客户拜访流程.doc

外贸部客户访问流程
一: 发起计划
二: 安排日程、预约拜访
三： 拜访准备
四: 拜访
五： 拜访报告以及后续跟踪
A： 发起计划的基础： 每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件.
1. 同一拜访日拜访人数不少于2户/日(3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地区）.
2. 同一次拜访不少于4户/次 广东地区。
3. 国外拜访（包括香港，台湾），需要有固定项目谈判为基础,或者在展会进行时的展前,展后安排。
4. 只安排有价值客户的拜访,业务员需要权衡拜访价值。-（此项在拜访后续跟踪中体现。)
B： 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。
C： 拜访需要做预算，
外贸业务员以及跟单员标准：
生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日；
路费：火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。
以上费用之外不做额外报销. 
外贸经理、主管标准
生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日;
路费:火车最高标准为动车2等座。 需要坐飞机的需在拜访前额外申请。
以上费用之外不做额外报销. 
外贸总监标准
生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日；
路费:火车最高标准为动车2等座. 需要坐飞机的需在拜访前额外申请.
以上费用之外不做额外报销。 
安排日程、预约拜访：
1. 必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访,并根据客户方便的时间做出合理调整。
2. 预定火车票:上海，杭州,宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发,事情办完之后立刻回公司报到。
广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择.
3. 拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。
三： 拜访准备
拜访前需准备好以下物件
名片
目录、U盘目录
公司介绍PPT 
笔记本电脑
小礼品
如果有样品需要准备好样品,且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。
拜访当日的妥善商务类服装等。
拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况.
四： 拜访
· 拜访当日需着正装，女生化淡妆，男生整理须发。
· 拜访前先电话通知客户并确认回见.
· 会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。
·  需要了解的主要问题包括:
·  1: 客户公司的历史
·  2: 客户公司的主要经营模式
·  3: 客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。
·  4： 客户的产品喜好。
·  5： 客户公司的组织架构.谁是主要的决策者，谁的意见影响决策.
· 拜访结束当天需要做好拜访报告，并汇报所了解客户的状况。内容同上。
五： 拜访报告以及后续跟踪
拜访结束回到公司需要和相关人员根据拜访的内容组织会议，并根据分享信息，以便公司做出相应客户的经营方法调整。
拜访报告中需要后后续计划跟踪或达成的目标愿景，需要有时间节点.主管需要按照时间节点进行跟踪落地。