朝辉东方城一期开盘前营销推广方案.pptx

序 言：140万平米的朝辉东方城，从销售中心的即将开放到工地开工典礼的即将盛大举行，东方城的大幕嫣然开启。未来！已来！项目的前期形象已然建立，如何将项目形象进一步传承与演绎，以及如何将项目形象通过一系列的媒体宣传、活动营销与项目本身进行更好的结合，以更高的形象与实际展现给马鞍山。第一部分：市场调研定位回顾：定位回顾：每个城市都有自己独特的历史与文化，如何在这个共同的环境中营造风格不同的居住氛围，需要的是厚积薄发的雄厚实力与开疆拓土的狂血勇气。东方城，正如此 定位为“万家之城，未来之邦”的东方城，城市发展的未来方向，融入长三角的先锋领地，高尚人居的领跑者东方城，绝对大盘，它不只是属于现在，更属于未来，不只是属于马鞍山，更属于世界。安徽省东部，南京卫星城，强大国企带动下的皖 江经济重镇，经济发展水平省内名列前茅马鞍山市位于长江下游南岸、安徽省东部，是安徽融入长三角、推进东向发展和长三角城市向内地延伸的重要门户。马鞍山经济发展水平较高，其中中国特大型钢铁联合企业和重要的钢材生产基地马钢是重要经济支柱。截至2008年底，公司拥有员工拥有员工6万万人，总资产人，总资产760多亿元。多亿元。马鞍山马鞍山南京南京上海上海芜湖芜湖马鞍山市距南京45公里，距上海仅三小时；未来随着2012年安宁轻轨开通，南京与马鞍山距离将缩短为15分钟，成为名副其实的南京卫星城。城市属性城市属性城市属性城市属性慈湖河改造轻轨站点体育中心大学城江江东东大大道道雨山路雨山路主城区主城区 轻轨站点建设计划：轻轨站点建设计划：宁马轻轨15分钟可直达南京市区；预计2012年开通；大学城：大学城：规划教育区域，安徽工业大学、安工大职业技术学院、河海大学闻天学院、马鞍山职业技师学院等近万学生；慈湖河改造：慈湖河改造：政府计划沿慈湖河修建景观带，形成居民日常生活和休闲去处。计划将于近期启动。；体育中心：体育中心：拟建设的马鞍山市体育中心占地面积50公顷，整个工程将分两期建设完成。3万人主体育场和会展中心将先期建设。区域属性区域属性区域属性区域属性金家庄金家庄37963796元元花山区花山区43094309元元雨山区雨山区40474047元元整体城市向东向南发展，未来更明确以东进为主，规划利好明显项目位于城市东部门户，作为最新出炉的地王受到全城瞩目项目属性项目属性项目属性项目属性占地占地建筑面积建筑面积R地价地价其它出让要求其它出让要求691亩亩138万方万方3.015亿亿3万方五星级酒店万方五星级酒店12班幼儿园班幼儿园2万占地小学万占地小学R问题：项目整体R较高，基本为城市住宅最高地块；对于项目的预期对于项目的预期政府官员政府官员政府官员政府官员 出让的时候就很看好这块地，这是可供开发的最大一块好地；专业人士专业人士专业人士专业人士 假如将东方明珠的产品搬到你们项目，应该可以多卖20%-30%的价格；这块地的价值是很好的，当时我们老板也参与了竞拍，就是看好未来的发展前景；消费者消费者消费者消费者 这块地目前来看稍微有点远，但不是很偏。如果产品不错，价格合适，肯定是愿意到这边买房子；政府在这边好像要建高铁吧？我每个月要去南京一两次，在这边买了房子，去南京就很方便了。项目被道路分隔，外部资源和干扰并存，内部有一定资源条件，但并不强势项目属性项目属性项目属性项目属性1 12 23 34 45 56 62 23 36 61 14 45 5沿慈湖河路沿慈湖河路铁路铁路雨山路雨山路慈湖河慈湖河北侧地块内部北侧地块内部南侧地块内部南侧地块内部截至到7月21日商品房可售套数为6473套，可售面积88.11万平米其中：住宅可售2606套，可售面积30.81万平米商业可售2592套，可售面积48.72万平米住宅销售套数与面积走势趋同，从整体走势来看，最近两个月市场受大环境影响较大，销售减少近5成在销售出现大幅变化的同时，虽然5月份成交价格依然坚挺，但6月份住宅出现量价齐跌现象，预计随着长时间的市场成交量走低和购房者的观望，在一定程度上推动了部分楼盘的降价可能。6月份区域成交主力仍然为雨山区，其中雨山区御景园单个项目成交101套，说明目前市场整体走弱，仅靠个别推盘项目维持市场销售总量。6月份除御景湾成交套数在100套以上，其他各项目均低于30套。春晖家园多层即将开盘，预计均价6200元小高层剩余底层户型：88105国际华城层峰领高层即将开盘18#预计均价6000元/户型：103、113东方明珠高层均价5700元/户型：89、90项目项目楼盘名称汇成上东开发公司马鞍山汇成置业发展有限公司规模占地面积21万方绿化率40%总建筑面积40万方容积率2.0物业类别多层、小高层、高层周边环境评估学校：毗邻安徽省重点中学马鞍山二中；超市：大润发超市步行五分钟即可到达，生活便捷；区位：城市交通主干道江东大道与湖北路交汇处，原为老体育场地块；未来发展：城市轻轨的建设，火车站和汽车站离项目不远正在建设；销售价格目前在售多层，均价7000元/，较09年9月份上涨2000元左右。在售户型一期剩余顶层105、85（两房和三房）主力户型80139主力总价多层65万左右项目销售信息2009年7月份一期开盘，一期为总共房源有8栋，17#、18#小高层，21#、22#、24#、25#、29#、30#为多层，户型面积在87148，目前基本售罄。09年11月二期开盘，二期房源总共有5栋，10#、11#两栋小高层，32#、34#、38#三栋为多层，户型面积在80120。目前在售四栋多层，面积88-139平米项目点评1)楼盘建筑风格为新古典主义风格；2)重点校区之内，处在城市主干道，交通便捷；3）商业繁华，配套齐全，大润发超市近在咫尺，生活无忧；4）离市区较远，项目地居住氛围不浓厚；楼盘名称国际华城三期（层峰领）开发公司马鞍山中加投资发展有限公司项目位置湖东东路与江东大道策划代理/规模占地面积（万方）11绿化率58总建筑面积（万方）72容积率1.29物业类别高层总户数/zai周边环境评估1.紧邻慈湖河大坝，东边较为荒凉；2.火车道从项目一期穿过，噪音污染；3.项目地周边商业配套稀少；销售价格即将开盘18#楼，预计均价6000元/在售户型即将推出104、113平米主力户型104、113主力总价61万左右项目销售信息目前在售跃层，仅剩10多套，面积在160-190之间，预计8月份推出18#楼，共计约148套项目点评1.产品户型面积偏大，客户抗性大2.处在湖南东路上，区位优越，距离市中心步行5分钟3.在景观上可谓大手笔，中央景观水景以及广场等设施配套；楼盘名称春晖家园三期开发公司马鞍山紫云家和房地产开发有限公司项目位置江东大道、印山路东策划代理紫云家和房地产规模占地面积40.5绿化率42总建筑面积55容积率1.2物业类别多层、高层总户数1300周边环境评估1)项目地周边较为荒凉，居住氛围不浓厚，周边空地较多；2)项目东面为慈湖河污染较为严重，周边房屋破旧；3)项目所处的地段较好，城市主干道，离市区较近；销售价格在售一层及跃层，后期恬园即将开盘，预计均价6200元（多层）在售户型目前只有一层及跃层房源在售，恬园目前可缴纳预订金主力户型83-110主力总价4863万之间项目销售信息在售高层复式层和一层，恬园即将开盘。项目点评1.整个楼盘量体大，项目多次开发，目前开发的位置紧靠慈湖河2.整个小区内部配有大型篮球场、学校、农贸市场，会所配套较为齐全3.产品户型上，项目多层采用的挑高形式，销售去化一般；楼盘名称东方明珠海上雅苑开发公司马鞍山金申置业发展有限公司项目位置江东大道与桥山路策划代理普润地产规模占地面积11绿化率40%总建筑面积14容积率1.25周边环境评估1.马鞍山市重点中学分布其中，学区氛围浓厚2.项目地周边新的小区较少；3.项目周边缺少商业；销售价格目前在售4号楼，均价5700元在售户型89、90平米主力户型89、90主力总价5056万项目销售信息09年7月份加推19#、24#，当天开盘办卡总房款减一万元，一次性付款1%、商业按揭0.5%目前在售4#项目点评1.临慈湖河政府改造项目，目前污染严重；2.产品上，户型多样化，可供选择的较多；3.未来发展潜力较大，周边将建轻轨和汽车站，出行更加便捷化；4.处在马鞍山重点学区之内，学区资源丰富目前项目周边，直接可对比项目较少，加由于市场处于观望状态，多数项目在推量方面有所滞后，虽然项目周边散布有十家楼盘，但多数基本交房入住，在售项目较少。目前主要在售高层和多层，区域高层均价在5700-6400元之间，多层均价为6000-7000元之间。与09年9月份相比，区域均价上涨在1000-1800元之间从户型面积上看，面积普遍较小，主要集中在85-110平米之间。高层建筑区域高层建筑区域小高层建筑区域小高层建筑区域一期建筑共22栋建筑，其中含销售中心1栋，可售住宅面积约25万平米。总套数XXXX套。从体量的情况来看，马鞍山大盘较少，25万平米基本等于天泽水岸、银河湾，绿洲花园等楼盘体量，本案的营销的强度也由此可见一斑。一期体量一期体量一期体量一期体量第二部分：项目分析项目优势项目优势项目优势项目优势 项目良好的区位优势，承接1255城市发展方向；城际铁路与高铁站的桥头堡的区位优势明显；无可比拟的691亩土地，15亿马鞍山地王的王者气势；安徽第一高度以及东方城的城市地标形象；改造后的水岸居住氛围是未来人居发展的方向；朝辉集团世贸壹品与朝辉首府的前期力作树立了企业品牌与形象；项目劣势项目劣势项目劣势项目劣势 慈湖河目前较破落的环境在客户心中有一定印象，对项目高端品质形成一定的影响；兵马未动，粮草先行，而本案如景观、建筑品质等均未提前有所确定，对于客户的深度感知有一定影响；相比较于周边其他在售的竞争性楼盘来说，本案工期迟、交房时间晚等劣势明显；本案的大盘优势，配套齐全，但一期一标段销售之时，所有配套均未能先行，大盘配套优势转而趋平。项目机遇项目机遇项目机遇项目机遇 马鞍山经济的快速、持续发展以及皖江产业带的批复建设都将为房地产市场的发展提供重要的经济保证；慈湖河改造工程的进行，将极大的改善本案区域的自然环境，进而提升项目的产品价值；1255战略的实施，城东新区的建设将大量引入学校、医院等配套设施的规划建设，将极大的吸引市场的关注度。项目威胁项目威胁项目威胁项目威胁 不断趋严的房地产宏观调控政策尤其是二套房首付与利率提高，三套房停贷等政策对于改善型户型为主的本案影响甚大；市场的低靡，一旦持续时间较长，将带动市场变相降价促销，最终影响本案的价值空间；体量巨大的东方城一旦前期销售不够成功，市场形象不能建立，将对后期的销售产品巨大的风险。第三部分：营销推广企业品牌企业品牌5年三榜，大成东方年三榜，大成东方项目品牌项目品牌马鞍山人居领袖马鞍山人居领袖产品线品牌产品线品牌 万家之城，未来之邦万家之城，未来之邦引领引领引领引领营造营造营造营造赋予赋予赋予赋予丰满丰满丰满丰满提升提升提升提升强化强化强化强化目标任务目标任务品牌品牌升华与项目价值升华与项目价值具体做法产品产品产品产品 通路通路通路通路 客户客户客户客户 商誉商誉商誉商誉视觉视觉视觉视觉 形象形象形象形象挑战挑战执行执行营销策略一个中心：通过活动营销、事件营销放大产品核心竞争力，融合报广、DM、户外、短信等宣传渠道，进一步树立和强化东方城产品的高端形象，最终促进项目的一期一标段销售与品牌建立两个基本点：一手以优客会为基础，发展公益活动与会员活动实现品牌维护，一手抓促销活动实现客户积累四项基本原则：1 1、深度挖掘、放大项目的产品优势、深度挖掘、放大项目的产品优势2 2、营销推广策略必须坚持、营销推广策略必须坚持“大众证言，小众渗透大众证言，小众渗透”的点面突破的点面突破3 3、营销推广方针必须强调、营销推广方针必须强调“大主题，大营销大主题，大营销”的脉络性的脉络性4 4、确保、确保优客会优客会的宣传与执行的到位，切身为营销服务的宣传与执行的到位，切身为营销服务价值发现一：未来城市发展方向 东方城城东桥头堡，高铁第一战城东桥头堡，高铁第一战价值发现二：水景资源 东方城140140万平米私家泛海社区万平米私家泛海社区 价值点挖掘价值点挖掘价值发现三：地王的大盘价值 东方城地王之作，王者到来地王之作，王者到来价值发现四：大盘规划，学校、医院、政府等配套引入东区 东方城未来之城未来之城价值发现五：开发商品牌 东方城五年三榜，大成东方五年三榜，大成东方价值点挖掘价值点挖掘 销售目标细化：我们暂以2011年1月初开盘为例，距今约170天，扣除目前销售物料未到位，真正的销售接待尚未开始，以8月初作为计算约150天时间进行客户蓄水。一期工25万平米，由于目前市场环境较差，我们暂按照8万平米左右的推盘体量。按套均100平米计算，为800户。开盘销售500套，而实现500套的客户成交，按照50%的解筹率，则不低于1000组认筹客户。则实际到访客户总和不能低于5000组，则意味着售楼部日均接待量约达35人。QQ：如何确保不低于如何确保不低于50500 0套的销售任务？套的销售任务？如何完成项目销售目标？如何完成项目销售目标？客户认筹8 8月月9 9月月1 10 0月月1 11 1月月1 11 1年年1 1月月1 11 1年年2 2月月工程临时售楼处开放营销准备项目炒作国庆长假国庆长假农历新年农历新年开盘时间建议开盘时间建议达到预售条件新销售中心落成宣传启动盛大开盘元旦佳节元旦佳节客户维系加推单位入市时间建议入市时间建议项目宣传热销效应演绎热销效应演绎生活理念及价值点演绎生活理念及价值点演绎项目形象项目形象项目演绎项目演绎地地段宣传与项目段宣传与项目知名度传播知名度传播线上主题：线上主题：活动主题：活动主题：体验主题：体验主题：海量房源海量房源 万人空万人空巷巷项目传播阶段划分项目传播阶段划分1010月月9 9月月8 8月月1111月月蓄势推广期蓄势推广期蓄势推广期蓄势推广期开盘期开盘期开盘期开盘期持续销售期持续销售期持续销售期持续销售期1212月月20102010年年年年8 8月月月月20112011年年年年2 2月月月月形象导入期形象导入期形象导入期形象导入期阶段阶段时间时间开盘热销开盘热销售楼处开放售楼处开放地段宣传地段宣传大众活动开展大众活动开展目的：目的：高调形象占位高调形象占位未来未来生活生活观释放观释放开盘销售开盘销售项目开盘项目开盘分阶段推广策略情人节活动情人节活动春节促销春节促销高业品牌意向签约高业品牌意向签约百家企事业巡展等百家企事业巡展等大众与小众活动结合大众与小众活动结合1 1 月月2 2 月月骄傲，马鞍山骄傲，马鞍山热销！品质！热销！品质！高调入市，确定占位高调入市，确定占位分批推售，丰富产品线分批推售，丰富产品线集中爆破，全面消化集中爆破，全面消化小步快跑，名利双收小步快跑，名利双收我们的策略是我们的策略是:l结合不断发展的市场环境及销售情况，结合不断发展的市场环境及销售情况，及时进行加推及时进行加推，推售策略与价格策略，推售策略与价格策略相互促进，实现名利双收相互促进，实现名利双收l高举高打，首批高举高打，首批高调入市高调入市，形成市场仰望，确立项目高端形象占位，形成市场仰望，确立项目高端形象占位l充分发挥充分发挥价格杠杆的作用价格杠杆的作用，利用价格对比影响客户决策，促成成交，利用价格对比影响客户决策，促成成交l结合销售进度，结合销售进度，分批次推售分批次推售，形成丰富的产品线形成丰富的产品线，确保各阶段热销，尤其，确保各阶段热销，尤其首批次热销十分关键，热销楼盘更易受到客户追捧首批次热销十分关键，热销楼盘更易受到客户追捧l在在重要营销节点对主力单位进行集中消化重要营销节点对主力单位进行集中消化，承担销售主力，化解销售压力，承担销售主力，化解销售压力策略详解策略详解l利润与速度兼顾利润与速度兼顾1、根据竞争项目情况，对于与竞争项目面积重合度较高的户型，尽量多开放，避免后期竞争压力增加成为销售难点；避免后期竞争压力增加成为销售难点；2、特色户型适当开放，作为价格标杆和市场的突破口作为价格标杆和市场的突破口；3、核心景观单位可以适当保留，待后续展示到位再开放，确保价值实现；待后续展示到位再开放，确保价值实现；4、利用价格杠杆，通过分批销售，利用价格杠杆，通过分批销售，对后期推出的单位进行价格上调，使首批推出单位具有最高性价比；5、节点式的突破销售和分批推售，有利于房号的集中迅速消化，同时也保证有利于房号的集中迅速消化，同时也保证价格的持续攀升，且便于根据政策和市场及时调整，从容应对；价格的持续攀升，且便于根据政策和市场及时调整，从容应对；6、相关行动视当时情况再做具体商定。相关行动视当时情况再做具体商定。分阶段推售安排分阶段推售安排第一阶段售楼部开放2010年9月阶段营销目标：积累到访客户2000组，其中有效客户500人。重点突出地段在于未来城市的战略地位，同时高度树立项目的知名度，独树一帜，吸引全市购房客户对于项目的高度关注，形成东方城的第一轮市场热潮。阶段营销重点：通过前期多元的媒体形象宣传与大众营销活动开展，全面树立东方城“大气”、“现代”、“高端”、“未来”、“王者”的项目形象。阶段营销主题思考：项目的形象，来自于人群的形象；建筑的形象，源于人的形象。生活的万象，亦是源于人的万种想象。人，就是城市与未来的最终价值。未来给城市带来改变，也是本案形象塑造的立基点，因此在项目入市阶段，我们建议在形象上继续以前期的“未来！已来！”的这种悬念的方式刺激市场，强调项目与马鞍山人的对话感，是本案形象快速启动的关键一战。其次，随着项目进程，本阶段也是各项筹备工作的重要阶段。房地产终究回归地段 本案的地段正是在目前在项目配套尚不齐全、景观尚未呈现、品质尚未体现之时，客户最能深刻认识到的载体。对于项目地段的认识是项目前期宣传的重点。地段炒作：地段炒作：地段，是打开东方城销售的一把金钥匙地段，是打开东方城销售的一把金钥匙 大项目的炒作，首先是让客户对于地段的接受，而本案的地段的优越性明显，但仍然受到地块发展阶段的制约，1255的城市发展战略于2010年1月才正式制定，目前尚属启动准备阶段，马鞍山人对于本案地段的认识度远远不够。1、冠名专栏，炒作东区：、冠名专栏，炒作东区：通过联系马鞍山日报、皖江晚报，制作为期一个月的“马鞍山1255发展论坛”，东方城予以冠名。通过媒体记者对于马鞍山市规划局、马鞍山市交通局、马鞍山市建设局、马鞍山市发改委、马鞍山市卫生局、马鞍山市建设局、马鞍山市工商联、马鞍山市闽商会等政府和组织单位，通过对其相关领导的专访，对未来城市东西发展的战略及其未来呈现的景观进行充分的阐述，促进政府机关工作人员、中高端的客户群体对于未来城市东西发展的认识以及对于东方城所处地段的坚实信心。2、多点开花，全面炒作、多点开花，全面炒作 通过撰写钢城未来系列软文7-10篇，全面阐述未来东部新城的战略规划与美好蓝图，在马鞍山各大房地产网站上进行专栏系列报道；另一方面通过在马鞍山交通广播或音乐广播的相关节目中播出，同时采取有奖问题的方式，对从软文中抽出来的问题进行互动问答，答对的客户可前往东方城销售中心领取价值100元的精美礼品一份，以增加客户对于节目内容的关注度。3、万般优势，归于东方、万般优势，归于东方 通过联系规划局等单位获得未来马鞍山城市发展，重点是1255战略下马鞍山东部新城的宏伟蓝图，并在销售中心内举办“钢城未来”大型规划成果展，通过现场销售人员对于到访客户的细致介绍，加强客户对于区域的信心与对项目的信心。想象固然重要，但优于竞争性项目的必要措施，是本案获取极致想象的关键点所在。大盘未开，粮草先行。粮草先行计划 1：尽快实施慈湖河景观改造工程：尽管慈湖河改造工程是属于政府行为，但由于目前慈湖河在马鞍山市民印象中较差，为了改变市民的印象同时让市民更直接的感知未来慈湖河的景观，建议与政府协调尽快开工建设，如不能开工建设，则可由企业按照政府对于慈湖河的景观规划，提前进行如果50m-100m长的河道景观改造。河岸河岸景观打造景观打造粮草先行计划 2：高端的物业服务：通过邀请戴德梁行、第一太平洋戴维斯、万科、绿城等高端物业公司作为项目物业顾问公司，通过销售中心的保安服务（如拉门、泊车、敬礼、打伞等细节服务来直接体现未来东方城物业的高端性）。高端物业服务示意粮草先行计划3：品牌的配套服务：教育是购房客户关注的最为重要的因素之一，本项目可引进如宋庆龄幼儿园、北京师范大学附小等知名教育机构，大打教育配套牌，必将成为项目热销的重要法宝。营销主题提炼：营销主题提炼：对于地段的理解与宣传，是为了更好的吸引市场对于东方城你个东方城项目的关注。地段赋予了城市发展的潜力，而东方城坐享的不仅仅是地段、更是优越的、独特的、高尚的、唯一的东方城未来生活，而对于这个未来，在尚未展现之时，引导客户对于未来的东方城的没好想象，甚至极致。城市，大开眼界城市，大开眼界东方城 您对未来的极致想象城市，大开眼界是对于项目地段的高度概括，意味着未来东部新城的建设将为城市带来的惊天变化，意味着将给马鞍山书写的美妙前景。您对未来的极致想象是对东方城未来美好与优越的高端概括，东方城犹如一幅印象画的轮廓，尽情抒写着东方城的未来生活，而这样的生活，展现出您对未来的最为极致的想象，美丽而高尚，形象而生动。城市，如何大开眼界？站在城市从未拥有的高度，去看城市，去领略城市的前所有为的风范，去把握城市繁华正茂的未来！关于这个城市，东方城有太多的需要去表达和演绎营销活动：四大活动，扬名马鞍山活动目的：聚集人气，传播美名，提升项目初期形象城市主题活动 1城市主题活动2城市主题活动 3首届马鞍山闽商峰会暨东方新城发展论坛参观东方城俯瞰马鞍山携手儿童关爱未来从规划看城市未来让城市大开眼界从高度看城市让城市大开眼界城市大规模活动让城市大开眼界城市主题活动 4前所未有的高尚活动让城市大开眼界豪车对话名宅首届马鞍山闽商峰会暨东部新城发展论坛活动时间：8月上、中旬（同项目开工当日）活动地点：皇冠假日多功能厅活动内容：通过项目开工，四海闽商齐聚马鞍山的契机，邀请政府相关部门（如马鞍山市政府）或马鞍山市建设局、马鞍山市招商局等单位主办，东方城协办的闽商峰会暨东部新城发展论坛，通过相关专家与政府官员对于东部新城的发展介绍，通过电视台、报纸、网站等媒体的宣传，并根据论坛成果制作马鞍山东部新城发展白皮书全面向客户解读东部新城的未来发展概况，使得全马鞍山市市民对于东部新城的重点关注并对东部新城的未来产生极大的关注并富有较高的信心。营销活动1：马鞍山东部新城发展白皮书框架第一部分：城市的历史进程1、城市的由来2、城市的发展与变迁3、城市发展的未来趋势第二部分：城市让生活更美好1、国内各大城市新区发展简析a城市经济增长 b房地产投资与发展 c新区人居环境的升级2、马鞍山城市发展的历史机遇3、马鞍山城东新区的规划a宁宜高铁 b慈湖河改造 c配套 d生态人文环境 e融于长三角的地位优势4、马鞍山城东新区之于马鞍山的意义第三部分：城市发展与东方城1、东方城项目介绍2、东方城之于城东新区发展的历史机遇与重大意义参观东方城，俯瞰马鞍山活动时间：2010年8月1日2010年9月5日活动地点：大华广场（或现场销售中心）活动内容：通过“参观东方城，俯瞰马鞍山”的大众活动，即从8月1日起所有前往销售中心填写问卷调查的客户中抽取5-10名幸运客户于9月5日参加乘坐直升飞机参观马鞍山活动。通过此活动来获得客户对项目入市的关注，同时也代表了东方城带给马鞍山的全新高度与未来。活动宣传：8月1日起每周四皖江晚报报广支持、户外支持、大华广场逢周末滑翔机广告支持、房房网、马房网。活动费用：约30万元备注：该活动可联系马鞍山市旅游局协办。营销活动2：携手儿童，关爱未来活动时间：2010年8月22日 活动地点：东方城销售中心活动内容：值2010年秋季开学，通过购买1000个书包（定做批发价40元/个的书包，市场价越60-70元/个），向当日前来的12岁以下学生免费发放，所有儿童需由家长陪同领取，体现了东方城关爱未来的公益形象。所有书包中提前放入项目相关宣传资料。并在书包上印有项目LOGO与电话。活动宣传：皖江晚报报广、房房网、马房网、短信群发、电视公告活动费用：约6万元备注：该活动可邀请马鞍山教育局协办营销活动3：东方城豪车对话名宅活动时间：2010年9月4-5日/2010年9月11-12日活动地点：大华广场（或销售中心）活动内容：力邀保时捷、兰博基尼等国际一线品牌名车，举办东方城豪车对话名宅，通过豪车试乘试驾的高端活动体现东方城的项目档次。活动宣传：8月1日起每周四皖江晚报报广支持、户外支持、大华广场逢周末滑翔机广告支持、房房网、马房网。活动费用：约10万元第一场：保时捷；第二次：宾利；第三场：兰博基尼；第四场：法拉利营销活动4：销售物料准备：项目开工海报、折页（7月30日前定稿，8月5日印刷到位）马鞍山东部新城发展白皮书：（8月20日前定稿，8月25日印刷到位）项目概念楼书：大哉长江大哉长江 （8月10日前定稿，8月25日印刷到位）项目户型读本：品乐雅居品乐雅居（8月5日前定稿，8月12日印刷到位）项目各阶段营销项目各阶段营销DM媒体推广：媒体推广：项目工地围墙（8月中下旬完工）户外形象、公交车形象的更换出新（8月中旬完工）马鞍山交通广播电台推广（8月初开始）马鞍山电视台30s形象广告与点播台夜间挂屏广告（8月中旬开始）马鞍山日报、皖江晚报每月4篇的报纸广告以及配合软文宣传房房网广告通栏以及马房网等网站的系列软文宣传（8月上旬）短信媒体宣传（逢项目重大节点、活动节点单日30万条短信群发）第二阶段2010年10月2010年12月阶段营销目标：积累客户达5000组，其中有效客户2000人。阶段营销重点：在前期项目品牌获得一定支撑的基础上，通过大众活动与小众活动的结合，全面展开广度与深度并举的营销方式。阶段营销主题思考：在前期项目形象彻底建立的基础之上，在项目的知名度已经建立的基础上重要的是展开项目美誉度的提升，而这个提升一定是建立在项目的切实基础之上的。如景观、如建材，是大而宏伟的方面又是小而精细的方面，是户型，是品牌、是树种甚至更多营销主题提炼：营销主题提炼：由于我们暂时缺少相关的景观、建材甚至户型的资料，我们对于产品本身的概况将不能全面而真实，我们暂不就产品的深度问题进行细究。但整体对外形象上来看，东方城所代表的应该是一流的品质东方城，品质地产先行者140万平米磅礴大城，80-140平米臻美户型全城沸腾五省十二地采购珍稀苗木景色钢城的诗意上流生活品质地产概念例举：精选国内一流合作伙伴海选全球知名品牌建材香 樟广玉兰樱 花银 杏营销活动：三大战役，一马平川活动目的：在前期的一系列活动开展之后，本案已经在马鞍山取得了较好的知名度，客户蓄水也已经达到一点的广度，此时转而进行小众与大众活动相结合，一方面通过对于蓄水客户的删选来更好的判断与维系客户；另一方面继续扩大新客户的蓄水工作。携手美好生活通过会员组织形式，进行客户会的形式，对客户进行初次积累，凡填写相关会员申请资料的客户即可免费入会，成为朝辉优客会的普通会员，发放东方城国际生活护照与东方城会员卡一张。优客会优客会 朝 辉朝辉优客会启动活动全面启动朝辉优客会：全面启动朝辉优客会：朝辉优客会运作模式朝辉优客会运作模式：（1）与销售活动紧密结合的常年会员俱乐部。（2）通过各种会员活动，联系新客户，巩固老客户，通过定期寄送会刊，组织会员活动，进行项目宣传，强化项目品牌。（3）会员的购房优惠实行区别对待，普通会员优惠很少，对以下行为或客户进行倾斜，加大优惠：一是老客户介绍新客户的行为；二是老客户重复购房；三是忠实会员。会员优惠通过积分计划实行，积分计划根据要求可随时调整。（4）联盟商家：联系建材、餐饮、娱乐业的品牌商家，实质性扩大联盟商家的业态及区域分布，真正让会员能够打折消费，逐渐让会员习惯拿会员卡打折消费。会员标志：会员卡+东方城国际护照会员卡：作为会员凭证，享受会员优惠等各项权益；国际护照：作为会员积分的重要凭证，享受积分等优惠措施。积分项目积分项目积分标准积分标准备注备注加入成为优客会会员100分/会员成功推荐亲戚朋友加入优客会10分/会员会员须与推荐人员亲临沙龙或案场，并准确提供推荐方的姓名、身份证号及联系电话等相关资料。会员首次购买朝辉所开发的物业20分/万元此为所有会员购房均能享受到的优惠。会员本人或直系亲属再次购买朝辉所开发的物业50分/万元老客户重复购房是重要客户来源，实行积分倾斜以重点鼓励。成功推荐亲戚朋友购买朝辉所开发的物业30分/万元老客户介绍新客户是主要客户来源，实行积分倾斜以重点鼓励。向会刊投稿并获刊发100分/稿应邀为优客会工作提供友情协助200分/次国际护照积分示意国际护照积分示意：在开盘之时可按照需要告知积分对应的优惠，同时在每年春节期间可根据积分情况，请客户来兑现对应积分的奖品（可参照中国移动积分）营销活动1：东方城优客会联盟商家签约仪式活动时间：2010年10月10日活动地点；皇冠大酒店活动内容：通过前期的公关活动与众多商家，如建材、餐饮、娱乐、休闲类等商家，提前签署朝辉优客会联盟商家合作协议书，选择其中20家优秀品牌商家，举行签约仪式。同时制作带有会员商家LOGO与每户协议商家的优惠信息的会员手册。活动宣传：公关宣传、海报、现场展出等形式以及活动后的报纸软文报道、网络报道等。营销活动2：东方城 百家企事业巡展活动时间：2010年10月2010年12月活动内容：通过对马钢集团、山鹰集团等马鞍山大中型企业以及相关政府、学校、医院等单位（重点是规划搬迁到城东区域的事业单位）的专项宣传（可采取慰问演出、工会宣传、巡展等多种形式）活动宣传：公关宣传、海报、现场展出等形式以及活动后的报纸软文报道、网络报道等。营销活动3：中小型的SP活动 该活动主要针对优客会会员进行，前期会员招募过程中由销售中心对各会员的日常爱好如球类、书画类、影视类、远足类等进行统计，并根据会员的不同需求，每个周末均可在销售中心内或者其他场地举办小型的SP活动。如“东方城冬季体育节乒乓球球友会、羽毛球球友会”等。主要节日的活动安排：2010年圣诞节：举办圣诞篝火晚会或圣诞嘉年华大型文艺演出2010年春节：春运等公益活动与项目宣传同步进行，赠送春联、小礼品等。2011年情人节：婚房置业计划、房定终身等活动销售物料准备：项目产品楼书：美哉东方美哉东方东方城品质白皮书东方城品质白皮书（9月20日前定稿，10月3日印刷到位）项目各阶段营销项目各阶段营销DM认筹认筹4 4重惊喜，提高销售速率重惊喜，提高销售速率会员资格确认，锁定意向客户会员资格确认，锁定意向客户开盘当日开盘当日额外优惠额外优惠多元付款多元付款惊喜特惠惊喜特惠准时签约准时签约派送豪礼派送豪礼认筹金卡认筹金卡即得万元即得万元每张会员金卡面值每张会员金卡面值1000010000元，认购成功在总房价中抵扣。元，认购成功在总房价中抵扣。开售当天所有认筹客户可享受额外开售当天所有认筹客户可享受额外9898折优惠，提高成交率。折优惠，提高成交率。按时签约的认筹客户，签约当即赠送万宝龙金笔，提升项目按时签约的认筹客户，签约当即赠送万宝龙金笔，提升项目的尊崇感。的尊崇感。针对一次性付款的认筹客户再享受针对一次性付款的认筹客户再享受1%1%的折上折。的折上折。意向客户的维护和锁定意向客户的维护和锁定我们将会根据具体的活动阶段，出具各阶段活动、会员组织等详细方案。谢 谢！