烟台大学大客户推销技巧.pptx

推销技巧推销技巧 大客户销售策略大客户销售策略第一部分第一部分 掌握以客户为导向掌握以客户为导向 的营销策略的营销策略影响客户采购的要素影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量销售的四种力量设计以客户为导向的营销策略，针对设计以客户为导向的营销策略，针对影响客户采购的四个要素，有效的发挥影响客户采购的四个要素，有效的发挥销售的四种力量！销售的四种力量！如何通过营销策略来如何通过营销策略来最大程度的得到客户的认可？最大程度的得到客户的认可？第一讲第一讲 影响客户采购的要素影响客户采购的要素四个情景四个情景对产品的了解对产品的了解有需要，而且觉得值得有需要，而且觉得值得相信相信满意满意需要需要值得值得相信相信满意满意了解了解客户采购的四个要素客户采购的四个要素以产品为导向的营销策略以产品为导向的营销策略案例：案例：经典的经典的4P4P营销理论营销理论福特汽车福特汽车Product(Product(产品）产品）Price(Price(价格）价格）Place(Place(渠道）渠道）Promotion(Promotion(促销）促销）以客户为导向的营销策略以客户为导向的营销策略案例：案例：小戴尔的新理念小戴尔的新理念根据客户的需求制定产品。根据客户的需求制定产品。抛弃代理商，直接销售抛弃代理商，直接销售销售的四种力量销售的四种力量介介绍绍和和宣宣传传满满足足“了了解解”要要素素挖挖掘掘和和引引导导需需求求满满足足“需需要要 值值得得”要要素素建建立立互互信信满满足足“相相信信”要要素素超超越越期期望望满满足足“满满意意”要要素素制定销售策略需考虑的因素制定销售策略需考虑的因素费用费用达到销售目的的过程所花钱数。达到销售目的的过程所花钱数。时间时间短时间内赢取订单。短时间内赢取订单。客户的覆盖面客户的覆盖面客户数量、客户级别、客户职能客户数量、客户级别、客户职能以客户为导向的销售模式以客户为导向的销售模式了解了解需要需要相信相信满意满意介绍介绍宣传宣传挖掘挖掘引导引导需求需求建立建立互信互信超越超越期望期望市场活动（费用，时间）市场活动（费用，时间）市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？)第二讲大客户分析第二讲大客户分析大客户的特征大客户的特征大客户资料的收集大客户资料的收集影响采购的六类客户影响采购的六类客户在大客户资料的收集中，在大客户资料的收集中，哪一类资料最具竞争力哪一类资料最具竞争力呢？呢？是客户的是客户的个人资料个人资料，销售中如果切实，销售中如果切实做到了做到了“以人为本以人为本”，就能收到良好效果，就能收到良好效果两种客户的比较两种客户的比较消费品客户消费品客户大客户大客户采购对象不同采购对象不同一个人可以做一个人可以做主主许多人参与许多人参与采购金额不同采购金额不同较少较少较大较大销售方式不同销售方式不同广告，店面广告，店面专门人员上门专门人员上门服务要求不同服务要求不同保证正常使用保证正常使用及时，周到及时，周到大客户资料的收集大客户资料的收集 搜集客户资料搜集客户资料客户组织结构；各种形式的通讯方客户组织结构；各种形式的通讯方式、区分客户的使用部门，采购部式、区分客户的使用部门，采购部门，支持部门；了解客户具体使用维门，支持部门；了解客户具体使用维护人员，管理层和高层，同类产品安护人员，管理层和高层，同类产品安装和使用情况，客户的业务情况，客装和使用情况，客户的业务情况，客户所在的业务情况；客户所在的行业户所在的业务情况；客户所在的行业基本状况。基本状况。竞争对手的资料竞争对手的资料案例：案例：桌子上的电脑桌子上的电脑产品使用情况；客户对其产品的产品使用情况；客户对其产品的满意度；竞争对手的销售代表的满意度；竞争对手的销售代表的名字，销售的特点；该销售代表名字，销售的特点；该销售代表与客户的关系等。与客户的关系等。项目资料项目资料客户最近的采购计划；通过这个客户最近的采购计划；通过这个项目要解决什么问题；决策人和项目要解决什么问题；决策人和影响者；采购时间表；采购预影响者；采购时间表；采购预算；采购流程算；采购流程客户的个人资料客户的个人资料案例：案例：密密麻麻的小本子密密麻麻的小本子家庭状况和家乡；毕业的大学；喜家庭状况和家乡；毕业的大学；喜欢的运动；喜爱的餐厅和食物；宠欢的运动；喜爱的餐厅和食物；宠物；喜欢阅读的书籍；上次度假的物；喜欢阅读的书籍；上次度假的地点和下次休假的计划等。地点和下次休假的计划等。影响采购的相关客户影响采购的相关客户案例：案例：键盘的争论键盘的争论记者：手感好，又脆又响记者：手感好，又脆又响编辑：安静的编辑：安静的技术部门：故障率低技术部门：故障率低客户的三个层次客户的三个层次决策层决策层 技术部门；财务部门技术部门；财务部门管理层管理层操作层操作层 使用部门使用部门第三讲挖掘需求与介绍宣传第三讲挖掘需求与介绍宣传如何把销售人员从喋喋不休如何把销售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？的产品介绍中解放出来？学会挖掘客户的需求，大客户的销售中，学会挖掘客户的需求，大客户的销售中，有时客户的需求是难于言表的，这时，有时客户的需求是难于言表的，这时，真正领会客户真正领会客户需求背后的需求需求背后的需求就显得就显得格外重要！格外重要！挖掘需求挖掘需求情景情景 1：情景情景 2：情景情景 3：客户需求的三个层次客户需求的三个层次合同条款合同条款采购指标采购指标解决方案解决方案 客户需求背后的需求客户需求背后的需求 客户的实际需求客户的实际需求 客户外在需求客户外在需求介绍宣传介绍宣传拜访客户的时候并不是拜访客户的时候并不是最佳介绍时机！最佳介绍时机！客户讲话时间客户讲话时间 21分钟分钟提问提问4分钟分钟介绍介绍 5分钟分钟3030分钟分钟在探求需求后，我们可以这样说：在探求需求后，我们可以这样说：“我们今天谈了这么多，收获很我们今天谈了这么多，收获很大，专门帮您做一个方案大，专门帮您做一个方案好不好好不好，然后再给您介绍然后再给您介绍”建议建议：在拜访的时候，主要是挖掘在拜访的时候，主要是挖掘客户的需求认可客户的需求客户的需求认可客户的需求介绍产品时要强调产品的益处，即客户使用介绍产品时要强调产品的益处，即客户使用产品可以得到哪些好处，而不要强调产品的产品可以得到哪些好处，而不要强调产品的特性，其基本流程如下：特性，其基本流程如下：挖掘了解客户需求挖掘了解客户需求给客户带来的好处给客户带来的好处为什么会有这些好处为什么会有这些好处产品特性，竞争对手没有产品特性，竞争对手没有第四讲建立互信和超越期望第四讲建立互信和超越期望在销售力量中，最在销售力量中，最基础的工作是什么基础的工作是什么呢？呢？是建立互信，没有互信是建立互信，没有互信的销售活动是难以想的销售活动是难以想象的。象的。互信关系的四种类型互信关系的四种类型客户的个人利益客户的个人利益客户的机构利益客户的机构利益朋友朋友供应商供应商局外人局外人合作合作伙伴伙伴两手抓，两手都要硬两手抓，两手都要硬既关注客户机构的利益，又关注既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户建客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互立互信的总和，是与机构建立互信的基础。信的基础。超越客户的期望超越客户的期望一个客户感到满意，平均会向一个客户感到满意，平均会向4人宣人宣扬；如果不满意平均会告诉扬；如果不满意平均会告诉14-15人。人。怎么能超越客户的期怎么能超越客户的期望，巩固满意的老客望，巩固满意的老客户呢？户呢？首先不要做过高的承诺。首先不要做过高的承诺。积极倾听客户的意见反馈。积极倾听客户的意见反馈。为客户解决问题，超越期望。为客户解决问题，超越期望。索取推荐名单。索取推荐名单。第二部分帮助客户成功第二部分帮助客户成功第五讲客户采购的六大步骤第五讲客户采购的六大步骤发现发现需求需求内部内部酝酿酝酿系统系统设计设计评估评估比较比较购买购买承诺承诺安装安装实施实施发现需求发现需求内部酝酿内部酝酿系统设计系统设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺安装实施安装实施采购前期采购前期采购后期采购后期第六讲针对采购流程六步销售法第六讲针对采购流程六步销售法如何通过销售策略来如何通过销售策略来最大程度的得到客户最大程度的得到客户的认可？的认可？设计以客户为导向的营销策略，设计以客户为导向的营销策略，针对影响客户采购的四个要素，针对影响客户采购的四个要素，有效的发挥销售的四种力量。有效的发挥销售的四种力量。情景情景1 1 第一步第一步:计划计划 准备准备情景情景2 2情景情景3 3 第二步第二步:掌握接触掌握接触客户的原则客户的原则 第三步第三步:需求分析需求分析 情景情景4 4 第四步第四步:销售定位销售定位 有效定位有效定位 情景情景5 5 第五步第五步:赢取订单赢取订单 情景情景6 6情景情景7 7 第五步第五步:跟进跟进 计划准备计划准备接触客户接触客户需求分析需求分析销售定位销售定位赢取订单赢取订单跟进跟进引导期引导期竞争期竞争期第七讲销售类型的分析第七讲销售类型的分析什么样的销售类什么样的销售类型型是最理想的呢？是最理想的呢？IBMIBM的的“电子风暴电子风暴”小王的成长过程小王的成长过程第一阶段第一阶段:黑河之行黑河之行第二阶段第二阶段:打开河南市场与销售阶段打开河南市场与销售阶段 的拓展的拓展第三阶段第三阶段:老客户的服务老客户的服务阶段名称阶段名称行为特点行为特点结果结果猎手型猎手型以以订订单单为为导导向向;在在比比较较和和评评估估阶阶段段介介入入联联系系;仅仅限限于于采采购购直直接接相相关关的的人人员员;懂懂得得产产品品知知识识;依依赖赖价格和性能进行竞争销售价格和性能进行竞争销售预测不准确预测不准确;销售不稳定销售不稳定;适合拓展新市适合拓展新市场场;顾问型顾问型以客户为导向的销售活动以客户为导向的销售活动;帮助帮助客户制定采购指标客户制定采购指标;与客户管理与客户管理层建立稳定的关系层建立稳定的关系;具备需求分具备需求分析和系统设计的能力使用公司析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售资源帮助销售客户对公司较客户对公司较为满意为满意;连续连续和稳定的销售和稳定的销售成绩成绩;适于巩适于巩固销售领地固销售领地伙伴型伙伴型与客户建立广泛和深入的联系与客户建立广泛和深入的联系;使用公司资源提高客户满意度使用公司资源提高客户满意度;可以影响客户的采购流程可以影响客户的采购流程;了解了解客户的业务和行业解决方案客户的业务和行业解决方案控制客户的采控制客户的采购购;对公司形对公司形成口碑成口碑;连续连续和稳定的销售和稳定的销售成绩成绩,准确的准确的销售预计销售预计第三部分成功销售的七种武器第三部分成功销售的七种武器要快速了解客户并要快速了解客户并进入市场有什么有效进入市场有什么有效方法？方法？1.1.展会的作用展会的作用案例：案例：“初战告败初战告败”“展会可以在介绍和宣传以及建立展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用互信方面起到重要作用,它突出特它突出特点就是可以帮助销售人员提高客点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数户接触次数”。展会展会2.2.展会的费用展会的费用大会议厅：需花几千块钱。大会议厅：需花几千块钱。茶点：自带，提前准备好。茶点：自带，提前准备好。服务：专业人员（礼仪公司）。服务：专业人员（礼仪公司）。1.1.交流的作用交流的作用技术交流针对的是特定客户，会把方技术交流针对的是特定客户，会把方案做得更深刻，而且介绍的现场大家案做得更深刻，而且介绍的现场大家还可以展开讨论，而讨论的过程就是还可以展开讨论，而讨论的过程就是宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好机会。机会。技术交流技术交流2.2.交流的费用交流的费用几乎不花什么钱，（手提电脑和投影几乎不花什么钱，（手提电脑和投影仪）不需要花费什么额外的费用。仪）不需要花费什么额外的费用。注意注意 在进行技术交流的时候，细节非在进行技术交流的时候，细节非常重要，这些细节可以让客户惊喜，常重要，这些细节可以让客户惊喜，会取得很好的效果。会取得很好的效果。1.1.测试和提供样品的作用测试和提供样品的作用案例：案例：“空中落下空中落下”的电脑的电脑“采购指标只是数字采购指标只是数字,不代表产品的不代表产品的真真实质量实质量,当自己的产品不如对手时当自己的产品不如对手时,可可以要求产品测试以要求产品测试”。测试和提供样品测试和提供样品2.测试及提供样品的代价测试及提供样品的代价“测试非常适合介绍和定位产品，测试非常适合介绍和定位产品，但在测试方面会花很大代价，因但在测试方面会花很大代价，因为在提供样品之前，就要有专业为在提供样品之前，就要有专业的队伍来调整、优化系统的队伍来调整、优化系统”。登门拜访登门拜访1.1.登门拜访的作用登门拜访的作用“在所有销售活动中在所有销售活动中,拜访客户是挖拜访客户是挖掘需求的最好办法掘需求的最好办法,因为销售人员因为销售人员可以有针对性的进行介绍和宣传可以有针对性的进行介绍和宣传”。案例：案例：“当面拜访当面拜访”要把自己的耳朵张得大一点要把自己的耳朵张得大一点,嘴巴管得严一点嘴巴管得严一点,让自己得眼睛更明亮一些让自己得眼睛更明亮一些,仔细的去观察客户仔细的去观察客户,仔细的去倾听客户仔细的去倾听客户,仔细的去提问仔细的去提问,真正的挖掘到客户的需求真正的挖掘到客户的需求!2.2.拜访客户的代价拜访客户的代价拜访客户的费用比较高，但如果拜访客户的费用比较高，但如果利用得好就能挖掘到客户的真正利用得好就能挖掘到客户的真正需求，所以销售人员要平衡这其需求，所以销售人员要平衡这其中的利害关系，这样才可以一张中的利害关系，这样才可以一张一弛的拿到订单。一弛的拿到订单。注意注意在发现到客户的需求，或发现到对客户的在发现到客户的需求，或发现到对客户的价值后，不要马上说出来。可以这样说：价值后，不要马上说出来。可以这样说：“我觉得今天非常有收获，而且我们有这我觉得今天非常有收获，而且我们有这方面的解决方案，能不能跟您做一次技术方面的解决方案，能不能跟您做一次技术交流，来详细谈一下我们对您的建议交流，来详细谈一下我们对您的建议”。也就是说把拜访变成一次技术交流也就是说把拜访变成一次技术交流赠品赠品1.1.赠品的作用赠品的作用可以拉近人与人之间的关系可以拉近人与人之间的关系,是一是一种比较好的与客户建立互信关系种比较好的与客户建立互信关系的办法。的办法。案例：案例：“一部书几盘棋一部书几盘棋”2.2.赠品的代价赠品的代价赠品不能贵重（一般不超过两三赠品不能贵重（一般不超过两三百块）百块）,要表达出诚意要表达出诚意,这就需要这就需要对客户进行观察对客户进行观察,只有深入观察客只有深入观察客户户,了解客户的时候了解客户的时候,才知道什么才知道什么样的赠品来表达销售人员与客户样的赠品来表达销售人员与客户之间的互信关系。之间的互信关系。参观考察参观考察1.1.参观考察的作用参观考察的作用非常强有力，能够解决多种问题的非常强有力，能够解决多种问题的销售活动。可以达到多种目的，包销售活动。可以达到多种目的，包括括建立互信、挖掘需求、介绍和宣建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品传产品。销售人员对重要的客户，销售人员对重要的客户，每个季节都可安排一个时间每个季节都可安排一个时间组织参观。可以去公司，也可以组织参观。可以去公司，也可以去一些比较成功的样板地区，去一些比较成功的样板地区，或者去一些比较成功的或者去一些比较成功的客户那里参观。客户那里参观。2.2.参观考察的代价参观考察的代价销售人员要请客户吃饭，陪着去旅销售人员要请客户吃饭，陪着去旅游等，还要派专业人员进行介绍，游等，还要派专业人员进行介绍，因此花费的时间和费用都比较高，因此花费的时间和费用都比较高，所以要用在关键的场合。所以要用在关键的场合。注意注意销售人员对重要的客户，每个季度销售人员对重要的客户，每个季度都可安排一个时间组织参观。可以都可安排一个时间组织参观。可以去公司，也可以去一些比较成功的去公司，也可以去一些比较成功的样板地区，或者去一些比较成功的样板地区，或者去一些比较成功的客户那里参观。客户那里参观。电话销售电话销售1.1.电话销售的作用电话销售的作用电话销售是一种非常有效的，而电话销售是一种非常有效的，而且是销售人员都离不开的一种销且是销售人员都离不开的一种销售方法，可以覆盖更多的客户，售方法，可以覆盖更多的客户，也可以建立互信，挖掘需求，介也可以建立互信，挖掘需求，介绍产品。绍产品。2.2.电话销售的代价电话销售的代价电话销售是最经济的方法，可以覆电话销售是最经济的方法，可以覆盖很多的客户，不仅可以去销售，盖很多的客户，不仅可以去销售，而且非常适合解决客户的售后服务而且非常适合解决客户的售后服务问题。问题。七种武器组合七种武器组合展会展会技术技术交流交流电话电话销售销售登门登门拜访拜访测试测试样品样品赠品赠品参观参观考察考察第四部分第四部分 保证大客户销售保证大客户销售策略的实施策略的实施销售过程中比能力销售过程中比能力更重要的因素是什么？更重要的因素是什么？态度决定一切态度决定一切案例：案例：“反败为胜反败为胜”决定销售业绩的因素有两个决定销售业绩的因素有两个:态度决定跟客户在一起的时间态度决定跟客户在一起的时间 能力决定和客户接触的效果能力决定和客户接触的效果对于态度来说需要做好两件事对于态度来说需要做好两件事1.1.永不放弃永不放弃案例：案例：“决不放弃决不放弃”“销售是一项销售是一项只有第一只有第一,没有第二没有第二的竞赛的竞赛”。2.2.团队合作团队合作案例：案例：“团队合作团队合作”“在现今销售活动中，单打独斗已在现今销售活动中，单打独斗已经不符合发展趋势，只有发挥团队经不符合发展趋势，只有发挥团队合作精神，才是制胜之道合作精神，才是制胜之道”。销售的四种技能销售的四种技能：核心技能核心技能：一对一一对一、一对多一对多 辅助技能辅助技能：处理异议处理异议、谈判谈判 一对一销售技巧（一对一销售技巧（Interview)1.1.精彩的开场白精彩的开场白（案例（案例“税务局之行税务局之行”）就是要花时间考虑如何跟客户说就是要花时间考虑如何跟客户说第一句话。也就是说，充分准备第一句话。也就是说，充分准备客户资料是创造精彩开场白的一客户资料是创造精彩开场白的一种手段。种手段。2.进入议题展开销售进入议题展开销售销售过程中，挖掘需求是非常重要销售过程中，挖掘需求是非常重要的，否则无法了解客户关心什么，的，否则无法了解客户关心什么，所以要首先进行需求的挖掘。所以要首先进行需求的挖掘。询问：要从客户角度出发去提问。询问：要从客户角度出发去提问。（SPIN培训课程培训课程）倾听：提问和倾听是销售过程中倾听：提问和倾听是销售过程中 的核心内容的核心内容 建议：深入挖掘完客户需求之建议：深入挖掘完客户需求之 后，销售人员就要给客后，销售人员就要给客 户提出建议了。户提出建议了。一对多销售技巧一对多销售技巧(Presentation)销售呈现是帮助客户发现问题，挖掘需销售呈现是帮助客户发现问题，挖掘需求，找出求，找出解决方案的过程，这个过程是对销售人解决方案的过程，这个过程是对销售人员个人素质、业务素质的考验，所以培员个人素质、业务素质的考验，所以培训专业的习惯是非常有益的。训专业的习惯是非常有益的。计划计划：充分收集客户资料（背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。准备准备：要拿讲话十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。练习练习：口气、声音、语调。谈判技巧谈判技巧一、了解对方的立场和利益一、了解对方的立场和利益情景情景1：“售楼处是房地产公司的代理售楼处是房地产公司的代理,价格价格和利润没有关系和利润没有关系”二、分析谈判的内容二、分析谈判的内容情景情景2：“不要一开始就谈关键部位不要一开始就谈关键部位”三、找到对方的谈判底线三、找到对方的谈判底线情景情景3：“在谈判过程中在谈判过程中,哪一方的谈判底线哪一方的谈判底线先被对方发现先被对方发现,在谈判中就会处于在谈判中就会处于失利的位置失利的位置”四、脱离谈判桌四、脱离谈判桌情景情景4：，情景，情景5：“如果在谈判桌上得不到最好的利如果在谈判桌上得不到最好的利益益,就要脱离谈判桌就要脱离谈判桌,因为在谈判因为在谈判桌上大家处于对立的气氛桌上大家处于对立的气氛,让步是让步是一件很难的事情一件很难的事情”处理异议的技巧处理异议的技巧“在处理异议的时候，首先是要倾在处理异议的时候，首先是要倾听。无论客户的要求是否有理，都听。无论客户的要求是否有理，都要认可客户的初衷要认可客户的初衷“。面对客户拒绝可以采用的回应面对客户拒绝可以采用的回应1.如果客户说：如果客户说：“我没时间！我没时间！”推销员可以说推销员可以说：“我理解，我我理解，我也老是时间不够用。不过只要也老是时间不够用。不过只要3分分钟，你就会相信，这是一个对你很钟，你就会相信，这是一个对你很重要的产品重要的产品?2.如果客户说如果客户说:“我没兴趣我没兴趣.”推销员就可以说推销员就可以说:“是，我完是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？一下吧，星期几合适呢？3.如果客户说如果客户说:“请你把资料给我请你把资料给我寄过来怎么样寄过来怎么样?”推销员可以说推销员可以说:“先生先生,我们的我们的资料都是精心设计的纲要和草案资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明必须配合人员的说明,而且要按不而且要按不同的客户做修订同的客户做修订,所以最好是我星所以最好是我星期一或者星期二过来看你期一或者星期二过来看你?”4.如果客户说：如果客户说：“抱歉，我没有抱歉，我没有钱！钱！”推销员可以说推销员可以说：“是呀，正因为是呀，正因为钱钱不够，我们才应该采用一种能够不够，我们才应该采用一种能够用尽量少的钱，带来尽量多的利用尽量少的钱，带来尽量多的利润的方案，而我们的方案正好达润的方案，而我们的方案正好达到这个目的。到这个目的。”5.如果客户说：如果客户说：“要做决定的话，要做决定的话，须领导同意！须领导同意！”推销员可以说推销员可以说：“我完全理解，我完全理解，我我们什么时候可以跟你的领导一起们什么时候可以跟你的领导一起谈？谈？”6.如果客户说：如果客户说：“我们会再跟你我们会再跟你联系！联系！”推销员可以说推销员可以说：“先生，也许你先生，也许你目目前不会有什么太大的意向，不前不会有什么太大的意向，不过，我还是很乐意让你了解，要过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对我们双方是能参与这项业务，对我们双方都会有很多好处！都会有很多好处！”7.如果客户说：如果客户说：“说来说去，还说来说去，还是要推销产品？是要推销产品？”推销员可以说推销员可以说：“我当然很想销售我当然很想销售产品给你了，不过销售给你的东西产品给你了，不过销售给你的东西一定是你认为物有所值的，否则我一定是你认为物有所值的，否则我们是不会介绍给你的，有关这一们是不会介绍给你的，有关这一点，我们要不要一起讨论研究看点，我们要不要一起讨论研究看看？看？8.如果客户说如果客户说:“我要先好好想想我要先好好想想”.推销人员可以说推销人员可以说:“其实相关的重其实相关的重点我们已经讨论过了点我们已经讨论过了,那么你到底那么你到底顾虑的是什么呢顾虑的是什么呢?”9.如果客户说如果客户说:“我再考虑考虑我再考虑考虑,下星期给你电话下星期给你电话”.推销员可以说推销员可以说:“你能来电话那太你能来电话那太好了好了,你看这样好不好你看这样好不好,我星期三我星期三晚一点的时候给你打电话晚一点的时候给你打电话?.一、三个月定位，自我评估：一、三个月定位，自我评估：1.自己是谁？自己是谁？2.目前处于什么阶段？能干什么目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？该干什么？3.想要得到什么结果？你为什么想要得到什么结果？你为什么没得到你想要的结果？没得到你想要的结果？4.怎么得到？怎么得到？二、做好两个转变：二、做好两个转变：观念转变和态度转变，主要是丢观念转变和态度转变，主要是丢掉三种观念，即学生心理、学生掉三种观念，即学生心理、学生眼光、学生的做事原则；之所以眼光、学生的做事原则；之所以有失败者和平庸者是因为思考的有失败者和平庸者是因为思考的模式和处理问题的方式不同。模式和处理问题的方式不同。三、四个注意：三、四个注意：1.虚心学习：学会借力，上司和虚心学习：学会借力，上司和同事。同事。2.激情：激情：3.信心：对自己、公司、产品。信心：对自己、公司、产品。4.务实：不要随便跳槽，善待自务实：不要随便跳槽，善待自己的每一份工作。己的每一份工作。四、九个了解四、九个了解1.1.了解企业组织架构了解企业组织架构2.2.了解企业文化了解企业文化3.3.了解企业发展历史了解企业发展历史4.4.了解各种制度了解各种制度5.5.了解产品了解产品6.6.了解工作流程了解工作流程7.了解企业运作模式了解企业运作模式8.了解行业知识了解行业知识9.了解所负责的区域市场了解所负责的区域市场“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的态度决定谁是坐骑，谁是骑师”。-如果你想在销售的道路上走得更高更远，就先好好端正你的态度，你一定会有意想不到的收获”！北京北京ECTECT公司是专业从事水处理设备研制、公司是专业从事水处理设备研制、开发生产、销售的科技型生产制造企业，开发生产、销售的科技型生产制造企业，公司主要产品有公司主要产品有纯净水设备、电子化工超纯净水设备、电子化工超纯水设备、酒店宾馆供纯水设备、实验室纯水设备、酒店宾馆供纯水设备、实验室用超纯水设备、农村饮用水设备、商用投用超纯水设备、农村饮用水设备、商用投币机设备、矿泉水设备。币机设备、矿泉水设备。公司拥有先进的公司拥有先进的机械加工设备，并承揽各种非标水处理设机械加工设备，并承揽各种非标水处理设备的制作、安装，公司年产值备的制作、安装，公司年产值30003000万元左万元左右。右。客户案例客户案例l山东海阳核电站第五建筑公司，车载反山东海阳核电站第五建筑公司，车载反渗透设备。渗透设备。l山东森力啤酒反渗透设备。山东森力啤酒反渗透设备。l山东田陈煤矿反渗透设备。山东田陈煤矿反渗透设备。广泛用于海水或苦咸水淡化、电子、医药广泛用于海水或苦咸水淡化、电子、医药用纯水、饮用蒸流水、太空水的生产，还用纯水、饮用蒸流水、太空水的生产，还应用于生物、医学工程。应用于生物、医学工程。湖泊井水处理设备湖泊井水处理设备适合中、小城镇、农村供水，工矿企业自适合中、小城镇、农村供水，工矿企业自备水源的地下水除铁及软化水预处理。备水源的地下水除铁及软化水预处理。练习要求：练习要求：假设你是这个公司的销售代表，正准备拜访假设你是这个公司的销售代表，正准备拜访一个客户，你的任务是：一个客户，你的任务是：1 1 设计一个精彩的设计一个精彩的开场白，和客户进行有效沟通，挖掘客户需开场白，和客户进行有效沟通，挖掘客户需求背后的需求；求背后的需求；2 2 采用什么样策略，努力将采用什么样策略，努力将这次拜访转化成为一次技术交流或者商业拜这次拜访转化成为一次技术交流或者商业拜访行动。访行动。