营销战略管理.doc

【5大理由告诉你:为什么企业管理人员要学习营销】 1。 学会更好地聆听 2. 更好地做出决策 3。 掌握应变的机智 4。 学会精打细算 5. 更具有前瞻性作为企业高管,您正面临以下困境吗？1、是否因为达不到业绩压力山大？2、是否对你的营销模式陈旧苦恼？3、是否对你的未来战略方向不清?授课老师：吴越舟 导师授课地点：东莞市南城区智通人才市场C馆6楼(智通MBA学院)参课对象：部门主管、经理、总监、副总、总经理等企业中高层管理人员课程安排:08:0009：00 学员签到 09:0012：00 上午正式上课时间 12:0013:30 中午就餐 13：3016：50 下午正式上课时间 16：5017：00 课程结束拍照留念课程背景： 近些年来,制造产业竞争激烈,行业透视需要视野，突破竞争需要智慧,关键点在哪？ 2016年整体制造产业低迷，产品同质,微利时代，现实的营销路在何方？ 企业战略如何提升高度?如何才能在惨烈的竞争中，找到突破的切入点? 营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪? 针对以上问题点,身处管理岗位的智通MBA学员们该如何去面对和把握?该如何帮助企业在竞争激烈的市场中求得生存和发展？ 鉴于此，智通MBA学院特开设这门课程，目的就是辅助学员站得更高，看得更远，从不同角度看待和解决企业生存发展过程中的问题。【学了营销战略管理你会有这些收获】 了解当前制造行业营销中的常见问题及表现，明确战略突破的方向与思路； 明确新时代制造行业营销模式与理念的变化，阐明价值营销已成竞争的关键; 掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略,娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧。【课程大纲】第一讲： 困境解析与成因一、营销的十类问题1。市场视野局限,理念落后,销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清；2。一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足;3。关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付；4。市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出;5。服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失;6。外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系统支持不到位；7.营销体系的引导力不够，产研销协同失效，缺少细分市场与新品的推广;8。营销队伍的职业化程度低,机制失效+管理乏力二、困境的成因分析1.宏观环境变化剧烈，不确定性高2.中观行业洗牌加剧，竞争压力大3.微观企业体系落后，核心能力弱三、制造行业特点与变化1。行业技术的高密度性与复杂性2。行业客户的高组织性与复杂性，3.需求模式转变：“产品”转向“方案”4.竞争模式转变：“策略”转向“体系案例一、苹果的全球拓展战略案例二、三星手机的的模式升级第二讲： 价值营销与突破一、营销的本质1.营销的两种思维方式：效率与价值2。价值营销的要点3.价值营销的“四化转换”模型二、价值营销及其策略1.价值链战略营销2.产品技术营销3。咨询方案营销4。技术服务营销5。客户关系营销三、突破的层次与方向1.战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划2。创新升级：多角色组团，突破与深耕市场3。组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系案例一、陕鼓动力战略升级的三部曲案例二、小米手机网络社区的探索与创新第三讲:行业洞察与调研一、市场调研1.市场调研的难点与要点2。市场调研实战策略小区,行业，大区,战略四种模式3.系统工业品市场调研方法二、行业“结构与周期”1。区域行业的结构2.行业周期的五种类型三、日美的行业之争1.通产省：模仿与超越2。硅谷生态：创新与价值创造四、行业的“节奏与密码”1.行业周期的节奏把控2。行业需求的密码破译3.行业需求的节奏把控案例一、汇川公司的节奏把控案例二、华为手机的困惑与拓展实践案例三、深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲：竞争分析与超越一、竞争原则与策略要点1。全局分析，透视虚实，扬长避短2。知己知彼，集中优势,打歼灭战3.短期成果,形成机制，强化能力4。群策群力，总结经验，不断创新二、三大竞争对手及研究1.清晰第一竞争原则2.第一对手透视与对策3.第二对手透视与对策4.第三对手透视与对策三、竞争性分析与启示1.苹果与三星2。小米与苹果3.老板与方太4。济南二机与德国舒乐5。市场驱动-走进客户价值链案例一、富强鑫双色机的成绩斐然案例二、华飞电子成长中的烦恼第五讲： 战略升级与模式一、战略设计与选择1。历史的逻辑思考2.经营的系统思考3。组织的基因思考4。“命运”的选择- 生存的方式二、战略设计的因素1.基于区域的战略：四类区域2.基于行业的战略：四种周期3。基于客户群类别的战略：大中小微4。基于竞争位次的战略：四种类型三、三种模式的升级1. 三类客户群特点2。 三种策略的要点3。三种模式的创新案例一、三一重工与小松工程机械的较量案例二、汉德车桥的市场谋略第六讲：策略组合与破局一、品牌与渠道策略1.品牌策略与实践2.渠道策略与实践二、产品线与新品策略1.产品线诊断与规划2.产品线策略3.新品推广策略三、价格与服务策略1。价格分析与策略2.价格战术与运用3.服务策略与设计4.走进客户价值链5。渠道培育与淘汰案例一、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”案例二、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”第七讲：体系协同与构建一、市场部的战略指引模式1.战略规划职能:参谋部2。情报调研职能：3。管理协调职能：二、市场部的产销协同模式1.产销矛盾表现2。销售部的隐性职能3.产销协同的操作要点三、市场部的研销协同模式1。研销矛盾表现：新品研发与推广2.新品的设计与推广模式3。新品团队的跨部门职能;4。新品经理的综合素质；案例一、恒大集团的各事业部调整功效案例二、中国检验集团的营销总部调整案例三、康平纳机械公司的总部构建第八讲： 团队构建与培育一、团队构建方法与实操1.构建的策略与原则2。构建的方法与手段3。基层实用激励方法二、团队的分层培训1.基层培训要点与实用法2.中层培训要点与实操3。高层培训的关键分析案例一、3000营销人员的面试经历-职业化的算命师案例二、营造“文化的”组织方式-营销主管的批量生产结 论:战略升级策略创新- 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局与我司特长综合应用与把控;- 策略创新源于一线操盘手的灵活与创意，有限时空与资源有效配置与组合。