华为渠道体系结构定位和认证标准样本.doc

杭州华为三康技术

中国营销管理办公室文件

华为三康中国营管办字【】054号 签发人：吴敬传
【内部公开】
华为3Com渠道体系结构、定位和认证标准

一、华为3Com渠道体系结构
依据渠道组员在渠道架构中本身定位和华为3Com对渠道体系发展计划，按合作伙伴本身运作特点、市场覆盖能力和和华为3Com合作方法定位成一级渠道（包含产品总代理、分销总代理、一级代理商）、二级渠道（包含产品代理商、认证代理商、银牌认证代理商、金牌认证代理商、行业集成商）两层。（具体以下图所表示：）
指定产品
授权产品
华为
3Com
用户
分销总代理
一级代理商
产品总代理
行业集成商
银牌
认证代理商
金牌认证
代理商
认证代理商
产品代理商
指定产品
授权产品
指定产品
授权产品
华为
3Com
用户
分销总代理
一级代理商
产品总代理
行业集成商
行业集成商
银牌
认证代理商
银牌
认证代理商
金牌认证
代理商
金牌认证
代理商
认证代理商
认证代理商
产品代理商
产品代理商

二、一级渠道认证要求
1． 分销总代理定位、授权范围及认证标准
分销总代理定位：
n 是华为3Com授权网络产品分销、物流、服务中心；向华为3Com直接订购授权网络产品；
n 根据华为3Com项目订单通知单为下级渠道进行项目供货；
n 对授权分销类网络产品，可直接向下级渠道销售，并提供售后服务，但不能直接向最终用户销售；
n 发展二级渠道，配合厂商拓展市场。
分销总代理基础认证条件：
项目
具体要求
注册资金
5000万元
授权区域
指定授权区域
授权产品
指定授权产品
销售对象
全部合作伙伴，不能直接向最终用户销售
服务等级
分销类产品服务责任主体，经过经过四星级服务资质认证
基础职责
含有足够能力完成厂商销售目标；
发展二级渠道；
对二级渠道提供技术/资金/物流支持；
配合厂商拓展市场；
负责授权产品售后服务；
提供销售数据；
销售目标（最低）
年度销售额不低于50000万元
技术要求（最低）
1名HCTE/6名HCSE/8名HCNE/20名HSE
销售支持平台
覆盖全国
资质要求
资质证实：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
其它验证材料：
Ø （业务包含）分支机构资质证实；
Ø 经过会计师事务所审计财务报表；
Ø 和财务报表相符验资汇报。

2． 一级代理约定位、授权范围及认证标准
一级代理约定位：
n 直接向华为3Com企业下单行业集成商；
n 含有特殊市场背景及资源，综合实力强大，在特定或多个行业含有显著优势和影响力，业务范围覆盖全国大部分市场；
n 可面向行业用户提供华为3Com授权产品处理方案、技术服务支持等；
n 可自行从分销总代理、产品总代理采购非授权网络产品。
一级代理商基础认证条件：
认证要素
具体要求
注册资金
万以上
业务区域
跨省
优势行业
含有明确优势行业
业务模式
直接向华为3Com下单订购授权产品并向最终用户进行供货；
服务资质
必需含有五星级服务资质；
要求含有信产部集成商一级资质；
资金能力
含有和厂商达成业务目标资金能力。
职责
含有足够能力完成厂商在关键行业市场销售目标；
行业市场和渠道拓展；
按要求向厂商提供业务数据和凭证；
销售目标
年度销售额不低于5000万元（自主打单）
技术要求（最低）
5名HCTE、3名HCNE、8名HSE
正当资质要求
资质证实：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
其它验证材料：
Ø （业务包含）分支机构资质证实；
Ø 经过会计师事务所审计财务报表；
Ø 和财务报表相符验资汇报。
3． 产品总代理定位、授权范围及认证标准
产品总代理定位：
n 是华为3Com授权特定产品销售、服务中心；向华为3Com直接订购授权产品；
n 对授权特定产品，可直接向下级渠道或最终用户销售，并提供售后服务；
n 发展二级渠道，配合厂商拓展市场。
产品总代理基础认证条件：
项目
具体要求
注册资金
依据不一样授权产品要求不一样
授权区域
授权区域
授权产品
特定产品
销售对象
全部合作伙伴，可直接向最终用户销售
服务等级
特定产品服务责任主体，含有专题服务资质认证
基础职责
含有足够能力完成厂商销售目标；
配合厂商拓展市场，发展二级渠道，并对二级渠道提供技术/资金/物流支持；
负责授权产品售后服务；
提供销售数据；
销售目标（最低）
年度销售额依据具体授权产品线确定
技术要求（最低）
经过专题产品技术认证
销售支持平台
覆盖授权区域
资质要求
资质证实：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
其它验证材料：
Ø （业务包含）分支机构资质证实；
Ø 经过会计师事务所审计财务报表；
Ø 和财务报表相符验资汇报。

三、二级渠道认证要求
1． 行业集成约定位、授权范围及认证标准
行业集成约定位：分行业型和区域型
1）、行业型（特定行业，覆盖全国大部分区域市场）
n 在特定纵向性行业含有深入背景和资源,在该行业含有自上而下广泛影响力，是华为3Com在该行业授权区域关键合作伙伴；
n 负责面向授权行业用户提供华为3Com产品整体处理方案及技术服务，不许可向其它代理商或经销商供货。
2）、区域型（特定区域市场，覆盖多个行业）
n 区域市场最具实力大型集成商，覆盖多个区域市场关键价值行业，是华为3Com在该区域市场授权行业关键合作伙伴；
n 负责面向授权区域行业用户提供华为3Com产品整体处理方案及技术服务，不许可向其它代理商或经销商供货。
行业集成商基础认证条件：
项目名称
具体要求
注册资金
1000万元以上
授权区域
指定区域
授权行业
指定行业；
授权范围内取得相同条件下优先支持；
授权产品
全部产品；
给授权产品行业参考价授权；非授权产品自行采购；
技术服务资质
必需四星级以上，同时含有信产部集成商二级资质以上；
职责
含有足够能力完成厂商在关键行业市场销售目标；
拓展授权行业市场；
销售目标承诺
年度销售额不低于万元（自主打单）
人员要求（最低）
2名HCTE
3名HCSE
3名HCNE
5名HSE
资质要求
资质证实：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
其它验证材料：
Ø （业务包含）分支机构资质证实；
Ø 经过会计师事务所审计财务报表或验资汇报。

2． 金牌认证代理约定位、授权范围及认证标准
金牌认证代理商分为金牌行业认证代理商和金牌分销认证代理商两类。
A、金牌行业认证代理约定位：以行业项目为主，分为行业型和区域型两种：
1)、行业型（以特定纵向行业覆盖为主）
n 在特定纵向行业含有深入背景和资源，含有较强影响力；
n 负责面向授权行业用户提供华为3Com产品整体处理方案及技术服务；
n 按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它代理商或经销商供货。
2)、区域型：（特定区域市场，覆盖授权行业）
n 在区域关键行业市场含有很深关系背景和资源；
n 负责面向授权区域关键行业用户提供华为3Com产品技术支持、品牌宣传关键提供商；
n 按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它代理商或经销商供货。

B、金牌分销认证代理约定位：以分销、分散行业中小项目为主
n 区域SMB市场品牌宣传中心和技术服务中心；
n 负责面向授权区域分散行业用户、下级渠道提供华为3Com产品处理方案及技术服务；
n 分销直接从一级渠道进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货。
金牌认证代理商基础认证条件：
项目名称
具体要求－金牌行业认证代理商
具体要求－金牌分销认证代理商
注册资金（参考）
300万以上
100万元以上
授权区域/行业
指定区域/行业，授权范围取得相同条件下优先支持
依据业务覆盖情况和认证结果确定
授权产品
全部产品；
必需从一级渠道进货；
全部产品；
必需从一级渠道进货；
物流对象

最终用户/下级渠道；
技术服务资质
三星级以上，含有信产部三级集成商资质以上（含）
三星级以上
职责
含有足够能力拓展授权价值市场和区域；
完成厂商要求销售目标；
向用户提供售出产品售后服务支持；
含有足够能力拓展授权区域市场；
完成厂商要求销售目标；
向用户/下级渠道提供售出产品售后服务支持；
销售目标
见附件
见附件
人员要求（最低）
1名HCTE（一类地域要求）
2名HCSE
3名HCNE
5名HSE

1名HCSE
2名HCNE
3名HSE
资质要求
资质证实：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
资质证实：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
其它验证材料：
Ø （业务包含）分支机构资质证实；
Ø 经过会计师事务所审计财务报表或验资汇报。

3． 银牌认证代理约定位、授权范围及认证标准
银牌认证代理商分为银牌行业认证代理商和银牌分销认证代理商两类。
A、银牌行业认证代理约定位：以行业项目为主
n 负责面向授权区域/行业用户提供华为3Com产品处理方案及技术服务；
n 按项目订单通知单从一级渠道进货，不许可向其它代理商或经销商供货。
B、银牌分销认证代理约定位：以分销、分散行业中小项目为主
n 负责面向授权区域SMB用户、下级渠道提供华为3Com产品处理方案及技术服务；
n 分销直接从一级渠道进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货。
银牌认证代理商基础认证条件：
项目名称
具体要求－银牌行业认证代理商
具体要求－银牌分销认证代理商
注册资金（参考）
100万以上
50万元以上
授权区域/行业
指定区域/行业，授权范围取得相同条件下优先支持
依据业务覆盖情况和认证结果确定
授权产品
全部产品；
必需从一级渠道进货；
全部产品；
必需从一级渠道进货；
物流对象

最终用户/下级渠道；
技术服务资质
二星级以上
二星级以上
职责
拓展授权行业市场；
完成厂商要求销售目标；
向用户提供售出产品售后服务支持；
拓展授权区域市场；
完成厂商要求销售目标；
向用户/下级渠道提供售出产品售后服务支持；
销售目标
见附件
见附件
人员要求（最低）
1名HCSE
2名HCNE
2名HSE
1名HCSE
2名HCNE
2名HSE
资质要求
资质证实：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
资质证实：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
其它验证材料：
Ø （业务包含）分支机构资质证实；
4． 认证代理约定位、授权范围及认证标准
认证代理约定位：
n 是华为3Com授权认证合作伙伴；
n 分销订单直接从分销总代理、产品总代理进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货；
n 负责对授权区域/行业最终用户销售和服务。
认证代理商基础认证条件：
项目名称
具体要求
注册资金（参考）
提议50万元以上
授权区域/行业
依据业务覆盖范围和认证结果确定
技术服务资质
提议二星级以上
职责
完成厂商要求销售目标；
向用户提供销售产品售后服务支持；
销售目标（最低）
年度销售额不低于100万元
人员要求（最低）
1名HCNE
1名HSE
资质要求
资质证实：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证实、法人/总经理身份证复印件
5． 产品代理约定位、授权范围及认证标准
另见对应产品代理商要求。

四、代理认证审批要求
1、 正常情况下，代理商资质认证要求按本文件要求实施；
2、 在政策实施过程中，假如碰到某企业出现一个、或多个指标未能达成对应等级认证标准、但因市场需要必需给代理资质情况，则该企业认证审批按以下方法处理：
a) 一级渠道审批：企业领导小组审批经过；
b) 二级渠道审批：渠道业务部总监同意。

中国营销管理办公室
二OO五年七月五日

抄报：郑总
抄送：商务部、财务部
发至：中国市场部各部门
杭州华为三康技术中国营销管理办公室 二OO五年七月五日印发