学区房营销方案.doc

卓越·丹香郡六月份营销方案
一、方案背景
1、随着国内经济下行，通货膨胀和货币紧缩使整体市场环境更加恶化，在现有的市场环境下需抓住市场,抢占先机。
2、根据项目春季整体营销策划方案，实现项目清盘销售。
3、项目目前处于准现房阶段，而且21学校学区较好，对置业客户吸引力较大。
4、项目现有剩余房源可选性小，小户型所占比例较大,小户型销售阻力大.本阶段加推15套房源会提升项目的成交量.
4、项目剩余可售房源统计表
清盘房源表
楼号
项目
户型
面积（㎡）
位置
套数
小计
总计
1＃楼
三室两厅
127.74
西户
2
23
23
两室两厅
90。47
南户
6
一室一厅
62。19
东南户
10
一室一厅
51。5
东北户
5
加推房源表
楼号项目
户型
面积(㎡)
位置
套数
小计
总计
1＃楼
一室一厅
62。19
东南户
2
2
15
2＃楼
三室两厅
122。78
西户
2
4
两室两厅
90。31
南户
2
3＃楼
三室两厅
125.11
西户、东户
5
9
两室两厅
89。78
正南户
4
按楼层统计剩余房源
楼层
可售房源套数
33层
2
32层

31层

30层

29层

28层
3
27层
2
26层
1
25层
1
24层
2
23层
1
22层
1
21层
2
20层
1
19层
1
18层
3
17层
2
16层

15层

14层
5
13层

12层

11层
1
10层

9层

8层
3
7层
2
6层

5层
2
4层

3层
1
2层
1
1层
1
从上述图表得出一下问题:
1、 为什么1号楼剩余房源最多?
答:由于1号楼推售时间晚;一室一厅小户型剩余所占比例较大，且销售受阻，是一号楼房源剩余比例较大的最主要原因。
2、 为什么14、18、楼的楼层剩余房源多？
答：有于南阳人的生活习惯和风俗影响，往往偏好3、6、9等数字。对于带有4、18等数字有排斥心理，就造成客户宁愿多花千叶不愿购买。在销售中置业顾问应该加强培训，熟记每套特殊房源的优缺点，这样就能在销售中引导客户重新认知特殊房源.再配合此阶段对特殊房源的优惠政策,会促进特殊房源的成交.
3、为什么剩余房源主要集中在一室一厅户型？
答：一室一厅户型市场需求量小，消化周期长。一号楼一室一厅客户群是买个小套学区房能为孩子将来上学做准备；刚结婚小夫妻现有住房只有男方姓名，为女方单独购买一套属于女方的房子。在销售过程中置业顾问应该仔细分析客户的需求，对症下药，逐步消化.
小结：项目剩余可售房源38套，其中三室剩余9套；两室剩余12套和一室公寓房17套，房源户型配比失调,一室剩余量多.
二、方案目的:
1、在六月份销售活动中，用差异性销售策略打消客户对特定房源的抗性,进而达到促进项目清盘销售的目的。
2、利用此次方案宣传主题“丹香郡绝版加推，学区准现房亟待收官，臻品不再"，以此给客户制造心理紧迫感,促使客户逼定成交。
三、活动宣传标题：
主题：
6.20—7。20日 丹香郡绝版加推，学区准现房亟待收官，臻品不再
7。21-8.21日 21学区准现房仅剩最后30席 3788元/㎡起清盘感恩
四、活动期限及房源范围:
1、活动执行时间:2016年6月20日—延续（以公司通知时间截止)
2、活动房源范围：项目剩余可售房源和加推房源
五、营销策略及政策：
1、营销策略
差异性销售策略，引导特殊楼层和小户型的畅销
前阶段采取持续稳定价格及灵活的优惠措施，增加活动宣传及项目附加值带动销售的营销策略，项目的三房和两房销售较快，剩余房源主要是特殊楼层和一室，根据不同房源推出不同的销售策略,从而有利于引导特殊房源、小户型销售.
2、 销售策略
序号
类别
楼层
目前优惠
建议优惠
情况说 明
1
正常房源
除特殊房源和顶层房源的其他房源
按揭五天内付清首付款98折；超出5天99折。一次性9折。特价房三室优惠2万、两室优惠1.5万、一室优惠1万
按揭五天内付清首付款98折；一次性付款一周内付清全款95折。一室优惠1万；两室、三室均优惠1.5万元/套。

2
特殊房源
1、14、18、24、33层
按揭五天内付清首付款98折；超出5天99折.一次性9折。特价房三室优惠2万、两室优惠1。5万、一室优惠1万
按揭五天内付清首付款98折；一次性付款一周内付清全款95折.一室优惠1。5万、两室、三室均优惠2万元/套。

3、活动策略
来访有礼:实地看楼，具备意向客户条件，即可赠送精美礼品存钱罐1个（库存的送完为止）；
‚案场权限：给予案场经理1千元特批权限，用于案场逼定促销；
ƒ其他政策：全民营销与老带新奖励政策继续采用;
六、 推广策略
提升项目成交量的基础在于来电、来访量,丹香郡项目成交客户群体,区域性较强。考虑到项目投入与收益的比例，不宜采用大肆宣传,此阶段继续采用在项目目标客户区域内在主要街道红灯口、市场、学校等人口密集地开展派单口述、拉访等优质推广方式.
1、目前阶段宣传主文案
单页主题语：丹香郡绝版加推,学区准现房亟待收官,臻品不再
单页内文：
51㎡、62㎡玲珑公馆,90㎡时尚两房,125㎡、127㎡臻品三房恭迎品鉴！
21学校后花园，坐拥梅溪河湿地，稀缺资源得天独厚;
盛德美、刘庄农贸市场、红星美凯龙、汽配城、北建材环饲周边；
碧桂园、建业,名牌地产开发汇聚，区域价值上升无限;
车站路、范蠡西路黄金交汇，出入通达，交通便捷；
工作、生活、学生就学、休闲购物，美好未来从此无忧。
楼体广告语： 丹香郡绝版加推，学区准现房亟待收官
2、推广物料费用预算
物料名称
数量
规格
预算（元）
备注
楼体巨幅
3
4000元/块
12000

宣传单页
20万
0。15元/份、大八开、157克铜版纸
30000

派单费用

30人、30天、60元/人/天
54000

售房部电子屏

0
营销更换
展架
2个
1。8*0.8米
50

围墙换画面

40。5＊5.1米、20.7＊4.7米
2400

合计

88450

注：本费用为粗略估算,具体费用以实际执行为准。
卓越地产营销部
2016年6月15日