万达集团下半年营销方案汇报模板.pptx

XXXX项目项目20112011年下半年营销方案汇报年下半年营销方案汇报XX项目营销部项目营销部2011年年07月月注：将此图片替换为本项目效果图或实景照片目录目录u 一、市场及客户分析（另附文件汇报）一、市场及客户分析（另附文件汇报）u 二、上半年销售情况二、上半年销售情况 1 1、决策文件指标、决策文件指标 2 2、已实现销售情况、已实现销售情况u 三、下半年销售节点及指标三、下半年销售节点及指标 1 1、年度指标分解、年度指标分解2 2、上半年认购未签约下半年转签约计划、上半年认购未签约下半年转签约计划3 3、上半年已推未认购库存持续销售计划、上半年已推未认购库存持续销售计划4 4、下半年新加推产品销售目标、推盘节点及任务分解（含推盘示意图）、下半年新加推产品销售目标、推盘节点及任务分解（含推盘示意图）5 5、下半年回款计划、下半年回款计划6 6、下半年入伙计划、下半年入伙计划u 四、下半年营销方案四、下半年营销方案1 1、实现下半年销售任务（签约、实现下半年销售任务（签约/回款回款/入伙）的主要风险及核心对策入伙）的主要风险及核心对策2 2、营销执行方案、营销执行方案u 五、现场包装及广告表现示意五、现场包装及广告表现示意u 六、下半年营销费用预算六、下半年营销费用预算u 七、其他专项工作七、其他专项工作（或需解决的问题）（或需解决的问题）一、市场及客户分析一、市场及客户分析一、市场及客户分析（请设置链接，另附文件汇报）一、市场及客户分析（请设置链接，另附文件汇报）汇报格式无统一要求，请各项目自行撰写。建议汇报内容可包括但不限于以下内容：1 1、供求分析；、供求分析；1-5月份项目所在地住宅/商品房月供应量、月成交量，环比曲线图；1-5月份项目所在地住宅/商业/写字楼月成交均价，环比曲线图；1-5月住宅/商品房成交总量，同比值；1-5月住宅/商业/写字楼成交均价，同比值；2 2、政策分析；、政策分析；上半年本地出台的影响销售的政策，如限购、限贷、提高按揭首付、定价审批、一房一价、严格办理预售证条件、购房落户、车位产权等等；3 3、竞争分析；、竞争分析；当前及下半年与我项目各类可售产品有直接竞争关系的项目情况，内容包括但不限于：主力面积段及户型/成交价或报价（单价及总价）/推盘节点/推盘量/去化量及去化速度/主力客户/促销政策等等；4 4、客户分析；、客户分析；如为已开盘项目，可对已成交客户进行分析；如为未开盘项目，可对认筹或登记客户进行分析；如为售楼处未开放项目，可对经过市场研究认为属于目标客户的情况进行分析。内容包括但不限于：客户类型/客户来源/认知途径/成交原因或购买动因/未成交原因或成交抗性/需求特征/可接受单价及总价/付款方式等等。5 5、其他。、其他。1 1、项目经营期：、项目经营期：年年 月月 日日年年 月月 日日2 2、开业时间、开业时间 ：年年 月月 日日3 3、项目所在城市预售证获取条件：、项目所在城市预售证获取条件：4 4、项目所在城市按揭放款条件：、项目所在城市按揭放款条件：二、上半年销售情况决策文件指标产品类型栋号面积（平米）决策文件价格（元/平米）决策文件规定的总货值（万元）住宅1-101-109000090000800080007200072000商铺步行街步行街1/21/2环，环，1-10#1-10#底商，底商，三环底商三环底商步行街步行街2200022000底商底商2000020000步行街步行街3000030000底商底商2000020000104000104000写字楼SOHO车位800800个个8 8万元万元/个个64006400合计182400182400注：此表为示意。1 1、决策文件指标、决策文件指标 二、上半年销售情况二、上半年销售情况产品类型截止2011年6月30日已推楼号已推套数决策文件价格（元/平米）开盘报告批准价格（元/平米）已推可售货值（万元）截止2011年6月30日已累计认购套数（套）截止2011年6月30日已累计认购金额（万元）截止2011年6月30日销售率（%）截止2011年6月30日已累计签约（套）截止2011年6月30日已累计签约金额（万元）截止2011年6月30日签约率（%）截止2011年6月30日签约额占年度指标的比例（%）住宅住宅2-8#80080008050-8350653206605200080%5604500087%商铺商铺步行步行街街1/2环环2-8#底商底商320步行步行街街30000底商底商20000步行步行街街32200底商底商220001120002608200073%2107500091%写字写字楼楼SOHO车位车位合计17732013400076%12000090%注：此表为示意。2 2、上半年已实现签约、上半年已实现签约62024/8/28 周三单位认购 签约 回款 入伙（亿元）（亿元）（亿元）（亿元）（亿元）合计37.63327.50其中上半年已完成其中上半年已完成10108 85 50 0下半年指标下半年指标住宅：住宅：5 5号号2.52.52.52.52.52.50 0室外步行街商铺室外步行街商铺12.4612.4612.4612.4612.4212.420 0写字楼：写字楼：1 1、2 2号号4.714.714.364.363.243.240 0SOHOSOHO：3 3、4 4号号7.927.925.675.674.324.320 0合计合计注：此表为示意。1 1、年度销售指标分解、年度销售指标分解三、下半年销售节点及指标三、下半年销售节点及指标上半年认购未签约转签上半年认购未签约转签三、下半年销售节点及指标三、下半年销售节点及指标上半年认购未签约转签上半年认购未签约转签2、上半年认购未签约，下半年转签约情况产品产品类型类型楼号楼号截止截止2011年年6月月30日，日，已认购未签约套数已认购未签约套数（套）（套）截止截止2011年年6月月30日，日，已认购未签约金额已认购未签约金额（万元）（万元）计划下半年转签约套计划下半年转签约套数（套）数（套）计划下半年转签约金计划下半年转签约金额（万元）额（万元）住宅住宅2-8#1007000503500商铺商铺步行街步行街1/2环环2-8#底商底商507000507000写字楼写字楼SOHO合计10500注：此表为示意。三、下半年销售节点及指标三、下半年销售节点及指标已推库存下半年持续销售已推库存下半年持续销售3、截止2011年6月30日已推未认购库存，在下半年的持续销售情况产品产品类型类型楼号楼号截止截止2011年年6月月30日已日已推未认购库推未认购库存套数（套）存套数（套）截止截止2011年年6月月30日已日已推未认购库推未认购库存金额（万存金额（万元）元）计划计划2011年年下半年月均下半年月均持续认购速持续认购速度（套度（套/月）月）截止截止2011年年6月月30日已日已推未认购库推未认购库存存计划计划2011年下半年新年下半年新认购总套数认购总套数（套）（套）截止截止2011年年6月月30日已推日已推未认购库存未认购库存计划计划2011年年下半年认购下半年认购率（率（%）截止截止2011年年6月月30日已推日已推未认购库存未认购库存计划计划2011年年下半年实现下半年实现签约金额签约金额（万元）（万元）截止截止2011年年6月月30日已推日已推未认购库存未认购库存计划计划2011年年下半年认购下半年认购后实现签约后实现签约率（率（%）住宅住宅2-8#1401332015140100%1332090%商铺商铺步行街步行街1/2环环2-8#底商底商603000053050%1200080%写字写字楼楼SOHO合计4332025320注：此表为示意。三、下半年销售节点及指标三、下半年销售节点及指标下半年新加推产品销售目下半年新加推产品销售目 标、推盘节点及任务分解标、推盘节点及任务分解产品类型待售楼号 工程达到预售条件时间开盘时间套 数（套/个）面积（平米）决策文件均价（元/平方米）预计推盘均价（元/平方米）新推总货值（万元）全年认购率（%）全年认购金额（万元）全年换签率（%）全年签约金额（万元）住宅住宅9-10#8-168-2338040000800082003280090%2952090%265681#10-510-1512013000800083001079080%863280%6906商铺商铺底商底商3环环7-207-22809000200002300020700100%2070090%186309-10#底商底商8-158-2380900020000220001980090%1782080%142561#底底商商8-1510-1540500020000240001200080%960080%7680写字楼写字楼SOHO车位车位第一第一批批已可售已可售10-155008万元万元/个个8万元万元/个个400090%3600100%3600第二第二批批已可售已可售11-203008万元万元/个个8万元万元/个个240060%1440100%1440合计1024909131279080注：此表为示意。（1 1）下半年新加推产品销售情况）下半年新加推产品销售情况4、下半年新加推产品销售目标、推盘节点及任务分解室外步行街商铺开盘：11/8/28面积：2.99万平米套数：200均价：4.16万/平米总销：12.45亿计划今年认购率80%计划今年签约率90%即今年内签约8.96亿元23、4号楼-SOHO开盘：11/10/30面积：3.6万平米套数：630均价：2.2万/平米总销：7.92亿计划今年认购率70%计划今年签约率80%即今年内签约3.51亿元1、2号楼 写字楼开盘：11/9/18面积：4.88万平米均价：2万/平米套数：400总销：9.76亿计划今年认购率50%计划今年签约率80%即今年内签约3.9亿元35号楼 住宅开盘：11/8/1面积：1.0053万平米套数：181均价：2.5万/平米总销：2.51亿计划今年认购率80%计划今年签约率80%即今年内签约1.6亿元45号3号1号2号4号1注：此图表为示意。三、下半年销售节点及指标三、下半年销售节点及指标下半年新加推产品销售目下半年新加推产品销售目 标、推盘节点及任务分解标、推盘节点及任务分解（2 2）下半年产品推盘示意）下半年产品推盘示意预计下半年可实现签约预计下半年可实现签约=1（上半年认购未签约，下半年转签约）+2（截止2011年6月30日已推未认购库存，在下半年的持续销售并签约）+3（下半年新加推产品销售并签约）=XXXXXXX=XXXXXXX万元万元预计全年可实现签约预计全年可实现签约=0（上半年已实现签约）+预计下半年可实现千元=XXXXXXX=XXXXXXX万元万元（3）签约指标）签约指标三、下半年销售节点及指标三、下半年销售节点及指标下半年新加推产品销售目下半年新加推产品销售目 标、推盘节点及任务分解标、推盘节点及任务分解三、下半年销售节点及指标三、下半年销售节点及指标下半年回款计划下半年回款计划12345678截止2011年6月30日已销售未回款金额（万元）预计6月30日前未回款部分在下半年可实现回款金额（万元）计划2011年下半年新销售（认购额）金额（万元）计划2011年下半年新销售（签约额）金额（万元）预计下半年新销售部分可实现回款金额（万元）预计下半年可实现回款金额（万元）6=2+52011年上半年已实现回款（万元）预计2011年全年可实现回款金额（万元）8=7+6备注：1、截止6月30日已销售未回款金额中：（1）因未签约导致未付款XX万元（XX套）；（2）已签约但按揭手续不全或尚未放款XX万元（XX套/货值XX万元）；（3）分期付款已签约但未到付款期金额XX万元（XX套/货值XX万元/约定最后付款时间X年X月）；（5）需竣备放款金额XX万元（XX套/货值XX万元/预计放款时间为X年X月）；（4）其他原因导致未回款额XX万元（XX套/货值XX万元）。2、根据前期销售统计数据（如无已售数据可取经验值），本项目各类产品一次性及按揭付款比例分别约为：住宅（X%：X%）商铺（X%：X%）SOHO（X%：X%）写字楼（X%：X%）。3、根据前期销售统计数据（如无已售数据可取经验值），本项目各类产品按揭首付款比例平均约为：住宅（X%）商铺（X%）SOHO（X%）写字楼（X%）。注：“X”部分以实际数据替换5、下半年回款计划、下半年回款计划三、下半年销售节点及指标三、下半年销售节点及指标下半年入伙计划下半年入伙计划序号序号计划入伙计划入伙各楼栋信息各楼栋信息计划竣工备计划竣工备案时间案时间合同约定合同约定入伙时间入伙时间延展期延展期暂定开始暂定开始办理入伙办理入伙手续时间手续时间是否存在是否存在风险风险期期/区区业态业态楼栋楼栋套数套数面积面积金额金额6、下半年入伙计划、下半年入伙计划四、年度营销方案四、年度营销方案实现下半年销售任务的主要风险实现下半年销售任务的主要风险 及核心对策及核心对策填写说明：选择影响销售任务达成的主要风险，并提出对应的解决思路，原则上每类产品的风险不超过3项。内容包括但不限于：取证风险/限购风险/价格抗性/推广期短/多产品同步推盘/售楼处样板间滞后/团队不成熟/产品质量/品牌风险/经营风险等等。针对不同产品类型分别进行分析。可列表说明，每类产品仅限一页（含风险及对策）。7 8 9 10 11 12月份月份2 2、销售策略、销售策略：5号楼货量共181套，春节前针对大客户先进行装户和认购。节后，结合区域推广进行对外开盘和销售。3 3、推广策略：、推广策略：推广主题：万达第三城，全为超越而来推广主题：万达第三城，全为超越而来广告诉求广告诉求：本阶段以项目形象及可售产品告知为主，配合商铺、办公楼产品的蓄客。媒介运用媒介运用：项目形象-高架沿线户外高炮、道旗、工地围挡；品牌形象-今日房产“商业地产头条”栏目冠名包装，报纸、杂志配合节点推广。渠道开拓：渠道开拓：通过对政府机关、周边工业园内企业，钢材市场业主、银行投资等高端客户的公关与活动和小规模论坛、推介会，积累办公楼意向客户。活动方案：活动方案：7月8日 售楼处开放仪式；7月23日万达业主答谢晚宴暨项目推介会；7月份媒体中国行（针对万达商业进行媒体发稿）四、年度营销方案四、年度营销方案营销执行方案营销执行方案销销售售状状态态营营销销目目标标u开盘时间：8月1日u产品类型：住宅u栋号：5u销售面积：约1万平米u销售总价：2.5亿9月中实现5号楼SOHO清盘；8月中商铺客户积累600组，办公楼累积客户400组。同步在此阶段基本完成项目形象建立工作；2 2、销售策略、销售策略：5月份整合各类客户资源，提前进行商铺装户动作。对外制造稀缺姿态，实现内外挤压销售。3 3、推广策略：、推广策略：推广主题：推广主题：“商业中心商业中心 万达铺王万达铺王”“”“商业商业CBD CBD 低总价灵动空间低总价灵动空间”广告诉求广告诉求：全面开展项目本身价值点的宣传，将项目作为北上海升级版商业核心进行宣传，从而带出商铺及办公产品价值。媒介运用媒介运用：商铺推广：今日房产“商业地产头条”栏目冠名包装，户外及道旗展示商铺信息，配合节点及蓄客状况进行报纸、理财杂志类的投放。小面积办公推广：报广、电视、网络等主线媒体，及DM、短信、现场包装、活动等辅助媒体配合，进行周边区域全面覆盖。活动方案：活动方案：五一房展会亮相；周边区域商业广场巡展；销销售售状状态态营营销销目目标标至9月底商铺步行街商铺完成70%去化；同时至8月末蓄积办公楼客户700组u开盘时间：8月28日u产品类型：步行街商铺u销售面积：约2.99万平米u销售套数：约200套u销售总价：12.45亿 7 8 9 10 11 12月份月份四、年度营销方案四、年度营销方案营销执行方案营销执行方案2 2、销售策略、销售策略：写字楼客户意向及认购能力进行分级，同步进行分区销控，保留整层或半层房源，以大客户挤压中小投资客进行填补，实现均衡去化。小面积办公客户蓄水争取实现700组，开盘前10天进行客户梳理装户，进行集中开盘。3 3、推广策略：、推广策略：推广主题：推广主题：SOHO-SOHO-“北区商业核心北区商业核心 全能空间首付全能空间首付2828万万”办公楼办公楼-“北环商务地标北环商务地标 财富价值标杆财富价值标杆”广告诉求广告诉求：借势大商业的形象和利好，以低总价投资品概念推广3、4号楼。办公楼以高端形象入市。媒介运用媒介运用：户外、道旗、报纸硬广+软文，区域短信及DM，今日房产“商业地产头条”栏目冠名包装及广告产品推广。活动方案：活动方案：10月初华夏时报投资论坛（针对SOHO意向客户）；10月30日，开盘活动；渠道实现：渠道实现：与商会、行业协会联盟，进驻大企业宣传（针对办公楼）销销售售状状态态营营销销目目标标9月份，写字楼1号楼销控保留对整层、整栋客户推出。写字楼2号楼对外开盘，当月完成40%认购3、4号楼6月份完成50%认购；u开盘时间：10月30日u产品类型：SOHOu栋号：3、4号楼u销售面积：约3.6万平米u销售总价：7.92亿u开盘时间：9月18日u产品类型：办公楼u栋号：1、2号楼u销售面积：约4.88万平米u销售总价：9.76亿 7 8 9 10 11 12月份月份四、年度营销方案四、年度营销方案营销执行方案营销执行方案2 2、销售策略、销售策略：商铺、SOHO、写字楼3类产品尾盘同步销售。着重对写字楼进行推广包装，配合销售。至1号楼去化过80%，2号楼对外推出。3 3、推广策略：、推广策略：推广主题：推广主题：“北环商务地标北环商务地标 财富价值标杆财富价值标杆”-办公楼办公楼广告诉求广告诉求：塑造地标性商业之上、交通便捷的高端投资性物业形象媒介运用媒介运用：针对办公楼-户外、道旗、报纸广告硬广+软文，区域短信及象高端DM,今日房产“商业地产头条”栏目冠名包装，第一地产广告投放。活动方案：活动方案：开业前系列商业体验活动、联合商管举办签约品牌高端酒会渠道：渠道：通过对政府机关、周边工业园内企业，钢材市场业主、银行投资等高端客户的公关与活动和小规模论坛、推介会，积累整层意向客户。销销售售状状态态营营销销目目标标年内商铺及SOHO全部清盘。1号办公楼去化过90%；u尾盘去化期。u1号楼去化过80%后，2号楼对外推出。7 8 9 10 11 12月份月份四、年度营销方案四、年度营销方案营销执行方案营销执行方案填写说明：选择可反映下半年现场包装及广告表现方向的设计稿（或示意稿/参考稿）如尚无设计方向，请以文字说明。内容包括但不限于：现场包装/销售道具/灯箱/户外/报广/沙盘/样板间等等。五、现场包装及广告表现示意五、现场包装及广告表现示意六、下半年营销费用预算六、下半年营销费用预算2011.1.2011.1.1 1日前已日前已发生合发生合计计20112011年年2011.12.312011.12.31至经营期结至经营期结束（束（20132013 年年 6 6月）余额月）余额项目整体项目整体营销费用营销费用预算额度预算额度全年全年计划计划20112011年上年上半年已发半年已发生合计生合计三季度计划三季度计划四季度计划四季度计划全年全年合计合计当期当期计划计划当年累当年累计计累计完成累计完成全年计划全年计划比例比例当期当期计划计划当年当年累计累计累计完成累计完成全年计划全年计划比例比例期间认购额（包括各种物期间认购额（包括各种物业类型合计）业类型合计）250000250000120000120000 80000800003000030000 11000011000092%92%1000010000 120000120000100%100%120000120000 300003000062506250期间营销费总额期间营销费总额（20112011年年6 6月月3030日日之前按实际发生之前按实际发生填写，之后填计填写，之后填计划情况）划情况）发生额发生额4250425015001500800800500500 5550555089%89%200200 5750575092%92%57505750 50050062506250全年全年计划计划20112011年上年上半年已发半年已发生合计生合计当期当期数额数额当年累当年累计计累计占当累计占当期营销费期营销费比例比例当期当期数额数额当年当年累计累计累计占当累计占当期营销费期营销费比例比例全年全年合计合计2011.12.312011.12.31至经营期结至经营期结束束项目整体项目整体营销费用营销费用预算额度预算额度分项分项费用费用一、媒介推广费一、媒介推广费二、促销活动二、促销活动三、销售处及样板间三、销售处及样板间四、营销工资及提成四、营销工资及提成五、销售工具制作费五、销售工具制作费六、办公费用六、办公费用七、万达会费用七、万达会费用八、其他费用八、其他费用合计合计注：此表为示意。填写说明：如营销费用预算存在问题，请在此页专项说明，并提出解决思路。六、下半年营销费用预算六、下半年营销费用预算存在问题及解决思路存在问题及解决思路汇报完毕汇报完毕