餐厅营销策划的方案.doc

餐厅营销策划的方案 开拓市场没有多大捷径可走吃苦是最根本的出路为什么这样说因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时信息输出（宣传促销）是最关键酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品大量投放媒体广告即使有也是小范围内在开业初期那么人员促销是最主要的手段所以定期回访是最重要的 一、销售部 1、旅行社客源 （1）把价格做杠杆在旺季追求利润最大化在淡季时追求高的出租率吸引各社团队 （2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作力争为指定酒店主要是岛内旅行社他们的客源是酒店的生存基本客源在旅行社客源市场的开发主要以价格为杠杆接待好各社的老总保证节日用房障碍基本不存在问题而价格是竞争对手最容易做到的怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率那就必须对计调部人员进行公关 （3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源 （4）推出“年价团队房”（一年一个价） （5）为扩大餐饮消费团队要求含早餐、正餐 （6）加强日本团、韩国团、会议等促销 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客 （4）建全代理制组织省内外会务客源策划一些企业经济类的学术研讨培训班会议和事业单位的会议 3、散客客源 散客市场客源的开发是我们酒店客房追求的最主要的客源市场()要在有限的房数提高总量散团比例的改变是根本途径在开拓散客市场重点是海口市场其次是岛内其它县市从战备方向上来讲最后的重点移向岛外广东、上海和北京等地 1、参加行业的连锁服务加强与各企事业单位的联系稳定现有客户大力开发新客户本地市场客户要逐一登门拜访 2、针对散客客房、餐饮捆绑销售客户在酒店住房可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠 3、根据不同客人的需要设计多种套餐（包价）含客房、餐饮、 4、大力发展长住客户；制定内部员工合理的客房提成奖励制度 5、扩大司机拉客量对出租车司机的促销建全中介差价规定和订房差价提差方法 6、开辟上订房加强络促销扩大络订房中心的订房 二、餐饮部 （1）增加品种和特色菜降低价格提高质量 （2）举办“美食节”中西餐培训班 （3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等 （4）开展有奖销售活动如福寿宴、良缘宴、赠送客房或接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动 （5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣增加团队自点餐和风味餐消费（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单以便销售部和餐饮部联系） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1）岛内外新闻媒体的全面合作除正常的广告播放和栏目的合作同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传提高酒店的知名度和美誉度 （2）交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和代理订房业务海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务 （3）人员促销、交易会促销、信函促销通过旅行社宣传电子邮件其它媒体等通过以上方法和其它宣传促销宣传把客人吸引进来 2、内部宣传 客人进店要促成每项消费就必须把每项服务介绍给他们这样就需要建立内部宣传自走进酒店的大厅开始就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片）走进电梯又能进一步看到图文并茂的宣传广告到了客房除了一些重点介绍的项目外还有一本图文并茂的服务指南除了各项设施的介绍图片计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等同时还有酒店位置图各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等打开电视应在整点插播酒店介绍专题片 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成 四、提高回头率 通过促销把客人引进来留住客人提高回头率是最关键所在只有留住客人让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量只有积累才会有存量的增加才能保证相对稳定和较高的开房率留住客人的手段除了硬件配套外还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务）同时还可以采用一些赠送和让利推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房享受赠送房凭此卡享受优惠折扣住房一定数量后凭卡可申请VIP金、银卡赠送娱乐消费 五、改变客源结构 通过市场分析除留住客人外改变客源结构是提高效益的重要手段首选改变团队结构再是改变团散比例改变团队结构提高团队房价先增加合作旅行社（中小社）不求每社单量当求积少成多（中小社因量相对较小价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次一是提高开房客人档次减少对客房物品的损耗增加入住后的潜在消费采用交替更换的方法达到提高团队房价的目的 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下降低团队接待量力争在一年 内为能达到散团各占50%这是除营业指标外的另一个重要指标也是酒店后期发展的根本途径 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序公开旅游、车、票等代理价格堵塞销售漏洞 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平 3、调配部门层级设制定岗定编降低销售成本 4、目标考核制定内外激励机制调动全部员工积极性