大客户营销管理实战训练.doc

—--—《大客户营销管理技能提升实战训练》
【背景】
在兽药饲料营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售技巧则造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心,通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。迄今为止,多数兽药饲料公司都已接受过大客户销售的专业培训并全面应用这一模式，尤其在养殖集团销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可.
【对象】
用于兽药饲料销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等.
【目的】
兽药饲料大客户销售技术和大客户管理方面的关键技能，帮助专业销售人士提升销售技能,制定成功的销售策略。
【特色】
运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华.
A. 沟通前的准备工作
l 对自我的沟通
l 两种必须的心境准备
l 勿入“直爽”误区
l 对客户进行全方位了解
B. 问话技巧
l 四种问话模式
² 开放式
² 封闭式
² 选择式
² 反问式
C. 聆听技巧
— 聆听是种修养
— 聆听的四个层面
— 聆听的7个技巧
D. 赞美技巧
E. 说服力
— 说服表达三要素：
— 建立快乐心锚
— 鬼谷子经典说服术
F. 非正式沟通
— 整合资源提高公关能力
〔案例：台湾国军新兵排长的转变〕
— 马斯洛需求理论的理解运用

【内容】
一、 关于学习的探讨
1. 知之为知之不知为不知,是知也。
2. 三人行必有我师焉,择其善者而从之，其不善者而改之.
3. 你可以拒绝学习,你的竞争对手不会。
4. 河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？
二、 大客户营销人员的自我认知
1. 知人者智,自知者明，智从明生,名能生智.
2. “先成为”的创新思维理念
三、 大客户销售技术
1. 大客户销售的原理
A. 销售销的是什么?
B. 售的是什么？
C. 客户买的是什么?
D. 我们卖的是什么？
E. 客户购买行为的动力源
2. 大客户销售的四种模式
A. 单对单的销售模式
B. 单对多的销售模式
C. 多对单的销售模式
D. 多对单的销售模式
3. 大客户销售的三大战场
A. 对方熟悉的战场
B. 我方熟悉的战场
C. 双方都陌生的战场
4. 大客户销售的高效沟通技巧
F. 成交要点
— 信念：只有成交才能帮助到客户
— 成交的关键在于成交
— 结果是被要求出来的
— 敢于迅速成交
— 成交后合理避险
〔案例：痛失十万订单的小王〕G

J. 良好售后服务形成转介绍
— 售后服务是真正销售的开始
〔案例：乔吉拉德与邮递员的故事〕
— 行动迅速要求转介绍
— 我的客户我不去服务，竞争对手乐意代劳。
〔案例：小李痛失女友的启示〕
— 打造忠诚客户的过程
〔案例：六和小刘的第一个员工客户〕

一、 大客户销售障碍处理
1. 大客户销售障碍的正确认识
— 大客户经理自身障碍的破解方法
〔兽药贴牌销售公司蛇吞象经典案例分析〕
— 客户障碍的类型
〔兽药品牌误区，经典案例分析〕
— 大客户经理的应对策略
2. 排除障碍的六个要点
— 避免争论
— 避开枝节问题
— 即不要伤感情，又要排除障碍
— 确定排除障碍的时机
— 先发制人排除障碍
— 正确对待客户的心理障碍
二、 价值观与使命感
1. 你的能量源于你对责任的承担！
2。 你的理想与胸怀决定你未来的成就！

5. 大客户销售的十部曲
A. 销售前准备工作
— 机会属于准备好的人
— 健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕
— 积极的自我心理暗示
〔《吸引力法则》的运用。视频〕
— 上善若水，善利万物，而不争,故无忧，及大争.
— 专业形象塑造个人品牌
— 详细准备专业资料等见证物品
B. 客户定位
— 谁是我的顾客？
— 遵循20/80法则
C. 建立客户信赖
D. 了解客户真实需求
— 是否已经拥有同类产品
— 从前购买产品的感受
— 对你的产品兴趣了解有多少
— 客户的个人喜好有哪些
— 客户家庭成员情况
— 客户的人际圈环境
— 客户六句永恒的问话
E. 介绍产品塑造核心价值
— 100%相信自己，相信产品
— 配合客户的价值观
— 引导客户的价值观
— 一开始就介绍最大的好处〔案例:药品与保健品〕
— 让客户多参与体验〔案例:卖饲料添加剂的启示〕
— 产品带给客户的最大好处是什么
。 解除客户反对意见
— 客户也会有错，关键是你的解决之道
— 充分了解客户反对意见产生的原因
〔上海某兽药集团的培训案例〕
客观看待客户的反对意见
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