第6章商务谈判的策略.pptx

第6章 商务谈判的策略与技巧第一节第一节 商务谈判策略的生成商务谈判策略的生成一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略商务谈判策略是谈判者在谈判是谈判者在谈判过程中，为了实现特定的谈判目标过程中，为了实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。战术、手段及其组合运用的总称。第一节第一节 商务谈判策略的生成商务谈判策略的生成二、商务谈判策略构成要素二、商务谈判策略构成要素 1.策略内容策略内容2.策略目标策略目标3.策略方式策略方式4.策略要点策略要点第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略一、投石问路策略一、投石问路策略 投石问路策略，又称假设条件策略，是指在投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。反击投石问路策略：反击投石问路策略：1.立刻要求对方订货为条件；立刻要求对方订货为条件；2.反问对方；反问对方；3.并不是每个问题都值得回答。并不是每个问题都值得回答。第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略二、沉默寡言策略二、沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。最低的谈判目标的策略。采用沉默寡言策略应注意：采用沉默寡言策略应注意：1.事先准备事先准备2.耐心等待耐心等待3.利用行为语言，搅乱对手的思维利用行为语言，搅乱对手的思维第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略三、声东击西策略三、声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。面目的判断。采用声东击西策略的目的：采用声东击西策略的目的：1.作为一种障眼法，转移对方视线作为一种障眼法，转移对方视线2.为以后真正会谈铺平道路为以后真正会谈铺平道路3.拖延时间拖延时间n某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略四、欲擒故纵策略四、欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。从而压制对手开价，确保己方成功。采用欲擒故纵策略应注意：采用欲擒故纵策略应注意：1.立点在立点在“擒擒”2.冷漠之中有意给对方机会冷漠之中有意给对方机会3.注意言谈与分寸注意言谈与分寸第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略五、针锋相对策略五、针锋相对策略 针对谈判对手的论点和论据，逐一予针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。做法。采用针锋相对策略应注意：采用针锋相对策略应注意：1.针对性强针对性强2.理由要充分理由要充分3.既坚持原则又力主灵活既坚持原则又力主灵活4.注意场合注意场合掌握历史情报，逼出谈判底牌n我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略六、以退为进策略六、以退为进策略 先让一步，顺从对方，然后争取主动、先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。反守为攻的策略。采用以退为进策略表现为：采用以退为进策略表现为：1.替己方留下讨价还价的余地替己方留下讨价还价的余地2.不要让步太快不要让步太快3.让对方先开口说话让对方先开口说话4.不做无谓的让步不做无谓的让步第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略七、最后通牒策略七、最后通牒策略 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称两种情况：一是利用最后期限，也称“死线死线”；二；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。须回答的条件，否则取消谈判。采用最后通牒策略表现为：采用最后通牒策略表现为：1.谈判者自知处于强有力的地位谈判者自知处于强有力的地位2.其他方法都无效其他方法都无效3.己方将条件降到最低限度己方将条件降到最低限度4.对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略七、最后通牒策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必备条件：成功采用最后通牒策略的必备条件：1.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当送给对方最后通牒的方式和时间要恰当2.言辞要委婉言辞要委婉3.让事实说话让事实说话4.送给对方最后通牒内容应有弹性送给对方最后通牒内容应有弹性5.给对方留有考虑或请示的时间给对方留有考虑或请示的时间第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略八、权力有限策略八、权力有限策略 谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。攻的策略。采用权力有限策略的作用：采用权力有限策略的作用：1.有效地保护自己有效地保护自己2.使谈判者立场更加坚定使谈判者立场更加坚定3.作为对抗对方的盾牌作为对抗对方的盾牌第二节第二节 商务谈判具体策略商务谈判具体策略九、货比三家策略九、货比三家策略 在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。采用货比三家策略应注意：采用货比三家策略应注意：1.选的对象要势均力敌；选的对象要势均力敌；2.对比的内容要科学；对比的内容要科学；3.平等对待参加竞争的对手；平等对待参加竞争的对手；4.慎守承诺。慎守承诺。实践练习：实践练习：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。讨论题：讨论题：1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判日本公司谈判代表采取了哪种谈判策略？策略？2.如果你是美方谈判代表，应该如何如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？扳回劣势？2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术疲劳战术”，先，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。n开局谈判策略开局谈判策略n案例1一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。n一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。n日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。n“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用n案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。n运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。n一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。n案例2保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。n案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。n本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。n注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。n案例3坦诚式开局策略n北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”n寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。n案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。n坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。n案例4进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”n日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。nn案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。n进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。n本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。n进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。n案例5挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。n等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。n案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。nn案例6“我不知道”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”n专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。n理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”n“加一点，抱歉，无法接受。”n理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”n专家等了一会儿道：“300?嗯我不知道。”n理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”n“400?嗯我不知道。”n“就赔500元吧!”n“500?嗯我不知道。”n“这样吧，600元。”n专家无疑又用了“嗯我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!n这位专家事后认为，“嗯我不知道”这样的回答真是效力无穷。n案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。n既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达n案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。n但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”n“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”n他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”n艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。n案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。n知己知彼，百战不殆n情报策略情报策略厚积薄发养兵千日，用兵一时n80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。”在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。获得有用情报，正确认定价值n1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。掌握环境情报，以静制动，静观其变n1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。掌握情报，后发制人n在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。商务谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋 nQ品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。n根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。n在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。n有备而来的客户nn2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。n会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚，造势成功了。n谈判谈判 法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。nn第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。n晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。n陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。n同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。nn索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。n客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备。n大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。n谈判谈判 法则二：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整法则二：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。的时间和空间。n招商智斗n谈判很快就开始了。n首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”n谈判谈判 法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。让他们感到舒心，放松警惕。nn关于政策n对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。nQ牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办？顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少。谈政策？确实有许多品牌比Q牌的优惠。n于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”价格谈判的策略与技巧（案例）