公司销售管理手册资料样本.doc

销 售 管 理 手 册目录一、概述销售管理作用和关键性二、销售管理内容1、市场管理2、人员管理3、货物管理4、营销活动控制三、销售管理组织及岗位职责1、销售管理结构图2、销售经理岗位职责3、片区经理岗位职责4、地域主管岗位职责5、对地域主管要求6、直销部岗位职责7、市场开发服务队岗位职责8、财务经理岗位职责9、会计人员岗位10、出纳员岗位职责11、运输、综合、计划员岗位职责12、开票、客服员岗位职责13、成品库主任岗位职责14、核实员岗位职责15、保管员岗位职责16、装卸队长岗位职责17、装卸员岗位职责18、值班员岗位职责四、专卖店管理职责及措施1、店长岗位职责2、货调员岗位职责3、店员（营业员）岗位职责4、统计员岗位职责5、店员（营业员）岗位行为准则6、出货处理措施7、产品陈列措施一、概述销售管理作用和关键性销售管理是指对企业整个销售活动进行分析、计划、实施和控制，从而实现组织目标。它作用和关键性表现为:（1）销售管理工作是促进企业进步关键原因。在生产流通中，销售管理是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售估计是否正确，直接关系着企业发展和进步。（2）销售管理工作也是决定企业存在和发展关键条件。销售和管理是密不可分、相辅相成，只懂销售而忽略管理，或只重视管理而轻视销售，全部会阻碍企业生存和发展。要确保企业顺畅发展，就要做到:企业中每一次行动全部要服从销售；企业内每个部门工作全部服务销售。二、销售管理内容:计划和实施相关商品，服务和创意观念，定价促销和分销，以发明能符合个人和组织目标交换一个过程。总体能够包含四个部分:市场管理、人员管理、货物管理、营销活动控制。1、市场管理（1）成功营销模式一定是对外在环境、企业内部环境和可利用资源配优组合，使企业整体营销力得到提升，从而达成企业既定战略。（2）直接、整体、组合是销售管理中最适用战术。（3）市场管理:市场是指能够满足大家需求场所。市场管理是对本行业运作和发展趋势进行深入研究，从而将这种规律加以利用管理。（4）在市场运作早期关键表现在通路开拓和营销渠道建设，每个行业全部有行业渠道，每种商品全部有固定消费群体，快速打通营销渠道，将产品直接或间接满足需求者要求，就是市场最终诉求。当我们找到我们产品营销渠道时，这种渠道是不牢靠，必需常常维护，使之成熟和坚固。（5）在市场运作中期关键表现在情报搜集和依据市场反应情况做出立即调整，使我们产品能被更多消费者接收。我们营销渠道在现在市场中，和很多品牌是公用，属于自己渠道越宽，您产品流通和资金流通速度越快。情报搜集在这个时机就越发关键，自古就有名言:知己知彼，百战不殆。现在因为通信设施和交通工具，被大家广泛接收和使用，情报立即和正确性得到很大提升，当我们得悉我们对手战略战术，经过分析和针对性研究，做出我们战略战术，那么在商战中成功打击对手，占领更多渠道，掌握更多成功机会。（6）在市场运作后期，关键表现在品牌著名度树立和满意度提升。品牌著名度树立是贯穿在每一阶段具体工作，品牌表现在每个细节，能否给用户提供满意产品，能否表现用户需求，当大家对品牌有清楚或模糊印象，那么品牌著名度就自然得到不一样程度提升。品牌著名度树立，需要时间和坚持不懈努力。满意度关键表现在使用户需求得到满足，关键表现在售后服务和产品后期维护。当产品差异化越来越小，让用户满意售后服务更有竟争力。2、人员管理（1）销售队伍在营销组合中关键性，已经没有什么可争辩。尤其是在现在市场竟争中，团体协作和集中统一作战，是取得商战胜利前提条件。（2）其中包含销售队伍设计、销售队伍目标、销售队伍战略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍酬劳。（3）销售队伍管理:A人员选拔:企业依据本身发展阶段和产品诉求选择各自人员。优异销售人员通常含有下列品质:能承受风险、强烈使命意识、有处理问题癖好、较强专业知识。销售人员培训:企业培训计划第一部分安排为:介绍企业历史和经营目标，组织结构设置和权限情况，关键责任人员，企业财务情况和方法，和关键产品和销售量；产品制造过程及特点等；了解企业和竟争对手战略和政策；熟悉企业各项步骤和管理制度。B销售人员使用经过培训和考评，得出销售人员综合能力，依据多种工作范围和难易程度，任命不一样人员负责不一样市场。在工作过程中立即调整工作重心和内容。在营销过程中实施第一责任人标准。3、货物管理货物管理是在整体营销过程中最实际、最基础管理内容。（1）为确保货物在储存、运输渠道过程中安全、预防丢失等，很多企业出台不一样管理表格和制度确保安全，销售日报表库存表月末盘点表。（2）新品上市一周后，假如时机正确，经过销售数据便可看出:产品是否有竟争力，是否是当初设计和生产目标。假如销量很好，而且有上升趋势，是否进行追加生产计划；假如不见起色，排除其它原因，认为产品竟争力较弱，就应该考虑是否调整价格、是否参与促销活动。（3）当产品滞销以后，为了减轻库存压力、促进产品销售，针对产品促销活动应该分地域做出计划。促销活动内容能够针对产品，同时应该考虑是否会对品牌形象有副面影响，必需权衡利弊。在品牌形成不一样时期，促销活动一直在促进品牌成熟。4、营销活动控制因为在营销计划事实组成中，将发生很多意外情况，销售部门必需连续不停监督和控制各项营销活动。营销控制四种方法:年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制。（1）年度计划控制:其目标在于确保企业实现她在年度计划中所制订销售、利润和其它目标中心为目标管理。第一，企业在年度营销计划中建立月份或季度目标作为基准点。第二，销售部必需监视在市场上实施成绩。第三，对任何严重偏离行为原因，作出判定。第四，必需采取更正行动方案，彌补目标和实施实际之间缺口。（2）赢利能力控制:销售部制订整年销售总额，依据总数决定生产成本。同时依靠以前多种数据决定费用总额，依据每个月损益表，制订下个月调整方案。经过降低能够控制费用，来确保企业财务赢得能力。（3）效率控制:第一，销售人员效率，每次出差效率、每次沟通效率、每次培训效率、每次招待费用控制。第二，广告效率，每一个媒体类型，每个人广告成本，消费者对于广告内容和有效性意见，对于产品状态事前和事后衡量，激发对产品问询，每次广告成本。第三，促销效率，促销活动销售所占百分比、赠劵回收、促销活动费用。（4）战略控制:企业必需常常对其整体营销效率，作出缜密评价。总体战略实用性和科学性，在每个月销售和损益中将清楚表现出来，将即定战略实施。三、销售管理组织及岗位职责1、销售管理组织结构图 总经理 片区经理 - - - 财务经理 地域经理 - - 客服-综累计划运输-成品库 直销处-代理商-销售员2、销售经理岗位职责（1）负责制订销售部整体销售目标，并为此目标组织制订一个切实可行、足以激发组织组员奋发向上发展方案。（2）负责制订整年销售计划，并确保其顺利实施。如遇突发情况，要依据实际情况调整计划，确保计划可行性和科学性。（3）组织好本部门工作，确保管理活动在各个步骤、各个方面做到很好结合，发挥最大效能。（4）做好一个指挥员，使整个销售部管理过程能依据实际情况，下达指示、制订方法、合理地分配任务、部署工作。（5）在确保销售目标实现基础上，协调好各个步骤、各个部门工作，使其相互配合、紧密衔接、互不矛盾。（6）对本部门所属人员计划工作提议，进行审核、评定、试行、奖励；领导、培训、激励、评定及督导部门所属人员，不停提升其业务水平及业绩。3、片区经理岗位职责（1）代表本片区向上级领导汇报工作，接收并完成上级领导安排、分配工作任务。（2）依据企业长、短期战略计划，制订年度、季度、月度“区域销售工作计划书”，包含各阶段拟达成目标；可实施政策分析，具体实施方案和工作进度按排。（3）对设定时间内企业销售指标达成负责。（4）负责对本区域阶段性工作目标设定、任务分解、组织实施和督导完成。（5）对本区域全部工作排定优先次序，标准上应“先做最关键事，而非先做最急事”。以有系统方法计划全部活动，以降低或避免低效率及过多打岔。（6）负责定时组织相关人员对产品知识、销售知识、商品管理知识等教育培训。（7）负责各区域产品销售、产品陈列、存货管理、用户服务等日常销售管理工作稽核。（8）负责各区和总部协调、沟通，对各区域销售指标和销售结果达成评定和改善教导工作负责。（9）负责确定销售竟赛，如单日业绩、指标达成、成长率、毛利，指定产品促销绩效及各项激励方案，及对部分产品制订产品部分贡献率分析汇报。（10）负责各区域行销、促销活动参与计划、活动督导和效果评定。（11）对各区域销售数据、用户资料、厂商动态、市场信息、产品信息等情况汇总统计工作稽核，负责完成各项数据、情报分析、呈报及应对策略确实定。（12）负责帮助建立用户情报管理系统，改善用户管理工作，支援新用户开拓。（13）负责对各区域定时销售会议招开，及即时性问题处理。（14）提供未来产品趋势资料，负责产品组合，产品开发方案参与确定。（15）定时对本区域工作结果和工作效率进行分析、评定和汇报，适时修正实施方案，并指导部门所属人员进行整改。（16）在本区域用户需要企业支援时，给对应支援及和其它相关部门协调处理。（17）接收上级领导业务督导和业务培训。（18）和其它部门合作无间，完成上级领导部署其它工作任务。4、地域主管岗位责任（1）接收上级主管安排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）负责帮助上级主管对销售部工作计划、构思及协调安排。（3）主动和总部协调沟通，对设定时间内区域销售指标和销售结果达成负责。（4）对区域产品销售、产品陈列、存货管理、用户服务等日常销售管理工作实施负责。（5）负责对各项行销、促销活动计划具体实施、既时性问题处理及结果呈报。（6）负责维护市场一致形象及对客诉埋怨现场处理。（7）对搜集回馈销售数据、用户资料、厂商动态、市场信息、产品信息等情报负责，并参与应对策略确实定。（8）帮助直销员经营卖场，现场督导以促进绩效，对改善用户管理工作，开拓新用户负责。（9）负责区域销售员及直销员会议召开及企业制度、教育培训工作推进。（10）定时对部属人员工作结果和工作效率进行分析、评定，适时修正实施方案，并指导部属人员进行整改。（11）对部属人员计划工作提议、评定、试行、奖励。（12）领导、培训、激励、评定及督导部属人员不停提升其业务水平及绩效，使其有效对企业做出最大贡献。（13）接收上级主管业务督导业务培训。（14）和其它部门合作无间，完成上级主管部署工作任务。（15）实施和督导上级主管部署其它交办事项。5、对地域主管要求A、月总结每个月30日前，必需把工作总结交到销售部，内容包含:（1）本月地域完成销售额是多少？（各品种、地域、所占比率）（2）完成本月（没有完成）任务原因是什么？（3）你在本月做了哪些工作？（销售管理、人员管理、市场服务）效果怎样？（4）下月工作目标是什么？（5）同品类厂家销售排行情况，并分析原因。（6）各厂、商有哪些值得学习和借鉴地方。B、回款明确回款时间，确保每个月按期回款，不得拖延，并实施财务对地域回款步骤。C、地域经理为了确保本月销售额顺利完成，每个月5日前必需制订一套营销方案，上报销售经理、总监，协商后实施。D、运输问题，地域经理要认真实施协议要求，汽运无破损，如验货发觉是委托办理和商家自提一律向货运企业（个人）提出赔偿，铁路运输如有破损必需出示正式统计（铁路部门），由厂方向保险企业提出赔偿。E、返货制度，企业标准上不予返货，如出现特殊情况，请示企业同意，由质量部门验定，包装必需完好，确属本企业产品，方可返货。F、促销制度，企业统一制订促销活动，地域经理必需认真落实、落实，并立即反馈信息；各地域举行促销，地域经理要认真进行计划，并报主管审批，在搞好预算、评定、费用、扣率等情况后，方可实施。6、直销部岗位责任直销部经理（1）负责直销部全部工作，接收并完成企业安排、分配任务。（2）负责本部门制订年度、季度、月度“销售工作计划书”，及各阶段拟达成目标，可实施政策分析，具体实施方案和工作进度安排。（3）负责本部门阶段性工作目标设定、任务分解、组织实施和监督完成。（4）对企业库存产品销售负责，开拓销售渠道，建立批发网络。（5）负责对销售区域产品销售、产品陈列、存货管理、用户服务和日常销售管理工作及管辖区行销、促销活动策划，活动督导和效果评定。（6）和其它部门亲密合作，完成领导安排其它任务。销售员工（1）接收上级主管安排、分配各项要求及工作任务。（2）做好本人负责网点用户接待和销售工作。（3）负责努力建设用户忠诚度，提供消费姿讯，增加消费频率，拓展新客源。（4）对用户资料搜集、建档、更新、维护、利用。（5）接收上级主管业务督导和培训。（6）和其它部门亲密合作，完成上级主管部署其它工作任务。7、市场开发服务队岗位责任开发服务队队长（1）负责开发服务队全方面工作，接收并完成企业安排、分配各项任务。（2）负责本部门市场调查、市场开发、售后服务汇报、方案、计划、信息整理等工作。（3）负责临时性、阶段性工作分解、落实、实施、监督工作。（4）负责帮助地域经理做好代理商临时性促销及售后服务工作。（5）和其它部门亲密合作，完成主管领导安排其它任务。开发服务队队员（1）接收上级主管安排、分配各项要求及工作任务。（2）按服务准则要求认真作好售后服务工作。（3）能吃苦耐劳、爱岗敬业，认认真真做好本职员作。（4）接收上级主管业务督导和培训。（5）和其它部门亲密合作，完成主管领导安排其它任务。8、财务经理岗位职责（1）接收上级主管按排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）严格遵守国家财务管理和企业制订财务管理制度，认真推行其工作职责并对企业财务机密保密。（3）负则编制企业年、季度成本、利润、费用等相关财务指标计划，定时检验、监督、考评计划实施情况，结合经营实际，立即调整和控制计划实施。（4）负责按制订年、季、月度各类财务会计报表，高好年度会计决算工作。（5）负责会同相关人员对成品库定时组织清查盘点，做到帐、卡、物相符。（6）负责企业现金收支、银行结算和会计档案管理工作。（7）负责企业经营费用、差旅费等报销审核，必需有领导签字方可办理。（8）负责财务审计、财务监督和检验。认真完成领导交办工作任务。9、会计员岗位职责（1）接收主管按排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）按企业要求及要求记帐、复帐、报帐，做到手续完备，数据正确、帐目清楚。（3）按企业经济核实要求，认真核实、定时报表、定时检验，搞好财务分析，当好领导参谋。（4）妥善保管好会计凭证、会计帐簿、会计报表和其它会计资料。（5）认真实施企业财务管理制度，一切工作业务按相关要求实施并对企业财务机密保密。（6）认真完成领导交办各项工作任务。10、出纳员岗位职责（1）接收主管按排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）认真实施现金管理制度。（3）建立建全现金出纳多种帐目，严格审核现金收、付凭证，做到正确无误。（4）严格实施支票管理制度，使用支票时须主管领导同意方可。（5）主动配合主管领导做好帐务处理、银行对帐、报帐等工作并对企业财务机密保密。（6）完成领导交办各项工作任务。11、运输、综合、计划员岗位职责（1）接收主管按排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）认真做好运输、企业内相关业务、外部相关业务协调、统计工作。（3）负责运输计划、生产计划报表编制工作。（4）负责产品区域控制编码、打码，促销品接收、发放工作，并建立帐目，经领导同意、经办人签字领发。（5）主动配合相关部门，完成领导交办各项工作任务。12、开票、客服员岗位职责（1）接收主管按排、分配各项要求及工作任务，并负实施完成。（2）认真、热情、主动、周到为用户服务，讲文明、讲礼貌、树形象。（3）和蔼、耐心、细致解答用户提出咨询。（4）认真实施企业财务管理制度，严格按相关要求开好调酒单并对产品价格及相关财务机密保密。（5）做好来电、来函、定单、电话登记、转达处理。负责销售协议、ISO程序文件、发票管理工作。（6）完成领导交办各项工作任务。13、成品库主任岗位职责（1）接收上级主管按排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）负责成品库全方面管理工作。（3）严格实施企业各相规章制度，抓好日常管理、服务、安全防火、防盗工作。（4）按企业要求主动配合相关部门搞好库存产品盘点工作和自查工作。（5）完成领导交办各项工作任务。14、核实员岗位职责（1）接收主管按排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）认真实施企业财务管理制度。（3）建立建全帐目，做到手续完备、数额正确、帐目清楚。（4）按企业要求立即、正确上报报表，配合相关部门搞好库存盘点及对帐工作。（5）完成领导交办各项工作任务。15、保管员岗位职责（1）接收主管按排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）做好货物管理、摆放，本着先入先出标准，每日结帐并立即报表。（3）每个月盘点一次库存，做到帐、物、卡相符。（4）认真审核出入库票据，做到正确无误。（5）工作主动、主动、热情、周到、细致为用户服务。（6）做好安全防火、防盗工作。（7）完成领导交办各项工作任务。16、装卸队长岗位职责（1）接收主管按排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）负责企业产成品装卸及装卸人员管理工作。（3）负责装卸数量及工票审核上报工作。（4）负责按企业要求及用户要求做好装卸工作，对装卸货物及人员安全负有直接责任。（5）认真完成领导交办各项工作任务。17、装卸员岗位职责（1）接收主管按排、分配各项要求及工作任务，并认真实施完成。（2）装卸时本着“轻拿、轻放、勿倒置”标准，按用户要求做好本职员作。（3）对用户热情、主动、随叫随到，树立企业良好形象。（4）团结互助、听从指挥、遵章守纪。（5）认真完成领导交办各项工作任务。18、值班员岗位职责（1）接收主管按排、分配各项要求及工作任务，并认真实施完成。（2）企业下班后一切车辆、物品进出必需有主管领导指令。（3）夜间要认真做好巡回检验，每晚不少于三次，并做好巡回检验统计。（4）巡回检验时要认真检验库房、门窗等，做好防火、防盗工作。（5）认真推行职责，坚守岗位、不循私情，做好交接班工作。（6）认真完成领导交办各项工作任务。四、专卖店管理职责及措施1、店长岗位职责（1）经理交办工作要全权负责。（2）负责商店或销售数额、用户资料、市场信息、售后信息等情报统计工作督导完成，负责对销售趋势和市场行情分析、呈报及应对策略确实定。（3）定时对本部门工作结果和工作效率进行分析、评定和汇报，适时修正实施方案，并立即进行修改。（4）对本部门所属人员计划工作和提议，提出审校、评定、试行、奖励。（5）接收领导业务督导和培训。（6）和其它部门亲密合作，完成领导部署其它工作任务。2、货调员岗位职责（1）接收上级主管安排、分配各项要求及任务，并负责实施完成。（2）货调员应亲密关注各区销售动态，随时调货及安排生产补单，负责处理各区品种调配。（3）货调员应对所调货物日清、月结，帐物相符、数据正确。（4）在货物销售紧俏时，要确保最先实现销售优先权。（5）货调员要认真处理质量返馈产品，按退货步骤认真检验、登记，并上报主管领导。（6）不能销售产品要经主管同意返回库房，由保管员签收。（7）负责对固定销售报表制作。（8）接收上级主管业务督导和业务培训。（9）和其它部门合作无间，完成上级主管部署工作任务。3、店员岗位职责（1）接收上级主管安排、分配各项要求及工作任务。（2）做好本店日常零售、员工取货等项工作。（3）负责努力建设用户忠诚度，提供消费姿讯，增加消费频率。（4）负责搞好店内卫生、安全防火、防盗工作。（5）接收上级主管业务督导和培训。（6）和其它部门亲密合作，完成上级主管部署其它工作任务。4、统计员岗位职责（1）接收上级主管安排、分配各项要求及工作任务，并负责实施完成。（2）对各区、店销售数据、用户姿料、市场信息、产品信息等情报统计工作负责。（3）按时提报销售日报、周报、月报、年报，立即掌握各区、店销售计划进度和年度计划销售百分比。（4）正确提报库存、店存数据，有效分析产品销售动向，提供产品信息。（5）负责订单审核及订购处理。（6）接收上级主管业务督导和培训。（7）和其它部门亲密合作，完成上级主管部署其它工作任务。5、店员（营业员）岗位行为准则（1）对待客人，不可因客人身份、服装等而有不一样态度，应以和蔼、机敏态度来对待。（2）当客人进店时应立即和其打招呼，打招呼可用点头示意，亦可用简单“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。（3）要尽可能记住客人特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付客人尤其要用心对待，设法和其谈成生意。（4）即使客人进店时默不作声，亦应主动趋前问候“需要什么酒”、“要不要拿给您看看？”等。（5）在拿产品给客人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说“很抱歉”等。不过，假如因为工作关系使一些人被怠慢，应向其打声招呼:“很抱歉，请您稍候”，事后还要再次表示歉意。（6）柜台处服务责任人员应尽可能多几人，不要使人认为店面空无一人。（7）对于有尤其交易往来客人应注意不可怠慢，不过也不可尤其礼遇动作，让其它客人认为差异待遇。（8）对于客人姓名、住址、长对应立即熟记，最少长对应尽早记住。假如客人已数次来店而店员（营业员）仍不认识，将会令客人感到失望。只来店二三次却能以交易态度对待对方，是经营成功秘诀。（9）在接待客人途中有必需起身接电话或办理其它关键事，须以眼神向客人示意，并示歉意。（10）假如客人问询厂家及其它代理店位置，或邮局、银行所在地等等其它无直接交易关系问题，店员（营业员）不可表示不悦，应亲切通知，但假如自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应请教其它人员。碰到自己能力范围外、无法帮忙事也应慎重地拒绝。（11）如客人无尤其事由，不可任其进入柜台内部。为防患多种意外，必需留心这一点。（12）在店面中，在可部分店员聚焦亲昵闲聊，亦不可对部分二、三人有尤其待遇等举动。对客人，要留心对待，不可使对方认为难堪。比如，不可大声喊:“付款请到那边去”等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客，应有要领地终止相互对话。（13）当客人离店时，应向她们招呼，尤其当她经过身边时，应向她说:“再见”、“很谢谢”、“让您久侯了”等等。既使不是自己接待客人，当客人靠近时，在旁营业员也应以上列方法接待。（14）在实厂上要使用企业要求暗语（表示产品价格、等级特殊语言），目标是为了顾全客客人忌讳及保守店内秘密。6、出货处理方法（1）店头卖货时，出示产品动作需迅即、正确，这是促进销售最关键地方，务必谨记。（2）对于产品陈列位置、有没有库存，应立即设法切记。为使自己切记，应尽可能利用空闲时间巡视货架、常常整理货架。（3）对零买客人一定要先收款后付货，并请客人当面点清。（4）如收到业务人员提货单时，应快速辩认货物、数量、签批、公章等，确定后按单出货。（5）对于签帐用户，除了平日信用良好客人外，凡付款、购物情况有可疑之处者，应向主管汇报，以酌情交货内容或数量。假如主管亦认同该客人在信用上不报险，必需再和总部协议，以决定交易对策及处理态度。7、产品陈列措施（1）专卖店必需确实掌握销路好产品，并尽可能备齐品种，以快速回应用户要求和满足其需要。（2）取货人员取货效率完全决定产品陈列好坏，既陈列位置、分类及整理是否做得根本、周全。（3） 出货量最多产品，应陈列在比较轻易拿到地方，量少者依次排放。（4）陈列好，如有新业户来或问及畅销产品种类时，能够让她们参观货架，即一目了然。（5）空闲时应常常巡视陈列架，随手整理。（6）服装仪表要常常保持清洁，以免弄脏货物，手脏时要随时清洗。二零零三年