渠道拓客方案.doc

兴茂悠然蓝溪拓客方案一、 前言营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标?实现资金回笼？应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成，目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。二、拓客的目的及标准动作1、拓客的背景及目的n 根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征,2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局；n 2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组,日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须通过渠道全资源整合,组合式“出拳方能致胜.2、拓客的方式n 社区巡展:根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展；n 商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；n 大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展；n 电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息；n 竞品拦截：确定区域内竞争楼盘,绘制路线图，确立竞品拦截路线；n 周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动,扩大拓展区域；n 销售联盟的建立:确定全员营销政策，确定下线,每月开展培训及活动，吸引客户；n 老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。二、 拓客的任务分解及考评1、拓客目标制定销售指标：33。0720亿元,销售套数:5512套;按3的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户,除去案场自然上访10组（成交率以6:1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）拓客目标分解团队类型自建团队分销团队小计渠道方式社区巡展call客竞品拦截销售联盟老带新周边县市路演大客户团购商圈临时外展场+派单占比10%1010%515202010%月度拓访数量810810810405121516201620810540013500日拓访量2727271440545427180450270说明按每天450组拓访,自销团队占比60，分销占比40%测算一)商圈临时外展场+派单1、时间：（周一周日) 2、地点: 各大商圈3、进行方式:采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动。4、人员搭配：每个展点6个人，2人负责接待,4人负责派单 5、拓客目标：每天27组，每月810组，全年9760组。二）社区巡展1、时间:9:0010：30（上午） 15：0016:00（下午）、17:3020:30（晚上） 2、地点：主要社区3、形式：在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。周一周五下午时间在学校门口派单4、进行方式：上午8：3010：30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:0016：00集中在各学校门口派单，17：3020:30(下午）社区派单。5、人员搭配：每周合肥、六安区域各拓展7个社区/5个学校,每个点外拓管5人，每人/天/5组有效客户为考核；6、拓客目标：每天27组,每月810组，全年9760组.三）周边市、县路演1、时间: 重要营销节点及节假日（建议每月不少于两次，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销节点）2、地点：周边市、县重点商业广场及重点乡镇3、形式:搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单,并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。4、人员搭配：每组拓展人员不少于8人5、拓客目标：平均每天约54组,每月1620组，全年19440组四）大客户团购1、时间：周一周五2、目标大客户单位：合肥、六安、霍邱的企事为单位3、形式:形式1：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房形式2：以甲方会形式,推介目标大客户入会4、进行方式：午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒5、人员搭配：大客户经理2名6、拓客目标：平均每天约54组，每月1620组,全年19440组五)电call1、时间:周一 周日2、地点：营销中心、中转站外、展点3、形式：售楼处电话约访客户4、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100组call客5、人员搭配：营销中心内场及展点值班人员6、拓客目标:每天27组，每月810组,全年9760组。六)竞品拦截1、时间：周六、周日2、地点：竞争楼盘3、形式：各竞争楼盘周边派单4、进行方式:现场派单、截客5、人员搭配：每个竞品2人6、拓客目标:每天27组,每月810组,全年9760组.3、 成交转化率分析通过以上手段年度导客合计183733组。行业通用标准3，即完成5512套；销售指标即可完成33.0720亿元。如通过品牌塑造、康养居住氛围打造、案场及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办(买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每天特价房、每天抽小奖每月抽大奖、拓客区域广告先行/拓客活动造势/拓客人员精准营销）,即可提高提交率。4、拓客人员指标分解渠道分销人员工作考核导客任务合计()督查检查拓客自建团队135人（含组长）每月储备30人每人每天导客2组每天270组；每月8100组；每年97200组1）引入钉钉考勤软件，进行人员工作岗位监督；2）每天销售助理、销售拓客经理、营销经理、常务副总进行轮流抽查检查；分销12家分销公司(每家保证10人以上)储备10家分销公司每家公司每天导客15组每天180组;每月5400组；每年64800组1) 分销合同确定月度导客目标（导客人数和销售业主），2) 拓客经理抽查检查分销公司拓客人员是否到位；如分销公司人员不到位，当月取消分销合同；分销公司不能完成任务，三个月分销合同到期即取消。5、拓客人员绩效考核评分拓客人员，每月考核需从导客和成交进行考量。要求拓客人员每月完成60组导客.成交1套计入20组导客量。完成70分发送基础工资，完成85分完成绩效工资。（最终考核完成2套发送绩效工资,每月淘汰率5）项目考评项目项目分值考评指标指标分值考 评 标 准被考核者得分（完成比率指标值）备注纪律绩效基本表现10分考勤5分根据当月的出勤、加班、请假、迟到、早退、旷工等情况仪容仪表5分按公司规定着装，且衣着整洁，妆容自然大方，注重个人卫生工作态度20分责任心5分任劳任怨,竭尽所能完成任务，把公司利益当做个人利益，处处为企业着想，并且会勇于承担责任服务态度5分对待客户认真负责、热情耐心、细致周到、文明礼貌执行力5分对上级安排的工资积极完成，不推诿挑剔，不推三阻四忠诚度5分对公司尽心竭力、赤诚无私的奉献自己的力量,不在背后议论中伤公司，主动维护公司的利益与形象业务绩效工作业绩70分销售任务完成情况40分当月销售任务（考评人按公司下达给个人的实际销售目标填写）实际完成销售额完成比率备注得分（完成比率*分值）(如本月无任何业绩，考评人可根据当月的客户储备量及意向客户酌情给分）本月销售任务 套本月实际销售 套 完成比率=实际完成销售额当月销售任务客量30分本月意向导客 组本月实际导客 组 %完成比率=实际完成销售额当月销售任务6、拓客人员奖惩制度1、个人销冠奖励(1）月度业绩奖：当月业绩排第一名，奖励现金500元。（2)季度业绩奖:当季度业绩排第一名，奖励现金500元。（2）全年度业绩奖：年度业绩排第一名，奖励现金2000元。2、小组个人销售末位(1）小组个人每周业绩末位：罚款30(2)小组个人每月业绩末位：罚款50（3）小组个人每季度业绩末位：罚款2003、小组销售冠军奖励（1）周冠军小组奖：奖励现金500元。（2）月度冠军小组奖:奖励现金1000元.(3）季度冠军小组奖：奖励现金5000元。（4）年度冠军小组奖：奖励现金8000元。4、小组团队末位（1）周小组末位罚款：小组处罚200元。（2）月小组末位罚款：小组处罚400元。（3)季小组末位罚款：小组处罚1500元。三、 渠道营销的任务保障1、营销队伍及架构2、薪酬体系配合集团制定好2018年薪酬体系,确定高于行业的薪酬体系，促进导客量;职位职位数基本月薪考评月薪合计月薪年度按13个月计算最高值提成备 注常务副总1按集团现行制度0.0006策划经理1800015009500130.0004营销经理1550015007000130.0004渠道经理1500015006500130.0004仅提外场薪金案场经理1500015006500130.0002客服经理1500010006000130.0001渠道组长15400015005500130。0002仅提外场薪金渠道专员120250015004000130.01置业顾问初级置业顾问30250010003500130.003高级置业顾问1035001000450013策划文案1400010005000130。0003平面设计145001000550013策划执行135001000450013案场AE2300015004500130。0005销售助理435001000450013按揭专员430001500450013权证专员230001000400013灵活奖励0.001合计0.01652、人员招聘及每月补充方案1）招聘任务外场招聘计划序号招聘责任人人数数量各月指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1马峦211111111111112安继松422222222222223唐海峰211111111111114夏刚211111111111115何杰211111111111116汪显磊211111111111117各组长13人1561313131313131313131313137置业顾问68人1026834合计4058854202020202020202020202)招聘手段主要通过中介公司输送、大专院校实习合作、拓客人员招聘、网络招聘等手段，具体如下：n 网站筛选：营销部所有管理层，包括组织每日简历筛选不低于10人,有效电话沟通不低于3份n 机构及校园招聘会（办公室和营销经理负责执行，每月4场）n 销售人员一对一招聘，每人每月2人的推荐入职n 对接招聘机构，每月输入30名置业顾问（每人费用200元)3）策划支持1)广告及活动支持:u 划分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、寿县等区域市场，进行户外广告+网络广告品牌宣传。另南京、武汉、合肥、池州、安庆、马鞍山、阜阳、淮南、蚌埠进行网络+渠道宣传。u 重要营销活动：以集团或项目为依托，全年至少不低于一次重要营销活动,并能延伸至全年，统领全年营销纲领,并能通过线上宣传覆盖合肥、六安、霍邱。如“兴茂七周年，回馈大安徽”的系列活动;u 事件营销:结合景区文旅、南山项目等，每月通过事件营销形成项目内外互动，不断提升项目美誉度与影响力；u 暖场活动：周周有暖场，吸引客户到访；u 节日包装：通过现场氛围包装，增加到访客户的体验感，加强客户认同度。