澳门会展中心.pptx

澳门会展全案营销报告澳门会展全案营销报告新欧风 打造澳门会展第一品牌目录目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系销售管理保障体系十、结束语（一）本案位置（一）本案位置（二）本案周边环境（二）本案周边环境（三）项目基础经济数据（三）项目基础经济数据（四）项目推广启示（四）项目推广启示（一）本案位置（一）本案位置（二）本案周边环境（二）本案周边环境周边配套设施：周边配套设施：餐饮：307米麦当劳侨光餐厅；381米永安咖啡美食；479米林记茶餐厅；422米富华咖啡面食；555米麦当劳龙园餐厅；180米香港茶餐厅；499米黄金阁海鲜购物：47米万宁；139米保利达超级市场；164米百佳超级市场；231米来来超级市场；158米新苗超级商场；278米新建华超级市场；299米耀华超级市场；311米新德丰超级市场；371米来来超级市场；401米星皇超级市场；416米和兴超级市场；457米新苗超级市场；娱乐：287米澳门利民会日间活动中心；342米黑沙环青年中心；507米教育暨青年局骏青活动中心；830米澳门菜农合群社青少年活动中心；65米黑沙环公园；黄营均图书馆；714米螺丝山公园；736米马交石炮台公园；84米望厦山市政公园；学校：222米中葡职业技术学校；212米世界汽车电单车驾驶学校；99米明爱幼稚园；291米中葡职业技术学校体育馆；124米乐富中葡幼稚园；219米浸信幼稚园；401米澳门坊众学校小学部；257米澳门浸信中学；487米圣公会澳门蔡高中学；331米妇联第三托儿所；401米湾景中葡小学；453米永添中葡幼稚园；巴士站：东方明珠巴士总站（三）项目基础经济数据（三）项目基础经济数据总规用地总规用地平方米平方米总建面总建面平方米平方米容积率容积率标摊数标摊数停车位停车位个个、澳门中葡国际展销中心指标参数、澳门中葡国际展销中心指标参数（四）项目推广启示（四）项目推广启示产品产品目录目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系销售管理保障体系十、结束语（一）本项目特征（一）本项目特征（三）（三）SOWT分析分析（四）市场环境对本项目的启示（四）市场环境对本项目的启示本案从产品，体量，配套，景观价值都具备区域特性；本案从产品，体量，配套，景观价值都具备区域特性；本案在配套（南北双会所，五星级酒店）和生态景观（原本案在配套（南北双会所，五星级酒店）和生态景观（原生态坡地，环形水系）上还具备竞争优势。生态坡地，环形水系）上还具备竞争优势。区域产品特征启示区域产品特征启示区域区域会展期数会展期数香港香港广州广州深圳深圳（二）区域竞争力分析（二）区域竞争力分析各区域整体均价空间特征明显各区域整体均价空间特征明显,消费者置业心理价格底线划分明显消费者置业心理价格底线划分明显.本案在确立自己的价格体系和价格认同之前，必须先确立区域形本案在确立自己的价格体系和价格认同之前，必须先确立区域形象价值的升级象价值的升级,才能对本案价格提升有很大的支撑作用才能对本案价格提升有很大的支撑作用.区域价格特征启示区域价格特征启示（四）市场环境对本项目的启示（四）市场环境对本项目的启示1 1、市场区域价格意识明显，在前期应注意形象培育和较低价格入、市场区域价格意识明显，在前期应注意形象培育和较低价格入市，以期避免在市场预期不高情况下高价入市的阶段性风险，主市，以期避免在市场预期不高情况下高价入市的阶段性风险，主要表现在销售进程方面，对回款进度有较强的阻碍。要表现在销售进程方面，对回款进度有较强的阻碍。2 2、在推广策略上，产品形象应当、在推广策略上，产品形象应当“跳出本区域跳出本区域”，扩大对比范围；，扩大对比范围；3 3、在价格制定上在价格制定上,应当在区域传统认知的基础上有所突破，关键是区应当在区域传统认知的基础上有所突破，关键是区域形象的升级。域形象的升级。目录目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系销售管理保障体系十、结束语（一）客户分析（一）客户分析（二）客户特征描述（二）客户特征描述（三）客户定位结论（三）客户定位结论目录目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系销售管理保障体系十、结束语（一）本案分析（一）本案分析（二）本案定位原则（二）本案定位原则（三）（三）项目定位需要解决的核心问题项目定位需要解决的核心问题（四）本案营销定位（四）本案营销定位（五）本案营销定位的延展（五）本案营销定位的延展（一）本案分析（一）本案分析S S 优势优势价格优势，无论会展或配套，如酒店，只是香港的一半，广州澳门加强会展业合作协议，地段优势，本案价格更具优势 T T 威胁威胁澳门旅游塔会展娱乐中心、渔人码头、东亚运体育馆、澳门文化中心、威尼斯人会展中心的会展中心面积达到了14万平方米，高标准的竞争对手的场馆，对本案构成威胁O O 机遇机遇广州澳门加强会展业合作协议中央政府的高度支持，打造第二支柱产业 W W 劣势劣势面积只有15000平方米，层高三米，外立面杂乱，商住混杂，没有大型免费车位，限制了一些商品的展览，比如：汽车，大型的机械设备的展览。SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析（二）本案定位原则（二）本案定位原则1、具有一定理念的高度和延展性，充分利用阶段性策略，分层次的逐、具有一定理念的高度和延展性，充分利用阶段性策略，分层次的逐步深化，打造产品的核心竞争力和开发商品牌，为开发商后期房地产步深化，打造产品的核心竞争力和开发商品牌，为开发商后期房地产开发奠定强有力的品牌效应。开发奠定强有力的品牌效应。2、突出项目规模体量，产品定位，产品个性，人居环境，提出新的、突出项目规模体量，产品定位，产品个性，人居环境，提出新的城市生活，并打造一种新的生活方式。城市生活，并打造一种新的生活方式。（三）项目定位需要解决的核心问题（三）项目定位需要解决的核心问题区域形象的提升区域形象的提升价格定位认同价格定位认同产品特色的提炼产品特色的提炼生活方式认同生活方式认同（四）本案营销定位（四）本案营销定位澳门会展中心：澳门会展中心：15000平米永不落幕平米永不落幕展览馆展览馆价格定位认同价格定位认同突出澳门中葡形象突出澳门中葡形象引导国际生态化人居引导国际生态化人居生活方式认同生活方式认同（五）本案营销定位的延展（五）本案营销定位的延展贵阳新中心：万平米国际生态城贵阳新中心：万平米国际生态城“金元国际新城金元国际新城”引爆引爆“贵阳新中心贵阳新中心”城市化运动城市化运动（万平米规模，大盘规划理念，户型面积定位，居住人群特征）万平米规模，大盘规划理念，户型面积定位，居住人群特征）“金元国际新城金元国际新城”引导国际化生活方式引导国际化生活方式（新中心位置，双会所，社区广场，景观大道，五星酒店，风情商街）（新中心位置，双会所，社区广场，景观大道，五星酒店，风情商街）“金元国际新城金元国际新城”打造贵阳顶级生态水景社区打造贵阳顶级生态水景社区目录目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系销售管理保障体系十、结束语（一）营销战略（一）营销战略（二）营销策略组合（二）营销策略组合（三）阶段执行（三）阶段执行（一）营销战略（一）营销战略第一阶段，第一阶段，第二阶段，第二阶段，第三阶段，综合城市地产推动城市生活：第三阶段，综合城市地产推动城市生活：展销结合，中葡贸易，品牌延伸，常年订货，购物嘉年华，甩卖特卖，展销结合，中葡贸易，品牌延伸，常年订货，购物嘉年华，甩卖特卖，旅游热点旅游热点新澳门新会展新文化新澳门新会展新文化阶段阶段时间时间主诉求主诉求分项推广要点分项推广要点第一阶段第一阶段2011/9-01-2011/9-01-新贵阳新人居新文化新贵阳新人居新文化会展人才到岗会展人才到岗制定展览馆风格，包括装修，平面设计、宣传品，网站、推广制定展览馆风格，包括装修，平面设计、宣传品，网站、推广市场调研、预招商招展、发现问题，及时纠正调整计划市场调研、预招商招展、发现问题，及时纠正调整计划正式招商招展正式招商招展建议甲方装修配套，设备采购同步进行。建议甲方装修配套，设备采购同步进行。第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段阶段诉求发售VIP卡（增值卡）放号选房目标营销节点营销（小众销售）预约接待团队销售SP秀现场集客活动以老带新促卖促卖巩固巩固客户挖掘客户挖掘收集手段手段扩大客户成交面前期蓄储资源、团购资源等，其他渠道收集，内部推荐参与：如自建：如借助：如银行信用卡合作各类协会组织利用即有网络挖潜金元会贵阳新贵沙龙组织论坛等活动组织“子女名校教育、海外留学”推荐活动组织高格调文娱活动名人带动（六）营销路线图（六）营销路线图客户资源的再挖掘目录目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系销售管理保障体系十、结束语、常规性的公共服务、常规性的公共服务常规性公共服务常规性公共服务房屋共用部位房屋共用部位的维护和管理的维护和管理交通秩序与车交通秩序与车辆管理辆管理消防安全与管理消防安全与管理绿化养护与管理绿化养护与管理环境卫生清洁环境卫生清洁与管理与管理24小时保安监控小时保安监控设施设备及其设施设备及其运行的维护和运行的维护和管理管理房屋装饰装修房屋装饰装修管理管理物业管理服务及物业管理服务及相关信息咨询相关信息咨询这是物业管理企业面向所有业主提供的最基本的管理与服务，目的是确保物业的完好与正常使用，保证正常的工作生活秩序和净化、美化工作环境。例如：(二）物业服务内容参考二）物业服务内容参考4 4、物业服务内容建议、物业服务内容建议n严格按照ISO9001:2000版国际质量管理体系标准，制度化，标准化，规范化作业，强化成本管理，强调以人为本，为展会提供优质高效的后勤保障。n保安n清洁n维修n事务n增值服务（餐饮，商务）管理核心竞争力保障营销品质管理的顺利进行现场销售管理体系的构成销售团队的销售团队的设计和管理设计和管理客户客户的接待工作的接待工作思源思源CRM系统系统在现场销售在现场销售管理中的应用管理中的应用1、销售团队设计2、矩阵式管理架构3、销售现场人员配置4、业务流程设计5、人员规范管理6、人员培训7、智能化平台1、销售团队设计建立一支由市场导向型经营模式所指导的，以关系营销及服务营销为主要工作手段的销售团队。销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。2、矩阵式管理架构清洁保安策划外包餐饮董事长总经理馆长会展总监管理部经理物业助理会展经理维修事务决策委员会业务业务决策层决策层决策层管理层执行层管理层管理层6、人员培训公司基公司基本情况本情况售后服售后服务务销销售技售技巧巧市市场场和和投投资资分分析析项项目目说说辞辞项项目目营营销销推广推广策略策略会展会展专专业业知知识识培培训训内容内容建立分级管理体系 公司管理人员项目导航销售预测建立分级管理体系 销售经理销售团队管理客户分配管理总结推广计划执行、媒体反馈情况；定期对媒体反馈及其实际情况进行汇总和总结，并做好如下总结：n前阶段营销推广策略回顾;n在前阶段策略下，我们具体都做了些什么？及其效果评估应;n下阶段我们的营销策略建议,包括传播力度，广告投放力度，客户之间的信息交流信息等等;n下阶段我们具体的实施方案建议，包括各月份的营销实施方案及其各月份的营销费用等等;营销策划工作成果总结销售业务监督保障体系行政管理制度与业务管理制度相结合行政管理制度销售人员行为规范销售人员行为规范销售现场管理制度销售现场管理制度 业务管理制度业务流程及相关注意事项业务流程及相关注意事项 CRMCRM营销管理系统管理细营销管理系统管理细则则佣金制度佣金制度 与甲方配合工作流程与甲方配合工作流程 (十十)结束语结束语THANKS