综合解决方案.pptx

综合常见问题处理解决方案培训目录第一部分 催款篇第二部分 合同协议与发货篇第三部分 窜货篇第四部分 沟通篇第一部分第一部分 催款篇催款篇第一节第一节 原因原因思考：为什么催款会发生？只有找到原因才能提出解决方案只有找到原因才能提出解决方案催款发生分析：元素动作分析法催款发生分析：元素动作分析法我客户动作第二节第二节 催款解决方案催款解决方案一、客户诚信度档案的建立一、客户诚信度档案的建立客户诚信度档案表格的设计客户诚信度档案表格的设计二、解决技巧二、解决技巧（一）选择正确的时间地点和人物（一）选择正确的时间地点和人物1、选对催款时间2、选对催款地点3、选对催款人物4、客户还款心理分析（二）选择合适的催款手段和方式（二）选择合适的催款手段和方式第一招第一招 开门见山，合作原则言在先开门见山，合作原则言在先内：营销人员 解除心理阴影外：购销合同、购销协议、买卖合同等内容：供货方式、供货价格、结算价格、结算日期第二招第二招 言信行果，该咋办就咋办言信行果，该咋办就咋办1、营销人员，解除顾虑2、现款结算，绝不代销3、送二结一，结一送二4、合同期到前，按时催款5、向10086学习第三招第三招 不卑不亢，柔中带刚不卑不亢，柔中带刚1、理直气壮，说明意愿、理直气壮，说明意愿2、理解双难、理解双难 客户说难客户说难 自己说难自己说难3、表明、表明“非结不可非结不可”态度，做到态度，做到以礼动人以礼动人4、感谢客户每一举动、感谢客户每一举动第四招第四招 明察暗访，知己知彼明察暗访，知己知彼1、客户借口、客户借口 2、摸清客户基本情况、摸清客户基本情况 结款时间结款时间 结款方式结款方式 结款签字人做班时间结款签字人做班时间 对账程序对账程序 普通发票、增值发票普通发票、增值发票3、与客户下属建立感情，安置内人、与客户下属建立感情，安置内人4、关注自己所供产品情况、关注自己所供产品情况第五招第五招 归纳整理，心中有数归纳整理，心中有数1、做好送货记录（记录表）2、做好货款分类（分类表）3、做好催收计划（计划表）第六招第六招 呆账、死帐防患未然呆账、死帐防患未然1、进货：时间、数量、频率2、销售方式：有无串货、跨区销售3、客户人事变动4、付款时间：定期足额 分期分批5、经营方向第七招第七招 巧妙施压巧妙施压1、多批次、少品种、少数量供货2、终止相关的销售服务和政策3、将优势品种断货4、欠款不结，后货不送第二部分 合同协议与发货第一节第一节 合作的必要条件合作的必要条件1、相关资质、证明、相关资质、证明 证件证件 证明材料证明材料2、合同协议的签署、合同协议的签署第二节第二节 相关手续的签署相关手续的签署合作客户：1、代理商2、单体药店3、医药公司第三节第三节 发货发货1、如何发货？2、谁发货？3、什么时候发货？4、货物发给谁？第三部分 窜货篇思考：为什么会窜货？第一节 分析1、产品2、营销模式3、通路（销售渠道）药品的流通厂家厂家总代理总代理经销商经销商分销商分销商各级总代各级总代各级经销商各级经销商各级分销商各级分销商第二节 药品窜货的形式和种类同一区域的窜货同一区域的窜货不同区域的窜货不同区域的窜货两种窜货产生的根本原因同一区域同一区域 多个经销商和分销商多个经销商和分销商不同区域不同区域 价格差异价格差异外部原因：内部原因：奖金制度奖金制度制度管理制度管理解决方案第四部分第四部分 沟通沟通思考：1、你是否思考过，你与客户的沟通是否有效？2、你每次打完电话以后，客户是否流露出喜欢你的信息？3、你有没有做过沟通成功（失败）的统计，从中寻找成功（失败）的原因并且加以总结归纳？4、你是否急以找到一种高效的沟通方法，当别人教授你的时候却又抱着怀疑和观望的态度？问题沟通成功黄金法则沟通成功黄金法则1、换位思考2、模仿3、理解4、双赢5、兴趣6、帮助7、同情 8、认可