企业会议营销中失败的原因资料.doc

当前企业会议营销中失败的原因文章转自会销人网随着行业会议的增多，一些兽药企业开始抛开一些大型的行业会议，现在的兽药企业的会议更多的体现在客户活动方面，常见的是企业会2-3年做一次大的全国性经销商会议，1年做2-3次小的区域性经销商会议，也有的企业每年都要召开一次全国经销商大会，事实证明，一个成功的客户活动对提升企业的品牌形象，提升销售业绩，锤炼队伍员工内部都起到了明显的作用。其实客户活动，我们每个企业都会做，但做完后的收效却参差不齐。作为行业内第一家活动策划公司，笔者从多场客户活动中总结归纳了一下，其实我们很多不成功的客户活动都是败于细节，会议营销的细节失败主要体现在以下几个方面： 1.不注重会前整体策划 不知道有多少企业在做一个客户活动的时候有一个完整的策划方案，很多企业的客户活动都是领导拍脑门决定的，或者是受从众心理的影响，听说同行其他企业做活动效果不错，认为自己做一个也能一样收益颇多。其实，一个没有经过专业策划的客户活动是一个特别大的浪费。很多公司的负责人会不服气，客户活动有什么，需要专业策划吗，不就是把客户聚在一起开个会吗?其实并非如此，一个成功的客户活动，一定要经过专业的策划才能事半功倍的，比如，企业现在是什么发展阶段，客户是什么具体情况，通过本次活动主要要收获些什么，通过什么方式去实现这些收获等。 2.没有经过市场调查，主题和定位不准确(企业盲目的追随其他企业的套路，没有特色) 市场调查是做好一个客户活动非常重要的一环，也是很多企业一直忽视的一个方面，很多企业的客户活动都是销售部提出来的，销售部的人会认为我们每天都在市场上奔波，我们能对市场和客户不了解吗?我们说，销售是艺术也是科学，不能单纯凭感觉。一个成功的客户活动一定要来于市场，来于客户，并高于市场高于客户的。市场调查，笔者认为应该从以下几个角度展开：调查几个大客户，调查几个中等客户，再调查几个潜力客户，分别分析们的参会需求是什么和他们参加其他公司组织活动的感受(知己知彼，方能百战不殆)，然后将客户需求统一整理提炼，再设计活动时尽量满足客户的这些需求。这样我们的主题和整个活动的定位就好确定了。 3.没有会前推广和会前造势 一般一个大型客户活动(全国经销商大会)要提前4-5个月策划，要至少保证3-4个月的推广期;一个小型的客户活动(区域会议)也要提前2-3个月策划，要至少保证1-1.5个月的推广期。那我们为什么要做会前推广和会前造势呢，主要是基于以下考虑：1).让客户充分明白公司对本次大会的重视2).让客户充分理解本次会议的核心3).利用会议营销推广品牌4).利用大会扩大在终端市场的知名度。 4.宣传品张贴不到位，请柬发放不到位 宣传品是会前推广和造势的传播方式，一般包括海报和折页及媒体广告等。一般企业常犯的一个细节错误是会议策划的很好，但是执行不到位，海报没有贴到经销商的门市，反而免费赠送给了业务员住的旅店，折页没有发给客户，或者只是简单给了客户没有加上相应的推介造成客户随手一看就扔掉了，宣传品的浪费是各企业都存在的一种浪费，也是一种无形的浪费，其实一个成功的客户活动是一个系统工程，前期主要是视觉上的传播(统一设计的海报、折页、媒体广告、网站等)视觉传播不到位，客户自然对大会的出发点和收获点不理解，参会的目的也就不明确。另一个细节失败是很多公司在请柬(也就是客户的邀请函)发放时做的不到位，该发的没发到，不该发的却发了，而且没有跟客户明确邀请函的意义和价值(比如，要好好保存，凭请柬参会等)。结果是公司花了不少钱，到了终端，大部分都打了水漂。 5.业务员推广不到位，对会议不理解 宣传品张贴不到位和请柬发放不到位其实都可以归结为业务员的推广不到位，因为公司定了活动方案，剩下的大部分工作都是销售的工作了。我们讲，一个成功的客户活动一定要在业务员下市场推广前开好内部推广会，也就是要把本次会议的目的和意义，以及对业务员的价值(就是本次大会开成功了对业务员有什么好处)讲清楚，让业务员明白这个会是一个什么高度和出发点，以及如何推广，如何吸引客户参会等。同时还要明确任务和目标，比如A片区要求多少个客户参会，要求多少回款，有多少宣传品发放的任务等，只有这样业务员才能更好的将本次大会推广到终端。 6.推广过程缺乏及时的沟通和总结 推广过程的沟通和总结也是很多企业忽视的一点，有些企业内部员工会也开了，任务也强调了，方法也教了，就认为万事大吉了，其实不仅客户活动如此，其他的工作一样如此。及时的沟通和总结应该成为企业销售工作的一种制度和常态，因为市场是变化的，客户是变化的，所以我们既定的很多情况随时可能需要修正和完善，当然也需要监督和检查。所以建立及时的沟通制度(比如各片区几天像销售部汇报一次会议推广情况)对一次成功的客户活动是非常有必要的。 7.会议当天的接待细节 会前工作也做了，请柬也发了，就等着客户来参会了，其实到这个时候大会只是成功了三分之一。会议当天的接待细节是笔者一定要强调的一点。我们看到过太多的企业因为接待工作没有做好客户抱怨很大，甚至都放弃了很企业的合作。在此强调的是接待组的人员一定要经过一个简单的专业公关礼仪培训，也就是在礼宾接待中最重要的“待客三声，规范五句，礼貌三到”，同时要做好接待组人员的合理分工协作，要做到有人做登记，有人发房卡，有人发资料，有人机动安排客户(比如客户特别多时，引导客户先休息)一个好的接待组既定让客户感受到浓浓的温馨，又能让客户充分体会到公司的人员素质和公司的人性化。 8.会议当天的分组分工 为了保证大会进展顺利，有条不紊，会议当天的组织分工也是必不可少的，在此笔者建议成立一个专门的大会组委会，同时按照工作不同分为几个组，各组选派负责任的组长一名，负责本组的工作安排，也负责及时和组委会取得沟通，同时要强调的是，为了避免多头指挥，工作效率降低，各组的组员只需对组长负责，也就是说各组的组长是本组的绝对领导，其他组或组委会不能直接安排组员的工作，如果有需要直接和组长进行沟通。一般来说，我们会将会议当天分为接站组、销售组、接待组、后勤组、媒体组等几个分工明确，执行高效的组织。 9.会议模式的简单化 很多公司的客户活动都是请几个讲师或者安排公司的相关人员，讲讲经营发展，讲讲产品技术，做做促销，客户像一个“提线木偶”被企业安排来安排去，更多的时候是坐在台下听各种报告和讲座。其实，这种简单的会议模式已经越来越不受到经销商的欢迎。不知道大家是否发现一个现象，前几年这样的会议模式是非常有效的，也是受欢迎的，因为在传统的观念中，从事兽药经营的都是一些文化素质不高的人，或者说有部分是农民，他们要提升，要发展，在一定阶段需要企业的强化培训。但是随着行业的规范和竞争的加剧，我们的经销商队伍已经悄然发生了变化，这个队伍中大学生越来越多了，专业人士越来越多了，也就是说我们这个行业从业人员的素质已经有了很大的提升，在这种前提下再单是讲讲课已经不能再满足客户的需求了，有很多客户来参加企业的活动其实是为了自己的提升，为了和同行沟通一下自己的经营发展思路，也为了认识更多的人脉资源，为了开阔思路，更好的找到自己的竞争优势和发力点，这个时候就要求我们但企业在会议设计时加些创新，比如笔者曾给多家企业策划的厂商互动论坛就是一个非常有效的创新模式，既满足了客户需求又达到了企业既定目的，建议各企业可尝试一下。 10.会后总结缺失，会后客户跟进乏力 有太多的企业认为客户活动就是要把客户来参会的全程策划好，把客户招待好，照顾好，至于客户一离开，活动一结束就觉得万事大吉了。缺乏会后总结及跟踪是很多企业都存在的一个现象。在笔者来看，一个成功的客户活动一定是会前有计划，会中高执行，会后有总结和跟进的。会后的总结和跟进一方面是内部总结，总结本次会议收获了什么，总结本次活动凸显了什么问题，以后的努力方向在什么地方。另一个方面就是对参会客户的跟进，通过会议和客户建立深层次的沟通，会后根据客户的需求销售上进行及时的跟进，因为会议是把客户带到了企业的地盘，或者说是企业的磁场，这个时候如果我们会议执行工作做的好，会议策划到位，客户是很容易和企业实现深层次沟通的，只要我们明白了用户缺什么，我们还愁不知道如何跟进吗?我们说，销售就是做的用户需求，所以会后跟进是非常重要的一个工作，是会议结束后企业一定要重视并开展的一个工作。会后的推广是指要利用一个成功的客户活动，去开发新市场，开发新客户，去进一步传递企业的品牌信息。这就要求企业进行会后的适时宣传推广，例如平面宣传品，媒体报道，毕竟客户都有从众心理，大家都喜欢跟一个在他们看来有实力的，高潜力，高知名度的企业合作。 11.没有利用会议的影响进一步的推广品牌 一次成功的会议营销除了获得销售的实际回报外，还有一个看不到的潜在回报：那就是对品牌的提升。我们说品牌简单理解其实就是当消费者想到你时他的脑海中的直观评价或烙印。比如你是个负责任的公司，是个科技型的企业，你的某某产品疗效很好，这都是品牌的直观体现，我们要做的就是在消费者的脑海中强化并凸显你的企业特色，也就是你的企业标签，让消费者在众多的公司中发现你，记住你，并爱上你。我们常说一个成功的品牌推广应该是一次低成本，高关注度的品牌推广，那么会议营销无疑是给企业提供了这样一个机会。一个充分认识企业的机会，一个进一步了解企业的机会，一个可以和潜在客户达成合作的机会，一个可以让业界进一步认知的机会，通过会议的影响，借助媒体广告，软文、企业宣传品、影像资料都可以达到进一步推广品牌的目的。文章转自会销人网