五句话讲保障型产品.pptx

五句话教新人讲保障型产品苏州 张青云2015年7月 个人简介个人简介1997年2月 加盟平安 现为销售总监平安五星级导师连续13 13 年分公司高峰营业部，高峰终身会员连续9 9年总公司优秀营业部经理，获长期功勋奖获集团优秀导师荣誉获行业保险之星被誉为平安产品顾问和保险理财专家3观念的突破32011年，万能转型后，市场实践告诉我们以客户需求为导向的销售才能长久产品会不断更新，而客户需求不变很多时候新人没有机会给第一次见面的客户详细讲解产品和理念，可能拜访量很多，但是有效拜访很少，成功率很低。4买过保险：我有保险不需要没买保险：我不需要买保险在我辅导训练的过程中发现：新人初到市场碰到的很多是两种客户55如何面对任何人都可以讲保险？新人销售保障型产品“五句话”以不变应万变66以不变应万变应对两种客户 第一种：买过保险的客户买过保险：举例为什么有的客户花了钱买保险却没有赔到钱，同理心讲客户感兴趣的东西自然导入保险的讲解【关键句示例】不好意思，这个我要给您解释一下，一张保单所涉及的理赔责任总共有六种，分别对应人一生可能遭遇的六大风险（人身，意外，重疾，残疾，一般住院和意外医疗），不知道您这张保单是不是六种理赔责任都有，如果只有3种，4种的话，就有可能花了钱买了保险，出了事赔不到钱，这样的例子是时有发生的（举骨折等例子）。所以买保险要掌握五大原则（接五句话）77以不变应万变应对两种客户 第二种：没有买过保险的客户没买保险：通过提问引导客户考虑，并给予购买建议【关键句示例】不好意思，我想问您一个问题，您觉得将来或者这辈子您有没有可能会考虑保险这个问题（得到肯定的答复后），我有个建议，将来不管是哪家公司哪个代理人给您推荐保险产品，你只要记住买保险的五句话您就不会买错保险。（接五句话）88第一句 买对需求【关键句示例】买保险就是买保障，所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，是需要一个经济补偿的。如果我们觉得在我们的生活中有人身保障，意外保障和大病保障的需求的话，我们就应该去了解保险，购买保险。而不是为了获得高回报高收益而去买保险。作用引入正确观念，避免针对收益的异议处理和客户建立同理心99第二句 买全保障两大风险三种程度身故大病住院疾病意外身故残疾受伤疾病身故意外身故重大疾病意外残疾四大风险两小风险一般住院意外医疗费用支出收入下降1010第三句 买够保额影响购买保额的因素需求收入及经济条件【关键句示例】比较科学的定义是所购买的人身险保额最好是年收入的10倍，万一发生风险，至少在未来10年内不需要考虑经济问题，重疾保障最好是年收入的5倍，因为万一得了大病，医学上有5年康复期的概念，在5年养病期内就不要考虑经济问题。1111第四句 买对人经济支柱配偶子女家庭购买保险的顺序是：【关键句示例】所谓经济支柱跟性别没关系，主要是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的人，一旦他（她）发生了风险，家庭将会遭遇灭顶之灾。如果我们一定要先为宝宝买保险，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成长的过程中万一投保人发生什么问题，余下的保费可以由保险公司来支付，从而保证未来子女的教育与生活尽量不受影响1212第五句 买对产品用涵盖6种保障的计划书推热销产品在客户经济承受范围内把保障最大化价值最大化的计划书1313如何教新人掌握五句话学习时间：岗前培训到上岗之前训练主体：推荐人或者主管训练模式：一对一讲解、演练通关关主：部门经理或者部门助理通关要求：1.关键句背诵2.话术整体相似度80%以上1414成功案例师彩华2013.8.20 入司2015.04.01 业务主任连续22钻年份长险件数保障型产品件数占比2013年9666.67%2014年321340.63%2015年17952.94%合计582848.28%保障型产品：平安福、护身福保障型产品：平安福、护身福1515“五句话”辅导训练 助团队提升新人绩效和团队留存我的感悟有太多买过保险而不知保险有什么用的客户！有太多买过保险而保障仍然严重不足的客户！有太多不太专业或不太诚信的保险从业人员！通过五句话讲保险的训练对保险的销售有一个正确的理念，从而在销售的过程中不会有任何误导的行为；在保险销售的初期能够以最短的时间掌握一套专业的销售话术，更快的获得客户的认同。17Thank you！17