水泥月销售计划.doc

XX县XX水泥限公司营销中心X年12月份销售计划 一、销售目标： 本月计划销量28000吨，尽量争取30000吨 二、影响销量原因分析本月营销中心计划销量28000吨，本月销售计划受以下几个因素影响加大：1、 天气因素影响天气是影响施工的主要原因，也是影响水泥销售的重点之一。根据XX县2012年、2013年的天气情况统计:2012年12月晴天只2天、阴天16天、雨天13天；2013年12月晴天4天、阴天21天、雨天6天。结合往年记录,本月预计雨天将会达到8天以上，受天气影响水泥销量将会下降5000吨以上。同时，12月份已步入冬季，昼短夜长，各种工程施工时间会逐渐减少，预计本月将减少60小时的施工时间，预计因施工时间减少而影响的水泥销量约在30004000吨左右。另外由于气温逐渐下降，水泥凝结时间也会相应增长，导致施工速度相应减缓，水泥销量也会受到一定影响。2、 市场因素影响11月份以来，虽然整月天气持续恶劣,但营销中心在公司的大力支持下，全心全意维护市场，完成了11月销售计划,12月份以下市场因素将影响水泥的销量：（1） 受天气影响，我们的主要竞争对手A水泥、B水泥整体销量也有所下降，目前两家竞争企业的库存较高，特别是B水泥库存压力较大，为保证产销平衡，12月份A水泥、B水泥必将想尽办法提高销量，在三家企业的竞争过程中我们的销量也将受到一定影响；（2） 据了解，目前B水泥从B工业园区到B县城的S202公路正在维修，车辆通行极为困难，对B水泥在B县城的销量影响极大,从11月中旬起B水泥明显加大了对XX县的销售力度，我们的部分门店已被B水泥通过降价、返利等手段抢占，12月份B水泥对XX县城区域不管从价格还是销量上都会造成极大的冲击；3、 其他因素影响（1） 道路通行因素影响11月份以来连续的阴雨天气，导致公司出厂道路破坏严重，目前已有司机反应不愿前往公司运输水泥，或需增加运输费才愿意前往，根据上述天气因素分析,12月仍以雨水天气为多，且将逐步出现雨雪天气,道路通行将成为制约12月份销量的主要原因之一；（2） 售后服务因素影响公司售后服务跟进慢、问题处理时间长，是长期以来影响销量的原因之一。如C县城廉租房质量问题发生在今年4月，至今未有明确的处理方案，经销商尚有8万余元货款被扣留；XX公路发生质量问题，9月26日报公司，9月30日公司化验室工作人员调查后虽与工地人员协商再使用公司水泥,但未及时提出送检水泥，经营销中心反应多次，11月中旬才再次取样送检,目前尚在等待检验结果过程中，而该公路预计将使用4000吨水泥，公司总计销售400多吨,从10月5日之后就开始全部转用A水泥，至今该公路已进入尾声，为此影响销量3000余吨。同时,在营销中心的例行市场调查中，在各工程终端客户的反应中,听到最多的是公司水泥不稳定、不好用等话语。更有甚者,在某幼儿园建设工程走访时，工地负责人反应，县政府某部门视察工地进展时，明确表示“要用好水泥,XX水泥质量不稳定。”我们相信当代的干法旋窑生产出来的水泥,质量绝对是没有问题的，关键是水泥的使用性能是否符合大部分施工人员的习惯；同时在出现因施工不当或施工材料不达标导致工程瑕疵时,售后工作是否能快速、快捷跟进是决定施工人员对水泥质量评价的主要标准。 三、具体销售工作安排 1、每周例行市场调查，随时根据客户或其他途径了解市场变化，及时向公司汇报并落实应对机制。2、 做好天气变化时的应对准备，特别是即将由雨转阴、晴时，提前做好客户联系工作,做到工程一开工水泥即到位。同时协调好运输车辆司机,保证运输价格不出现浮动,以免影响销量。3、随时关注价格变化,当客户反应价格变动时，当天核实当天汇报到公司，避免因价格问题丢失市场占有率。4、继续整合各区域门市经销商，完善激励机制，想尽办法让门市经销商有足够利益，逐渐培养忠实客户。5、配合公司维护产品质量形象，避免出现售后服务脱钩的情况。 营销中心 X年11月29日 3 / 3