学光华管理学院：主要针对教师一定的政策倾斜，给予学员价格420元含早，给予教师350元含早。 3) 市场营销策略： s 商务客源：销售重心放在主要商业区（以临潼区、国际港务区、高新区、高新软件园为主）的商务公司上,通过电话拜访、预约拜访、陌生拜访等方式,积极主动拜访商务公司,销售人员每天拜访量:6-8个客户,主要工作目标:介绍酒店、签订商务协议、邀请客人参观、洽谈合作。主要目标客户是大型外企、国企、电信、能源、医药、金融、化工等行业，通过不同的产品组合，提高与客人的合作机会，并给予公司联系人相应的政策，如：提供免费试住赠券、酒店自助餐优惠赠券、美容美发体验券、SPA体验等等，保持与联系人的良好合作关系，形成良性沟通桥梁。吸收公司负责人、联系人成为酒店的会员，增加消费机会，培养客户忠诚度。 s 会议商务客源：主要目标是各大商务公司年会、培训会、产品介绍会、招商会、政府接待活动及会议、服装展示会商会活动等。市场营销人员除积极联系商务公司外，还将参与政府采购招标，让酒店成为市政府年度会议接待供应商之一。旅行社及活动策划公司也是会议市场开发的方向之一，市场营销部将积极展开与中介公司的合作，提高酒店会议出租率。宴会销售将主动联系潜在客户，并做好酒店会议及宴会客户的资料录入工作、存档工作等，为酒店的个性化服务、差异化服务做好铺垫工作。 s 政府客源：只要目标的政府散客、政府餐饮消费、会议消费等，除投标参与政府采购外，市场营销人员将积极拜访陕西省、市各级政府机关、政协、人大、税务、海关、司法、教育等机构，并深入区、街道等基层单位，吸引客户消费。通过宴请、赠送酒店纪念品、赠送节日食品等方式维系于政府领导和联系人的良好关系。重视政府接待，协助酒店各营业部门做好接待的服务准备，以高质量的服务为酒店营造口碑。吸收政府客户成为酒店的会员，增加消费机会，培养客户忠诚度。 s 长住客：主要目标是业主及部分酒店周边地区商务公司客户，主要提供酒店式服务及长住客人定期活动服务。 s 旅行社团队及散客：主要目标是旅行社散客，团队是开业初期及淡季期间对酒店入住率的有效补充。主要通过与本地大型旅行社（国旅、省中旅、市中旅、康辉、光大等）展开合作，通过旅行社的宣传协助，提高酒店知名度，结合酒店各营业部门，包装各类不同产品，通过对客房的销售，开发酒店其他横向消费。在周内及淡季，利用灵活的价格政策，针对旅游市场及常规团队开发，策划配合的酒店活动，吸引团队客户消费，增加酒店收入。 s 订房中心客源：逐步展开与国内大型订房网络（携程、艺龙、芒果、12580等）的合作，通过与对方合作，提高酒店在订房网络的排名，提高酒店的知名度。并在酒店运作顺利、营业项目全面展开、酒店网站建设正常的状态下，展开与GDS IDS国际分销系统的合作项目，提高酒店的海外市场占有比例。 s 酒店特价散客：主要目标客源是酒店前厅散客。由于酒店并非位于商业区，酒店散客密度很低，为提高酒店平均房价，开发新客源，市场营销部将针对酒店具体入住率、时段及节庆，设计多款适合酒店前厅销售的促销价格。与酒店前厅协商提高前厅员工的销售积极性。 s 北大光华学院：做好学院教师与学员的无缝对接工作，做好后期的维护工作。确保学院的活动落实到位，保证每一次活动不流失，提升酒店预定量。同时视情况给予学院教师及学员特殊优惠及照顾。 2. 酒店餐饮营销计划 1) 自助餐厅： s 酒店自助餐厅可容纳160位,酒店住客的早餐是自助餐厅其中一项经济来源,酒店入住率的高低决定了早餐的上座率。在20XX年度，市场营销部将洽谈一部分旅行团队，提高酒店入住率。在会议及各种活动的洽谈过程，也将酒店自助早餐联合销售，提高酒店整体的收益。 s 酒店的自助午餐、自助晚餐上座率一般较低，针对酒店的地理位置及周边的潜在客户群体，市场营销部积极拓展会议市场，从而带动自助餐的预定。同时市场营销部将配合餐饮部，为自助餐制订不同的推广方案，主要通过媒体推广、商会推广、电邮件等形式销售。在特别节庆期间，如情人节、复活节、圣诞节等，酒店将通过一系列的推广活动，提高整体餐饮收益。 s 通过对本地及北京、上海各外宾组团社进行销售拜访，争取各国外宾餐饮的预定。在提升酒店20XX年外宾预定量的同时，提高餐饮整体收益。 s 通过宴请、宣传、合作等形式，与记者、美食评论家构建沟通桥梁，营造酒店良好的美食口碑。 2) 中餐厅： s 主要目标推广中餐包房，推动客人包房消费。目标客源：政府接待、商务宴请等。 s 宴会销售及其他营销人员通过电话预约、现场推广等方式，引导客户到包房消费。 s 制订绩效激励制度，开展全员销售，配合餐饮部，推广特色菜系，提高餐饮销售额。 s 引导消费额高，消费频率高的客户成为酒店会员，提供增值服务，提高酒店大客户拥有量。 3. 酒店宴会营销计划酒店宴会（婚宴、寿宴、满月宴、满灯宴、出阁宴、公司团年宴等）是主要目标，市场营销部将针对各种宴会，配合餐饮部，制订不同的菜单，为客人提供各类型的套餐服务。 s 设计各式婚宴，专业、细致、热心、周到的服务，并为客人提供各种个性化方案，通过定期追踪、定期拜访曾经在酒店有意向举办宴会的客户，与客户保持良好的沟通，通过客户的口碑，形成良好的业务链。 s 向二次消费的客户提供相应的折扣额，为客户提供增值的服务，培养回头客。 s 组织公司活动负责人、策划人及旅行社主要负责人，参加酒店有关宴会服务的展示活动，让客户体验酒店服务，了解酒店产品。 s 承接一部分高规格，知名度高的活动，以此作为酒店的宣传样板，通过媒体软文、网络新闻等渠道向外界发布，提高酒店知名度。 4. 酒店会议营销计划 s 制订合适客户需求的会议专案，通过日常拜访客户、电话销售、网络营销等方式向向客户传达、推广； s 制作精确的会议宣传册； s 联系各类型会议策划机构，旅行社等，通过中介吸引各类型的会议客人； s 给予会议活动联系人一定政策优惠，建立彼此良好的合作关系，提高酒店会议出租率； s 参与政府采购计划，承接一部分政府会议； s 开拓珠西安的会议客源市场。六、 20XX年市场推广策略 1. 市场推广活动一月 1）加强对春节市场的调查 2）加强会务促销 3）加强商务促销和协议签订 4）加强婚宴促销 5）本地报纸广告宣传 6）元旦营销计划举办元旦宾客大酬宾，邀请各界知名人士及会员参加体验酒店新的菜品与产品，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。并加强会员卡的销售工作，并告知我们的下一年度的计划，会推出哪些产品及优惠措施。借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。启动日期：12月初参与部门：市场营销部及餐饮部二月 1）结合春节、元宵节、情人节等活动举行客房、家宴、年夜饭、情人节晚餐等营销活动情人节营销计划（2月14日）以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣客房。抽取10对住店情侣，赠送游泳券或火锅券。以此来吸引我们目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。元宵节营销计划（正月十五）元宵节期间搞优惠大酬宾活动，组建一只文艺宣队，参加当地各个社区、机关、单位搞义演活动〈秧歌、舞狮、舞龙、高跷、舞蹈等〉，借此扩酒店的知度及社会影响，提高酒店的美誉度。会员免费吃元宵。消费送大奖，幸运大抽奖活动。并加会员卡、健身卡的优惠销售工作，发展新客户、维护老户，巩固客户的诚度。借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知名度、美誉度。从提升酒店的社会形象，店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。 2）加强会议、婚宴促销 3）加强“三八节”促销 4）制作酒店对客小礼品 5）春节营销计划春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖启动日期：1月上旬参与部门：市场营销部及餐饮部三月 1) 制定宾客店内二次消费促进政策，培养忠诚客户，提升营业额 2) 调整储值卡办理起步限额，更加多的吸引宾客办理储值卡，留下客人培养宾客忠诚度 3) 对本地市场开展婚宴等宴会的预定宣传 4) 同当地温泉度假目的地进行洽谈合作，达成互利式销售，共同提升营业额。 5)植树节活动的参与植树节营销计划（3月12日）借助管委会平台，在度假区内开展植树活动。通过酒店平台吸引西安市区宾客共同参与。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形好，随之会给酒店带来可观的经济效益。启动日期：2月参与部门：市场营销部四月 1）加强会务、商务促销 2）加强婚宴促销 3）加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订 4）制定“母亲节”（五月第二个星期天）活动方案并促销；以“感谢慈母爱” 为主题进行餐、房组合销售 5）西安市区报纸广告宣传五月 1）实施“五一”黄金周接待计划五一国际劳动节营销计划（5月1日）以餐饮为主题，推出五一美食天天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。启动日期：5月初参与部门：市场营销部及餐饮部 2）针对 “六一”儿童节进行市场调查，以“童趣无限”为主题推出儿童欢乐节日用餐、娱乐组合销售并促销 3）制定“父亲节”（六月第三个星期天）活动方案并促销，以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售并促销 4）加强商务促销 5）对高考市场调查，制订相关促销计划，并进行促销活动 6）广播电台广告宣传 7）端午节促销端午节（又叫“女儿节”、“小孩节”、“娃娃节”）营销计划（农历5月5日）随着“餐饮美食节”同期推出“粽子风味大赛”，设置奖项：评出最佳造型奖，最佳口味奖，最佳组织奖，最佳参与奖，最大的粽子和最小的粽子奖。以此来带动酒店的餐饮发展和其他配套设施的盈利。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。父亲节营销计划。启动日期：5月初参与部门：市场营销部及餐饮部 8）母亲节活动母亲节营销计划（5月的第二个周日）评选最优秀的母亲活动，前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到酒店参观并入住酒店，以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定，以此说明酒店的员工对母亲的尊敬、崇拜。以此大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。启动日期：4月中旬参与部门：行政人事部六月 1）执行“六一”儿童节营销方案六一国际儿童节营销计划（6月1日）以儿童为主题，推出“儿童夏令营活动”，从本地小学选出年度最优秀的学生共计100人，由酒店出费用参观北大光华西安分院，雅致东方酒店用自助餐。随团记者随时报道有关活动情况，以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。启动日期：5月初参与部门：市场营销部、行政人事部、餐饮部 2）针对高考学生和家长，全面落实相关促销计划 3）执行父亲节的客房、用餐计划父亲节营销计划（6月的第三个星期天）以“我最敬爱的父亲”为主题，做一期有奖征文活动，获奖作品将免费刊登在媒体上。并举办以“父亲”为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的文章，前十名分别有不同的奖励。启动日期：5月初参与部门：行政人事部 4）加强毕业聚餐的营销 5）加强暑假师生活动促销，同各大地接旅行社建立保持良好的合作关系。 6）地铁车媒广告宣传七月 1）加强暑假师生活动促销，加强商务散客促销 2）加强旅行社营销和旅行团的接待 3）地铁车媒广告宣传 4）七一建党节活动七一党的生日营销计划（7月1日）以“党的生日”为主题，庆祝中国共产党成立94周年，给予被评为“优秀的共产党员”的同志免费提供酒店体验券与节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。启动日期：6月初参与部门：市场营销部八月 1）加强商务散客促销，制订出9月份团、散用房 2）加强对国庆节市场调查，制定十一黄金 3）制订中秋节营销计划与相关奖励促销方案 4）制作酒店小礼品 5）八一建军节活动八一建军节营销计划（8月1日）以“军人”为主题，以庆祝中国人民解放军建军为契机，举办大型慰问部队官兵活动，通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动，从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。启动日期：7月初参与部门：市场营销部、行政人事部、餐饮部九月 1）加强会务促销和商务促销 2）加强“十一”国庆黄金周的团、散预订工作 3）落实中秋促销方案中秋节营销计划（农历八月十五）以“迎中秋、庆团圆”为主题，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护酒店与客户的关系。同时推出中秋月饼系列，中秋礼包等，并在楼顶花园赏月。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。启动日期：8月初参与部门：市场营销部及餐饮部 4）广播电台广告宣传 5）重阳节活动重阳节营销计划（农历九月初九） “九九重阳登高处，每逢佳节倍思亲”。以“思乡”为主题，酒店给你家的温暖，搞次郊游活动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱，提升酒店的企业化和员工对酒店的凝聚力。启动日期：9月初参与部门：行政人事部十月 1）做好“十一”黄金周重点客人的接待任务 2）落实“中秋团圆饭”的具体安排工作。 3）加强会议促销 4）加强婚宴促销 5）加强商务促销和协议签订 6）同餐饮部拟定圣诞节餐饮促销方案国庆节营销计划（10月1日）以餐饮为主题，推出十一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。启动日期：9月初参与部门：市场营销部及餐饮部十一月 1）进行市场调查，开始制订下年度营销计划 2）进行圣诞、元旦用餐、相关准备 3）着手对春节市场进行调查 4）加强会务促销、商务促销 5）西安市区报纸广告宣传十二月 1）做好圣诞节的餐饮相关等接待工作圣诞节营销计划（12月24—12月25日）以圣诞节为主体，举办圣诞节自助大餐。推出集餐饮、客房，康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。启动日期：11月初参与部门：市场营销部及餐饮部 2）制订春节营销计划 3）加强会务促销、商务促销及下年度协议签订 4）加强婚宴促销 5）完成下年度营销计划 6）本地报纸广告宣传店庆营销计划以酒店5.28日店庆为主题，推出以酒店餐饮，客房，康乐为主题的系列优惠促销活动。如：赠送酒店周年纪念品，优惠券，赠品等。启动日期：4月初参与部门：市场营销部、行政人事部、餐饮部 2. 广告费用及礼品费用广告促销及礼品制作为20XX年1月—20XX年12月期间，预计投入总费用约37万元，具体如下：媒体选择时间规格单价华商报夹页（临潼） 1月、12月夹页 1,760 小计 4日 7,040 华商报夹页（西安） 4月、11月夹页 35,000 小计 2日 70,000 交通广播 5月、9月 FM98.8 顶配资讯（爱车的知识） 93,698 小计 2月 187,396 地铁广告 6月、7月 1、2号线地铁商情，40次/车天，40秒/次 40,000 小计 60日 80,000 礼品 2月定制充电宝 60 8月定制U盘 60 小计共400个 24,000 大唐华清城广场长期户外广告免费曲江开元广场 3月-6月户外广告免费雁翔路商务区 7月-10月户外广告免费西临高速出口长期指示路牌免费合计 368436

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