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区域性银行数字化转型白皮书目 录CONTENTS序言一、危中有机:区域性银行挑战与机遇并存.021.1 面临三方竞争压力，资产规模增长难度加大.031.2 价值链变革，品牌和服务价值弱化.051.3 资产质量持续承压，存在改革重组可能.061.4 自身能力与市场定位存在一定差距.091.5 城、农商行各具特点，面临挑战不尽相同.101.6 两极分化下，区域性银行发展空间依然广阔.12二、思危求变:打造“特敏智”区域数字银行.142.1 区域性银行数字化转型蓝图.152.2 城、农商行各具特色.202.3 数字化转型代表案例解析:宁波银行.23目录三、知易行难:重塑区域性银行数字化能力边界.343.1 夯基础:推动组织重塑，筑牢数据和技术基础.353.2 重体验:定义“客户”新内涵，打造数字化转型内外抓手.423.3 拓生态:深化地缘与伙伴优势，借力构建数字化转型势能.463.4 城、农商行各有差异.50四、百度智能云智慧金融解决方案助力区域性银行数字化转型.54区域性银行数字化转型白皮书序言过去五年，中国商业银行总资产规模增速放缓至个位数，银行业从高速增长的黄金时代过渡到平稳增长的白银时代。在黄金时代，区域性银行获得了高速发展，奠定了在我国银行业体系中的地位。银保监会数据显示，截至 2021 年 5 月末，区域性银行总资产占银行业总资产的 26.8%，已经成为我国银行业体系的重要组成部分，尤其在小微企业金融服务方面，更是有着不可替代的作用；2021 年一季度末，区域性银行普惠型小微企业贷款余额占银行业金融机构的比例为46.9%。在白银时代，面对监管趋严、客户需求变化、大型银行竞争等多重冲击，区域性银行依然取得不俗的业绩增长。银行业绩快报显示，2021 年上半年，常熟银行净利润近 10 亿元，同比增长 15.24%。张家港银行业绩增速更为亮眼，同比增长 19.68%，而且，张家港银行拨备覆盖率大幅提升，显示出盈利质量很高，超出市场预期。优秀的业绩驱动下，区域性银行也在加快上市的步伐，据统计，广州银行、广东顺德商业银行等 13 家区域性银行正在 A 股排队 IPO。但机遇与挑战并存。在业务发展过程中，区域性银行存在诸多谜团：未经批准，不得跨区域展业，如何与大型银行差异化竞争；深耕本地时，如何建立区域性银行自身的产业生态；新技术如何赋能区域性银行，切实产生价值囿于这些谜团，区域性银行可能会偏离正确轨道，业务发展进退失据。为了破解这些谜团，百度智能云认为，在白银时代，区域性银行的数字化转型势在必行，只有加强自身智能化、生态化能力建设，才能为转型奠定更坚实的基础。在此背景下，百度智能云重点围绕城商行和农商行，开展了本次区域性银行白皮书课题研究，旨在为区域性银行数字化转型提供蓝图设计思路，为锐意进取、适时而变的先锋行长们提供决策参考。白皮书指出，在回归服务地方本源定位的前提下，区域性银行应当结合地域特色和客群特点，打造经营特色化、内外敏捷化、全域智能化的数字银行。在践行“特敏智”的数字化转型蓝图时，区域性银行将从夯基础、重体验和拓生态三个方面推动转型。转型之路，历来充满坎坷，而成功之路永远属于不懈的探索者。我们衷心希望白皮书可以为各方提供区域性银行数字化转型的洞见，助力行业先锋把握机遇、积极探索具有自身特色的数字化转型之路。期待在白银时代的舞台上，看到更多区域性银行的精彩表演。危中有机：区域性银行挑战与机遇并存01一、危中有机：区域性银行挑战与机遇并存02区域性银行数字化转型白皮书危中有机:区域性银行挑战与机遇并存自包商银行事件发生后，监管环境审慎趋严，叠加 2020 年新冠疫情的大规模爆发，区域性银行的风险暴露进程加快，同业分化表现日益严重。对于占据中国银行机构数量超过90%的区域性银行来说，虽然其在金融体系中扮演着无可替代的角色，为中小微企业、三农等群体提供普惠金融服务，但在内外部竞争压力下，其生存空间受到进一步挤压也是不争的事实，区域性银行正面临着“不进则退、不变则衰”的发展挑战。危中有机：区域性银行挑战与机遇并存031已剔除 2019 年新增邮政储蓄银行的影响。1.1 面临三方竞争压力，资产规模增长难度加大资产规模是衡量银行实力的重要依据，也是较为通用的划分商业银行梯队的关键指标。然而，随着我国经济进入新常态，商业银行总资产规模增速呈现出逐步放缓的趋势。中国银保监会统计数据显示，2017 年是商业银行资产规模增速的转折点。2016 年，商业银行总资产规模增速达到 16.6%的最高峰，2017 年则大幅下滑至 8.2%，随后两年均处于 10%以内1。2020 年新冠疫情爆发，为支持实体经济，货币监管政策的基调较为宽松，商业银行总资产增速回升至 10%以上。随着我国疫情得到良好控制，宏观经济逐渐修复，货币政策逐步恢复常态化，银保监会最新统计显示，2021 年 5 月，商业银行总资产增速再次回落至个位数。图 1：我国商业银行总资产及增长率2014050100150200250300商业银行总资产（万亿）总资产增长率0%2%4%6%8%12%16%14%10%201520162017201820192021.05202015.4%13.1%16.6%8.2%130.8150.9175.9203.4232.3259.0270.118%190.46.8%9.1%11.5%8.7%数据来源：中国银保监会银行业金融机构资产负债情况表（境内）这意味着银行业已经从高速增长的黄金时代过渡到平稳增长的白银时代，从增量发展阶段迈入存量竞争阶段。对于区域性银行来说，以其现有的客户、技术、人员能力，在行业整体增长乏力的态势中寻求增长点和突破点，并非易事。04区域性银行数字化转型白皮书与此同时，区域性银行正面临着“三线”作战的竞争压力，谋求资产规模增长的难度加大。全国性银行：在市场竞争压力和普惠金融政策倡导下，国有银行、股份制银行通过金融科技的加持，持续推动业务向省市县乡下沉，通过提高信贷额度、放宽贷款条件、降低贷款利率、提高贷款审核效率等方式抢夺优质客户资源，这对区域性银行的业务造成了不小的冲击。外资银行：党的十九大以来，为深化国内金融业改革，促进金融业高质量发展，国家加快推动金融业对外开放，2020 年 4 月 1 日起，中国金融行业实现全面开放。随着准入限制的全面取消，外资银行将向中国市场投入更多资源和关注，持续深耕。如汇丰银行计划在 5 年内将珠三角地区的中小企业客户规模拓展至现有的 10 倍，这将对珠三角区域性银行带来强劲的竞争冲击。民营银行：民营银行凭借数据和金融科技优势，采取“互联网+”的轻资产模式实现快速发展。2020 年末，已披露数据的 17 家民营银行总资产同比增长 39.68%，远高于区域性银行，发展势头良好。由于民营银行以中小微企业和个人为主要服务对象，与区域性银行客群重合度高，未来或对区域性银行的业务发展造成一定的影响。面对激烈的市场竞争，区域性银行需要寻求新的业务增长机会。然而，中华人民共和国商业银行法(修改建议稿)规定，城市商业银行、农村商业银行、村镇银行等区域性商业银行应当在住所地范围内依法开展经营活动，未经批准，不得跨区域展业。由此限制了区域性银行外部增量市场的拓展，深扎本地将成为主要抓手。危中有机：区域性银行挑战与机遇并存051.2 价值链变革，品牌和服务价值弱化金融科技在显著提升银行服务水平和经营效率的同时，也对银行业的竞争环境产生了深刻影响，商业银行在服务场景和渠道、客户信息以及资金等方面的传统竞争优势受到挑战。为应对日益激烈的竞争，银行在价值链多个环节与外部伙伴开展合作，银行价值链由封闭的自我循环模式转向开放的合作模式。图 2：银行价值链变革传统价值链新型价值链场景方开放银行在开放价值链的环境下，价值链中的高附加值活动存在向少数开放平台集中的趋势，银行将从直接服务客户转变为间接提供服务。客户服务触点主要依赖于开放平台，银行的品牌会被弱化，提供服务的价值越来越难以体现，客户忠诚度也会随之下降。若不能对价值链上不同机构的活动进行整合，提升服务价值，维护拓展好客户关系，银行可能会在不同价值链环节被取代，变成开放平台的资金供应商，成为“降级银行”。面对价值链变革带来的挑战，大型银行凭借资金、技术、人才、品牌影响力等方面的优势，通过构建开放平台，对不同类型业务场景和各类金融资源进行整合，从而在价值链中占主导地位。比如，平安银行通过数字口袋 APP、开放银行小程序等经营平台，将不同的商业生态嫁接至平台上，截至 2020 年 12 月底，高德打车、大麦、淘票票、携程等头部第三方场景成功入驻。与大型银行相比，区域性银行在资金、技术、人才等方面相对较弱，品牌影响力也不足，资源整合能力有限，在生态建设方面往往处于从属地位。因此，大多数区域性银行会选择加入已有生态，成为资金提供方，从而面临着品牌价值和服务价值下降的风险。06区域性银行数字化转型白皮书2净利息收入：wind 数据库 254 家农商行数据统计。1.3 资产质量持续承压，存在改革重组可能除了资产规模增长难度大、价值链变革外，利率市场化带来的盈利能力下降、经济环境恶化带来的资产质量承压都对区域性银行可持续发展带来挑战。首先，随着利率市场化的推进，银行存款利率和贷款利率逐步放开，面对激烈的市场竞争，银行的净息差逐步收窄，对净利息收入造成一定的冲击，进而影响盈利能力。区域性银行中间业务收入（以下简称“中收”）占比低，对于息差收入的依赖度更高，尤其是农商行，受到的影响更大。银保监会数据显示，农商行净息差从 2018 年四季度的 3.02%下降到 2020 年四季度的2.49%，下降 0.53 个百分点，净利息收入2增速从 2018 年的 12.87%下降到 2020 年的2.71%，低于资产规模增速。图 3：我国商业银行净息差变化2017Q41.00%1.50%2.00%3.00%3.50%2.50%2018Q22018Q42019Q22019Q42020Q22020Q41.95%1.94%2.01%2.09%2.09%2.00%2.00%2.95%2.90%3.02%2.72%2.81%2.42%2.49%国有银行股份制银行农商行城商行数据来源：银保监会商业银行主要指标分机构类情况表（季度）其次，与大型银行相比，区域性银行的拨备覆盖率和资本充足率相对较低，不良贷款率相对较高，资产质量持续承压，再加上绝大多数区域性银行资产规模较小，总体上来说，区域性银行的抗风险能力存在不足。在拨备覆盖率方面，城商行、农商行均低于国有银行和股份制银行。农商行差距最为明显，银保监会数据显示，2021 年一季度，农商行的拨备覆盖率逼近 120%的监管红线。危中有机：区域性银行挑战与机遇并存07图 4：2021 年一季度商业银行拨备覆盖率和资本充足率拨备覆盖率资本充足率0.00%50.00%100.00%150.00%200.00%250.00%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%城商行国有银行219.56%16.34%股份制银行204.17%13.47%182.14%12.70%农商行124.03%12.12%数据来源：银保监会商业银行主要指标分机构类情况表（季度）在资本充足率方面，城商行、农商行低于大型银行，面临一定的资本不足问题。央行的数据侧面证实了这一问题，根据央行金融稳定局 2020 年上半年末披露的数据，全国中小银行共 4005 家，资产规模近 80 万亿，占整个银行业体量约 25%，其中有 605 家中小银行资本充足率已低于 10.5%的最低监管标准，有 532 家风险比较高，主要是农村中小金融机构。在不良贷款率方面，作为区域性银行的主要客群，中小微企业、个体经营者、三农等群体抗风险能力弱，容易受到经济波动以及突发事件的影响，导致区域性银行面临更大的坏账风险。银保监会数据显示，区域性银行不良贷款率高于大型银行，尤其是农商行的不良贷款率明显偏高，已经达到大型银行的两倍以上。图 5：我国商业银行不良贷款率20140.00%0.50%1.00%1.50%2.00%3.00%4.00%4.50%3.50%2.50%2015201620172018201920201.16%1.40%1.48%1.52%1.79%2.32%1.81%1.87%2.48%2.49%3.16%3.96%3.90%3.88%国有银行股份制银行农商行城商行数据来源：中国银保监会主要监管指标数据08区域性银行数字化转型白皮书从趋势上来看，2014 年以来，区域性银行的不良贷款率持续上升。2020 年，为应对疫情冲击，多部委推出了针对小微企业贷款实施临时性延期还本付息的政策；银保监会数据显示，2020 年银行业累计对 6.6 万亿元贷款实施延期还本付息。政策的实施在一定程度上缓解了不良贷款的压力，因此，区域性银行的不良贷款率有所下降。然而，待实施的延期贷款政策到期后，中小企业开始归还债务，这部分债务会有一定比例的坏账，据中信建投预测，延期政策的退出将使银行业整体不良率提升 18-33 个基点。区域性银行作为为中小微企业提供贷款的主力军，受到的影响会更大，不良率可能出现跳升。为了化解存量风险，增强抵御风险的能力，促进金融业向高质量和可持续发展迈进，近年来，区域性银行改革力度持续深化，而并购重组是补充资本、防范风险、完善治理、推动改革的重要途径。据银保监会2020 年度中国银行业发展报告表示，未来中小银行将通过直接注资重组、引进新的战略投资者等多种方式加快改革重组。在保持县域法人地位总体稳定的要求下，通过增资入股的方式进行持股合并，同时保留被收购银行的法人地位的模式或将成为主流。2020 年，常熟银行以 10.5 亿元入股镇江农商行，占发行后总股本的 33%，成为其第一大股东，是近期发生的区域性银行增资入股改革的代表性案例。区域性银行并购重组，无论是对被并购方还是并购方来说，都是一种挑战。被并购方面临决策权限下降、甚至法人主体消失的风险；并购方将在资产、客户、协同等方面面临诸多挑战，比如，被并购银行具有大量存量风险、合并后客户资源打通困难、合并后组织之间无法实现协同等。危中有机：区域性银行挑战与机遇并存091.4 自身能力与市场定位存在一定差距除了外部的一系列挑战外，区域性银行自身也存在一定的不足。从定位来看，国家设置区域性银行的初衷是满足当地企业和居民的金融需求，助力区域经济发展。银保监会印发的 关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见中也指出，城市商业银行要服务地方经济、小微企业和城乡居民，农村中小银行要坚持支农支小市场定位，增强县域服务功能，支持乡村振兴战略，助力打赢精准脱贫攻坚战。虽然政策对区域性银行有明确的定位，然而在实际经营过程中，区域性银行自身定位模糊，部分银行走上“规模至上”的道路，盲目扩张异地业务，并出现“脱实向虚”现象，对于本地实体经济支撑力度不足，也埋下了诸多风险隐患。同时，某些区域性银行还存在股东资质不合规、股权管理不到位、关联交易、利益输送、信息披露不充分等问题，其治理能力有待加强。以包商银行为例，其清产核资结果显示，2005 年至 2019 年间，其大股东“明天系”通过注册 209 家空壳公司，以 347 笔借款的方式套取信贷资金，形成的占款高达 1560 亿元，且全部成了不良贷款，风险持续累积，导致最终面临破产境地。如前文提及，区域性银行客群中包括中小微企业和三农群体，该类群体信用体系尚未成熟，而区域性银行的人才储备不足、信息科技能力相对较弱，因此，风控能力尚待提升。此外，区域性银行的信贷产品单一，缺乏对中小微企业、三农等主体的特色化信贷产品，无法满足多元化的信贷资金需求，金融创新和服务能力也有待提高。综上所述，区域性银行自身定位模糊、公司治理不规范、风险控制能力和产品创新能力不足，发展现状与立足本地、服务区域经济的定位尚有一定的差距。10区域性银行数字化转型白皮书1.5 城、农商行各具特点，面临挑战不尽相同作为区域性银行的重要组成部分，城商行和农商行在经营区域、客群、资产规模、人才素质、政府关系等方面存在差异：城商行的经营区域以城市为主，重点服务城市居民和中小企业，2020 年末平均资产规模约 3000 亿元，有一定人才储备，与所在城市政府关系较为密切；农商行的经营区域以县域为主，重点服务于三农群体和小微企业，2020 末平均资产规模约300 亿元，人才储备水平相对较弱，与所在地县级、镇级政府关系非常密切。图 6：城商行和农商行画像主要经营区域：城商行主 要 客 群：资 产 规 模:人 才 储 备:政 府 关 系:城市面向城市居民和中小企业平均约3000亿中等较密切主要经营区域:主 要 客 群:资 产 规 模:人 才 储 备:政 府 关 系:县域、村镇面向三农和小微企业平均约300亿较弱非常密切农商行客群的差异决定了城、农商行在产品、服务、营销策略、风控等方面存在差异，资产规模的差异决定了银行整体的实力差异。因此，从业务和实力的角度来看，客群和资产规模是城、农商行最主要的差异，这也决定了其所面临的挑战有所不同。1.5.1 城商行：缺少下沉空间，竞争压力更大随着普惠金融政策的深化推进，国有银行和股份制银行纷纷进行业务下沉，通过金融科技的方式将零售触角延伸至全国范围，通过银政合作的方式对区域产业发展予以金融扶持，这对区域性银行的存量优质客户产生了明显的挤出效应。面对大型银行的业务下沉趋势，农商行可以将业务再进一步下沉到农村，以高密度的服务弥补农村金融服务不足问题，但城商行的经营范围聚焦于城市及周边地区，业务缺乏进一步下沉的空间，需要与大型银行进行直接竞争，因此，相较于农商行来说，城商行面临的竞争压力更大。危中有机：区域性银行挑战与机遇并存111.5.2 农商行：客群质量低，抗风险能力更弱与城商行相比，农商行的抗风险能力更弱。一方面，在客群上，农商行主要面向三农和小微企业，该类群体信用体系相对薄弱，易发生信用风险，如前文所述，农商行的不良贷款率明显高于城商行，本需要更大的拨备覆盖。但另一方面，农商行资产规模小，据统计，2020 年末，农商行的平均资产规模是城商行的十分之一。面对经济波动或突发事件，农商行在资金储备和调动应对方面力有不逮。此外，农商行在存款业务方面也面临挑战。一方面，由于与政府关系密切，部分农商行以地方财政性存款为主，由于过度依赖地方财政，容易受到地方经济周期和信用周期的影响；一旦地方财政紧张，其他存款又不能及时补充进来，农商行将面临较大风险。另一方面，随着城镇化的发展，县域人口逐渐向地市和省城集中，由欠发达地区向发达地区流动，伴随着人口流失，农商行的存款业务也面临着萎缩态势，经济欠发达地区尤为明显。1.5.3 有责无界：进取型区域性银行值得关注综上所述，从整体上来看，城商行和农商行在资产规模、客群方面差异较大，面临的挑战也有所不同。但是具体到单个银行，这种差异并不是绝对的，在回归本源、深耕本地的趋势下，已经出现部分锐意进取、业绩优秀的代表性区域性银行。比如，在资产规模方面，重庆农商行 2020 年末总资产超过 1.1 万亿，远超多家城商行，接近股份制银行水平；在客群定位方面，中原银行则制定了“上网下乡”发展战略，拓展农村普惠金融服务，惠农服务点已经覆盖河南 70%以上的乡镇。因此，对于这类进取型的城商行、农商行来说，不必囿于资产规模和客群定位，而应该根据区域经济发展需要，结合自身能力边界，制定发展策略，更善于利用数字化时代的创新工具与模式促进业务增长，实现蜕化蝶变。12区域性银行数字化转型白皮书3地方银行：日本的一个银行联盟，主要是各个府县的普通地方银行。4第二地方银行：日本另一个银行联盟，主要包括相互银行和信用金库两类。1.6 两极分化下，区域性银行发展空间依然广阔如上文提及，在转型理念的驱动下，已经出现数家锐意进取的区域性银行。纵观行业，在诸多挑战面前，区域性银行两极分化的态势也愈发明显：以宁波银行、中原银行、张家港银行、重庆农商行为代表的区域性银行，由于所在区域的经济发展状况良好，自身经营水平较高，保持了较快的发展增速。比如，2021 年上半年，张家港银行实现营收 22.27 亿元，同比增加 5.05%，净利润 5.90亿元，同比增长 19.68%；而由于业绩状况不佳、资产质量持续下滑，政府主导区域性银行合并的事例多次发生，2020 年，共出现 7 起合并重组案例。这一分化趋势在日本也有所验证，据 TeikokuDatabank 调研数据显示，自 2009 年以来，日本地方银行3的市场份额持续扩大，2019 年创下新高，达到 40.07%，而第二地方银行4则处于下降状态，2019 年市场份额首次跌破 10%，信用社市场份额则连续 10 年下降，两极分化的趋势十分明显。总体来看，区域性银行内部已形成了不同梯队、不同规模的发展结构，并正在根据自身规模与特征探索不同方向、不同速度的发展之路。头部区域性银行资产规模大、业务和客群质量高，有能力也有意愿保持先发优势，借助智能化手段实现跨越式发展。腰部及以下的区域性银行资产规模较小、发展速度较慢，面对增长乏力的现状，正在探索和尝试多样化的转型模式，以期达到地位稳固、梯队升级的目标。因此，虽然区域性银行面临着诸多挑战，但是只要找准发展方向，充分利用对本地客户深入理解的优势和本地资源优势，深耕本地，围绕本地客户需求提供特色化的金融服务，提高产业金融能力，成为本地产业发展的助推器，并不断提高自身经营管理水平，伴随着区域经济的发展和乡村振兴，区域性银行依然会有广阔的发展空间。思危求变：打造“特敏智”区域数字银行13二、思危求变：打造“特敏智”区域数字银行区域性银行数字化转型白皮书14思危求变:打造“特敏智”区域数字银行为应对来自各方面的挑战，抓住潜在的发展机遇，区域性银行的首要任务是增强自身实力及能力，主要包括补充资本金、完善治理结构和提升经营管理水平三个方面。资本金对于银行的重要性不言而喻，从 2021 年十余家区域性银行排队等待上市也可看出其补充资本金的迫切需求；良好的治理结构是银行健康发展的前提，而经营管理能力则是银行可持续发展的内在动力。因此，除了以资本手段补充资本金、以规范制度提升治理水平之外，区域性银行还需要全方位提升经营效率和管理水平，数字化转型则是实现这一目标的必要手段。思危求变：打造“特敏智”区域数字银行152.1 区域性银行数字化转型蓝图展望未来，从国家规划和自身定位角度，区域性银行将逐渐回归本源、服务地方，结合地域特色和客群特点，借助数字化手段，实现精细化、差异化发展，打造成为经营特色化、内外敏捷化、全域智能化的区域数字银行。图 7：区域性银行数字化转型蓝图管理层级少前中后台一体化敏捷重视智慧网点&OMO以智能应用为主深扎本地精细化、差异化发展全域智能化经营特色化内外敏捷化2.1.1 经营特色化：深扎本地，实现精细化运营和差异化增长大型银行的产品和服务需要考虑全国客户的需求，难以深入结合地域特点推出特色化的产品和服务；同时，由于在某一区域内网点和人员数量有限，大型银行主要服务于区域内大型企业、优质中小微企业等重点客群，无法满足各类客群多样化的需求。而对于区域特色的理解、密集的网点分布恰好是区域性银行的优势。经过多年的发展，区域性银行在本地的市占率通常处于领先地位。因此，区域性银行要充分利用人缘、地缘、亲缘的资源优势，采取深耕本地的策略，通过精细化运营，维护好已有客户群体，巩固本地市场地位。区域性银行数字化转型白皮书16具体来看，一方面，区域性银行可以围绕客户日常需求，拓展业务场景，构建生态圈，以提高用户的活跃度和粘性，同时也可以积累用户数据，反哺业务拓展；另一方面，区域性银行可以通过数字化手段，结合内外部数据，对现有客户进行深入洞察，开展个性化的金融服务，提高用户的忠诚度。此外，围绕现有客户需求，拓展银行卡、财富管理等业务，提高中收，也是区域性银行打造特色化经营模式的新思路。在围绕本地客户精耕细作的同时，区域性银行还可以从客群、产品和服务三个方面着手，探索差异化增长策略。在客群方面，受特定区域人员数量及风控标准的限制，大型银行难以照顾到腰部及以下客群的需求，同时，其下沉的力度也会受到一定的影响。因此，对于区域性银行而言，一是将业务进一步下沉到社区或农村市场，服务社区人员、三农等群体；二是深挖中小微企业的需求，利用数字化手段对客户进行分层，重点服务腰部及以下企业客群。在产品方面，要结合本地产业特色，围绕某一特色产业，在精准识别该类企业风险的基础上，打造金融产品，实现差异化发展。比如，各地农商行围绕本地农业特点，推出的“助养贷”、“脐橙贷”、“养鸡贷”等各类贷款。在服务方面，一是充分利用网点密集优势，为习惯于线下服务的客群提供便捷服务，满足该类人群的金融需求；二是结合本地方言、生活习俗、消费习惯等特点，推出特色化的服务。比如，重庆农商行推出支持重庆方言的智能银行服务，以满足本地客户的需求。思危求变：打造“特敏智”区域数字银行172.1.2 内外敏捷化：巩固组织敏捷基础，实现前中后台一体化敏捷面对错综复杂的经营环境，银行需要对客户的需求做出快速响应，对金融产品和服务进行快速迭代创新，对风险进行敏锐识别并快速决策。区域性银行更是如此，在与大型银行业务普遍同质化的情况下，服务响应速度与质量成为区域性银行在本地制胜的关键要素之一，应该更早地建设和提升自身的敏捷化能力，以便应对未来环境的不确定性变化和挑战。对区域性银行来说，在数字化转型中需要关注的敏捷性通常体现在以下四个方面：图 8：四大敏捷维度客户敏捷交付敏捷组织敏捷数据敏捷四大敏捷维度 客户敏捷：与大型银行相比，区域性银行在产品丰富度、存贷款利率等方面处于劣势。为提高竞争力，区域性银行应当快速响应客户需求，提高服务效率，并充分利用对本地客户深入理解的优势，为客户提供差异化的产品和个性化服务，以提升客户体验。比如，江苏银行指南针系统基于机器学习技术，能够精准识别理财 VIP 客户，并为客户提供个性化的产品营销服务，能在短时间内响应并推荐理财产品。交付敏捷：在激烈的市场竞争环境下，大型银行的产品服务创新速度不断加快，如果不能及时跟上产品服务创新步伐，区域性银行可能面临客户流失的风险；此外，通过推动产品服务快速上市，还可以基于先发优势获取客户。因此，区域性银行需要提高产品服务交付的敏捷性，可以通过组建敏捷小组、践行敏捷开发来实现。比如，通过践行敏捷开发，重庆农商行仅用时 1 个月，就开发了能够实现 VIP 客户无感人脸识别、进行多维度客户画像勾勒及精准产品推荐功能的全新 APP。区域性银行数字化转型白皮书18 数据敏捷：区域性银行虽然积累了大量的小微企业数据，但是与大型银行相比，大数据的治理、分析、应用仍然不足。因此，在充分考虑数据隐私、数据保护和透明要求的前提下，区域性银行需要加强第三方大数据、政府公共数据、平台场景化数据等外部数据的拓展，提升内外部数据应用能力，以实现对业务的有效支撑。比如，截至2020 年，北京银行依托大数据平台接入了 24 路外部数据源、近 400 项外部数据服务，涉及近 8000 余信息项，外部数据的应用覆盖全行 20 余个部室、7 家分行。组织敏捷:由于区域性银行管理层级少、决策链短，机制比较灵活，且经营区域相对集中，更容易对本地客户的需求做出快速反应。因此，与大型银行相比，区域性银行具有天然的组织敏捷基础。在此基础上，区域性银行可以通过组织结构变革，打破现有部门壁垒，通过流程重塑或数字化工具，提高流程效率，进一步锻造和提升组织敏捷度。比如，南京银行通过 RPA 机器人集中调度，多系统、多步骤操作，实现了机器与人工相结合，提高理财产品业务办理效率。在四大敏捷的前提下，随着数字化、智能化应用的深入，区域性银行有望持续提升前中后台的敏捷效率：在前台，通过手机 APP、智能柜员机、智能客服系统等工具，提高与客户的交互能力，提升服务效率；在中台，借助深度学习、OCR、RPA 等技术提高风控水平和运营效率；在后台，通过敏捷开发平台建设，可以提高产品交付效率和交付质量。区域性银行管理层级少，更容易打破部门壁垒，随着前、中、后台效率持续提升，相较于大型银行，有望更快地实现前中后台的一体化敏捷。思危求变：打造“特敏智”区域数字银行192.1.3 全域智能化：以智能应用为主，重视线上线下融合无论是精细化运营、差异化发展，还是内外部敏捷化，都离不开数据和技术的支撑。现阶段，多数区域性银行的数字化建设尚处于初期阶段，线上化、移动化是当前的主要任务，对人工智能等新兴技术的落地实践仍停留在单点场景应用阶段。随着对数字化转型认知的深入及技术应用效果的显现，区域性银行未来有望围绕银行业务及运营、员工能力及效率、客户体验及收益、合作伙伴及产业生态，以数据驱动为重要基础，以 AI 赋能为关键手段，形成“全景智慧全域智能”的新蓝图，为经营效率的提升、客户响应速度的加快、安全合规性的保障等提供支撑。考虑到资金、技术、人才等各方面资源的储备情况，区域性银行不能完全复制大型银行的智能化战略，过重地投入前沿的技术研发或 IT 建设，而应该结合重点业务场景，注重人工智能技术的实际应用。在智能应用方面，可以从业务智能和管理智能两方面进行系统化探索：业务智能指的是在数据和 AI 赋能下，围绕客户需求开展的业务全面智能化，包括产品智能、营销智能、风控智能、服务智能等，全面提升客户服务效率和服务质量，提高客户满意度；管理智能指的是通过综合运用大数据、人工智能等技术，全面提升内部运营和管理效率，包括智能财务、智能人事、智能办公、智能决策等，提高决策的精准性和资源配置的有效性。北京农商银行智能客服北京农商银行通过采用自然语言处理、语义理解、机器学习等人工智能等技术，实现了对用户问题的意图分析、实体采集、问答梳理、自动匹配等，最终给出回复话术，包括FAQ、多轮对话、表格问答和闲聊等功能。在该项目建设过程中，百度智能云领先的自然语言处理技术包括强大的词法句法分析技术、语义标注能力、槽位提取能力、意图识别能力等，确保了智能客服更懂客户的问题。此外，跨模态的智能搜索技术能够确保客户问题的精准匹配，强大的智能推荐模块可以根据用户画像向用户推荐更多的问题和知识。通过智能客服的应用，在业务智能方面，北京农商银行大幅度降低了转人工的比例，有效应对话务波峰和异常突发事件，持续为客户提供稳定服务，服务效率得以提升。此外，通过上下文衔接、深度推理等技术实现了良好的用户交互体验，通过智能客服的自学习能力，持续提升应答精度，服务质量不断提升。在管理智能方面，智能客服改变传统客服人力密集的状况，提高了运营效率，降低了人力成本。区域性银行数字化转型白皮书20此外，由于业务、客群等方面与大型银行的差异，与大型银行侧重线上不同，区域性银行在进行线上渠道建设的同时，需要充分考虑原有的线下客户资源，因此，既要重视线上智能化应用，也要重视线下网点智能化建设。通过数据打通，实现线上线下的一体化和智能化。比如，青岛农商银行通过小微云智慧终端，将线下网点延伸到行政村，为村民提供便捷服务，同时，还可以普及线上服务功能，2021 年小微云实现账务性交易 400 万笔，接近于全行网点柜面交易 70%。2.2 城、农商行各具特色在区域性银行经营特色化、内外敏捷化、全域智能化的发展蓝图下，基于自身的禀赋和面临的挑战各有不同，城商行和农商行未来的经营重点也是各具特色。图 9：城商行和农商行经营重点零售侧发力财富管理对公侧聚焦产业金融深耕农村金融市场智慧赋能线下渠道城商行农商行2.2.1 城商行：零售侧发力财富管理，对公侧聚焦产业金融 在金融科技加持下的大型银行，在零售信贷业务层面对城商行形成冲击。城商行又缺少进一步客群下沉空间，零售信贷业务面临重大挑战。随着零售客户分层日益精细化，转型更加迅速的股份制银行和头部城商行已经将关注重心向财富管理领域转移，将财富管理作为大零售战略中客户经营的核心业务。招商银行和贝恩联合发布的2021 中国私人财富报告显示，2020 年，中国个人可投资资产总规模达241万亿元人民币，其中2018-2020年年均复合增长率为13%，未来还有很大的增长空间。据公开信息统计，头部股份制银行及城商行的财富管理业务目前已经具备了对接上百家机构和引入上千种产品的能力。思危求变：打造“特敏智”区域数字银行21过往区域性银行的营收主要来源于利息收入，与股份制银行相比，中收占比相对较低。面对当下息差收窄的环境，把握住财富管理业务带来的增量市场,提供匹配的金融产品，以此触发零售客户的二次价值贡献，将成为区域性银行制胜的关键要素。对于城商行而言更是如此，面对服务区域内居民财富持续增长、需求日趋成熟的财富管理环境，开拓零售财管业务，不仅是响应客户需求的举措，也将对优化城商行自身的收入结构起到重要作用，目前，宁波银行、南京银行、江苏银行、杭州银行、青岛银行等城商行均已设立理财子公司，积极布局财富管理领域。在客户多样化的价值增长需求下，城商行应贯彻“以客户为中心”的理念，不再简单地作为中间平台、以卖方视角销售理财产品，而应转为买方视角，通过为客户提供理财建议、陪伴式管家服务、智能投顾等方式，提升客户对本行的认可度与信任感，实现与客户的深度绑定和共同成长。与零售业务相比，银行对公业务的标准化程度较低，不同行业金融需求差异很大，是考验银行的行业理解深度和金融产品匹配度的一类业务。比如，贸易行业主要是短期资金周转需求，而房地产商主要是开发融资需求。因此，对公业务相对而言具有更高的经营壁垒和更大的增量空间，尤其是中小企业的金融需求依然旺盛。城商行作为服务区域经济发展的主要金融力量，凭借多年积累的本地化资源以及对本地客群的深入理解，可以充分结合区域产业特色，深挖企业金融需求，不断拓展增量空间，以攻为守，实现业务的进一步拓展。比如，为配合东城区国家文化与金融合作示范区创建，北京银行专门设立雍和文创专营支行，截至 2021 年 3 月末，向文创企业累计发放贷款27.41 亿元。区域性银行数字化转型白皮书222.2.2 农商行：深耕农村金融市场，智慧赋能线下渠道与城商行不同，农商行是服务三农的主力军，相较于城市民众和企业享有较为便利的金融服务布局，农村金融市场由于地域分散、金融意识缺乏、需求难以传导，还存在一定的服务空白区域，增量市场可期。因此，农商行应围绕回归本源定位，将业务进一步下沉到农村地区，一方面解决农村地区现有金融服务供给不足的问题，比如，家庭农场、农业合作社等新型农村经营主体的融资需求；另一方面，在乡村振兴大背景下，农村将面临发展变革，企业和社会资本有望涌入，农商行可以凭借当地资源优势，获取客户资源，实现增量发展。同时，在产品创新方面，农商行可以深入挖掘农村市场需求，利用与县域、乡镇政府的密切关系，与政府合作创新，为三农群体提供具备本地特色的金融产品。再者，在服务方面，相较于城商行，农商行的客群集中在县域和乡村，其经营模式较为传统，客户更习惯于到网点办理业务。然而，农商行网点平均资产规模与其他类型银行的差距较大。银保监会数据及中国银行业协会数据显示，2019 年，农商行的网均资产规模仅 4.7 亿元，远低于国有银行、股份制银行和城商行的 15 亿元、35 亿元和 21 亿元。对农商行来说，新开网点获取增量并不是最优选择，通过智能化建设实现单网点效能提升、进而促进网均资产规模的增长才是上上之策。图 10：2019 年末商业银行网点平均资产规模（亿元）国有银行0510152025303540股份制银行城商行农商行15.034.920.64.7数据来源：中国银保监会、中国银行业协会因此，农商行要充分利用现存网点分布密集、人缘相亲等优势，积极拓展线下渠道资源，对客户进行精细化运营，提升客户生命周期总价值。现阶段，线下渠道面临经营效率低、人力成本较高等挑战，为此，农商行可以对线下渠道进行智能化升级或改造，通过自动柜员机实现业务线上化、自主化办理，借助语音助理、OCR 识别、数字员工等产品提升线下交互服务能力，充分释放人力，由“坐商”模式向“行商”模式转变，在提高网点运营效率的同时，提升客户体验。思危求变：打造“特敏智”区域数字银行232.3 数字化转型代表案例解析：宁波银行在数字化转型的道路上，以北京银行、宁波银行、中原银行、北京农商行、重庆农商行等为代表的区域性银行