如何与银行打交道.pptx

智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平1目目 录录 哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平2银行分行的一般组织构架银行分行的一般组织构架分行分行监督保障监督保障监督保障监督保障部门部门业务拓展业务拓展业务拓展业务拓展部门部门综合管理综合管理综合管理综合管理部门部门 直直属属直直属属部部门门机构业务部机构业务部电子银行部电子银行部个人金融业务部个人金融业务部公司业务部公司业务部住房金融业务部住房金融业务部信贷部、会计结算信贷部、会计结算部、信贷评估部、部、信贷评估部、资产风险管理部资产风险管理部银行卡中心银行卡中心稽核监督局、清算稽核监督局、清算中心、检查室中心、检查室票据中心票据中心软件中心软件中心机构渠道发展部机构渠道发展部沟通重点沟通重点零售业务部零售业务部智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平3银行支行的一般组织构架银行支行的一般组织构架支支 行行公公司司业业务务部部零零售售业业务务部部会会计计结结算算部部信信贷贷管管理理部部计计划划财财务务部部办办 公公 室室人人力力资资源源部部技技术术保保障障部部内内控控管管理理部部前前 台台中中 台台后后 台台掌握企业客户信息掌握企业客户信息的两个部门的两个部门智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平4影响企业年金合作产出的人员影响企业年金合作产出的人员行长、副行长行长、副行长公公司司业业务务部部零零售售业业务务部部会会计计结结算算部部信信贷贷管管理理部部计计划划财财务务部部办办 公公 室室人人力力资资源源部部技技术术保保障障部部内内控控管管理理部部对公客户经理对公客户经理 支行的领导层，掌握着基层支行的领导层，掌握着基层的销售资源，行长、副行长的的销售资源，行长、副行长的态度决定客户经理的营销方向态度决定客户经理的营销方向直接接触客户，维护客户直接接触客户，维护客户关系，了解客户动向，掌关系，了解客户动向，掌握着客户的最完整资料握着客户的最完整资料智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平5目目 录录 哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平6q思维缜密，人际关系网复杂思维缜密，人际关系网复杂，社交能力极强；社交能力极强；q极为尊重上级行领导的意见；极为尊重上级行领导的意见；q做事风格迥异：有些人很高调，有些人很低调；做事风格迥异：有些人很高调，有些人很低调；q支行行长是支行的影响力中心。支行行长是支行的影响力中心。支行行长支行行长智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平7对公客户经理对公客户经理q人际关系复杂，社交能力和沟通能力强，与客户关系较好人际关系复杂，社交能力和沟通能力强，与客户关系较好；q对客户极度关注和重视；对客户极度关注和重视；q谨慎、小心，工作职责分的很清，决不做自已份外之事；谨慎、小心，工作职责分的很清，决不做自已份外之事；q有大客户的人员一般有一定背景；有大客户的人员一般有一定背景；q一般采用派驻制：由分行公司业务部进行管理和考核，工作地点一般采用派驻制：由分行公司业务部进行管理和考核，工作地点在各支行；在各支行；q利益敏感度强，流动性大；利益敏感度强，流动性大；q 收入构成：基本工资收入构成：基本工资+绩效工资，收入差距大，根据业绩情况确绩效工资，收入差距大，根据业绩情况确定绩效工资比例。定绩效工资比例。智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平8目目 录录 哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平9看法一：狼来了！看法一：狼来了！担心我们的到来是要与他们争抢客户担心我们的到来是要与他们争抢客户智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平10看法二：事不关己，高高挂起看法二：事不关己，高高挂起目前大多数银行尚未将企业年金业务纳入客户经理的考目前大多数银行尚未将企业年金业务纳入客户经理的考核体系核体系智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平11看法三：投入产出不匹配看法三：投入产出不匹配q 企业年金业务开拓周期长、可获得的提奖收入很低企业年金业务开拓周期长、可获得的提奖收入很低q 市场刚启动不久，开拓难度大市场刚启动不久，开拓难度大 智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平12q 企业年金会不会导致客户存款的减少？企业年金会不会导致客户存款的减少？q 企业年金属于补充养老保险的范畴，同时又要向客户企业年金属于补充养老保险的范畴，同时又要向客户推荐太平养老这家保险公司，会让客户觉得在推销保险，推荐太平养老这家保险公司，会让客户觉得在推销保险，影响客户的印象。影响客户的印象。看法四：影响主业看法四：影响主业智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平13目目 录录 哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平14强调强调“为什么要做企业年金？为什么要做企业年金？”q 提升收入：企业年金业务所带来的收入除了业务绩效收入提升收入：企业年金业务所带来的收入除了业务绩效收入外，还有各种奖励收入外，还有各种奖励收入q 锁定客户：企业年金业务是一项长期的业务，有助于和客锁定客户：企业年金业务是一项长期的业务，有助于和客户保持长期的合作关系，为其它业务的合作奠定基础户保持长期的合作关系，为其它业务的合作奠定基础q 提升捆绑率，降低流失率提升捆绑率，降低流失率q 接触新客户的手段：客户对企业年金处于一种接受和了解接触新客户的手段：客户对企业年金处于一种接受和了解的阶段，通过企业年金，可以获得更多的接触客户的机会的阶段，通过企业年金，可以获得更多的接触客户的机会智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平15强调强调“合作合作”q 业务经营范围不同，不存在业务竞争业务经营范围不同，不存在业务竞争q 一家机构不可能完成企业年金基金的管理的所有工作，一家机构不可能完成企业年金基金的管理的所有工作，合作是企业年金业务的必要条件，太平养老所具有的受托人合作是企业年金业务的必要条件，太平养老所具有的受托人和投资管理人两项资格与银行不产生资格冲突。和投资管理人两项资格与银行不产生资格冲突。智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平16建立合作以外的朋友关系建立合作以外的朋友关系q 摸透性格，多站在别人的立场上考虑问题；摸透性格，多站在别人的立场上考虑问题；q 八小时外沟通的效果有时候胜于八小时内沟通的效果；八小时外沟通的效果有时候胜于八小时内沟通的效果；q 多了解一些别人领域的知识，平时多积累，不要临时抱佛脚；多了解一些别人领域的知识，平时多积累，不要临时抱佛脚；q不要让人觉得彼此之间只有合作关系。不要让人觉得彼此之间只有合作关系。智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平17目目 录录 哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点与银行打交道的要点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平18掌握掌握“1616字要诀字要诀”牢记牢记“三要三不要三要三不要”做好培训、激励和沟通做好培训、激励和沟通智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平191616字要诀一：广泛撒网字要诀一：广泛撒网q 要与所有支行、所有与企业年金业务有联系的人员进行接触；要与所有支行、所有与企业年金业务有联系的人员进行接触；q 要对所有支行和客户经理进行培训；要对所有支行和客户经理进行培训；q 摸清支行的摸清支行的“家底家底”：有多少客户经理、有哪些客户、哪些人有客：有多少客户经理、有哪些客户、哪些人有客户、哪些人对企业年金业务感兴趣户、哪些人对企业年金业务感兴趣q 摸清银行所有客户经理的摸清银行所有客户经理的“家底家底”：有多少客户、都是些什么客户、：有多少客户、都是些什么客户、有没有做企业年金、是否对企业年金感兴趣有没有做企业年金、是否对企业年金感兴趣目的：摸底，找出重点目的：摸底，找出重点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平201616字要诀二：重点培养字要诀二：重点培养q 不要期望所有的客户经理都对企业年金业务感兴趣不要期望所有的客户经理都对企业年金业务感兴趣q 把握把握“2828定律定律”，牢牢抓住有兴趣、有开拓意愿、有客户资源的重，牢牢抓住有兴趣、有开拓意愿、有客户资源的重点银行、重点支行和客户经理；点银行、重点支行和客户经理；q 与支行行长、副行长建立良好的关系。与支行行长、副行长建立良好的关系。目的：抓住重点目的：抓住重点智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平211616字要诀三：个别捕捞字要诀三：个别捕捞q 对于已经有了意向性客户的支行和客户经理，要坚持咬住不放的策对于已经有了意向性客户的支行和客户经理，要坚持咬住不放的策略，在技术、服务方面给予重点倾斜，使他有困难就找太平养老。略，在技术、服务方面给予重点倾斜，使他有困难就找太平养老。目的：颗粒归仓目的：颗粒归仓智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平221616字要诀四：全面开花字要诀四：全面开花q 20%20%解决的是短期问题，解决的是短期问题，80%80%解决的是长期问题解决的是长期问题q 通过通过20%20%来树立榜样，形成参照，提高来树立榜样，形成参照，提高80%80%的开拓积极性的开拓积极性目的：使星星之火，可以燎原目的：使星星之火，可以燎原智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平23三要三不要三要三不要q 工作要主动工作要主动q 要做到永远比银行和客户专业要做到永远比银行和客户专业q 要保持沟通，及时将客户进展告知银行要保持沟通，及时将客户进展告知银行三三 要要q 不要急于向客户推销保险不要急于向客户推销保险q 不要不要“马马虎虎马马虎虎”，细节决定成败，细节决定成败q 不要成为银行的免费培训机构不要成为银行的免费培训机构三三不不要要智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平24银行培训银行培训充分展示专业形象、建立网点合作基础充分展示专业形象、建立网点合作基础目的目的形式形式多样、轻松多样、轻松内容内容点到为止点到为止时间时间不超过不超过1 1小时，半小时左右为佳小时，半小时左右为佳要点要点误区误区请支持人员去讲请支持人员去讲失去沟通和表现的机会失去沟通和表现的机会内容多，时间长内容多，时间长不顾网点人员的感受不顾网点人员的感受内容很深很详细内容很深很详细我们今后的价值如何体现我们今后的价值如何体现？智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平25银行激励银行激励充分调动支行行长和客户经理的积极性充分调动支行行长和客户经理的积极性目的目的利益引导利益引导利用竞赛、激励措施利用竞赛、激励措施荣誉捍卫荣誉捍卫与其他支行和客户经理的对比与其他支行和客户经理的对比方式方式出单的时候出单的时候一鼓作气，再接再厉一鼓作气，再接再厉其它支行出单的时候其它支行出单的时候奋起直追，不拖后腿奋起直追，不拖后腿激励方案出台的时候激励方案出台的时候隆重宣导，大炒特炒隆重宣导，大炒特炒竞赛快报发布的时候竞赛快报发布的时候宣传先进，鼓励后进宣传先进，鼓励后进时间时间智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平26与支行（分管）行长的沟通与支行（分管）行长的沟通q 汇报近期的整体工作情况汇报近期的整体工作情况q 了解银行的业务完成情况了解银行的业务完成情况q 介绍太平养老公司、双方合作和企业年金业务的最新信息介绍太平养老公司、双方合作和企业年金业务的最新信息沟通的主要内容沟通的主要内容q 以汇报为主以汇报为主q 不同性格的行长用不同的沟通方式不同性格的行长用不同的沟通方式q 用自己的工作热情和敬业精神来感化用自己的工作热情和敬业精神来感化q 勇于给行长提出建议勇于给行长提出建议沟通的主要方法沟通的主要方法智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平27q 了解银行的业务完成情况了解银行的业务完成情况q 了解客户经理对企业年金合作的最新看法了解客户经理对企业年金合作的最新看法q 双方合作最新动态双方合作最新动态q 近期培训和活动安排近期培训和活动安排与支行公司部的沟通与支行公司部的沟通沟通的主要内容沟通的主要内容沟通的主要方法沟通的主要方法q 以交流和介绍为主，做好信息的上传下达以交流和介绍为主，做好信息的上传下达q 每周至少有一次拜访。每周至少有一次拜访。智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平28q 业务进展情况业务进展情况q 最新动态和激励方案最新动态和激励方案q业务开拓中存在的问题和障碍业务开拓中存在的问题和障碍沟通的内容沟通的内容沟通的方法沟通的方法q 掌握好沟通的时机，不要占用太多工作时间掌握好沟通的时机，不要占用太多工作时间q 为他们办一些力所能及的事情为他们办一些力所能及的事情q 八小时之外的沟通非常重要八小时之外的沟通非常重要与客户经理的沟通与客户经理的沟通智慧结构智慧结构 稳固太平稳固太平29细节决定成败，用心成就未来细节决定成败，用心成就未来以点带面，推动银行渠道快速发展以点带面，推动银行渠道快速发展！