商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合求同存异——谈判成交.pptx

项目五项目五 求同存异求同存异谈判成交谈判成交 善战者，见利不失，遇时不疑。六韬 善于用兵的人，看到有利的条件绝不放过，遇到有利的战机绝不迟疑。项目五项目五 求同存异求同存异谈判成交谈判成交知识目标准确阅读成交信号，选择合适时机结束谈判。掌握合同的签订和履行要点。能力目标学会草拟谈判合同案例导读 错过机会的代价 思考：中方已提出报价后又否定是否合适？任务一任务一 阅读成交阅读成交信号信号一、从谈判涉及的交易条件来判定（一）考察交易条件中尚余留的分歧（二）考察谈判对手交易条件是否进人己方成交线（三）考察双方在交易条件上的一致性二、从谈判时间来判定（一）双方约定的谈判时间（二）单方限定的谈判时间（三）形势突变的谈判时间任务一任务一 阅读成交阅读成交信号信号三、从谈判策略来判定（一）最后立场策略（二）折衷进退策略（三）总体条件交换策略（四）主动暗示策略四、以谈判者发出的信号来判定 总的来说，当对方神色逐渐变得轻松，表现了善意的关注，对己方的观点比较认同时，这就表明，对方的兴趣已经被调动起来了，出现了成交意向，是提出成交的最佳时机。任务二任务二 签订签订谈判谈判合同合同一、合同条款的构成（一）标的（Subject Matter)（二）价格条款（Clause of Price)（三）违约责任条款（Clause of Breach of Contract)（四）产权条款（Clause of Property Ownership)（五）仲裁条款（Arbitration Clause)（六）保证条款（Clause of Warranty)任务二任务二 签订签订谈判谈判合同合同二、签订合同的注意事项（一）合同文本的起草（二）明确合同双方当事人的签约资格（三）起草合同要字斟句酌（四）合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任（五）合同中的条款具体详细、协调一致，前后呼应（六）争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式任务二任务二 签订签订谈判谈判合同合同三、谈判合同的担保1保证担保2定金担保3留置担保4抵押担保5违约金担保任务任务三三 规避规避合同风险合同风险一、合约订立中的风险（一）假借合同，恶意进行磋商（二）故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情报。（三）借订立合同之名行窃取商业秘密之实。二、合约订立中的陷阱成因（一）麻痹大意，未能洞察对方真实用意（二）疏于调查了解轻信对方言语吹嘘炫耀（三）防范意识淡薄，无意之中泄露商机任务任务三三 规避规避合同风险合同风险三、合约订立中的陷阱防范（一）谨慎心细，了解对方真实用意。（二）腿勤、眼勤，百闻不如一见。（三）增强商业秘密防范意识，加强对企业商业秘密的保护。任务任务三三 规避规避合同风险合同风险四、合同变更时应注意的问题 修改变更和解除协议也必须严肃认真，不能草率从事，必须有法律依据，并通过一定的程序进行，不能单方面随意变更或解除，否则视为违法行为，应负法律责任。任务任务三三 规避规避合同风险合同风险五、合同的履行（一）建立项目管理小组监督合同的执行（二）区别对待对方的专家、工程技术人员与公司的老板（三）邀请政府高层管理人员适时参加合同的执行工作（四）从全局的角度来理解和履行合同任务任务三三 规避规避合同风险合同风险六、合同履行的挫折（一）履行挫折（二）经济索赔（三）合同的解除项目小结项目小结