2022年灯具销售顾问工作总结报告.doc

2022年灯具销售顾问工作总结报告从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。1、对门市工作充满极大热情这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。2、抓住一切机会吸引你的顾客销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。3、做自己的时间的主人灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。4、将自己当成顾客的顾问灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。6、相信自己的服务总有顾客中意的理由要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。7、成为所灯具门市服务的真正内行这样的话，门市人员就能够对疑问和_做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。8、千万不要催促顾客的定单行为切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。第2页共37页2022年灯饰销售工作总结目录第一篇：灯饰布艺城团支部的年终工作总结第二篇：巫山灯饰工程监理工作总结第三篇：_分钟灯饰销售技巧第四篇：灯饰销售顶岗实习报告第五篇：灯饰店经营销售基本方案正文第一篇：灯饰布艺城团支部的年终工作总结白驹过隙，_年转瞬即逝。回首这一年的团活动，使我真正受益匪浅，感受颇多。今年我支部的工作中心就是在日常工作中求新、求变，利用丰富的团活动的内容，调动商场团员积极参与到团委活动中去，在活动中展示自身，凸显青年团员的积极风貌。并且以“一次活动要有一次效果”为目的，让所有团员在活动中真正有所收益。以下我将从几个方面对这一年来的工作进行工作总结：一、微小团队的建设按照卖场团委指示精神，我团支部在_年，在全员范围内开展灯饰布艺城微小团队建设活动。结合实际工作环境、员工素质等综合因素，力争提高员工的综合素质，让制度更好的落实，将工作做到极致。结合实际工作环境、员工素质等综合因素，通过广大青年员工喜闻乐见的形式，各支微小团队分别_了四防安全讲解，经营布局培训及商品销售技巧讨论等活动，充分发挥微小团队在广大青年员工中的积极作用，推广微小团队的建设进程，进一步提高了员工的综合素质，使制度得到了更好的落实。精规划重落实方案一下发，我商场领导就_了管理人员开会传达，大家在会后进行了热烈的讨论、各抒己见，表现出很高的积极性。根据团队建设要求，根据不同岗位的职责进行了规划，初步拟定了：管理团队、职业消防技能团队、专业技能团队、员工团队等，每一组团队中都有团员们积极参与的身影。聚人心勤活动根据不同的岗位类型，我们开展了不一样的活动样式，要求活动自己策划进行，有效的增强了员工的自主能动性，通过活动促进员工之间的和谐，并且对活动做好记录，有照片，用相机来记录大家的美好瞬间，通过照片来加深记忆，让大家更好的融入大_，这样以点带面，深入落实的活动形式，胜过千百万次思想工作，有效的汇聚了人心，使得大家更加积极的投身工作当中去。在这一年中微小团队从初期组建的陌生感，到大家相互学_同进步。一步步走来，我们看到了每位员工的成长，每一位团员在小队中都起到了导师的作用，他们将自身所学所感，和每一位队员一起_。微小团队的建设，意在为广大青年员工创造一个良好的学习环境，使青年员工共同成长，各尽其才。随着活动的深入开展，员工们也收获更多!二、_全体团员积极参加卖场各项活动并取得成效团委：我支部在今年团委举办的“古词新绎”，“感恩母亲节”等大赛中都取得了突破性的成绩。在“古词新绎”活动中积极发展商场团员参与到活动中，从选材到定稿再到彩排大家都融入其中，并最终选定题材为“授之渔”，在活动中取得了第三名的成绩。“感恩母亲节”制作蛋糕大赛，团员们利用个人时间，学习蛋糕的制作方法，研究蛋糕的形状和寓意，积极投入其中，并在活动中取得第三名的好成绩。企管：_月“美妆美妆”大赛，由团员代表组成的模特队伍，获得了美丽团队称号，并取得最佳人气奖一名。财务：我支部刘鸽和孟祥菊两位收款员在“收银员岗位大比拼”中，勤加苦练，将平时的工作融入的到比赛当中，刘鸽在比赛中获得细算奖第三名。保卫：在_月_日举办的保卫部消防比赛中，商场团员代表安丽红，孙红婷都参与到了比赛当中，取得了第七名。在_月_日的消防活动中，答题环节和消防演练环节中团员们都积极参与，在员工中起到了带头作用。商场：在今年商场举办的岗位大练兵活动中，对商品的售前，售中，售后的服务技巧进行了表演团员代表冯秀丽，刘彩新，安丽红，_君都参演其中。本次岗位大练兵在员工中取得了巨大的反响，引起了员工的广泛讨论。使商场员工在服务中有有了一次跨越性的进步。在今年卖场各部室的活动中，我支部全体团员作为团_工作的基础和根基，本着宣传团_的目的，积极从自身做起，带动全体员工。以尽可能丰富、吸引人的形式开展与参与了一次又一次的活动。同时，我支部也认识到，光是参与活动，对于广大员工及团员们，在认识上起到质的飞跃是相当有限的，只有多学习，勤学习，努力提升自身水平才是我们急需要去做的。三、积极_学习并带领员工共同进步学习于总讲话_全体团员与员工在多次早班会上，_学习于总讲话。对于总提出的“不读书，就认输”，“四务”等，进行了深刻的剖析和学习。结合实际工作与生活，与全体员工讨论读书的意义与好处。在团支部的带领下，鼓励激励每一名员工都要坚持不断学习、终身学习、勤于学习、善于学习;变阶段性“充电”为全程学习。不断充实自己，提高自己!观看_大开幕式，写出心得体会_月_日上午，万众瞩目的中国_第十八次全国代表大会在庄严的_隆重开幕。我团支部成员利用业余时间观看了_大开幕式现场直播盛况，认真听取了_所作的坚定不移沿着中国特色_道路前进为全面建成小康社会而奋斗的报告。_讨论了关于_总_在报告中对广大青年寄予殷切期望，使从团员到非团员的每位同学都明确了自己的目标和位置，并纷纷表示要在本职岗位上谱写青春美好的乐章，达到了非常好的效果。团支部代表对于_大的开幕式，写出了观后感。商场团员带领新员工共同学习进步在面对新进人员的时候，团员们积极主动的承担起老带新的工作，对于消防设施设备的使用方法，卖场的经营大类与经营布局进行了讲解，让每一名新员工都能感到卖场的亲情化，人性化管理。能够更快的融入到卖场的工作大环境中去。四、参加共青团欧亚集团股份有限公司第二次代表大会_月_日我团支部两名代表有幸参加了，共青团欧亚集团股份有限公司第二次代表大会，这两天对于团员们来说是意义深刻的，作为卖场青年一代的我们，能够参加集团第二次代表大会，不仅是团生活中的一件大事，更是激励大家奋发向上，努力的投身于团的事业中去的无限动力。两位代表亲手为新_届团委员投下庄严的一票，亲身感受会场氛围、也非常真切地感到振奋。在参会的同时，在广大团员中起到了良好的宣传作用，_提高了团员和非团员员工的积极性。两位代表对此次参会写出了感想。五、存在的不足和下一步的工作重点_年我团支部虽然在工作中取得了一定的成绩，但与卖场团委的要求还有很大差距，主要表现在：由于服务行业的性质，开展活动较少，活动力度不够。对团员青年的教育引导力度不够。鉴于以上不足，我们决心在今后工作中：进一步加强团员青年的思想政治教育，大胆探索团员青年工作的新路子;紧紧围绕某段时期系统重点工作，寻找团工作与服务工作的结合点，开展好各项活动;力所能及的开展文体活，动丰富员工的文体生活，培养团员的爱国和爱党意识，以此增强团员们的爱国情操。以推动团_工作进一步向正常化、规范化、制度化方向发展。团_生活不仅仅是展示团员们才华的舞台，也是团支部建设的阵地。我们对一年中团活动得详细分析和深入的总结，是为了不断地加强团的_建设。总结这一年的团支部工作，最令人可喜地是：在一年的不断摸索中，我团支部的各项活动都取得了很大的提高。可以清楚地看到，与过去相比，团支部的各项职能、制度得到了很大程度上的完善。在不断的工作中团支部的经验正在不断的积累，我们的工作也正日趋成熟。而商场的团员们在整体上也正在向个性化、特色化发展。我们完全有理由相信：在我支部的不断努力下，我们的团支部将一天天成长、一步步发展，向着一个富有时代气息、充满积极气氛、凝聚_精神力量的团支部稳步前进。在接下来的时间里我们会更加努力的去完成卖场团委领导下达的各项任务，积极完善团支部的各项制度和_章程，促进团_的自身建设。我们相信在卖场团委的正确领导下在广大共青团员的共同努力下，共青团工作将会更有起色，将共青团工作推上一个新台阶。第二篇：巫山灯饰工程监理工作总结_市巫山小_夜游灯饰工程一期项目工程竣工总结一、工程名称：_市巫山小_夜游灯饰工程一期项目（一、二标段）二、_规模：（一标段）供电系统_工程:龙门峡峡口东、西侧及大宁河大桥_kv高压杆上装开关、电缆敷设、_台箱变_等。（二标段）灯饰_:龙门峡峡口东、西侧、龙门大桥、大宁河大桥电缆敷设、配管、配线、控制箱、配电箱、灯具_。该工程于_年_月_日开工，于_年_月_日竣工，并验收合格。1、建设地点：巫山县龙门大桥龙门峡峡口大宁河大桥2、工程投资：_万元3、工期要求：合同签订_天4、建设单位：_长江_旅游开发有限公司5、监理单位：_联盛建设项目管理有限公司6、施工单位:一标段为_金澳电力设备_工程公司二标段为_惠尔照明电器有限公司7、设计单位：_渝安电力科技开发有限责任公司三、监理过程及履约情况：巫山县龙门大桥、龙门峡峡口、大宁河大桥在_过程中严格执行国家有关规范，严格按照国家电气_质量标准、强制性条文进行监理，工程材料的质量保证资料齐全，验收合格，工序质量检查合格，工程质量得到有效控制，隐检记录齐全，工程技术及档案资料收集、整理与工程同步进行。在施工过程中无违章现象，做到了安全文明施工。严格履行监理合同，对工程投资、质量和工期进行控制，对合同信息及安全文明施工进行管理，协调各方关系，灯饰_工程一四、工程质量控制：在施工过程中严格按照施工图说、技术文件、施工规范、验评标准对工程隐蔽部分进行检查验收，工程质量合格，技术资料收集、整理齐全，签字完善。工程材料的质量保证资料齐全，验收合格，各项试验、检测按规范进行，全部合格。五、工程进度控制：本工程按三级进度体系实施，即总进度计划、月进度计划及周进度计划，在项目实施过程中严格要求_单位按审批的进度计划执行，发现偏差及时纠正，确保总体计划的基本实现。六、安全文明施工管理：在现场安全文明施工管理中，项目监理部严格执行建筑施工安全检查标准、建筑施工高处作业安全技术规范、施工现场临时用电安全技术规范及_市文明工地要求，严格督促施工单位落实安全文明施工责任制，严格按有关规定及标准_实施，强化安全意识，落实安全措施，定期或不定期地检查及落实。_施工单位相关人员持证上岗，对各道工序的安全情况进行跟踪检查，及时发现并处理安全隐患。七、工程隐蔽验收和检查情况：在施工过程中严格按照施工图说、技术文件、施工规范、验评标准对工程隐蔽部分进行检查验收，工程质量合格，技术资料收集、整理齐全，签字完善。工程材料的质量保证资料齐全，验收合格，各项试验、检测按规范进行，全部合格。八、监理资料情况监理资料分类有序，齐全，装订成册，符合国家、市建委和城建档案馆归档有关法规要求。九、监理工作成效1.本工程在施工阶段质量控制中，严格执行材料报检，工序报验制度，督促施工方按施工_设计和专项施工方案进行施工。2、_进度计划，及时收集实际进度信息，督促施工单位按进度计划_施工。3、督促检查施工单位进行安全文明生产，清除不安全因素和行为。4、把好支付审批关，严格按合同条款执行工程款支付。5、积极协调现场有关单位和外部关系，造就良好的施工环境。6、根据工程施工实际情况，定期或不定期召开工地例会及各种有关质量、安全、进度现场专题会，解决和协调现场各方存在问题，对工程进度顺利开展造就了一个良好外部条件。7、根据项目监理规划和实施细则，对工程进行了有序控制，对施工单位在工程质量及安全文明施工方面存在问题，共签发监理工程师通知_份，施工方基本按通知内容进行了整改，经复查达到整改要求，满足规范的有关规定。监理公司根据监理合同约定的内容，在_工程中，从进度、质量、投资、安全文明施工方面等，已按合同承诺的条款全面履行，情况良好。针对小_夜游灯饰工程一期项目中监理工作存在不足，项目监理部将认真总结，在今后的工作中有待不断完善和提高，在此感谢业主和有关单位对监理部工作的支持和帮助。总监理工程师：刘开良_联盛建设项目管理有限公司年_月_日第三篇：_分钟灯饰销售技巧10分钟灯饰销售技巧如何运用_分钟原理推销灯具现在人都很忙，他们都害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用_分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因此有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您_分钟的时间，当我用_分钟的时间向您介绍完了以后，我想信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。”分析：在这个过程，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。接触顾客六法：1、在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最一次或曾经一次让你感觉到最成功的销售结果和过程。借此来增强你的自信心，让自己完全保持一种积极的，正面的，充满热诚和自信的心态开始你的销售行动；2、请记住：在与顾客谈话过程中，脸上永远挂着笑容，让顾客一直处于一种最佳的购买环境中；3、在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买决定，你需要注意你的外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，会影响顾客对你的印象；4、你的声音应该宏亮而且清楚，充满自信，让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同一频率上，假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；5、你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够；6、你的产品和资料的摆放要整齐，清洁，如果你的产品或资料脏乱不堪，会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。如何快速与顾客建立亲和力：想信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性，观众或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相信的看法或观点，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多越容易沟通。因此在进行产品介绍前，最重要的步骤是，必须在最短的时间内与顾客建立最大亲和力。一个被我们接受，喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力比较大。下面介绍_种建立亲和力的有效方法。1、情绪同步能够设身处地从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界，能够从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这_个字。许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。可_有时不奏效呢？因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人，当遇到一个比较严肃，不苟言笑的顾客时，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和，爱开开玩笑的顾客时，你要同他一样比较活泼，自然。2、语调和速度同步针对视觉型、听觉型、感觉型不同的顾客采取不同的语速、语调来说，使用相同的频率来和他沟通。要做到语调和速度同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界信息时，都是通过_种感觉器官来传达及接受，它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通过视觉、听觉、感觉_种渠道。视觉型特征：说话速度快；音调比较高；说话时胸腔起伏比较明显；形体语言比较丰富。听觉型特征：说话速度慢，比较适中；音调有高有低，比较生动；在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。感觉型特征：讲话速度比较慢；音调比较低沉、有磁性；讲话有停顿，若有所思；同人讲话时，视线总喜欢往下看。3、接待技巧：对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说，你得使用与他相同的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。人与人之间的沟通，是通过_个渠道来完成，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了_%的影响力，另外有_%的影响力是由语气和语调而来，例如说“我爱你”_个字，当某人对你说这_个字时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样，如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种爱意了。至于最重要的占了_%影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作，呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所说的话。这就是_有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力。但一般人在沟通的过程中，却时常会_%的沟通共同点。所谓生理状态同步，就是通过一种临摹的方式让一个无论在文字、声音、肢体语言等方面都能达成一致的沟通模式。沟通最大的障碍就在于你不了解对方的想法和心境，当你与一个人有相同的想法和心境时，自然会沟通无碍！4、语言文字同步很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是：直接指出对方的错误，或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批语或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。这时候，我们要学会合一架构。合一架构很简单，只有_句话：我明白（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时举例：对价格不满意时：我很赞同您的想法，我们在购买灯具时，_价格的同时更应该_品质，您说可以吗？对服务不满时：我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反馈给公司，在你们这些老用户的监督下想信我们的服务会越做越好！对质量不满时：我很理解您的心情，假如是我碰到这样的事情也会很生气，同时我会将这一问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个满意的答复。一、如何诱导顾客迅速进入购买灯具的主题产品示范讲述产品新、奇、特；促销礼品难得的机会；销售记录证明畅销；促销活动机不可失；利益产品直接利益；二、有效刺激顾客，激发购买灯具的欲望顾客的购买欲望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣，诱导购买欲望的基础上，激发顾客的购买动机。这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用，在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。视觉刺激尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看；让顾客从近处看，从远处看；让顾客与其他商品比较看看；触觉刺激让顾客操作一下，试用一下让顾客看产品说明书；让顾客对照其它商品比较感受。听觉刺激让顾客听到导购员的声音和商品的声音；让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的意见；让顾客听其它声音进行比较感觉；具有意识，开动脑筋，经常练习。有效探测顾客需求每一名顾客都是抱着某种需要和需求进入商店的，在你在最合适的商品满足这些需要而结束销售之前，您必须找出这些需要是什么。以下是从实践中总结出的判断顾客真实需求的技巧：一、如何通过察言观色判断顾客的需求信息通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合，在每款灯具前_程度等，分析潜在顾客的需求需求分析：1、根据年龄判断的技巧年轻人比较注重时尚，因此可以推荐新品，强调外观；中年人比较注重品质，因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重实用，因此可以推荐特价产品，强调产品的价格比。2、根据顾客的服装、服饰判断穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇高成功的感觉。因此可以推荐高档产品，“像您这样生活有品味的人，强调就应该享受高档的生活”满足他那种成功人士的感觉。3、根据顾客对产品的_程度因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品。4、根据顾客皮肤、发式假如顾客皮肤保养非常好，发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。5、根据顾客所乘的交通工具比如_品牌的一位导购员，她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的她就会推荐高档灯具；假如是骑摩托车来的，她就会推荐中档灯具；假如是骑自行车来的，她就会推荐搞活动产品。6、根据顾客的谈吐分辨从顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而推荐适合的产品。二、如何通过询问的方式判断顾客的需求问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情；通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。提问的问题及分析：1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的；2、询问顾客住什么楼层，一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；3、询问顾客从事什么职业，一般做生意的，当领导的较有钱，推荐高档的，从事一般职业的推荐实用型的，特价型或样品；4、询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档，低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；5、询问他感觉哪一个不错。询问的技巧：1、不要连续发问；2、要关联顾客的回答来进行商品说明；3、从顾客容易回答的提问开始；4、提问要想法促进顾客的购买心理；5、有时要善于提出一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求，这就是最佳的销售行为和技巧。第四篇：灯饰销售顶岗实习报告灯饰销售顶岗实习报告实习目的通过参与社会企事业单位的实习，能切实了解并熟悉中山古镇灯饰销售行业的工作内容和性质，进一步掌握实际的操作技能的学习，完善理论学习的不足，更好地了解中山古镇灯饰行业现今的运作及发展趋势。实习时间_.09.03-_.04.10实习地点中山市古镇镇松树林灯饰配件厂实习单位介绍1979年，爱迪生发明了电灯泡，从此灯的光明照亮了千家万户，中国灯都古镇灯饰文化演绎人生，灯亮人生亮，世界不一样。_年代中期，古镇人抓住生活逐步改善的中国老百姓大量需求民用装饰灯这个市场潮流，家家做灯，户户销灯，形成一波又一波的灯浪潮，短期内迅速稳固了生产链，供应链，价值链。这种机遇是无法克隆的，别的地方后来想模仿，却不能做到。_年古镇灯饰产业崛起，古镇镇政府投入_万元举办了届灯饰博览会；_年在第_届古镇（国际）灯饰博览会上，古镇正式获授“中国灯饰之都”荣誉称号。_年，松树林灯饰在这个拥有成熟产业文化的专业镇里成立了，老板凭着“让灯饰文化走进平明百姓家”的信条开办了这个厂。古镇灯饰的品牌龙头老大是华艺灯饰集团和欧普照明，可是品牌就是品牌，他们产品的价格并不是所有家庭都可以接受的。所有为了让一般百姓家庭都可以装上有特色的灯饰，催生了许多灯饰的中小企业，松树林灯饰厂就是在这个大环境下成立的。起初，厂里生产的是木头亚克力灯，针对的是国内市场，比较中式化的灯饰，符合中国的楼房建筑风格。这边都是厂价直销，批发为主，零售为辅，因为价位是一般家庭都可以接受的，所以在全国各大灯饰市场批发都很畅销。中国各大小酒店的装修风格大多是比较中式的，所以木头亚克力灯在中国的各大酒店装修里都会用上，在各大建筑工程都可以用这种灯。随着中国老百姓生活的逐步改善，建筑也越(请勿抄袭网：)来越现代化，_年畅销一种叫铝材亚克力的灯，材料是铝材的，永久都不会生锈。这时候，跟着市场的发展，松树林灯饰也开始生产销售铝材灯。因为铝材灯有不容易生锈，容易_，价位不高的优势，很快成为市场的主要发展方向。第一次进入古镇，穿过一段黑暗的空间，蓦然进入流光溢彩的灯城，仿若入诗：黑暗与光明的碰撞、交融。迎面而来的就是铺天盖地的灯路边成片成片、各式各样的路灯和装饰灯，一个接一个灯饰商店，一挂接一挂琳琅满目的吊灯、1花灯，街上几乎看不到一家灯饰商店之外的店子一片灯的海洋晃着你的眼睛。像松树林灯饰这样的小企业如何在这样一个灯饰王国里屹立不倒并且不断发展壮大，定位是很重要的。老板把产品定位在中低档次，主要是针对一般的平民家庭式比较明智的。因为在我国，_%的财富掌握在_%的人手里，这是8020法则告诉我们的，所以消费水平在中低档次的家庭还是占了绝大部分。随着更多的中小企业崛起，竞争也越来越激烈。实习内容1、帮助客户了解我们的产品，向客户介绍我们产品的优势。古镇灯饰产业的发展迅猛，吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销售。而我在这里开始的实习工作是灯饰销售，把我们的灯销售批发给来自各地的客户，让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。2、帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材料，还有售后服务内容，以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的，客户有补货，有和我们长期合作，我们才可以不断发展下去。由于不同的市场消费水平不同，一般的县级市场消费水平比较低，我们就介绍一些价格比较低的产品，客户带回去销售才可以被当地人容易接受，那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市场的消费水平相对来说会比较高，那么就算是价格相对高一点的产品他们也能接受，而且市级的家庭装修层次也会比较高。3、分析各个市场的销量，和产品需求风格，有针对性地推销灯饰，以便提高成交率。有些灯饰市场是零售为主，那么那里的客户从我们这里批发的灯数量就会比较少，那么我们的批发单价会稍微高一点。有些市场是批发为主，客户从我们这里批发回去的灯，以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户，这样他们的销售量会比较大，那么单价也要比较低他们才会进货。我们就要把利润降低一些，他们把销量提高了，对我们也是不会亏的。每个市场需求的产品风格也是不一样的，有针对性推销才可以有效成交。比较县城的市场会比较喜欢印花是花花草草的花俏一些的灯，而市级市场喜欢比较简单，大方，清爽的灯。4、整理备份客户资料，把客户资料分区域整理好。把客户资料存档是为了在和客户以后的合作中更方便，很多时候客户是通过网络进行订货的，如果我们没有保存好客户的资料，那么久不知道客户是来自哪里，怎么称呼了。通知客户货款金额，准备发货的时间，让客户通知物流公司给我们开支票。5、进行客户关系管理，处理客户投诉，处理客户关系管理危机。售后服务这方面要跟进，如果售后服务不到位，那么久没有长期合作的客户了。无论产品质量怎么好，电子方面的东西总会出现一些问题，这时客户发现了就会给我们厂家电话报过来。有投诉，我们都要及时处理，有问题及时解决，这样的售后服务才能赢得客户的信赖。处理客户投诉这一方面最令我头疼了，客户脾气好一点的还好说话，他们会给机会你说明白情况，然后给出解决方案。有些客户脾气比较暴躁的，他们打通电话就开始骂人了，而我这边，无论客户怎样骂都不可以对他们发火，都得很有礼貌的回答他们，有时候他们都不给机会我们解决就把电话挂断了。我们还要主动再打电话回去了解问题，最后给出解决方法。我就试过遇到一个很野蛮的客户，他完全没有弄清楚状况，打电话过来就开始骂，我气得脸都红了还是不能对他发火，最后搞清楚不是我们出错，挂电话之后我才可以发泄出来。实习体会与小结做销售员真的很辛苦，对于自己来说，真的切切实实体会到灯饰销售业的艰辛。销售业绩不理想时，压力会很大，想着怎样才能提高业绩。有时候做得累了，但面对客人时还得要笑脸迎人；上班时间从早上八点多一直到晚上六、七点，中午不可以休息。有时候客户晚一点走，自己也得晚下班；但有时也有令人快乐的时候，客人的称赞也就最能抚慰自己疲累的身心。工作好在体力劳动不多，主要是脑力劳动。为能保障员工的情绪愉快，作为老板的也应善待销售员工，员工才会努力提高销售业绩。时时_员工，才能获得更大的利益。一个好的销售员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力.一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。三，面对客户提问是，回答一定要全面。客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。而在这次的实习工作中也看到了古镇的灯饰业竞争非常激烈，越来越多的灯饰企业形成，产品价格的竞争，产品风格的竞争等都在形成。对于现今物价上涨的形势，灯饰材料都涨价了，而客户要求灯饰要降价，这样的环境竞争非常激烈。现在客户更_物美价廉的产品，还有新颖的产品更能吸引客户的目光。所以灯饰企业在开发新产品上要多下功夫，开发出新颖又物美价廉的产品，让全国人民乃至世界人民都可以把灯饰买回家，照亮人民的家，照亮世界。第五篇：灯饰店经营销售基本方案1、确定所面向的对象，就是说哪些层次的人是你要卖东西给它的。2、竞争对手的分析，竞争对手的生意状况如何，有何特色，有何不足，定位如何。3、人流的估算，商圈范围的设定。4、入货渠道的寻找，刚开始入货的量不要多，以种类多量少为主，过一定时间后，了解什么类型的好销就多入货。5、入货的款式和价钱。6、多了解和注意最新的潮流。7、良好的售后服务。8、以诚待人，讲信用。怎么样对抗生意萧条的局面？一、商品陈列须独特。小店空间狭小，商品陈列有限，因此要想吸引住往来的路人驻足消费，得在商品陈设上多_思。最好经常更换商品陈设给人耳目一新的感觉，才能提高商品周转率。二、营造销售气氛。人气旺，自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时地整理商品，调整摆设。千万不要坐在门口翘着二郎腿，使有意上门的顾客产生逆反心理或产生此店商品不够档次的感觉。三、经营推陈出新。要迅速反映流行，开发特别商品，让顾客产生这次不买，下次就买不到的抢手感觉。四、以优质服务培养顾客忠诚度。最好能尽量抓住每一位上门顾客。最好能记得老顾客的喜好，并主动介绍他们可能会喜欢的商品。另外，接受顾客的单独订货或调货速度快，也可提高消费者的忠诚度。五、累积加码折扣。第一次上门的顾客，就发一个会员证，第二次来时，商品可以打九折，第三次来时打八折，第四次打七折，以后的购物均可打七折。如此以来，一次的钱可能会赚得少一些，但是店里人气旺盛，足以对抗经济不景气所带来的风险。我该怎么样给商品定价呢？价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价是避免顾客1、低价渗透策略作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。2、以盈补缺法