评比考核定量(定性)指标设计.doc

评比考核定量指标设计
评比对象
评比维度
一般销售人员
销售管理人员
业绩评比
量化指标
1．销售额（量)
2．重点产品销售额
3．新客户开发数量
4．销售回款率
5．客户服务满意度
1．销售额（量)
2．新客户开发数量
3．销售回款率
4．销售同比（环比）增长率
5．销售人员培训完成率
6．有效提案次数
7．关键客户流失率
8．客户档案完成率
利润评比
量化指标
1．销售利润率
2．销售费用额度
1．销售利润率
2．销售费用预算完成率
地域评比
量化指标
1．地域销售额达标率
2．地域销售利润率
1．地域销售额达标率
2．地域销售利润率
3．地域市场占有率
辅助量化指标
1．合同期销售回款数量
2．工作年限
1．合同期销售回款数量
2．工作年限
评比考核定性指标设计
评比对象
评比定性指标
指标说明
一般销售人员
沟通能力
指正确倾听他人倾述、理解其感受、需要和观点，并做出适当的反馈
协作能力
指能够自觉的与其他人员配合完成工作
工作主动性
指销售人员能够积极、主动地完成工作
销售所需知识掌握度
指销售人员能熟练地掌握销售所需知识，包括企业背景、产品知识、营销知识、客户信息等
销售经理
团队建设能力
指以团队利益为己任，建立、维护并运作高效团队，使团队绩效表现目标最优化
协调能力
指协调团队成员配合完成工作或协调团队与其他部门的关系
领导能力
指带领、推动团队成员圆满地完成任务
大区销售经理
人员激励能力
指通过给予下属正向激励，发展和提高其能力
区域规划建设能力
指通过各种方式对销售区域进行合理布局规划并与区域的渠道商建立良好的合作关系
协调能力
指协调所辖区域经理完成销售任务或协调销售大区与公司总部的关系
领导能力
指带领、推动各区域经理及成员圆满地完成销售任务
营销手段创新能力
指创造或引进新的营销手段提高销售业绩
销售分公司经理
制度规范制定能力
指按照公司要求制定相关工作规范的能力
领导能力
指带领、推动团队成员圆满地完成任务
协调能力
指协调分公司内部成员完成工作任务或协调分公司内部各部门之间的关系，使其共同努力实现分公司的经营目标
决策能力
指依据对形势的分析，做出恰当、合理、及时和实际地判断并采取行动
风险控制能力
指及时预测面临趋势，采取合理手段有效的降低风险