天中国际营销执行方案改.pptx

本报告是严格保密的。1博远地产天中山大道项目博远地产天中山大道项目定位及产品建议定位及产品建议驻马店房地产市场总结驻马店房地产市场总结天中国际天中国际vi及应用及应用天中国际推广沟通案天中国际推广沟通案天中国际样板示范区天中国际样板示范区建议方案建议方案驻马店近期房地产市场驻马店近期房地产市场变化情况变化情况前期提交方案已经将市场、产品、客群、推广等做详细阐述，因此本方案将直接介入营销执行阶段，铺垫工作不再赘述。天中国际项目媒体天中国际项目媒体分析及建议分析及建议天中国际营销执行方案天中国际营销执行方案前期提交方案回顾前期提交方案回顾本报告是严格保密的。2项目定位项目定位项目区域属性定义项目区域属性定义中央枢纽区中枢区，中枢区，45万万世界级公园生活版图世界级公园生活版图slogan中央关系场本方案的营销展开，将在以上成果的基础上执行。本报告是严格保密的。3方案架构方案架构PART 1PART 1大势大势 Analysis一、市场大势判断二、开发应对策略PART 2PART 2战略战略 Strategies一、整体战略二、入市策略三、推售策略四、价格策略PART 3PART 3战术战术 tacticstactics 一、阶段划分二、阶段工作重点本报告是严格保密的。4PART 1PART 1大势大势本报告是严格保密的。520102010年房价上涨与调控政策成正比年房价上涨与调控政策成正比今年1月至10月，房价同比涨幅分别为9.5%、10.7%、11.7%、12.8%、12.4%、11.4%、10.3%、9.3%、9.1%、8.6%。根据国家统计局发布的数据，三亚市2010年房价同比上涨43.3%，位列全国城市房价涨幅第一；海口市房价同比上涨35.5%，位列全国第二；岳阳房价同比上涨15.6%排名第三。房价同比涨幅前10名分别是：三亚、海口、岳阳、安庆、合肥、郑州6138元/平方米，涨幅25%、温州、石家庄、乌鲁木齐、宜昌。本报告是严格保密的。620112011年，货币政策与行政干预并存年，货币政策与行政干预并存加息因加息及提高存款准备金率对房地产贷款产生影响之外，目前限购令对驻马店的影响不大。提高存款准备金率限购令本报告是严格保密的。7调控影响预判调控影响预判1、部分刚性需求被无理压制，供求关系“被平衡”2、开发企业资金链更加紧张、融资成本增加3、房地产的兼并整合再次加剧4、房产开发将逐步向高端产品进发5、房地产行业成熟度要求更高6、房价可能会出现松动，特别是一、二线大城市，但因部分刚性需求呗压制，调控政策松动之时，可能进入下一轮房价报复性上涨周期。本报告是严格保密的。8开发企业如何应对开发企业如何应对1 1、拓宽融资渠道保证资金链条、拓宽融资渠道保证资金链条任何形式的成本增加最终必将转嫁房价上2、联合开发增强抗风险能力、联合开发增强抗风险能力强强联合、小企业寻求大企业的帮助、一批小企业淡出3、提升专业度提高竞争力、提升专业度提高竞争力市场预判、资金整合、规划设计、品质提升、各部门专业度提升效率提高4、营销上，稳扎稳打切勿贸然出击、营销上，稳扎稳打切勿贸然出击5、与市场充分对接，做精做细、与市场充分对接，做精做细规划、景观、立面、套型面积、户型设计、物业本报告是严格保密的。9PART 2PART 2战略战略 本报告是严格保密的。10我们的营销战略：我们的营销战略：1 1、形象占位：、形象占位：占位高端、形象领先；高举高打，以形象建立为总体目的；占位高端、形象领先；高举高打，以形象建立为总体目的；我们的营销战略不是抢夺客户，也不是单纯的储客，而是找到追求独有资源和特殊圈层的客户，打动他们的心灵，展现一个超出他们期望的家园。2 2、营销节奏：、营销节奏：渐进式、持续的形象和品牌传播；配合开盘期爆发式营销；渐进式、持续的形象和品牌传播；配合开盘期爆发式营销；高端产品首先面市奠定社区基调；依托已建立的形象及更成熟的社区高端产品首先面市奠定社区基调；依托已建立的形象及更成熟的社区面市，以支撑其价位。面市，以支撑其价位。开盘配合充分的客户积淀和局部现场体验展示；此后，通过分阶段现开盘配合充分的客户积淀和局部现场体验展示；此后，通过分阶段现场展示，争取价值最大化的价格策略场展示，争取价值最大化的价格策略 。3 3、主要营销手段：、主要营销手段：关系营销和活动营销为主线市场策略。关系营销和活动营销为主线市场策略。以少而精的大事件一举立势；以少而精的大事件一举立势；本报告是严格保密的。11整体战略整体战略占好第一的位置：我们要高调的卖、委婉的卖；占好第一的位置：我们要高调的卖、委婉的卖；打好三大战役：样板区，关系营销，地产大事件打好三大战役：样板区，关系营销，地产大事件 做足四项功课做足四项功课 注意营销节奏注意营销节奏 使营销成为产品核心竞争力使营销成为产品核心竞争力本报告是严格保密的。12三大战役之样板示范区战役三大战役之样板示范区战役首战轰动首战轰动怎么占好第一的位置：高调的卖、委婉的卖？怎么占好第一的位置：高调的卖、委婉的卖？形象包装形象包装大气大气高标准、高品质高标准、高品质大动作：大动作：轰动事件轰动事件 限量发售限量发售占好第一位我们所有的动作是高调的，但是是有格调的，我们不去采用市场常用的狂轰乱炸营销宣传方式，或媚俗的促销方式，一味的迎合客户，而是通过逐步渗透，只与部分客户产生心灵的共鸣，象一首小夜曲一样本报告是严格保密的。13三大战役之样板示范区战役三大战役之样板示范区战役首战轰动首战轰动样板示范区战役是一个长期的，贯穿项目始终的长期战役。亮相期至关重要，后期的维护，保持样板示范区的一个良好形象同样重要。样板示范区亮相是天中国际项目第一次公开，将会是天中国际项目立足驻马店市场，一举树立高品质形象的关键一战。本报告是严格保密的。14三大战役之关系营销三大战役之关系营销潜移默化潜移默化关系营销指的是企业与客户及其他商业伙伴之间所形成的长期关系，这种长期关系将产生令大家都满意的双赢结果；l关系营销建立在客户需求与积极反馈的双赢基础上；l可能为了长期利益而牺牲短期利益；本报告是严格保密的。15三大战役之关系营销三大战役之关系营销博远博远地产地产竞争者员工媒体商业伙伴、异业结盟客户政府（土地资源供给者）施工企业车友会汽车4s店等天中国际新客户关系对象锁定本报告是严格保密的。16三大战役之地产大事件三大战役之地产大事件热点不断热点不断大事件：大事件：1、天中国际样板示范区盛大开放，暨售、天中国际样板示范区盛大开放，暨售楼中心盛装迎客！楼中心盛装迎客！2、天中国际开盘大典、天中国际开盘大典3、世邦魏理仕牵手天中国际、世邦魏理仕牵手天中国际本报告是严格保密的。17做足四项功课做足四项功课l客户参与项目设计客户参与项目设计l产品说明书产品说明书l系列活动系列活动l订制化服务订制化服务本报告是严格保密的。18客户参与设计客户参与设计客户参与设计客户参与设计积累市场信息客户参与互动操作的关键：操作的关键：l在售楼中心放置设计好的产品意见征求表；在售楼中心放置设计好的产品意见征求表；l客户填写；客户填写；l客户可直接就某方面的问题与现场人员交流；客户可直接就某方面的问题与现场人员交流；售楼处设置可以随意翻阅的产品设计说明本报告是严格保密的。19产品说明书产品说明书一期出产品说明书一期出产品说明书l理性的讲述产品工序、材料等，突出博远地产的产品优势；l消除客户的购买疑虑；l建立与消费者的共同知识；本报告是严格保密的。20系列活动系列活动1 1、“见证天中见证天中”摄影图片征集系列活动！摄影图片征集系列活动！“驿城印记”老照片征集活动“天中新象”摄影照片征集活动2 2、情景样板房公开、情景样板房公开3 3、天中国际产品说明会、天中国际产品说明会4 4、贝斯特幼儿园签约天中国际、贝斯特幼儿园签约天中国际5 5、昭元经典天中国际摄影基地成立、昭元经典天中国际摄影基地成立6 6、“名车豪宅名车豪宅”联展联展本报告是严格保密的。21订制化服务订制化服务能介绍项目的保安、保洁能介绍项目的保安、保洁招聘形象好的保安，素质较高的保洁，并对其进行项目基本情况的培训，以及项目阶段的主要内容。如果有客户询问一些简单的问题，可以回答，并给客户做指引，而不是一问三不知。天中国际要提供更高层级的服务，所谓更高层级，就是要从所有服务人员的服务细节入手，全面提升服务品质。本报告是严格保密的。22订制化服务订制化服务吧台服务人员培训、与固定西点面包房合作吧台服务人员培训、与固定西点面包房合作招聘形象较好的吧台服务人员，并进行接待、礼仪方面的培训，更好的为客户服务，提升项目档次。联系附近的西点面包房，并与其长期合作，为项目提供精美点心，为到访的客户提供，提升项目档次。本报告是严格保密的。23l延长服务时间；延长服务时间；l预约看楼；预约看楼；l销售员每人配制手提电脑，进行销售员每人配制手提电脑，进行1对对1专业讲解；专业讲解；l销售员配备耳麦对讲系统，可以在给客户带看现场的同时，销售员配备耳麦对讲系统，可以在给客户带看现场的同时，随时与案场沟通。随时与案场沟通。一切从我们客户购买习惯出发；本报告是严格保密的。24入市策略入市策略首战亮相，一举成名首战亮相，一举成名天中国际能否在驻马店市场一举成名，一下奠定其在市场中的高品质形象，如何亮相关乎重大。利用样板示范区的开放为项目入市契机，制造驻马店房地产市场的大事件大手笔大手笔不惜成本耗资千万打造样板示范区不惜成本耗资千万打造样板示范区大事件大事件驻马店首家营造样板示范区的项目驻马店首家营造样板示范区的项目本报告是严格保密的。25样板示范区亮相样板示范区亮相营造神秘感营造神秘感样板示范区开放前要充分营造神秘感样板示范区开放前要充分营造神秘感1、样板示范区在施工期间要有遮挡，留给客户足够的想象空间。客户如果看着施工现场一点一滴起来，就会缺乏震撼和神秘感，如果从无到有，时间极短，加上高品质现场，就好起到极好的小锅。目前样板示范区施工工地已经做了围挡，对施工现场做了遮挡。本报告是严格保密的。26样板示范区亮相样板示范区亮相大力度铺垫大力度铺垫要想达到一举轰动的效果，就必须有足够的人知道，因此入市前的宣传力度要够，必须让大多数买房的人知道，天中国际项目即将亮相，而且是驻马店首个做了高品质样板示范区德项目。媒体渠道，全方位展开媒体渠道，全方位展开样板示范区开放暨售楼中心开放之前，售楼中心还没有正式开始接待客户，但售楼电话需要提前装好，在办公区域开始接听宣传带来的客户来电、登记客户资料，告知开放信息，释放活动时间及内容。本报告是严格保密的。27样板示范区亮相样板示范区亮相示范区的高品质示范区的高品质示范区的高品质才是关键示范区的高品质才是关键无论前期的神秘感如何营造，如何引起客户兴趣宣传如何到位，但结果的揭晓，靠的仍然是样板示范区的高品质只有让客户震撼的现场，才可以最终征服客户。本报告是严格保密的。28推售策略推售策略首期产品梳理首期产品梳理楼号编号户型面积套数面积合计1A1三房两厅两卫131.568628157.216A2两房两厅一卫89.64212411115.608A3三房两厅两卫120.912627496.5442B1三房两厅两卫133.858628299.196B2两房两厅一卫93.1625772.2B3三房两厅一卫117.326627274.2124E1四房两厅两卫1586610428E2三房两厅两卫142.6669411.63A1三房两厅两卫131.568668683.488A2两房两厅一卫89.64213211832.744A3三房两厅两卫120.912333990.096合计A112816840.704A225622948.352A39511486.64B1628299.196B2625772.2B3627274.212E16610428E2669411.6两房（31%）31831828720.55228720.552三房（58%）41341353312.35253312.352四房（11%）66661042810428共计79779792460.90492460.904本报告是严格保密的。29首期产品梳理首期产品梳理户型特点户型特点:A:A户型户型客厅侧观景阳台设计南生活阳台设计主卧飘窗、独立卫生间书房、餐厅飘窗设计，赠送面积，可改造为室内空间。客厅、两主卧全部南向空中花园设计，可改造为房间，赠送面积。本报告是严格保密的。30首期产品梳理首期产品梳理户型特点：户型特点：B B户型户型卧室、餐厅飘窗设计，赠送面积，可改造为室内空间。客厅侧开窗设计，更多阳光入户主卧飘窗设计全南向精简两房设计卧室、餐厅飘窗设计，赠送面积，可改造为室内空间。本报告是严格保密的。31首期产品梳理首期产品梳理户型特点：户型特点：E E户型户型大尺度四房设计南向景观休闲阳台主卧独立卫生间，步入式飘窗大三房设计，2卧及客厅南向主卧独立卫生间，步入式飘窗双入户设计本报告是严格保密的。32推售策略一推售策略一首期一批房源首期一批房源建议首批推出楼栋1号楼A1三房两厅两卫131.568628157.216A2两房两厅一卫89.64212411115.608A3三房两厅两卫120.912627496.544合计24826769.368首批推出1号楼首批推出的房源应该满足两个个条件：项目有特色的房源，显示项目特点，提升项目形象；立于销售的房源，首批房源成功销售，树立项目信心，占据项目在市场中的地位。1号楼户型在首期户型中，面积区间合理，立于销售，户型设计多窗多阳台，二房户型设计空中花园，特点明确。本报告是严格保密的。33推售策略一推售策略一首期二批房源首期二批房源二批推出4号楼西单元第二批推出2号楼以及4号楼西单元。第二批推出的房源户型全面，2、3、4房均有，兼顾各类消费群体，并为后期产品的定位提供市场依据。4号楼仅推出西单元，而位置相对较好紧邻中央景观区德东单元暂时保留，留做下批房源提出，为提价预留。二批推出2号楼B1三房两厅两卫133.858628299.196B2两房两厅一卫93.1625772.2B3三房两厅一卫117.326627274.212E1四房两厅两卫158335214E2三房两厅两卫142.6334705.8合计25225231265.40831265.408本报告是严格保密的。34推售策略一推售策略一首期三批首期三批三批推出4号楼东单元一期最后一批房源为3号楼，以及4号楼的东单元。产品为A型的创新房型，以及4号楼王位置，景观最好，视野最开阔的四房户型。价格可有一个较为明显的提升。三批推出3号楼A1三房两厅两卫131.568668683.488A2两房两厅一卫89.64213211832.744A3三房两厅两卫120.912333990.096E1四房两厅两卫158335214E2三房两厅两卫142.6334705.8合计29729734426.12834426.128本报告是严格保密的。35推售策略二推售策略二首期一批房源首期一批房源树形象一批推出4号楼E1四房两厅两卫1586610428E2三房两厅两卫142.6669411.6合计13219839.64号楼是项目本期中景观最好、户型面积最大，是本期的明星产品。以明星产品首批房源推出，以树立项目形象为主，价格拉高。可仅推出一个单元，另一个单元保留后续销售。首批房源推出时间不易过长，推出开盘后迅速封盘。紧接着推出二批户型较小房源。本报告是严格保密的。36推售策略二推售策略二首期二批房源首期二批房源二批推出2号楼二批推出2号楼和3号楼2、3号楼涵盖首期的全部较小户型房源，加上首批的大户型房源，首批的所有房源已经推出。在前期树立形象，拉升价格之后，迅速推出二批走量的房源，价格上优惠幅度较一批加大，本批以走量为主。二批推出3号楼B1三房两厅两卫133.858628299.196B2两房两厅一卫93.1625772.2B3三房两厅一卫117.326627274.212A1三房两厅两卫131.568668683.488A2两房两厅一卫89.64213211832.744A3三房两厅两卫120.912333990.096合计41745851.936本报告是严格保密的。37推售策略二推售策略二首期三批房源首期三批房源三批推出1号楼三批推出1号楼最后一批房源推出1号楼。1号楼是首期房源中的创新产品，赠送面积较多，设计空中花园。在前期形象树立，二批房源销售，市场认同的情况下，推出1号楼的创新产品，在价格上提升，保价保量。A1三房两厅两卫131.568628157.216A2两房两厅一卫89.64212411115.608A3三房两厅两卫120.912627496.544合计24826769.368本报告是严格保密的。38推售策略建议推售策略建议两种推售策略对比，策略二如果操作得当，较策略一更能提升项目价格但策略二的操作难度也大，对操作团队的要求较高。如果操作不当，造成前期销售不畅，市场形象不佳，可能会对项目在市场上的形象产生不利影响，第一印象一旦建立，后期则很难扭转。综合考虑，如果开发企业采用自行销售的方式，综合考虑，如果开发企业采用自行销售的方式，建议采用推售策略一，下面的推售分期及价格策建议采用推售策略一，下面的推售分期及价格策略均按照推售策略一进行展开。略均按照推售策略一进行展开。本报告是严格保密的。39价格策略价格策略一期价格实现参考的几个因素一期价格实现参考的几个因素1 1、市场价格参考、市场价格参考2 2、项目自身优势的加分因素、项目自身优势的加分因素3 3、开发商开发战略对资金链的需求情况、开发商开发战略对资金链的需求情况4 4、在与认筹客户沟通的过程中对客户接受价格的把握、在与认筹客户沟通的过程中对客户接受价格的把握本报告是严格保密的。40一期整体价格提升策略一期整体价格提升策略一期建议采用分批推出房源的做法，首批房源认筹首批房源开盘选房第二批房源认筹第二批房源开盘选房第三批房源认筹第三批房源开盘选房以此类推，通过认筹，再集中选房的方式进行，价格逐步提升，如图所示首次开盘 第二次开盘 第三次开盘首批房源开盘价格拟定实现均价3500元/，一期整体实现均价3800元/本报告是严格保密的。41实现价格上涨的支撑因素实现价格上涨的支撑因素1、市场价格整体上涨的因素2、营销推广操作的溢价3、对于同一批施工的房源，时间越往后，工程进度越接近现房4、区域配套逐步完善、区域繁华度逐步提高5、工程进度逐步推进，项目形象提升本报告是严格保密的。42PART 3PART 3战术战术 本报告是严格保密的。43一期营销阶段划分一期营销阶段划分一期1234(东)4(西)?阶段划分酝酿期项目亮相期首批房源认筹期开盘强销期大事件二批房源认筹期开盘强销期三批房源认筹期开盘余房持续消化期9月劳动节儿童节端午节七夕节教师节中秋节国庆节圣诞节 元旦春节工程节点时间10月 11月 12月20121月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月20131月2月3月记事国庆节教师节中秋节圣诞节元旦春节清明节本报告是严格保密的。44一期营销阶段划分一期营销阶段划分阶段划分酝酿期首批房源认筹期开盘强销期二批房源认筹期开盘强销期三批房源认筹期开盘余房持续消化期项目房源分三批推售，在营销阶段上也对应三个阶段，加上项目亮相前的筹备以及项目正式亮相（酝酿期），项目的营销阶段可划分为以上所示的4个主要营销阶段。因工程进度未定，暂未考虑工程进度情况，工程进度确定后可根据工程进度再做调整。9月劳动节儿童节端午节七夕节教师节中秋节国庆节圣诞节 元旦春节工程节点时间10月 11月 12月20121月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月20131月2月3月记事国庆节教师节中秋节圣诞节元旦春节清明节本报告是严格保密的。45酝酿期酝酿期阶段划分酝酿期首批房源认筹期开盘强销期二批房源认筹期开盘强销期三批房源认筹期开盘余房持续消化期酝酿期：2011年9月1日10月15日9月劳动节儿童节端午节七夕节教师节中秋节国庆节圣诞节 元旦春节工程节点时间10月 11月 12月20121月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月20131月2月3月记事国庆节教师节中秋节圣诞节元旦春节清明节本报告是严格保密的。46酝酿期酝酿期思路思路这一阶段我们的目的是什么这个阶段还没有进入正式的销售周期树立高端形象，站好第一位置树立高端形象，站好第一位置才是目的要树立形象，姿态姿态很重要对于本案来说，姿态就是先不告诉我要卖什么样的房子，但你会感觉我卖的东西很高档就是先不告诉我要卖什么样的房子，但你会感觉我卖的东西很高档就是先不要告诉你我要卖什么样的房子，但你会感觉我卖的房子很有内涵就是先不要告诉你我要卖什么样的房子，但你会感觉我卖的房子很有内涵就是先不要告诉你我要卖什么样的房子，但你会感觉将来这里的房子品质很高，值得信赖！就是先不要告诉你我要卖什么样的房子，但你会感觉将来这里的房子品质很高，值得信赖！所以，一开始我们不说房子所以，一开始我们不说房子不说房子的目的就是为了最终更好的卖房子不说房子的目的就是为了最终更好的卖房子以更好的价格卖房子！以更好的价格卖房子！本报告是严格保密的。47阶段工作重点阶段工作重点思路思路不说房子说什么？站在整个城市的角度，看城市的发展进程与项目的关系站在城市发展的角度，看城市未来与项目的关系站在城市人群的角度，看待城市发展与城市人群的关系归根到底，是为了说明项目在城市发展中扮演了一个重要的角色而与项目关联的人群，将会是城市发展的受益者！本报告是严格保密的。48阶段营销活动阶段营销活动酝酿期营销活动：1、“见证天中见证天中”摄影图片征集活动！摄影图片征集活动！“驿城印记”老照片征集活动。“天中新象”摄影照片征集活动（首期）启动。2、大事件：天中国际样板示范区盛大开放，、大事件：天中国际样板示范区盛大开放，暨售楼中心盛装迎客！暨售楼中心盛装迎客！本报告是严格保密的。49阶段营销活动阶段营销活动“见证天中见证天中”摄影图片征集活动摄影图片征集活动“驿城印记”老照片征集活动。“天中新象”摄影照片征集活动（首期）启动。1、可联合河南摄影家协会，共同主办此次活动。2、征集老照片，用图像见证曾经的驻马店历史。3、征集能体现驻马店城市发展照片，与老照片对比，见证城市发展。4、“天中新象”摄影照片活动将会在后期开展二期、三期的征集。在适当的时候，将会与“驿城印记”老照片整理出版发行，成为一本见证天中历史的摄影集。4、征集被使用的照片，将会颁发奖金及证书。5、征集的照片，将在样板示范区开发当日，在售楼中心展出。本报告是严格保密的。50阶段营销活动阶段营销活动大事件：天中国际样板示范区盛大开放，大事件：天中国际样板示范区盛大开放，暨售楼中心盛装迎客！暨售楼中心盛装迎客！活动内容：1、样板示范区开放包括：景观示范区、销售中心，样板房暂不开放（此另行单独举办样板房开放活动），当日可预告样板房即将开放信息。2、“见证历史天中”大型摄影图片展3、才艺表演：在售楼部大厅做乐器演奏，作为现场氛围营造的背景音乐，如古筝演奏，萨克斯演奏，小提琴演奏等。4、凡当天到场客户，均可获赠精美礼品一份，并获赠贵宾卡一张，参加天中国际项目举办的系列活动，并可参加天中国际首批房源开盘举办的抽奖活动。本报告是严格保密的。51阶段工作重点阶段工作重点如何让样板示范区开放当日客流云集？如何让样板示范区开放当日客流云集？开放之前，售楼中心还没有正式开放，如何让开放当日即客流云集，引起轰动，其实在正式开放之前我们有大量的工作要做。1、销售人员在9月1日广告出街之日，就要开始办公，而这之前要完成对销售人员的招募和培训工作。2、因售楼部还没有正式开放，所以要有临时的办公地点，可选择在售楼部中心二楼的办公室。3、销售热线要安装到位，可以开展正常的接听和回访工作。4、9月份广告要全面铺开，配合项目阶段宣传主题及营销活动展开。5、要有利益刺激的内容发布：开放当日的礼品，贵宾卡（可免费参与后续的各类活动，包括抽奖。）6、各类合作单位开放当日到场。7、和摄影家协会共同举办的活动，当日颁发奖金及证书，展出作品。8、开放前3天发布50万条短信告知。特别建议：申请400咨询专线电话本报告是严格保密的。52阶段媒体渠道阶段媒体渠道网络：驻马店楼市网等专业网站网络：驻马店楼市网等专业网站短信：两家不同数据库短信媒体短信：两家不同数据库短信媒体围档：形象为主围档：形象为主+价值点诉求价值点诉求户外：形象户外：形象+活动活动报纸：形象报纸：形象+活动活动媒体选择：媒体选择：本阶段以户外、报纸媒体为主，网络辅助，样板示范区开放前可采用短信。本报告是严格保密的。53一期首批房源推售期一期首批房源推售期阶段划分酝酿期首批房源认筹期开盘强销期二批房源认筹期开盘强销期三批房源认筹期开盘余房持续消化期首批房源推售期：2011年10月15日农历春节前样板示范区开放当日，即开始首批房源认筹9月劳动节儿童节端午节七夕节教师节中秋节国庆节圣诞节 元旦春节工程节点时间10月 11月 12月20121月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月20131月2月3月记事国庆节教师节中秋节圣诞节元旦春节清明节本报告是严格保密的。54阶段工作重点阶段工作重点首期推出248套房源按照开盘当日消化按照开盘当日消化60%计算，消化计算，消化150套套按照每10组客户成交一套计算需1500组客户积累首批房源认筹周期为75天（10-15至2012-1-1）平均每天需积累客户平均每天需积累客户20组组A1三房两厅两卫131.568628157.216A2两房两厅一卫89.64212411115.608A3三房两厅两卫120.912627496.544合计24826769.368本报告是严格保密的。55阶段工作重点阶段工作重点认筹方式认筹方式建议认筹方式：认筹优惠+日增值优惠认筹优惠：如交10000抵15000，交20000抵30000日增值优惠：客户自认筹之日起，到开盘，每天增值50元，最大优惠为50元/天*75天=3750元优惠原则：认筹优惠大于日增值优惠前期意向客户认筹越早，优惠越多后期意向客户不会因为日增值优惠太少而放弃优惠。本报告是严格保密的。56一期首批房源推售期一期首批房源推售期营销活动营销活动1、情景样板房公开、情景样板房公开2、天中国际产品说明会、天中国际产品说明会3、大事件：天中国际开盘大典、大事件：天中国际开盘大典本报告是严格保密的。57一期首批房源推售期一期首批房源推售期营销活动营销活动硬件是样板房的重要衡量标准，软件氛围的营造却更能直击客户心灵。不妨在样板房中，引入情景体验感受。在床头摆上主人照片，在冰箱上贴上富有生活情趣的问候语等等，让客人完全融进精致优雅的生活氛围中间来。样板间内布置要选择家庭味道较浓厚的家具和饰品，打破以前“请勿触摸”“请勿坐卧”等冷冰的语言沟通方式，允许客户触摸、落座，以实实在在的感受拉近与客户的距离感。样板间样板间不是家居展，是可以触摸的家不是家居展，是可以触摸的家1、情景样板间公开、情景样板间公开本报告是严格保密的。58一期首批房源推售期一期首批房源推售期营销活动营销活动2、天中国际产品说明会、天中国际产品说明会实力团队实力团队 强强联合强强联合产品说明会的举办应该在开盘前的一周左右，目的是提升客户对项目价值的认同，提升客户的心理价位，进一步试探客户对项目的认同度。产品说明会的内容：邀请以下单位的负责人到场，给客户讲解项目的开发、规划、景观、物业、施工的内容，通过以上强势的合作团队的讲解，进一步树立项目高端、高品质的形象。建筑设计景观设计发 展 商物业顾问施工团队本报告是严格保密的。59一期首批房源推售期一期首批房源推售期营销活动营销活动高空陆地全面影响高空陆地全面影响空空极适生活高空体验极适生活高空体验以热气球和飞艇模型为工具，在开盘前一天和当天，在城市上空全面呈现项目的广告，造成轰动效应，将概念深入人心。3、大事件：天中国际开盘大典、大事件：天中国际开盘大典本报告是严格保密的。60一期首批房源推售期一期首批房源推售期营销活动营销活动陆陆开盘盛典激情大抽奖开盘盛典激情大抽奖为拢聚开盘当天现场人气，抽奖活动安排在选房活动结束之后举行。奖区分布及工作准备VIP奖区：只有当天现场签定购房合同客户，凭购房合同书可以进场进行所有奖品的抽奖；激情奖区：除VIP客户外，所有到场人士均可以参与激情抽奖，但另设奖品。本报告是严格保密的。61阶段媒体及渠道配合阶段媒体及渠道配合户外：位置选择详见户外：位置选择详见媒体调查及建议媒体调查及建议电视字幕：电视字幕：详见详见媒体调查及建议媒体调查及建议公交车体：车体选择公交车体：车体选择详见详见媒体调查及建议媒体调查及建议公交站牌：位置选择公交站牌：位置选择详见详见媒体调查及建议媒体调查及建议网络：驻马店楼市网等专业网站网络：驻马店楼市网等专业网站短信：数家不同数据库短信媒体短信：数家不同数据库短信媒体围档：形象为主围档：形象为主+价值点诉求价值点诉求报纸：形象报纸：形象+活动活动+产品产品媒体选择：媒体选择：本阶段以户外、派单、报纸、电视字幕、公交车体、网络、短信媒体、县城派单等媒体及渠道全面铺开，全方位立体化宣传。本报告是严格保密的。62一期二批房源推售期一期二批房源推售期阶段划分酝酿期首批房源认筹期开盘强销期二批房源认筹期开盘强销期三批房源认筹期开盘余房持续消化期9月劳动节儿童节端午节七夕节教师节中秋节国庆节圣诞节 元旦春节工程节点时间10月 11月 12月20121月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月20131月2月3月记事国庆节教师节中秋节圣诞节元旦春节清明节首批房源推售期：2012年2月6月底农历春节过后开始第二批房源认筹，同时消化首批剩余房源本报告是严格保密的。63阶段工作重点阶段工作重点1、消化一期剩余房源、消化一期剩余房源一期开盘的消化目标建议为60%，剩余40%约100套房源，开盘后至农历年前有约半个月的销售周期，消化剩余房源时间不足。因此本阶段还承担者消化余房的任务。如何让消化余房与新客户认筹同时进行，但互不冲突？如何让消化余房与新客户认筹同时进行，但互不冲突？前期以消化余房为主，二批房源认筹为辅，明确告知客户，余房价格要低于二批房源，且余房价格确定，位置确定。认筹中后期：余房有一定程度消化之后，以二批房源认筹为主，不在强力推荐余房，为二批房源蓄客做准备。本报告是严格保密的。64阶段工作重点阶段工作重点2、二批房源客户积累及认筹、二批房源客户积累及认筹二批推出252套房源按照开盘当日消化按照开盘当日消化70%计算，消化计算，消化175套套按照每10组客户成交一套计算需1750组客户积累二批房源认筹周期为75天（3月-4月中旬，认筹周期不宜过长，过长宜造成客户流失）平均每天需积累客户平均每天需积累客户23-24组组（春季销售旺季，天气适宜，抓住时机冲刺）（春季销售旺季，天气适宜，抓住时机冲刺）本报告是严格保密的。65阶段营销活动阶段营销活动1、大事件：世邦魏理仕牵手天中国际、大事件：世邦魏理仕牵手天中国际2、贝斯特幼儿园签约天中国际、贝斯特幼儿园签约天中国际3、昭元经典天中国际摄影基地成立、昭元经典天中国际摄影基地成立4、“名车豪宅名车豪宅”联展联展5、“天中新象天中新象”摄影照片征集（第二期）摄影照片征集（第二期）本报告是严格保密的。66阶段媒体渠道阶段媒体渠道户外：更换内容户外：更换内容电视字幕：电视字幕：阶段发布，更换内容阶段发布，更换内容公交车体：更换内容公交车体：更换内容公交站牌：更换内容公交站牌：更换内容网络：更换内容网络：更换内容短信：数家不同数据库短信媒体短信：数家不同数据库短信媒体围档：更换内容围档：更换内容报纸：更换内容报纸：更换内容媒体选择：媒体选择：本阶段媒体延续上一阶段的媒体，户外、派单、报纸、电视字幕、公交车体、网络、短信媒体、县城派单等媒体及渠道全面铺开，全方位立体化宣传。本报告是严格保密的。67三批房源推售期三批房源推售期阶段划分酝酿期首批房源认筹期开盘强销期二批房源认筹期开盘强销期三批房源认筹期开盘余房持续消化期9月劳动节儿童节端午节七夕节教师节中秋节国庆节圣诞节 元旦春节工程节点时间10月 11月 12月20121月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月20131月2月3月记事国庆节教师节中秋节圣诞节元旦春节清明节首批房源推售期：2012年7月2013年3月本报告是严格保密的。68三批房源推售期三批房源推售期本批房源共计297套。三批房源不再建议集中认筹和集中开盘三批房源不再建议集中认筹和集中开盘而是采用将297套房源再分批，短时间积累客户，多次小型开盘的方式，小步快跑，去化房源。本报告是严格保密的。69阶段工作重点阶段工作重点除正常的认筹销售工作之外本阶段工程进度达到预售条件，在取得预本阶段工程进度达到预售条件，在取得预售许可证之后，前期所有销售的房源正式售许可证之后，前期所有销售的房源正式进入签约阶段。进入签约阶段。本报告是严格保密的。70本阶段因时间距离现在过长，市场、项目、客户未知情况，营销执行变数较大，推广思路、营销活动在本方案中不再赘述