市场部天龙八部项目销售流程新.doc

天龙八部项目销售流程1、 初步接触1.1寻找与客户接触机会1。11以老带新： 出差前准备:初步知道目前行业动态，区域市场产品分布（如有）；提前了解拜访对象,现状，拜访目的根据拜访目的携带产品资料、（自己需要准备名片、了解地区风土人情）填写CRM出差计划。拜访过程：聆听，做好笔记、观察客户的喜好，谈话方式(客户是否是简练性、和气性、场面性.。)；适时表达观点，给客户留下初步印象，初步了解拜访部门组织架构（对客户重点关心的问题以及自己准备不足的地方做好总结记录，为第二次拜访做准备）。收集客户联系信息(家庭信息、关系裙带、手机号 邮箱 QQ 微信）（也可在第二次拜访时获取)。1。12 独立拜访：初步知道目前行业动态，区域市场产品分布（如有），提前了解拜访对象,现状,拜访目的；根据拜访目的携带产品资料、(自己需要准备名片、了解地区风土人情）填写CRM出差计划A了解我公司产品在电力行业的管理部门；B拜访前准备：找到入门钥匙(人脉、转介绍、人力资源)电话预约（自己是谁，来自哪家公司、这次拜访认识主要是干什么，可能需要时间;如果对方没有时间能否约定下一次拜访的时间）；C开场白浅谈公司企业文化-白金定律（我的故事)，给客户留下印象;D 了解客户部门组织架构（为后面培养12个线人以及公关人）；E：根据情况逐渐引入话题，达成拜访目的；F尽量多接触行业人,多渠道了解信息来源。聆听：让对方感觉到你在认真听;让对方感觉到你态度诚恳；记笔记(感觉受尊重;以免遗漏；记下重点便于沟通）；肯定对方(点头微笑;）不随意打断对方讲话；理解对方：“用自己的话把客户的意思重新表达一下验证听的是否正确白金定律:初次拜访白金定律一定要设计简练有重点,能给客户产生共鸣为最好;对客户的重点关心问题、自己第一次拜访准备不足的地方做好总结记录，包括预留一部分宣贯内容，总之要为第二次拜访增资1.13 其他接触机会：每年的专业会议、专家会议，验收会议（包括处理其他业务时)等：利用这样机会多认识客户，做好客户的资料记录，而且最好是近期拜访1。2了解客户现状,发现客户痛点，引导客户需求1.21营销组织中心：提供标准产品调研表，标准话术1.2。2拜访对象为领导级：给出企业介绍册和产品的宣传彩页，公司概况及产品业绩介绍，公司未来发展愿景及产品未来发展趋势介绍，最后了解负责的技术专职。1.23拜访对象为专责级：自我介绍（我是谁）,我要对你（客户)讲什么-给出产品的宣传彩页，它(产品）能做什么(功能）；它（产品)能给你带来什么好处（帮客户解决什么问题）；它能带来好处的事实产品业绩介绍,产品介绍PPT（典型用户案例)或标准方案；给出客户客户购买我方产品的理由或与你沟通的理由；给出为什么要现在购买的理由.了解负责领导（本部门副手及一把手针对本年度行业的重点任务，领导指标考核要求有哪些).1。3配合客户做产品需求调研（参与初步调查:结合行业趋势，了解客户需求是什么、产品地区使用原厂家、口碑、缺口情况,，）。（为了项目立项）1。4根据调研需求及行业发展趋势给出与实际匹配的技术方案1.4.1 配合售前部工作，及时把技术方案反馈客户。(协助售前部做好与客户的对接工作,尤其指科技项目、系统类项目）1.5了解客户采购流程,根据需要准备资质材料审查工作.(不同项目资金渠道具有不同的采购流程）1。5.1 了解客户采购流程对人:了解客户的组织架构，项目从立项、审批、到招标对时间：每年度采购时间节点（物资、工程管理专责处）,包括供应商审查时间规定及审查要求（为购买标书、市场工作环节把控做准备）(供应商资格一般一年一审，年初进行；物资类招标基本是单月公告，双月招标，一年6批次，工程服务类每省不定.)1.7 了解客户送检流程1。7。1 关注送检公告（商务平台） 了解检测时间、地点，规范及内容，然后走公司流程。跟踪送检结果（每省情况不一，送检分企业资质送检、产品送检）.2、 立项2。1初步确定技术(专责为主）、商务线人(大修技改专责）(接触物资部(计划及招标处)、招标代理机构、了解每个局有哪些属于评标专家类）及决策人。附件:项目鱼刺图决策图申报表决策图。doc2。2技术方案的及时沟通。必要时组织与项目有关的部门与人员参加进行技术方案交流。（对重点项目建议工程、策划、研发多轮次参与）2。3配合客户确定项目的资金预算同时协助客户准备项目申报材料（对项目评估、后期把控报价）.附件：科技项目申报表格、大修、技改项目申报表格 什么样的情况下引导客户报什么性质的项目(零购、科技、大修、技改、成本)引导客户申报科技、大修、技改项目情况说明：零购：（终端、系统）物资批次类招标。对整件零星采购科技项目为供电局以往未实施过该项目，申报科技项目优点为不需招标，操作空间较大，具有推广作用，而且每个部门都有类似课题作业大修项目（终端、硬件）为供电局以往实施过类似项目，需要对损坏的或存在安全隐患的地方进行维修,是每个局每年做的最多的方式（(大修必须年内完成）技改项目(系统类）因已经满足不了客户需求，进行升级改造必须招标（技改可以跨年），单一或公开招标运维服务类：走成本资金或大修类较多项目转包：可以搭载其他相关项目类申报，后期转出;三产公司可能对项目单位上报工程项目大包中标，然后转出3、 项目分析规划3.1及时跟踪项目的审批情况（包括是否批复，批复资金多少、项目性质（技改/大修/科技/零购）)3.1.1 了解哪个单位、哪个部门审批项目3。1.1。1 科技项目一般由生产部门或者科信部门批复（有些是电科院参与)。需要国网批复（100万以内基本省级说了算；100万以上国网审核）3。1.1。2 大修、技改项目一般由运检部门批复（省级层面通过基本就过了)3。1。2 成本类项目是局自己资金（局长资金)3。1。3：零购基本是项目单位（县市省）3。2根据批复情况了解项目的影响因子，确定项目最终鱼刺图，确定并实施攻关策略3。2。1 了解到哪个是主要影响因子，对影响因子进行排序.3。2。2电压的影响因子排序：（无功专责-运检副主任-运检主任生产局长）省公司运检部（无功电压专责处长-副主任-主任）-电科院（技术中心专责-主任副院长院长）-物资部门（计划处、招标处、招标代理机构）.3。2。3 电量的影响因子排序:营销线：（市局营销计量专责副主任主任-营销局长）(省公司计量专责处长副主任主任）调度线：（市局自动化专责-调度副主任调度主任生产局长）（省公司自动化专责自动化副处长处长-调度副主任-调度主任)3.2。4 电能质量影响因子排序：市公司（无功专责运检副主任运检主任-生产局长）省公司运检部（无功电压专责处长副主任-主任）电科院（技术中心专责主任副院长院长）-物资部门（计划处、招标处、招标代理机构）3.3时刻关注竞争对手的动态,包括与客户关系的深度，相关产品的使用情况以及价格体系。4、 技术突破4。1促成客户考察我方公司以及我方产品在网内的典型用户4。2宣传标准制定的重要性，同时配合客户制定相关产品的标准以及运行管理的规定。投标前技术演示，配合用户做投标前产品的性能比对测试等，协助客户总结比对结果4。3。如需招标:提供招标技术文件，结合产品SWOT分析设定相关的技术屏障，给出技术评分规则，同时建议技术占比的权重。（目前国网终端类:一般30%技术-60价格-10%商务、40技术50价格-10商务 40价格-50技术-10商务 系统类：技术占到5060%），竞争性谈判的情况下提供陪标厂家4。4.如不需招标，提供单一采购原因说明；5、 商务突破5。1确定客户采购流程（根据招标类别确认)：涉及项目立项、审批 、招标相关人员5。2找到商务线人及商务决策人（商务线人:1、省专业口子一般会有人任评标委员副主任、组长2、招标方:物资处、招标代理机构-发展线人）（商务决策人：评标委员会、省局级领导）5。3关注招标时间(年初基本确定了招标每批次时间节点）附件:需要了解每个省全年分几批招标,大致的发布时间，发布形式（网上、网下）5。3.1（目前国网基本固定模式:国招，各个省一般一年6次,单月发公告，双月开标，通过国网公司电子商务平台https：/ecp。sgcc。com。cn/发布，网上购买和下载标书.5.3.2南网：中国采购与招标网http：/www。chinabidding。com。cn和阳光电子商务平台发布5。4确定技术和商务评标专家5。4。1 地市招标 促动线人任评标组长 。 省招：寻找确定组长和专家。（商务技术线人:1、省专业口子一般会有人任评标委员副主任、组长2、招标方：物资处线人、招标代理机构线人(主要了解项目参与厂家、评标专家、带话、干扰评标)3、评标专家:平时拜访了解接触各地的专家，如在招标时可以提前了解是否参与）(一般地区物资口子人参与商务评分、专业口子参与打分；现在还曾在省份交叉互评）5.5根据区域实际情况，与竞争对手达成同盟5。5.1 市场分布上面合作，例如一个省划片区，互相陪标5.5。2 价格上面合作,沟通好报价,抬高价格，利益共享5.5。3 产品集成和配套,例如跟南瑞进行系统集成5.5。4 客户资源共享6、 参与投标6。1购买标书递交投标保证金如何购买标书6.1。1网上:相关网站点击购买,并将标书费打入指定账户,得到招标单位授权后网上下载标书.6。1。2现场：市场人员到指定现场购买,取得招标文件电子版。领取发票.（现场未能领取的后期在物资大厅或物资财务处领取)6。2标书评审会：公司已经有相关标书参评条件6.3编写标书6。3。1逐条应答6。3.2按照指定目录编写6.4根据招标规则与竞争对手的常规报价确定报价方案6.5将标书在指定时间送达指定地点，并保存好投标保证金收据，以便后期退回保证金用6。6时刻关注评标进展。根据开标报价结合评分规则及时算出我方的商务得分，根据商务得分倒推技术得分,及时找到评标线人给到评分顺序。6。7根据最终评标结果及时关注决标时间,确保我方完全中标.开标-唱标-评标决标7、 合同签订、执行(国网）7.1获取中标信息(电子商务平台）7。2交中标服务费（物资公司发出交付信息，如果电子汇票基本会直接扣除),取得中标通知书（根据公示来确定合同签订：物资通知或商务平台公示）,同时领取中标服务费发票、办理退标保证金、领取标书费发票。7。2。1退还投标保证金，需携带授权书、身份证复印件、携带投标保证金收据、提交标书依据、合同复印件(提前咨询物资公司).(目前投标保证金集中类招标一般是电汇、汇票两种:电汇自动退回、汇票需要申领）7。3商务平台合同确认（3天内）7.4现场签约技术协议及商务合同（30天内）(目前集中招标方式：技术协议以技术招标文件为主，不在重新签订；商务合同集中在物资办公大厅签约）7。4。1 签订技术协议:设计院，供货方、业主三方签订，按照对方要求签订(基本以招标技术规范为准）7.4。2签订商务合同：7.4。3签订技术协议及商务合同需带合同章、授权委托书、身份证复印件、中标通知书复印件、投标函、价格一览表（后面2个新疆要求)7.4。5合同内容仅为技术开发,应报财务备案，开具技术开发类发票，其它分为增值税专用发票和增值普通发票，税率分为17和6.7。5发货协调7.5。1商务平台确认发货通知，商务平台自动生成货物交接单，货物验收单(办款必备,3份）。7.5。2协调交货信息(时间、地点、收货人）（合同交货期交货期变更（商务平台变更为准)。7.5。3根据合同交货期提前下生产任务申请，转交总经办(合同管理)，协助计划部、设计等完善下生产任务技术参数等7。6开具发票（到货7天内）(省招物资类：发票开具一般以合同交货期当月为计,包括商务平台打印货物验收单、交接单。走申请付款流程）（服务工程类情况不定)7。6。1跟物资公司联系确认开票时间及要求（开票信息六大项，发票接收人）,7。6。2确认合同中的预付款、到货款、投运款以及质保金的支付比例以及是否需要履约保证金，并及时办理预付款和履约保证金(辽宁省50万以上）。7。7商务平台登记发票:7。7。1在商务平台-合同履约-发票登记处，登记发票相关信息.7。8办理到货款，商务平台打印货物交接单、到货验收单（打印好的货物交接单、到货验收单可以提前在我方填写处提前填好,并且盖我方公司合同章，上面的到货数量以及到货日期也要填写。）7。8。1市局项目单位负责人签字盖章，市物资公司签字盖章，市物资公司留1份,办理货物交接单、到货验收单.（自身可以多复印一份保留,方便后期工作开展）7。8。2省物资公司大厅递交发票、已办好交接单、验收单（合同交货期前）备注:提前与省公司收发票的负责人咨询，是否需要纸质版及电子版等材料。(辽宁区域：省物资公司大厅递交发票之后,填写合同支付业务受理单，工作人员会给一个入库单，之后登录供应商发票扫描软件，填写左下角的自身公司税号，密码是后税号六位。登录完毕点击增值税发票，找到对应的项目进行扫描，上传。入库单、增值税发票、到货验收单、合同支付业务受理单,扫描上传完毕后，打印原始凭证粘帖单，打印出来。全部打印出来之后最后一步是要粘帖在一起顺序是:合同支付受理单的红色底单在上面-发票联和之前打印的原始凭证粘帖单贴在一起发票抵扣联货物验收单货物交接单-入库单，完毕。）7。8。3每月结算日前交付（辽宁25日）7。8。4按照合同中的要求办理到货款，7。9办理投运款（是否有投运款看合同的支付比例）7.9。1跟项目单位确认是否投运.7。9。2在市物资公司打印投运单，到项目单位签字盖章，同时供货方签字盖章（要带上合同章)，再到市物资公司签字盖章。7。9。3省物资公司大厅递交投运单.7。10办理质保金(提前准备好需要办理质保金合同的采购订单号，合同内容里的地址要具体到变电站,新建工程货改造工程等等。如果之前不是本人签订的合同或者是办理的到货款，最好是把之前的备份材料找到，因为质保金的时间周期比较长，所以有之前的材料，找当时对应的人员会更方便的办理质保金。另外一种情况是2012年的之前的合同质保金打印单是需要手写的，必须要找到之前的合同才可以填写对应的项目.)7。10.1跟项目单位确认是否到质保期（一般质保期投运1年)。7。10。2在市物资公司打印质保单，到项目单位签字盖章，同时供货方签字盖章（要带上合同章），再到市物资公司签字盖章.7。10.3省物资公司大厅递交质保单。（这里也要自身留一份备档，方便整理后期财务发来到款的核对）7.11结算到款核对(交单之后2个月之内基本确定到款)7。线下合同签订（南网)1.取得中标通知书（物资、招标机构），中标服务费（招标机构）,交标书服务费并取回发票（物资、招标机构） 2。带上授权书,企业三证，身份证原件复印件，公司合同章与生设部专职签订技术协议，与物流中心专职签订合同，确认开票信息和开票时间4。退还投标保证金5。与需求使用部门确定交货期、交货地址以及收货人,办理开箱验收单线下合同执行 1.协助市场内勤下生产任务，详细的技术协议(相关产品参数，产品辅料）2. 确认合同中的预付款、到货款、投运款以及质保金的支付比例3。开具发票(确认开票信息和票据税率) 4。办理应收账款 4.1。办款前需要清楚合同内容，掌握对方付款方式以及各个时间节点。关注工程任务完成情况，任务完成，并按照合同是否需要稳定运行多长时间，方可办理运行款 4。2。带上合同复印件（1。在192.1。249里市场部合同扫描件里找到合同扫描件。2。在市场内勤处找到合同原件并复印)，开箱验收单（找相关负责专职签字盖章，再交到物资），产品运行说明（找工厂负责人员出具，请客户确认签字盖章,交到物资）,质保金收据（从公司带,交给物资），竣工验收报告（找生设部办理，相关部门签字确认）8、 回馈客户(电力行业特征,不是一次销售，客户会重复购买）9。1商务、技术、决策层等相关人员回馈 9.2协助客户组织项目验收,配合客户包装项目(评奖、写论文，办理专利） 9。3为下次销售做准备