医疗行业企业信用风险管理.pptx

企业信用风险管理一、中国企业信用管理环境二、中国企业信用管理环境诊疗三、信用管理模式基本框架四、企业应收帐款监控与有效回收五、客户资信管理六、企业全程信用管理体系七、信用销售管理基本流程与方法1医疗行业企业信用风险管理第1页一、中国企业信用管理环境2医疗行业企业信用风险管理第2页当前企业信用管理情况信用拥有企业与信用接收企业对信用认识都有待提升企业外部信用制约机制有待完善企业缺乏内部信用管理体系企业缺乏基于提升市场竞争力信用销售策略3医疗行业企业信用风险管理第3页我国企业被大量拖欠原因政策性拖欠政策性拖欠：因为传统管理体制造成国有企业 间拖欠。客观性拖欠客观性拖欠：因为不可抗拒原因造成客户拖欠。管理性拖欠管理性拖欠：因为缺乏有效管理造成拖欠。管理性原因占主导地位，而且有逐年上升趋势。结论：建立风险管理制度是企业管理当代化主要组成部分4医疗行业企业信用风险管理第4页客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺乏有效沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决议；产生拖欠内部管理原因Y缺乏准确判断客户信用情况方法；Y没有正确地选择结算方式和结算条件；Y对应收帐款监控不严；Y对拖欠帐款缺乏有效追讨伎俩；对内缺乏科学信用管理制度和组织体系对客户缺乏科学信用政策和规范业务管理流程5医疗行业企业信用风险管理第5页信用销售风险对企业影响坏帐对销售影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉销售额相当于坏帐10倍货款拖延对利润影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款利息损失大？6医疗行业企业信用风险管理第6页信用风险起源信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决议失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信情况 逾期应收帐款 内部管理问题7医疗行业企业信用风险管理第7页二、中国企业信用管理环境诊疗 q 销售与回款两难问题症结q 企业在应收账款管理上误区8医疗行业企业信用风险管理第8页销售与回款两难问题症结在买方市场条件下，企业首先经过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另首先巨大信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损困境中。原因：1.单纯追求没有现金流确保销售收入2.缺乏对市场信用风险有效控制3.缺乏对客户资源（信息）集中统一管理，对销售人员失控4.对应收帐款缺乏系统化、科学化管理体系9医疗行业企业信用风险管理第9页管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金担心弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债三角债产生大量逾期应收帐款10医疗行业企业信用风险管理第10页管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份慎重，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给企业造成损失。销售额下降流动资金担心拖欠仍会 大量发生11医疗行业企业信用风险管理第11页管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、因为财务部门过份限制，造成销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会 大量发生12医疗行业企业信用风险管理第12页三、信用管理模式基本框架 q 关键业务步骤控制q 信用管理技术体系13医疗行业企业信用风险管理第13页关键业务步骤控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈 判签 约发 货收 款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理步骤技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制14医疗行业企业信用风险管理第14页信用管理技术体系开发客户争取订单签署协议按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新协议评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前控制）客户授信制度（签约中控制）帐款监控制度（签约后控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门15医疗行业企业信用风险管理第15页统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全方面控制能够预防70%拖欠风险能够防止35%拖欠能够挽回41%拖欠损失能够降低80%呆帐、坏帐损失经 验16医疗行业企业信用风险管理第16页四、企业应收帐款监控与有效回收主要商训：企业逾期应收帐款利息主要商训：企业逾期应收帐款利息损失是坏帐损失十倍损失是坏帐损失十倍17医疗行业企业信用风险管理第17页应收帐款监控与管理关键点v企业应收帐款管理现实状况分析v企业应收帐款合理持有规模v应收帐款帐龄管理法vDSO监控法vRPM监控法v客户申请延期付款决议树法v应收帐款监控指标体系v应收帐款管理信息系统18医疗行业企业信用风险管理第18页企业持有应收帐款利弊利利弊弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提升应收帐款应收帐款价值将伴随帐龄延长 而快速降低19医疗行业企业信用风险管理第19页影响应收帐款水平原因信用销售决议信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决议价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润20医疗行业企业信用风险管理第20页应收帐款合理持有规模总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模成本21医疗行业企业信用风险管理第21页持有应收帐款成本u持有成本组成：短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本、坏帐损失。n短缺成本短缺成本 没有赢得最大销售而产生损失。与其它四项 成反比关系。n管理成本管理成本 从应收帐款发生到收回期间全部与应收帐款 管理系统运行相关费用。它含有相对固定性 和阶跃性特点。n机会成本机会成本 持有应收帐款而丧失将这比资金投资于其它 赚取收益项目标机会。是隐含成本。n收帐成本收帐成本 应收帐款正常收帐费用和对逾期应收帐款 催收费用。n坏帐损失坏帐损失 它有可能成为最大持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。22医疗行业企业信用风险管理第22页应收帐款生命周期销售产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控23医疗行业企业信用风险管理第23页帐龄统计表24医疗行业企业信用风险管理第24页收帐成功率随时间递减25医疗行业企业信用风险管理第25页帐龄分析表（企业整体）1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收帐款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收帐款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较26医疗行业企业信用风险管理第26页帐龄分析表（客户）平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均27医疗行业企业信用风险管理第27页帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄金额10万60天A：马上催收、重点催收 B：暂缓催收、自行催收D：马上催收、发催讨函C：上门催讨28医疗行业企业信用风险管理第28页DSO销售变现天数6月30日 总应收帐款 3500000元6月销售额 1400000 30天5月销售额 1600000 31天4月销售额 500000 10天DSO为 71天倒推法29医疗行业企业信用风险管理第29页总应收帐款由各月发生额组成各月实际未付款除以当月日信用销售额各月DSO累计逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO帐龄分类法30医疗行业企业信用风险管理第30页平均收帐期ACP平平均均法法31医疗行业企业信用风险管理第31页DSO应用反应了收款速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较经过现金折扣来改进努力使之低于行业平均水平、取得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额贷款32医疗行业企业信用风险管理第32页客户付款四种类型应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣告破产方法：作帐龄分析时，将不一样客户放到四类中，普通总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。假如没有被提醒，则普通在方便时候付款。处理：采取RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒越及时、提醒方式越高明，越能及早得到付款。33医疗行业企业信用风险管理第33页怎样对待客户延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不一样意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款 50%：余额利息全额违约金和利息34医疗行业企业信用风险管理第34页应收帐款监控指标体系应收帐款总规模和三个比率DSO和ACP帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率全部拖欠帐款帐龄分析争议货款DSO，及占应收帐款比率已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额比率全部上述项目按客户类别分类计算35医疗行业企业信用风险管理第35页应收帐款管理系统客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成36医疗行业企业信用风险管理第36页销售分类帐管理示意图客户信息名称地址联络人责任人帐号结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调整交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金统计 财务处理 帐龄统计、统计分析 客户拖欠统计 订货审查 财务部 信用部 销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货37医疗行业企业信用风险管理第37页五、客户资信管理38医疗行业企业信用风险管理第38页客户信息分类体系从信用风险控制角度对客户信息进行科学分类，首先借鉴国外企业和信用评定机组成熟信息管理经验，另首先结合中国企业实际情况总结出了这套分类体系。该体系包含以下方面：客户概况历史背景组织管理经营情况财务情况信用统计内部评价实地考查行业分析39医疗行业企业信用风险管理第39页经过设计各种表格完成各种信息归集v组织管理情况调查表v经营情况调查表v财务报表v信用统计调查表v内部评价表v实地考查调查表v行业分析汇报40医疗行业企业信用风险管理第40页以下几个情况应亲密注意 自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额百分比超出5%成立不到两年企业盘存资产过大41医疗行业企业信用风险管理第41页信用分析模型选择考虑因素信息不全一些信息失真财务数据虚假易了解性易应用性准确性管理模型特征分析模型营运资产分析模型42医疗行业企业信用风险管理第42页客户信用分析系统示意图客户信用分析系统特征分析营运资产分析本身特征分析优先性特征分析信用特征分析营运资产计算行业比率分析财务比率分析客户信用限额客户信用评级43医疗行业企业信用风险管理第43页1.特征分析模型-客户三组特征客户本身特征客户优先性特征信用及财务特征1.表面现象2.历史背景3.组织管理4.经营情况5.产品与市场6.发展前景1.交易利润率2.对产品要求3.对市场吸引力影响4.对市场竞争力影响5.担保条件6.可替换性1.付款统计2.银行信用3.赢利能力4.营运能力5.偿债能力6.资本总额44医疗行业企业信用风险管理第44页特征分析过程（步骤）1.特征评分2.权数选择3.加权平均计算4.评定值45医疗行业企业信用风险管理第45页评分说明v特征评分采取十分制，评分值为1-10十个等级。客户某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息情况下，则给0分。v对于行业差异不大指标，采取统一标准；对于行业差异比较大指标，采取行业标准。v打分方法依据各特征描述特点分别采取：教授评分法，回答下列问题法，指标和比率分析法。46医疗行业企业信用风险管理第46页教授评分法组织管理47医疗行业企业信用风险管理第47页回答下列问题法组织管理48医疗行业企业信用风险管理第48页回答下列问题法选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项；选d不能超出四项；将所得分数加权平均所得百分比乘以10，即得本特征评分；比如：选项为：a b a c d d b a 得分为：5 3 5 1 3 5 分子为：得分之和22 分母为：项数乘以5等于30 百分比：22/30=0.733本特征得分为：本特征得分为：10 10 0.733 0.733等于等于7 749医疗行业企业信用风险管理第49页指标和比率分析法经营情况销售收入利润总额资产总额总资产周转率=销售收入/资产总额平均余额100%存货周转率=销售成本/平均存货 100%应收帐款周转率=销售收入/应收帐款平均余额 100%销售增加率=（当期销售收入-上期销售收入）/上期销售收入 100%净资产增加率=（当期股东权益-上期股东权益）/上期股东权益 100%利润增加率=（当期税前利润-上期税前利润）/上期税前利润 100%50医疗行业企业信用风险管理第50页指标和比率分析法 前六项为与行业相关指标，以行业平均值1.5倍和0.2倍为参考值。比值=实际值/行业平均值 当大于1.5时,得10分；当小于0.2时，得1分；当在（0.2,1）时，得分=（比值-0.2）/（1-0.2）5.4+1 当在（1，1.5）时，得分=（比值-1）/（1.5-1）3.6+6.4后三项为与行业无关比率，其普通变动范围分别为（0,0.2）（0,0.2）（0,0.15）。当大于上限值时，得10分；当 小于0时，得1分；当在变动区间时，得分=实际值/上限值 9+1 各项得分平均后即得特征分值。计算过程51医疗行业企业信用风险管理第51页特征分析权数权数类型好处：依据政策、客户类型、行业特点等灵活选择权数，使评级结果更为准确52医疗行业企业信用风险管理第52页计算公式评定值=某特征权数 最大评分值某特征权数 该特征评分值53医疗行业企业信用风险管理第53页客户特征综合分析加 权 平 均 计 算 过 程54医疗行业企业信用风险管理第54页客户资信等级55医疗行业企业信用风险管理第55页营运资产计算资产负债表比率计算评定值与经验性统计比率信用限额计算及修正营运资产分析 决议线图信用期限确实定授信制度与程序2.营运资产分析模型-计算信用限额内容关键点56医疗行业企业信用风险管理第56页(1)营运资产计算营运资产=营运资本+净资本2其中：营运资本=流动资产-流动负债57医疗行业企业信用风险管理第57页(2)对资产负债表评定计算值=流动比率+速动比率短期债务净资产比率 债务净资产比率其中：流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=（流动资产存货）/流动负债 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产58医疗行业企业信用风险管理第58页(3)评定值与经验性统计比率59医疗行业企业信用风险管理第59页(4)营运资产分析决议线信用限额 （营运资产%）24AB2220161284高-4.6-11低风险程度（财务评定值）60医疗行业企业信用风险管理第60页营运资产评定表61医疗行业企业信用风险管理第61页信用限额计算与修正信用限额=营运资产经验性百分比用特征分析结果对其进行修正针对某个客户信用额度要依据详细情况修正，即作为客户供给商地位62医疗行业企业信用风险管理第62页审批程序业务员审核客户申请业务员申请信用分析员审核信用经理同意主管副总同意否否否否业务人员在审核客户信用情况时，要全方面搜集客户信息。业务人员有权根据客户过去表现拒绝客户申请。核准信用额度须经信用经理或总裁同意，信用分析人员有权拒绝申请，当业务人员有异议时，可要求信用经理或总裁进行复议。63医疗行业企业信用风险管理第63页五、账款回收基本方法 64医疗行业企业信用风险管理第64页客户拖欠理由和信号举例q周转困难q我们客户没有付款q总经理出差了q还没有收到发票q明天一定让财务去办q货物质量有问题q交易额突然增大q付款方式变更q客户排位下降q推翻已经有付款承诺q提出破产申请q经营者变更65医疗行业企业信用风险管理第65页债务分析技术债权特征债权文件债务确认债务关联债务认同拖欠特征债务人特征催讨特征拖欠时间拖欠地点交易内容拖欠性质债务人背景信用情况偿债能力偿还意愿自行追讨司法追讨代理追讨协商情况66医疗行业企业信用风险管理第66页影响债务追回可能性原因债务分析技术加权评分债务追回可能性67医疗行业企业信用风险管理第67页债务分析计算过程68医疗行业企业信用风险管理第68页企业自行追帐方法不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用律师帮助人情回扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压经过调查寻找出对方弱点曝光传真69医疗行业企业信用风险管理第69页电话催收技巧提议要有所准备、作好文字计划不要偏离目标、一直回到要求付款这一条想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话让债务人感觉他今天就必须付款有礼貌、树立企业形象要机敏、应付对方不礼貌认真而友好、不轻浮与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方重复、一再提到要求付款金额作好统计、起码得到对方确实认70医疗行业企业信用风险管理第70页企业自行追帐辅助方法给予现金折扣收取处罚性利息停顿继续供货取消信用额度处理空头支票71医疗行业企业信用风险管理第71页企业自行追帐普通程序1、到期未付，追帐人员应经过电话提醒客户付款，并问询是否收到到期付款通知单；2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方责任人问询情况，了解其态度；3、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停顿供货，取消信用额度；4、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能话对客户进行巡访；5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取以下行动：与专业追帐机构接触，咨询相关事宜；对债务人进行资产调查；作债务分析；诉前准备。6、超出三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；7、超出六个月，考虑法律诉讼；8、判决执行或破产清理。72医疗行业企业信用风险管理第72页六、企业全程信用管理体系 q 信用政策确实立q 信用管理组织结构建立q 信用管理操作流程规范q 客户信用等级和信用额度确实定 73医疗行业企业信用风险管理第73页全程信用管理办法轮盘信用管理风险成本收益机会客户管理市场营销销售管理财务管理客户档案资信调查信用政策信用分析客户评级赊销计划授信控制账龄控制收账政策债权评定74医疗行业企业信用风险管理第74页1.信用政策确实立v信用政策 是企业针对信用销售（赊销）情况下制订一系列业 管理标准、标准和风险控制方法。v信用政策内容 1.信用标准 2.信用条件 信用限额 信用期限 现金折扣 3.收帐政策75医疗行业企业信用风险管理第75页企业信用政策主要内容76医疗行业企业信用风险管理第76页信用条件单一折扣期限：3 /10 N /60 折扣率 折扣期限 信用期限折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式：6/10，3/20，N/45与价格折扣或发票金额折扣不一样77医疗行业企业信用风险管理第77页现金折扣方案选择信用期限：信用期限：4545天天 销售额：销售额：100100万元万元管理成本：管理成本：2 2万元万元 坏帐损失率：坏帐损失率：1%1%银行年利率：银行年利率：10%10%采取折扣方式采取折扣方式 A A方案方案2/20 B2/20 B方案方案3/10 C3/10 C方案方案2/102/10帐款在折扣期收回帐款在折扣期收回 98%95%90%98%95%90%管理成本降低为管理成本降低为 50%70%80%50%70%80%坏帐损失率坏帐损失率 0.5%0.6%0.8%0.5%0.6%0.8%A A方案净收益方案净收益：2 X 50%+100 X 0.5%+100 X 98%X 10%x 2 X 50%+100 X 0.5%+100 X 98%X 10%x (45 20)/365-100 x 98%x 2%=0.21 (45 20)/365-100 x 98%x 2%=0.21B B方案净收益方案净收益：2 x 30%+100 x 0.4%+100 x 95%x 10%x 2 x 30%+100 x 0.4%+100 x 95%x 10%x (45 10)/365-100 x 95%x 3%=-0.93 (45 10)/365-100 x 95%x 3%=-0.93CC方案净收益方案净收益：=-0.34 =-0.34 78医疗行业企业信用风险管理第78页现金折扣选择现金折扣来刺激付款不应经常采取现金折扣通常应足够高才有吸引力卖方成本：2/10 N/30 年利息率为 2 X 360/（30-10）=36%现金折扣成本率通常高于借款成本有时忍受90天延迟比2%折扣更廉价与客户一起建立适当付款期，有效执行79医疗行业企业信用风险管理第79页拖欠罚金产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提醒栏中注明最好要求定时支付一次80医疗行业企业信用风险管理第80页结算回扣对于超出一定销售额客户提供销售回扣销售回扣条件之一是按时付款，不然客户得不到回扣81医疗行业企业信用风险管理第81页经典信用政策类型更重视信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意负担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐机会较小，但企业发展受到制约，会有失去主要客户风险。勉励销售，尽可能给客户以优惠结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐机会也会增加，甚至产生灾难性后果。愿意负担一定程度信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和确保安全之间找到一个均衡。多数企业采取这种政策。销售型财务型均衡型82医疗行业企业信用风险管理第82页信用政策类型影响原因 83医疗行业企业信用风险管理第83页信用政策类型选择政策类型 宽松 均衡 紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终止 产品生命周期 底线：在对应产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值84医疗行业企业信用风险管理第84页信用经理商账组资信组评审组资信调查专员信息管理专员客户信息调查内部商情服务信息贮存信息搜集信用评审专员客户服务专员资信分析评定信用等级信用额度审定客户预测客户申请受理客户回信客户投诉处理账款监控专员应收款监控拖欠监控日常监控客户服务专员国内追收国际追收委托追收债权诉讼处理债权仲裁处理破产清理2.信用管理组织结构建立85医疗行业企业信用风险管理第85页信用管理部门四个基本功效帮助制订和执行企业信用政策科学评定客户审核信用限额监控应收账款执行收账政策建立客户档案管理数据库职能制约法：信用管理部门职能86医疗行业企业信用风险管理第86页小型企业信用管理职能设置v暂时寻求信用管理专业咨询机构服务v信用管理监理v财务部、业务部-信用管理专员v信用管理联络员-信用管理外包服务87医疗行业企业信用风险管理第87页信用管理部门职责信用管理部职责范围搜集客户信息整理和分析客户信息客户信用改变情况监控进行信用评级和信用额度核准信用额度监控与审核控制发货应收帐款监控逾期帐款催收委托第三方追款进行法律诉讼客户破产清理88医疗行业企业信用风险管理第88页常见信用管理工作岗位1、信用管理经理2、信用管理监理/主办3、客户档案管理人员4、客户资信评级技术人员5、信用申请窗口人员（商业）6、客户申诉处理人员（商业）7、逾期应收帐款催收内勤8、逾期应收帐款催收外勤89医疗行业企业信用风险管理第89页信用管理人员配置数量90医疗行业企业信用风险管理第90页信用管理人员工作标准执行人员严守要求保持与客户良好沟通承诺或协议落实到书面对客户态度坚定而友好各部门行动要协调一致行动要果断91医疗行业企业信用风险管理第91页对信用管理人员要求与培训有财会实践背景沟通能力强熟悉本企业产品及服务掌握获取信息方法和渠道有果断决议经验和能力善于与不良客户打交道熟悉贸易知识和通例了解相关法律和司法程序信用管理人员素质要求人员培训培训前准备培训内容国际培训课程国内培训课程92医疗行业企业信用风险管理第92页信用部与其它部门协调总经理财务部信用部销售部清欠办信息中心计算中心采购部93医疗行业企业信用风险管理第93页信用管理部门外部服务信用管理部门信用管理部门资信调查机构资信调查机构商帐追收代理商帐追收代理大型征信大型征信数据库数据库信用保险代理信用保险代理信用管理信用管理外包代理外包代理国际保理企业国际保理企业94医疗行业企业信用风险管理第94页客户提出信用申请信用额度确定和审核信用销售关系确实立信用销售额度监控检验发票检验协议条款付款清单写收帐信技巧信用销售工作预算信用销售工作衡量指标和激励机制信用销售工作汇报七、信用销售管理基本流程与方法95医疗行业企业信用风险管理第95页