推销方案-人员推销.doc

第七小组毛线推销方案 毛线推销策划方案-安徽财贸学院 班级:营销1103班实训时间：11月份 策划小组：第七实训小组 小组成员： 苏银银 邹意芹 侯芹芹 朱洋 方浩军 蒋翱宇目录第一章、推销准备3（一)、塑造自我形象3(二）、推销信息的的内容4(三)、推销信息的采集和处理5（四)、推销计划的制定5第二章、识别和寻找顾客5（一）、潜在顾客的分析5（二）、顾客购买力6(三)、潜在顾客的特点分析6(四）、寻找顾客的方法7第三章、约见和接近顾客7（一)接见顾客的方法与技巧7（二)、接近顾客的一般方法8第四章、推销洽谈9（一）、推销洽谈时应该保持的原则9（二）、推推销洽谈的程序分析9(三）、推销洽谈中的方法10(四）、推销洽谈的技巧10（五）、推销洽谈的策略10第五章、顾客异议的化解11（一）、顾客异议产生的原因与类型11（二）、化解顾客异议的流程12（三）、化解顾客异议的策略12(四）、化解顾客异议的方法13（五)、化解各种顾客异议。13第六章、促成成交13（一)、推销活动具体步骤13（二）、促成成交的策略14（三）、促成成交的方法14（四）、促成成交的技巧15实训总结15第一章、推销准备（一）、塑造自我形象1.注重仪表（1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生,所以我们就穿学生便装简洁大方,看起来具有亲和力。(2）我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配,只有看起来协调才能引起她们的购买欲。(3）还有要经常梳洗头发,保持干净,要勤理胡须和指甲,不要戴太阳眼镜,否者给顾客以沉重的感觉,难以产生信任感。2。体态礼仪（1)站姿：当和顾客沟通时我们和她们一样的高度，不弯腰驼背。但是也不显得过于拘谨和严肃，自然的面相顾客站立.（3)坐姿：由于我们进行宿舍推销,我们避免做她们的床，做凳子上倾向于顾客慢慢的教她们织围巾。(4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。当交谈时正视对方的眼睛，从她们逃避,迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望.利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段.3.预约： 对一些认识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行？组员：喂，我是，最近怎么样啊！顾客:挺好的，怎么突然给我打电话了.组员：想你了啊.你们最近课程紧不紧张啊.顾客:不算紧张吧。课余时间挺多的。组员:那你晚上都是几点下课啊?顾客：九点，怎么了?组员：哦，我们现在课程中有个实训,卖毛线.晚上你下课后，我们到你宿舍看看行吧，我们把毛线带去你先看看，好吧?顾客:那好吧!组员：那就这样说定了,再见！顾客：再见!4. 交谈礼仪（1）在进行宿舍推销时,交谈时要时刻注意顾客的心意,因为我们的顾客主体是以大一大二女生为主，要把握女生的特点,她们一般看得多但是不一定买，所以我们准备的款式要多且要有足够的耐心，女生都希望得到别人的赞美,因此这方面我们也可以不遗余力!（2)与她们交谈,她们话题的迁移性很强，我们要保持高的的集中，注意听她们的每一句话,例如“有一女生,提到买毛线，她说她男朋友会帮她买，现在不用在我这里买”，我们立马觉察到她男朋友可能也没有围巾,我们说“为什么，不帮你男朋友打一条围巾，又贴心又好看.”（3）聆听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望.只有仔细听她们说的才能满足她们的需要，从而卖出产品。例如:有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见,不断询问室友的意见。解决方案:显然室友的意见对于她是否购买我们的产品起决定性作用，这时我们就会立马向她的室友推荐我们的产品如何的好。并且说可以有很大的优惠。以促成交易。（4） 在我们卖毛线的过程中，她们很多人想买，但是不会打,还有人没有针,另外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑，我们都一一解决.（二)、推销信息的的内容1宏观环境自然环境：天气即将变冷了，同学们可以织一条围巾给自己或同学朋友。既经济实惠又保暖送人还能体现自己织的心意。2微观环境信息（1）我们针对的大一的顾客群都有自己可任意支配的生活费,我们卖的毛线便宜价位在14-18元钱，完全在学生的消费水平之内。（2)竞争对手状况: 竞争对手:财经、安大新区、大学城饰品店。他们的优势：经营规模较大，资金充足，有门店，进的产品款式多、新颖颜色丰富，消费者有去那里消费的习惯。我们的优势：送货上门，方式灵活，为每个购买者提供手把手教学活动,而且时间灵活。需要时还可以代打，收取少量费用。而且我们是直接从批发市场购进,具有价格优势，再有我们有关系优势：有学姐、学长、朋友、同学、同一部门、同一协会等等（三）、推销信息的采集和处理1、推销信息采集的方法（1)通过学生会宿管部的名单和信息，筛选出大一所在宿舍的宿舍号。(2）对于我们小组进行毛线的销售,我们对大学女生进行了调查,喜欢什么颜色，款式，什么样价位的围巾，并且对我们学校附近销售地点进行款式、价格的调查,一区的相对的竞争优势.为此我们还购进了三种不同价格的毛线，以便与批发市场上购买的毛线进行对比。（四）、推销计划的制定1. 推销时间：周日下午2-5点，每晚的9：30以后2. 原因：大一新生已经下完课3. 周日推销是因为,有些人周六还有课。第二章、识别和寻找顾客（一）、潜在顾客的分析1、背景 在校大学生学习较为自由，时间充裕，而且天气越来越冷，许多学生都需要一条既保暖有时尚的围巾.在即将来临的冬天给亲人、朋友织一条围巾较为温馨,体现织者的一针一线的绵绵情意，因此毛线的市场需求量越来越大，销售前景相当可观.2、潜在顾客有哪些?(1）潜在顾客:1) 本校大学生2) 生活圈中爱好手工制作的人群3) 在校大学生的亲戚,朋友，同学4) 竞争者顾客:主要是指在财经、安大新区、大学城购买力围巾围脖的在校学生。(二）、顾客购买力1 大学生可随意支配自己的生活费2 毛线质量好,价格适中，学生都可以接受。3 大学生业余时间丰富，有充足的时间织围巾4 可以满足现代学生对于围巾保暖和追求时尚的需求5 可以送给亲人，朋友,同学，体现心意6 大学生社会经验少,从众心理较多（三）、潜在顾客的特点分析1 对于我们本校的大学生以及周边学校的大学生，她们的空闲时间比较多，而且天也冷了，她们很需要围巾.自己织围巾又能丰富自己的业余生活还能找到一种成就感。2 对于生活中爱好手工的人，这类人的动手能力都是非常强的,所以对毛线充满极大的兴趣。她们可以用毛线做出更多的创意，对毛线的需求也会比较大。3 我们的潜在顾客的都有爱美保暖的需求并且有从众心理,她们也会随着越来越多的人的购买而对毛线产生购买欲望.(四）、寻找顾客的方法1、普遍访问法：我们在每个宿舍都进行推销访问,问是否需要毛线或者成品围巾，围脖，做到无遗漏的寻找和确认。优点：做到了没有遗漏; 这种推销在学校是有效的； 扩大了我们销售毛线的影响力，后期主动有人来购买毛线。缺点：费时耗力； 如果连续没有斩获,会挫伤自信心； 会引起顾客的反感，而且“扫楼频繁，会引起宿管的注意。2、链式引荐法： 我们具有天然的优势,首先我们都是在校大学生，会有很多的同学、朋友、老乡等等，这些都是可以利用的资源，销售起来也很方便。我们利于销售过程中与顾客的交流接触，建立一种相互信任的关系，然后让她们帮我们宣传，接受她们的同学朋友来购买我们的毛线。3、个人观察法： 通过对周围的人的性格、行为、习惯的了解，更准确的确定潜在顾客。(比如在推销毛线的时候，有些人他开始并没有想买毛线的欲望，由于我们卖毛线的同时会教她们毛线的织法，有些没有买毛线的人，他也会在一旁学，这个时候我们就趁机和他推销，比如说,这种针法织出来肯定也比较适合你;你皮肤那么好，我觉得你带着种颜色的围巾肯定很好看。）4、资料查询法： 我们通过系团总支学生会关系，从宿管部那里得到大一所在寝室,确定大一顾客所在宿舍范围。第三章、约见和接近顾客(一）接见顾客的方法与技巧1。约见顾客的方法(1)当面约见:有时我们在进货时会遇见同学、朋友，他们得知我们卖毛线时也会产生购买欲望，所以我们会当面约见，回学校时在向她们推销。(2）电话短信约见:一般是针对熟悉认识的人而言，我们会提前打电话问他们，然后越好见面时间、地点。（3）委托约见：委托朋友、同学帮忙介绍其他可能有需要的同学.2。约见顾客的技巧（1） 学会换位思考：因为我们平时也会接到约见推销的电话，所以我们理解顾客接到我们电话或短信时的防备心理，所以若遇到这种情况，我们都会礼貌的解释或挂断。（2） 要有亲和力：亲和力是与顾客约见的基础，只有这样顾客才会感到我们的真诚，接下来也会接受我们的要约。（3） 正确处理拒绝:很多时候我们打电话给朋友和同学推销毛线时,朋友都会说已经买了或不需要，这时我们会理解朋友，并果断的放弃推销.（二）、接近顾客的一般方法1. 产品接近法 把毛线给他们触摸，自己挑选颜色，感觉毛线的质量。展示我们卖的毛线织好的成品，可以让她们试戴，从而刺激购买。2. 介绍接近法 向她们介绍不同的毛线，和颜色，说明不同的毛线各自的好处。和顾客说之前我们卖了很多捆毛线了,还有人买打给自己爸爸妈妈爷爷奶奶的体现孝心，都挺好的。3. 利益接近法 像顾客说明我们卖毛线的主要目的是锻炼自己并不是为了挣钱,所以同样的一捆毛线我们都比外面精品店里要便宜.让她们觉得买我们的毛线对自己也有很巨大的好处。4. 服务接近法 我们会现场教她们毛线怎么织，直到教会为止。如果她们买过之后织着织着又忘记了，我们都留有电话号码,实在不会我们之后还会上门教，相当于售后服务。第四章、推销洽谈 由于我们小组推销的是毛线,且主要是对大一女学生推销，所以我们在这次推销中运用了书本中学习到的关于推销洽谈的许多方法技巧，下面就是我们在这次推销中所运用到的知识（一）、推销洽谈时应该保持的原则1. 针对性原则：由于我们主要销售对象是在校大学生，而大学生多是为了自己个人保暖或是织好送人,所以我们针对不同需要的学生做了不同的推销方法.（具体方法在推销洽谈的方法中将会展示)2. 鼓动性原则：由于大学生年轻、社会经验少，所以容易跟风顺大流，所以我们推销员应该对我们所销售的产品充满信心,鼓励学生购买。3. 倾听性原则：在销售过程中，我们不能一味的自己说,也应该多鼓励消费者说出购买原因与顾虑，才能更好的向消费者推荐他们所需要的毛线。4. 参与性原则：在推销洽谈中，我们总会遇到一些游离性顾客，这时，我们应该劝说他们参与进来,例如观看成品或检查毛线的质量。5. 诚实性原则：只有对顾客真诚,才能让顾客相信我们并且购买毛线，也可能会带来二次消费。(二）、推推销洽谈的程序分析1。推销洽谈中的4P1) 目标：在校大学生（以大一女大学生为主）2) 计划：一般我们推销地点都是在2号或7号女生宿舍,时间多为晚上九点后(大一晚自习放学)3) 进程:由于我们在推销过程中需要教会购买者如何织围巾、围脖,所以如果我们一般会留一个人在顾客的宿舍教，另外两个人再向其他宿舍推销，在一个宿舍的时间最多为20分钟。4) 个人：因为我们推销的是毛线，且属于地毯式推销，所以我们只有在进入顾客宿舍时细心观察、询问了解。（三）、推销洽谈中的方法1 提示法:因为一部分原因是老师作业，为了吸取更多推销经验，所以不以盈利为主要目的，因此毛线物美价廉，且此次毛线进货量又价格便宜,所以销售快,从而来刺激顾客购买欲望，再有就是冬天即将来临，拥有一条围巾既温暖又美观2 演示法：直接将已打好的各种织法的围巾、围脖展示给顾客看，使顾客亲自接触了解产品3 介绍法：因为我们是大二学生，在大学的一年多时间里交到了许多不同年级或班级的朋友，所以在这次推销中我们充分运用了朋友这份关系让他们帮我们介绍、引荐新顾客，帮忙推销（总结发现时最好的推销方法)（四）、推销洽谈的技巧1 倾听技巧：倾听顾客对于毛线的要求、是为了保暖还是美观（或两者兼得）,并积极回应，例如：我完全理解您的这种顾虑但是2 语言技巧：首先要询问顾客是否有购买毛线的需求,送人还是自己用，喜欢什么颜色的若被顾客问到一些类似毛线进价时，要委婉回答或转移话题，如:因为我们都是一个专业的,所以我们也没挣到钱，而且明年你也会做推销作业的，那是你们就知道推销有多难了。（五）、推销洽谈的策略1. 自我发难策略：提前说出顾客可能对质量，价格的质疑，普遍比外面便宜,例如：问：这么便宜质量有保证吗？ 答：质量肯定和贵的不能相比，但毛线不缩水，这个价钱和质量对我 们大学生需要已经满足了.2. 步步为营：首先劝说顾客购买毛线到多买送人.3. 鼓励参与：鼓励本不愿买的人看成品，亲自感受毛线质量。第五章、顾客异议的化解(一）、顾客异议产生的原因与类型1。顾客异议原因(1）自我保护:由于我们是上门推销，许多顾客都是陌生人,且现在大学生自我保护意识有所加强，因此有事顾客看到我们，首先会问我们是否是本校学生或置我们与不理.（2）顾客不知道自己的需要:因为我们是在11月份推销的毛线，当时的天气还不太冷，所以很多顾客都会想暂时不需要,希望冬天真正到了的时候再买。（3)顾客的情绪欠佳：在推销过程中，有事我们也会遇到顾客心情不好没有购买欲望。(4)顾客有比较固定的购买渠道：有很多顾客不愿相信上门推销的产品，她们大多有自己购买毛线的渠道,如:学校外面的门面店或其他地方。2。顾客异议类型与分析（1）真实异议：在很多时候我们会遇到有些顾客已经想要买毛线，但希望价格再便宜一点，或害怕毛线掉色而犹豫购买。（2)虚假异议:推销过程中,我们也会遇到很多顾客并没有想买的欲望，但却故意与我们推销员周旋，说已经买了或说没时间。（3）价格异议:很多顾客（尤其是女生）总喜欢讨价还价，总觉得会买到更便宜的，所以总会说价格太高或不实惠。（4）需求异议：虽然说我们卖毛线的时间较早,但也有些人已经买过或不喜欢到围巾，而且大三的学生即将离开，没时间织围巾，也不希望买太多东西,以免携带麻烦。（5)货源异议：当我们说出我们的货源在城隍庙的时候，会有少数顾客表示异议，他们认为城隍庙的东西较为低廉，且买的人多，所以不希望与别人一样。（6）购买时间异议：因为我们的主要推销时间都在九点之后,所以有时许多大二或大三的学生都已休息,可能会打扰到他们.(二）、化解顾客异议的流程L：倾听倾听顾客的意见与建议 S:分担大家都是一个学校的，你的心情我理解,我有时也是这样的。C：澄清-很多顾客都刚开始都认为我们的毛线有点贵,但后来她们亲自到我们学校门口、财经、安大比较后,都认为我们的最便宜，在我们这买了好多。 P：陈述我们的毛线虽然不是最好，但这个价钱已经很不错了，而且我们免费送针和教您打啊 A：征求-你看你同学都买了，你也买一个吧，也可以送朋友啊（三）、化解顾客异议的策略1。把握适当时机(1）这毛线会不会褪色？ 立刻现场将毛线放水里演示，证明不会褪色 （2) 我不会打怎么办啊？ 我们现在就可以教你啊!(3）这一捆线能不能织成一条围巾啊？ 现场展示成品，向她们说之前买过的同学都打成一条比较长的围巾.2。强化与缓解：有的顾客会觉得不是店里卖的,价格又低肯定质量不好。 我们会让她们自己摸毛线和之前有同学在店里卖的进行对比，并且解释价格低因为我们主要为了锻炼自己的推销专业知识而不是盈利。3。调整与让步:有些顾客认为毛线不是羊毛的质量肯定不好？我们会和她说, 虽然我们卖的毛线没有羊毛的质量好，但是它便宜啊,也没有羊毛容易缩水,织的也快。（四)、化解顾客异议的方法1、正面对待处理法 (1） 你们这毛线织的围巾水洗后会不会起球啊？向顾客展示我们去年自己织的围巾，已经戴了一年了没有起球,只要不用洗衣机洗就没事。 （2) 这毛线里面会不会有断的线头啊？说明我们已经卖了好多捆，都没有人反应,如果线头过多打电话联系我们，我们会包换、包退。2、询问理解处理法(1)顾客：我还是再看看吧，也不知道哪个颜色适合我？你皮肤这么白,可以买黑色的啊，又耐脏又百搭,你觉得怎么样?（2) 顾客：不行我太健忘了，织着织着就不会了。你可以问同学啊,你们宿舍好多买的，你还可以上网看视频，如果实在不会的话，你给我们打电话，我们会再来教你的（五）、化解各种顾客异议。1.处理价格异议(1）、价格太高强调进价高，且这个毛线质量在这个价钱已经很便宜了，或每团毛线让利一元或五角。（2）、价格太低-可能顾客会认为价格低没好货，一般我们会告诉他们，品牌的价格高虽然质量也不错,但我们现在都还是学生，钱都是父母给的,没必要花那么多钱买贵的，而且我们的毛线基本可以满足学生对冬日保暖美观的要求了。第六章、促成成交（一)、推销活动具体步骤1 引导顾客说出所有异议如:您是因为什么原因才不想买我们的毛线的呢？您对我们的毛线有什么疑惑吗？2 对顾客重要性异议进行排序如:这位同学,这些问题中你最不满或认为最重要的是什么呢？3 针对真实疑问进行重点询问如：您是不知道买那个颜色是吧,您看您的皮肤这么白，其实您用哪个都行的.4 运用请示领导策略（我们一般是问同伴）如:您这个价格已经超过我们之前定的底价了，我们真的不能卖，而且我也不清楚进价多少，不如问问我同学吧.5 有礼貌告别如：好的，再见！打扰你们啦！（二）、促成成交的策略1.识别购买信号,当即促成交易（1）听其言当顾客开始想了解毛线质量是否掉色，怎么打，打什么样的花色时,如：我要织围巾还是围脖呢？（2)观其行-当顾客想要购买时，会对我们说的话表示赞同点头，或直接问我们要毛线针学织围巾(3)察其色有时顾客会对我们的话爱理不理，做自己的事的时候,说明顾客不想买，但当顾客高兴的挑选毛线时,说明有购买欲望。2。保持积极的心态,主动促成交易因为这次实训是我们大学以来第一次推销,所以我们需要勇气告诉自己是可以的，学会面对各种不同的顾客与推销情况，并正确的处理3. 帮助顾客权衡利弊,达成满意交易 有时顾客会在两种不同颜色或不同价钱的毛线中迟疑不定，这时我们应该从顾客的角度着想，为他们选出心仪的毛线与款式.(三）、促成成交的方法1。促成成交的方法（1） 请求成交法：因为在推销过程中难免会遇到熟人朋友，这时可能会运用朋友的关系,请求他们购买我们的毛线,表示对我们工作的支持（2） 选择成交法：很多女生在购买过程中会在选择颜色或款式上游离，所以这时我们会让他们在两种较适合他们的毛线上选择（3） 优惠成交法:推销时难免会遇到讨价还价的情况，这时候我们会给与一元的优惠，免费赠送针（4） 从众成交法:大学生(尤其是女生）会喜欢和同学买一样的,在看见同学买的时候会跟风，如:别人有我也想有（5） 体验成交法:在每次推销时，我们都会展示我们已有的各种花色的成品，当顾客看到已织好的围巾时，就有可能会产生购买欲望（四）、促成成交的技巧1 总结产品优点：我们的毛线物美价廉，顾客在宿舍就能买到，不需要出去选购，而且我们免费送针教织法2 突出特定功能：因为我们的毛线是实训小组的作业,利润小，所以价格相对于外面的便宜一两元，很多顾客都认为很实惠3 满足特殊需求:有时有些顾客会要求多要一对针或多教一些花色，我们都会尽我们所能满足实训总结对于此次的实训推销,我们小组总结有以下几点:（1） 要学会运用团队的力量,集体合作推销，不能一个人独自奋战。（2） 心细、胆大、脸皮厚,要学会不厌其烦，耐心的向顾客介绍产品，教其使用。（3） 注意收集顾客信息，不能擅自为顾客做决定.（4） 学生群体主要以物美价廉的产品为主，适应学生多钱少的现状，并且通过此次实训,让我们了解到了书本知识的重要性与可行性，为我们以后的职业生涯规划带来了实践的基础。15