2022年医疗器械销售行业工作总结.doc

2022年医疗器械销售行业工作总结“医疗器械销售是一门语言的艺术，它讲究说学逗唱。”说到这您可能要说这不是说相声吗?其实销售也是这样的，要讲究语言的精准性。下边是一般销售的语言技巧总结。1、开场白:你的自我介绍必须注明以下几点:你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?_他们要花时间听你谈话?2、寒喧你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入医疗器械销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种，积极的购买氛围:客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。中性的购买氛围:客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。消极的购买氛围:客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何购买_决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业医疗器械销售人员认为包括寒喧在内你一般只有_秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。3着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了:我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的医疗器械销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。对于医疗器械销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。让客户跟着你走，达到最大的销售宣传效果。医疗器械销售行业工作总结范文二医疗器械销售行业每年以_%_%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了_们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形_是非常不利的。对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。提高个人心理素质通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售_光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值_多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子小问题;大孩子大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人?医疗器械的销售了。比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点;反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。密切留意寻找机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好;如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度_并真正了解客户的内部情况。大概有走物流渠道的:如华源，九洲通，分发到医药公司。有走临床医院渠道的。有走市场代理。地区经销商走药店销售的。传统的一般招地区经理，或代理商负责。重点与难点就是上量又赢利了。现在正在兴起我们正在运作的网络招商。第7页共11页2022年医疗四总支六支部工作总结（一）坚持大事大抓，深入学_的_大精神和党的相关规定。今年以来，党支部把学习贯彻“_大”精神作为首要任务，高度重视，迅速落实。1、支部支委坚持“带头学”。针对工学矛盾突出的实际，想尽办法全力克服，原原本本学习报告原文，扎扎实实领会理论要点，对_代表第_届中央委员会向大会作的报告、中国_第十九次全国代表大会关于_届中央委员会报告的决议等展开专题传达，学习_治国理政、新党章、监察法、中国_纪律处分条例、中国_党内监督条例等书籍和规定，结合思想和工作实际撰写发言材料，讨论学习体会和落实举措，通过党支部先学一步、学深一层，统一了思想认识，确立了学习导向，迅速掀起了学习贯彻热潮。2、全体党员坚持“集中学”。在学习形式上，除了领导宣讲、理论导读和个人自学等形式，还召开专题会议学习贯彻，全体党员积极研讨、广泛交流，对照新党章，查找不足，统一思想，提高认识，普遍认为党的_大报告气势磅礴、鼓舞人心、催人奋进，提出的许多新思想、新方略、新部署，具有重大而深远的政治意义、理论意义和实践意义。3、依托网络平台“便捷学”。创建“四总支六支部”_群，将_大原文、重点解读和时事评论员文章，定期及时推送，便于支部党员学习，并_广大党员在网上学理论、谈体会，结合自身岗位工作发心声、谈感悟，用“_大”精神武装头脑，指导工作实际。（二）突出重点环节，严格落实“三会一课”制度。1、抓好理论学习。针对学习教育的总体安排、参加范围、学习时间、学习形式、学习内容等要求细化分解学习任务，制定党员学习计划，督促广大党员提高学习的主动性和积极性，为高起点推进党建工作奠定坚实基础。同时，_全体员工学习_核心价值观、员工守则，及时传达学习医院“党代会”精神和医院重大事项精神，确保末端见效。2、抓好常态落实。支委带头开展形势任务教育、讲授专题党课，分别从党员“四个意识”、“两学一做”文化内涵、践行合格党员标准等方面进行讲读，让全体党员深刻领会精神实质。3、抓好典型示范。（范本）注重先进典型选树，积极参与医院年度“评先创优”评选活动，_全体党员学习医院各类先进事迹，用榜样的力量鼓舞人、带动人，提高政治素质，筑牢思想基础，让党员“学”有目标、“做”有方向，促进党员更好地发挥战斗堡垒作用和先锋模范作用，为医院及科室健康发展提供有力政治保障。（三）坚持多措并举，积极开展配合活动。1、根据医院的统一安排，_支部全体党员学习侯雅雄_在医院第_届党代_做的_砥砺前行为建设省内一流的现代化综合医院努力奋斗的报告以及侯雅雄书记刊发在院报的面向未来，树立新时期医院科学发展观一文；_支部相关人员开展“党章党规党纪知识网上答题竞赛”和监察法知识网上答题竞赛；_收看电视节目榜样3、庆祝改革开放_周年大会和视频中国_纪律处分条例修订情况介绍-在线访谈并要求党员撰写观后感。2、为进一步贯彻落实医疗质量管理办法、医疗质量安全核心制度要点，加强医疗质量安全管理，防范医疗风险，保障患者安全，质控办在全院开展“核心制度在心中、贯彻落实在行动”为主题的医疗质量安全核心制度落实宣传活动，并逐个深入科室开展质量安全宣传教育。3、配合医院开展_周年院庆系列活动。4、配合医院精心筹备并承办_月_-_日第_届_省肿瘤学术大会审稿会以及_月_-_日第_届_省肿瘤学术大会。5、为提高我院医疗质量，加强医疗安全，进一步推进“平安医院”建设，医务部联合其它相关职能部门定期举办医疗安全“开讲了”系列培训讲座。6、配合医院筹建国际部需要，病案管理科按时完成搬迁任务，共搬运病历达百万余份。（四）加强作风建设，维护树立良好形象。1、着力纠改问题。大力开展作风建设_在路上系列活动，切实解决干部员工作风顽疾，坚决纠正_纪律观念不强、责任心不够、工作不严不实、精神萎靡不振等现象。严格执行党内_生活制度，认真落实好_新形势下党内政治生活的若干准则，严密_生活会、党性分析等党内制度；以支部为单位通过召开党员大会的形式，倾听意见、征求建议、查找问题、制定措施，切实转变工作作风、激发党建活力。2、根据医院“关于召开巡视整改专题_会和_生活会_通知”的安排，为全面落实_对_工作一系列重要指示，进一步强化落实巡视整改工作的政治担当，切实肩负起全面从严治党的政治责任，增强“四个意识”，落实“两个维护”，围绕_个方面深入查摆剖析，开展严肃批评和自我批评，做到自我教育、自我提高、自我完善，支部于_月_日召开巡视整改专题_会和_生活会，结合当前工作和支部实际开展严肃批评和自我批评。3、深化廉政建设。_支部相关科室人员参加医院廉政文化作品比赛；_支部党员参加医院党委各项培训；_支部相关科室人员参加医院召开的“强作风、正行风、防控微_整治工作大会”，坚持把纪律和规矩挺在前面，严格落实中央八项规定精神；巩固“_”和“两学一做”活动成果。4、严格落实民主集中制，定期开展谈心交心活动，积极化解问题矛盾，自觉维护班子团结，发挥_领导作用。（五）配合医院文化建设，营造浓厚和谐氛围。支部高度重视软实力建设，通过多种方式，使支部党员在思想上有深化、行为上有改变、工作上有进步。大力弘扬_核心价值观和“仁爱、明德、砺志、修业”的院训，抓好医院文化培训。第11页共11页