经销商设立、考核、撤销管理办法.doc

经销商设立、变更、考核及撤消管理办法
一、 目的:
加强对经销商的规范管理，使分销体制得到进一步的完善，有效提升终端营销队伍的整体作业能力，进而强化我品牌的渠道竞争力而制定本办法。
二、 采用经销体制原则:
1、选择经销体制的目的是为了利用经销商自身的优势，对辖区市场进行有效覆盖与管理,从而降低经营风险、提升管理效益；
2、经销商设立数量要求：以经销商有效终端覆盖和品项分销能力作为核心功能，根据市场容量、客户分销与管理能力而确定经销商数量;
3、分销模式要求：
（1）、遵循分销层级扁平的原则：
注重经销商对下游成员的服务质量及管控能力.市区经销商直接下游原则上不建议设立辐射市区传统零售点的分销商，允许设立辐射城郊、县城、乡镇市场传统渠道的分销商；经销商对市区的批发商可采取销售返利的方式进行控制，这里指的批发商的核心功能以辐射乡镇市场为主,补充市区传统店(通常指规模最少的D类店）配送为辅；
（2） 、分销层级模式设计：
经销商→分销商(外围分销商)→（或批发商——辐射外围为主,补强市区D类店为辅）→终端（商场、超市及市区C/D类店、特通等）,公司提倡经销商直接控制终端，县级市场经销商县城内不允许设立分销商，保留少量的批发商辐射乡镇市场,乡镇市场除了车销的方式进行辐射以外可以设立部分批发商进行乡镇市场的覆盖；
4、经销商必须具备终端管理能力，必须保证辖区终端得到人员系统拜访、定期配送及售前、售中、售后服务;
5、本着持续优化经销商队伍能力的原则，要求地级市及以上城市（省会、特大型城市）经销商原则上必须具备一般纳税人资格，做现代渠道的客户必须具备一般纳税人资格,以当地居民为优选，特殊情况需加以说明；
6、本着经销商队伍素质与规模并重的原则，对销售规模与市场容量不符、经营能力与发展目标不匹配的客户逐步进行优化、分割与调整；
7、经销商与公司签订的销售合同实行一年一签制，签约经销商必须严格按照经销协议规定的价格体系和市场区域实施市场操作，不得私自变动价格及窜货；
8、新设经销商经批复设立直至正式成为我产品经销商必须经过三个月的试销考核期,从经营开始的每个月所属区域均要对经销商进行综合评定，试销期内各区域将《经销商考核期目标计划承诺书》上报销售总公司经销渠道组；
9、分销商的设立、撤消由区域经理审批，要求所有分销商必须与经销商、厂家签定分销三方协议（见附件)；
三、 经销商的选择要求：
1、在招商时，必须同时选择三家或以上的预选经销商进行对比（西南、华南、华中地区县级市场最少两家）,并由所在市场销售代表,城市经理、区域（省区）经理组成评估小组,最后选出两个经销商作为目标预选客户上报大区，由大区经理与区域（省区)、城市经理共同确定最终合作伙伴，并如实填写《经销商设立、变更复核表》和《经销商设立审查评估表》后上报总部；
2、在选择经销商时，除考虑其市场网络资源、信用、运力等方面是否满足需求外，还要考虑经销商资金实力状况，特别是现金流状况是否能够满足我产品今后2—3年市场销量增长的需要。
3、在选择经销商时，必须要求经销商将硬件设施及人员配置状况上报公司，如经销商车辆所有权证明、库房、店面、办公设施所有权证明，人员花名册等。同时对于经销商目前所经营的产品状况，各地必须严格调查,并在上报经销商资料时将目前产品市场经营状况一同上报，对于恶意隐瞒、虚报者除取消经营权外还要对相关市场责任人进行严惩；
4、中标经销商在填报设立申请材料时须制定一份3-6个月期限的市场运作方案,此方案须随设立申请材料一同上报、审批；
5、验资：在运作初期公司要求经销商提前一次性向公司预存一定金额的自有资金，以上对资金数额要求为当月市场销售任务额的70％（县级市场为50%)以上（此笔资金可以当作货款使用),发货根据订单进行安排;
6、严格按总部下发各级经销商的选择标准及要求进行评估及筛选；确定后备齐相关材料上报；所有在经销商设立表上签字人员对客户描述事实负全责，对出现的虚假评估对相关人员予以500—2000元/客户/例进行处罚，出现故意徇私舞弊的予以解聘处理，严重的追究法律责任;
7、关于违约金：若经销商在经营过程中发生窜货或严重违反公司要求事项的，公司将对经销商进行违约处罚，此项处罚将从经销商违约保证金中扣除，各级经销商违约金收取标准见下文；
四、经销商资质要求：
1、基本经营资格
（1）、有效期内的营业执照、卫生许可证、税务登记证（务必三证齐全）;
(2）、运作资金(仅指流动资金，不包括车辆、库房等固定资产）：要求经销商市场运作资金必须充裕,根据产品销售周转率、运作渠道、运输周期、销售目标等主要因素确定资金配置底线数量,资金只指流动资金；
（3）、传统渠道经销商须持有资金不低于月度销售目标的2倍，只运作现代渠道客户资金不低于月度销售目标的4倍，运输周期长的客户必须相应提高标准；
（4)、公司概况：（按设立申请表如实填写）
（5）、公司成立时间:一般要求从事食品经营两年或以上以上;
（6）、所有制形式：国营体制建议不选择，其他类型不限;
（7）、主要从事业务：以快速消费品食品类为主，特殊情况除外；
（8）、公司员工数量及人员结构要求：必须与市场网点数、目标等匹配
的原则，经销商要求配置人员包括专职业务、配送、相关后勤岗位人员等（标准另行下发）;
●业务人员配置及配送要求：
—区域市场网点数量测定标准:省会、特大型城市市区市场按500人/网点，地级市市区市场按600人/网点，县级、乡镇市场按700人/网点来测定网点数；
-业务人员：市区传统网点按180网点/人员进行配置业务人员;KA渠道按照要求至少3天拜访一次、每天拜访4家作为参照劳动负荷进行设定人数；B类系统按照要求至少6天拜访一次、每天拜访6-8家作为参照劳动负荷进行设定人数；
—经销商必须配备专职业务队伍从事我品牌产品销售与终端维护；
—成熟的城市市场逐步推行预售制，力争1。5—2年内实现经销商全面实行预售制，县乡镇市场可以车销为主;
（9）、配送、服务要求：
——配送及运输能力:经销商与分销商的车辆必须与配送量、网点数、渠道类别、配送频率相符的原则，原则上要求运力最少剩余10—20%的原则，传统渠道、乡镇市场要求180个网点配备一台机动车，车型根据实际需要自行确定，县乡镇市场根据实际状况选择适合的运输工具，如电动三轮车等，但必须是机动车，节假日等消费旺季相应增加运力；
—配送服务要求：终端网点前一天的订单必须保证第二天中午12：00前送达，网点有特殊要求的按要求执行;
-送货频率市区传统渠道至少4天一次（根据网点级别确定，A类网点3天一次,B类网点5天一次,C类网点7天一次）,以满足客户具体配送要求为准；
—乡镇市场终端高温至少7—10天配送一次；配送频率不低于主要竞品的原则强化服务；
（10）、库房要求;
—客户库房质量、内部设施必须符合物流、品管部门相关标准
—库房容量不低于当月目标销售量产品仓储容量的70％;
—清真食品管理:在仓储、日常配送方面符合清真食品有关要求。
2、违约保证金缴纳标准：
为保证经销商在合作过程中按相关要求达标，根据客户的规模收取一定额度的违约保证金，对客户的分级标准及收取保证金标准如下：
级别
年度销售额规模
违约保证金
一级
1500万以上
10万元
二级
1000—1500万
8万元
三级
500—1000万
5万元
四级
500万以下
3万元
备注：华东大区以外县级经销商最少缴纳2万元;
以上保证金第一次发货后的一个月内公司财务从客户帐户上自动扣除，在公司财务预留,如客户缴纳不足,自动停止发货；
五、对经销商试销过程中的考核标准：
1、本着优化客户能力、突出客户功能发展的导向,对试销期间的经销商按如下标准进行考核，并根据考核结果确定客户的转正与否；
（1）、主要考核指标及评分标准（见附件《经销商试用期综合评估表》）
（2）、根据得分数据相应考核要求：
—得分75分以上同意转正；
—得分65—75分进行整改，并再进行2个月的考核；
—得分65分或以下解除合作；
六、分销商管理:
1、为有效管理下游分销商，对流通环节上起到重要作用的分销商、批发商的管理至关重要，管理要点如下：
（1)、分销体系的构建必须符合层级扁平、划分合理的原则
（2)、形成紧密捆绑合作模式，强化系统管理
（3）、制定合理的价格体系及激励措施
（4）、逐步纳入统一的管理，使分销商、批发商的行为得到规范
2、为强化分销商、批发商的统一管理,须与其签订三方协议，即厂方、经销商、分销商（批发商）通过签订三方协议的方式，明确相互的责权利，规范合作规则，三方协议见附件；
七、撤销经销商资格条件及程序：
1、出现如下问题厂家有权撤销经销商资格
(1）、根据合同规定,未达成年度销售目标与网点铺市目标；
（2)、未遵守公司相关的窜货处罚规定，肆意窜货，严重影响市场秩序;
（3）、合作意愿低，不配合执行公司的销售政策;
（4）、经销商市场开拓意识差，不能与公司的经营理念同步发展;
（5）、资金流出现严重问题，不能保证正常的业务运作；
(6)、违反公司规定，经销竞品；
（7)、不利于市场正常发展的其他情况;
2、为规范市场运作，避免经销商撤消后出现遗留问题等特要求如下：
（1）、撤消客户时必须签订《经销商撤消审批表》，双方确认盖章签字后，上报总部审批；
（2)、双方对帐完毕后,客户与公司要签订《交接清账协议》，双方确认帐务数目后进行结算。如客户在我公司有欠款，必须保证欠款还完，并经财务部门确认后之后才能予以撤消并退还保证金；因此需要各销售大区、区域经理严格把关后签字确认。
(3）、如果新设立经销商自批复之日起一个月内没有打款进货，且在三个月
内撤消，销售部将对大区、区域经理按200—500元/客户标准进行负激励;
（4） 、对于要撤消的经销商,总部将通过电话、第三方等方式进行核实，
发现未与经销商沟通或者是上报材料不真实，将对相关责任人进行严肃处
理；
八、经销商设立、变更、撤消申请报送审批流程说明
1、各大区、区域需指定专人负责经销商管理工作，主要包括：经销商设立、变更、撤消申请表的初审、整理、报送、追踪及反馈等工作，以及区域内经销商资料档案的管理工作；
2、经销商设立、变更、撤销申请表的报审及反馈流程:
大区负责人
区域经理
城市经理
营销总监
营销职能经理

营销办
公室备档
备档

3、销售区域在设立新的经销商时,区域经理需亲自或指派专人到经销商所在市场对市场情况和经销商资格进行考察,否则总部将不予批复；
4、经销商撤消必须有书面说明连同申请表一同上报，同时对于要取消的客户要有书面结果及沟通情况说明；
本规定从2014年5月份开始试行，请各大区严格遵守相关条款及流程。
特此规定
附：
《经销商设立、变更复核表》
《经销商设立审查评估表》
《经销商试用期目标计划承诺书》
《经销商试用期综合评估表》
《经销商撤消审批表》
《经销商交接清账协议》
《经销商变更申请表》
《分销三方协议》
经销商设立、变更复核表
申请经销区域及通路
所在城市

公司名称

负责人

办公地址

电话

账号

收货地址

传真

税号

开户行

注册资金

企业性质

是否一般纳税人：□是□否
有无纳税人资格证：□有□无
办公室：□租赁　□自建
三证是否具备：□是□否
是否本地人开设:□是□否
开业多久：
所
在
市
场
描
述
行政区划
总人口（万）

市内区（具体）

郊县

城镇人口(万）

人均收入(元)

当地
竞品
情况
前三名

覆盖率

销量

经营方式
□经销商□分公司
□经销商□分公司
□经销商□分公司
份额及铺货率描述:
经
营
情
况
现有资源
主要经营品牌
品名

年销量
金额

网络资源
通路名称

有效点数

配送
车辆

销售
人员

流动资金

仓库
面积

可投入
配送
车辆

销售
人员

流动资金

仓库
面积

同业口碑，经营思想、发展及服务意识、合作意向：
调查意见：
城市经理签字:
复核结果（是否与市场发展、公司发展相适应）:
区域经理签字：
大区经理意见：

营销总监意见:

　　　　　　　　　　　　　　填表时间：
(注：经销商所在城市必须填写详细,注明××省××市××县）
经销商设立审查评估表
经销商单位名称

负责人

约定的销售范围

是否为一
般纳税人

项目
满分分数＊100%
满分分数*80%
满分分数＊60％
满分分数＊30%
自身经营状况及市场熟悉程度（10)
自身经营业绩良好,当地目标现代通路能够全部覆盖，传统通路能够覆盖80%以上
现代通路100％，传统60%以上
现代通路80%，传统40％以上
现代通路60％，传统30％以上
硬件配置（20)
办公硬件配置齐全、高效，库房面积可以完全满足我产品安全库存的需要,配送车辆满足实际需求
较好
一般
较差
发展意识及理念（10）
急于发展，有学习习惯，有一定理念，自己投资开始促销、物流扩张、广告、服务工作
较好
一般
有初步理念，无动作
运作资金状况（15）
现有或自筹资金能够满足我产品近2—3年发展的需要
完全能够满足目前1年内需要
基本满足目前需要,但具备融资渠道
基本能够满足，但无融资渠道
人员管理（10）
业务人员素质高，有明确分工、管理制度、薪资考评制度，并完全满足我人员试用数量要求
较好
一般
较差
口碑及知名度（10)
非常好，当地金字招牌
较好
一般
较差
合作意向（10)
合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力
较好
一般
较低
客情关系（15）
下线客户有80％对该经销商满意
约60%客户满意
40％满意
只有20%满意
得分：
评分人：

备注：综合打分低于70分的不予设立
经销商试用期目标计划承诺书
经销商单位名称

负责人

约定销售范围

市
内
售
点
开
发
计
划
月份
售点
第一月
第二月
第三月
类别
总数量
计划
实际
品项
计划
实际
品项
计划
实际
品项

生动化

郊
县
开
发
计
划

生动化
全赢％
100%

销　　量(万元)

人员配备
（详细列明）
配送车辆及仓库
（详细列明）
资金配备
(详细列明）
经销商签字（盖章):　　 城市经理签字：
区域经理签字： 大区经理签字：
营销总监签字：
填表日期：
经销商试用期综合评估表
指标
权重（分）
考核标准
得分
销量
指标
40
1、 达成率100％以上得40分，达成率90％—100%之间得30分；
2、 达成率80%—90％之间得25分,达成率70%-80%之间的分20分;
3、 达成率低于70％不得分；

终端建
设指标
30
1、目标以《月度责任状》中的核定目标为准；
2、三个月综合铺货率指标100％以上为满分,每低一个百分点扣除1。5分;

硬件配
置指标
15
1、车辆达到标准5分，每少1辆车扣2分；
2、人员达到标准5分，每少1人扣2分；
3、资金达标5分，每少5％，扣2分；

新产品
推动
10
1、考核期(三个月)销量目标达标,并每超1个百分点得1分，满分为10分;
2、销量不能达标，但铺货率（按铺货标准考核）达标得分额外加5分;
3、销量及铺货目标均达标满分得15分

配合度
5
配合度好，能够完全遵循公司的要求，得5分

配合度较好，基本均循公司要求，得2分

配合度一般,得0分

实际得分合计：
经销商撤消审批表
经营品项： 销售区域及通路：
所在城市（县）

公司名称

负责人：
电话：
地址：
设立时间及市场整体运作情况：
经销商签字（盖章）
撤消原因：

撤消后拟采取措施：

是否已与拟撤销客户沟通：
直属销售代表签字：
财务交接状况：
1. 经销商是否拖欠货款，解决办法:
2. 经销商结案款返还状况：
3. 其它账务往来状况：
4. 保证金结算：
城市经理签字： 公司财务签字：
是否同意撤销：
区域经理签字:
大区经理意见：
总部职能经理意见:
营销总监意见：
填表人： 填表时间:
经销商交接清账协议
甲方：
乙方：
甲、 乙双方经认真核对，确认乙方在甲方处往来帐余额如下：
货款余额(大写）： （元），（小写) （元）；
结案款余额（大写）： （元），(小写） (元）；
违约保证金余额(大写）： （元)，(小写） （元）；
除以上项目外，乙方与甲方再无任何财务或其它事务遗留问题，待上述项目结清后，自本协议签订之日起,双方再无任何关联.
本协议一式两份，双方各执一份，并经双方签字盖章后生效（乙方必须由法人签字，同时附法人身份证复印件）
甲方： 乙方：
盖章： 签字（盖章）：
城市经理签字：
年 月 日　 　
区域经理签字:
年 月 日　
大区经理签字：
年 月 日　　 　　
经销商资料变更申请表
变更原因说明:
原公司名称：
原法人代表：
原办公地址:
原收货地址：
原办公电话：
原传真号码： 原公司公章:
原帐号：
原税号：
原开户行： 原法人代表签字：
现变更为：
现公司名称：
现法人代表:
现办公地址：
现收货地址：
现办公电话：
现传真号码： 现公司公章:
现帐号：
现税号:
现开户行： 现法人代表签字：
直属销售代表签字： 城市经理签字：
区域经理签字： 大区经理意见：
填表日期:
分销三方协议
甲方（厂方代表--城市经理）：
乙方(经销商）：
丙方：分销商
一． 经销产品及经销区域：
1、甲方确认乙方为 地区 渠道
产品的指定经销商，甲乙双方确认丙方为 销售区域 渠道 产品的指定分销商；甲方公司授权乙方负责该区域的总体管理,并与甲方公司一起负责所属区域整体市场规划、统一管理，包括丙方被授权市场;
2、乙方负责中心市场的直接操作，周边市场以县、镇为单位
可设立分销商操作，操作模式及分销商的选择必须遵循甲方公司相关要求，丙方的销售指标和市场建设指标由甲方公司和乙方共同制定。
二、对丙方的基本要求：
1、有足够的流动资金，同时具有符合甲方公司要求数量的人员和车辆；具体为:丙方保证 万元的运做资金， 台配送车辆，业务人员 名；
2、要求丙方按甲方与乙方的业务指导,严格依照甲乙双方制定的营销目标、工作要求开展各项工作，积极主动去开发市场和拓展销售网络；
具体指标为：
（1）、三方合作期限为 月（如丙方各项绩效不能达标，甲方有权提前终止合作协议)；
（2）、合作期间丙方必须达成 万元的销售目标;
（3)、铺市要求：KA/A/B类店100%,辖区传统C/D类店铺货率为 %（不低于80％，合作期限超过3个月后必须达到90%以上）；批发市场铺货率达到100%；特殊渠道开发 家，铺货率达到 %，乡镇市场达到铺货率达到 ％
(4)、品项分销目标：KA/A类店达到 个（不低于乙方市区同类店的70％）、B类店达到 个（不低于乙方市区同类店的80%），C/D类店/乡镇市场/批发市场不低于乙方市区同类店的80%，分别为 个 、 个 个品项；
（5）、丙方保证按甲方、乙方的相关要求做好生动化，保证整体生动化陈列赢于主要竞品；
3、以上具体实施排期见附件：(自行制定，要求3个月后必须达到设定目标）；
三、权利与义务:
l 乙方与甲方保证提供合格的产品，并做好品牌、产品的宣传工作；
l 根据市场实际情况，甲方公司将给予乙方促销支持并要求乙方将促销支持延伸到丙方;
l 负责丙方客户经营工作的指导、检查、督促、考核；
l 按照甲方公司所制定有关要求，乙方与丙方积极配合完成区域销售目标及市场建设目标；
l 乙、丙双方有义务维护甲方权益，在经营过程中不得发生影响或损害甲方形象的行为；
l 乙、丙双方及时反馈市场信息,帮助甲方及时作出市场应对对策；
l 乙、丙双方应积极参与甲方推广的一切促销活动并严格遵守活动的规则和细则;
l 丙方必须严格按双方约定的经营区域并且按不低于甲方规定的价格销售产品,不向约定的经营区域以外的市场上跨区域销售产品。如发现丙方违反该规定，按相关要求取消返利激励；
四. 丙方激励政策：
1、乙方给丙方的产品供价保证具有竞争力，具体见附件（另附表格),乙方执行价格体系必须循尊销售部下发的价格体系指导版本（9月11日下发）
1、丙方月度销售额达成（无窜货行为）按销售额的 %（不低于1个百分点)进行返利；
2、铺货率达标:按销售额的 %（不低于1个百分点）进行返利；
3、品项分销、生动化陈列达标：按销售额的 %（不低于1个百分点）进行返利；
五、考核与激励:
1、考核:甲方与乙方每月对丙方市场进行考核后根据丙方的达标状况而确定激励额度,激励奖励由乙方兑现；
六. 协议生效与解除：
1. 本协议自2009年 月 起生效，至 年 月 止；
2. 如丙方未能遵守上述协议条款，甲方有权单方面解除协议;
3. 如丙方丧失经经营本协议的资格，或资信严重下降的，甲、乙双方有权划分丙方市场直至解除协议;
4. 甲方保留本协议的最终解释权。
本协议一式三份,甲、乙、丙三方各执一份,经签字盖章生效，甲方由城市经理签字生效；
甲方（签字）： 年 月 日
乙方（签字、盖章): 年 月 日
丙方（签字、盖章)： 年 月 日