一个客户经理的成长经历.doc

一个客户经理的成长经历应聘入职;2008年五月，是我最终下定决心迈入这一行的日子，这一天,距离我大学毕业已经7年.7年的轮回，我又回到了起点,一个零的起点。从最初级的营销做起，这是另一个伟大而毅然的决定.经历了太多，沉淀了太多，我不再是一个普通的人。给我面试的是一位容易给人亲近感的女经理,年纪比我稍长。或许是她的态度感染了我，我选择了这家券商，第二天,我就出现在柜台前实习。我只需要熟悉开户的流程就足够了,因为别的基础我都具备.做这一行，我是有野心的。但我很低调。我记得第一次和营业部的老总谈话,我说，我决定做这一行，但我不知道公司能给我提供多大的舞台，比如，我打算先做分析师。他笑了笑,说:那你先考过从业资格吧.我说，我已经报了六月份的，三科：证券投资基础、证券投资基金和证券投资分析。我清楚地记得他当时说,如果你有资格，并且有能力,我马上在办公室给你安排位置.结果一咬牙，非常顺利的，三科一次性全过了。八月份时，另外的两科:证券交易和证券发行和承销也顺利通过了。九月份,期货从业资格考试的两科也一次性顺利通过。我永远记得在营业部领到的第一笔薪水830元.拿到那笔钱时,如果内心有那么一点点感觉的话，就是羞辱。我想不到毕业7年以后，居然领到的薪水还不如大学刚毕业的第一个月多.当年我是多么的意气风发.即使我离开以前服务6年的那家公司时,也依然是踌躇满志的。岁月磨人，而我，所有的一切都是自己铺就的。我没敢告诉妻子我的实际薪水.我说试用期是1200元。这已经是她能勉强忍受的最低标准了。实际却比这还低。但这是我能忍受的。我知道我要的是什么。回到家里，恰好妻子无意间打开了我的钱包.“你们发工资了呀？”她问。“是的。”我有点支支吾吾。“咦,怎么才800元，你另外的钱到哪里去了?”她有些奇怪。女人，尤其是结了婚的女人，对自己男人的控制一定先从钱包开始。我看着她不说话。她愈发好奇,追问的更紧：“到底到哪里去了嘛?你现在刚领工资就少了几百块钱,也不告诉我怎么回事，再不说我生气了啊！实在也没更好的理由.沉默吧，哪怕后面是争吵,但也比让她知道真相更好.后来她看我不爱说，也没再继续追问下去,但两个人都觉得有点怪怪的感觉。第二个月，我一次性通过了从业资格考试。营业部的领导也很开心,很爽快地给我加薪到了1500元。但我依然毫无满足可言。这还远远不够在北京的基本开销.房租，餐费，电话费，上网费，交通费，等等，我们两个人的开支加起来每个月起码也在4000元左右.我的目标是尽快达到收支平衡。展业；实习三天后，我就申请到银行驻点去了.由一个要离职的客户经理陪我过去介绍和银行认识，然后我接替了他。在银行过的有些沉闷,毕竟自己是局外人.但作为证券公司客户经理,比保险公司驻银行的业务员要轻松些.大堂经理人挺好的，以前在部队待过.算是工商银行的老职员了。我发觉对人只要以礼相待，他们总会以礼向还。所以他们对我起码不翻白眼。引导客户，帮助填单子，复印证件，我感觉自己更像一个大堂经理,一个免费的大堂经理。在银行渠道开发客户的过程一点都不顺利, 但我很敬业。实话实说，半个月没开张。因为股市一直没起色，正处于第一波大幅跳水后的短暂修复阶段，上证指数也在三千多点逐步下滑.那天是普通的不能再普通的一天.下午已经收盘了，按照公司要求是可以撤离了。但我依然习惯性地在银行待着。帮着大堂经理做些杂七杂八的事情，顺便抽空聊上几句。这是一个年纪和我差不多的客户走过来，问我：这是能开股票账户吗？我说当然可以,但我必须带您到营业部现场去。因为这是证监会的要求.他问：那你们佣金是多少，一百万的话，大概要多少钱。我有点诧异，因为他实在是太普通、太年轻了.但我依然很认真地详细给他讲解了买卖股票的费用明细.因为主动过来咨询的人并不多。那天其实已经收市了，开股票账户也只能等明天,或以后。我给他留了电话。也索取了他的电话。我并不确定他第二天是否一定还会过来。但我也只能等。但他第二天应约过来了。这是我的第一个客户，很幸运的他开完户第二天就买了股票。往资金账户上存钱两百万.他鼓励了我，在我最需要鼓励的时候。他也成了我的永远的VIP客户。能带给我幸运的客户。我对他服务一直都很好。有时候，工作上比别人多付出那么一点点,你就能比别人收获更多。你永远不知道客户会在哪一刻出现，所以，随时都得做好准备。每天都是忙。昨天中午和两个客户一起吃饭，一位大法官，一位小老板.法官听我的建议,这半年来赚了好几个波段，每个波段30，因为我每次都建议她：一小波行情,涨幅超过30就可以高抛了。她每次都听我的.赚钱很轻松，因为没时间盯盘，没时间折腾，反而能挣到钱，这就是所谓的智者。小老板没听我的建议,所以上个月把前期挣的几万都又捐回股市了。这两个都很佩服我。这绝对不是第一次客户请我吃饭,但每一次我都格外感动。因为这是一种肯定，是一种认可。回到家打开电脑，开始看公告，琢磨明天大盘能否止跌。和很多白天没时间交流的朋友聊天.一只只股票复盘,浏览各大金融网站新闻.我常跟妻说，你说我会不会哪天猝死啊！我每天这么辛苦？！妻堵着我嘴,说：快呸呸，那能说这种话!妻总是心疼我，不愿意让我太忙碌，我说，这是命。我活着已经没别的爱好了，证券就是我的宿命.但我一定不会早死，你放心吧！我一定陪你白头到老，我们要儿孙满堂。昨天一起吃饭的两个朋友也这么劝我：多注意休息，你每天把这些股票都装到脑子里，我们顺便说哪个，你都知道，要付出多少努力啊！好像每天晚上都看你忙碌，身体是革命的本钱，我们还要你帮忙多挖掘一些有潜力的好股票呢！我说，放心,寡人还能再活500年！再说一件事，昨天一个应聘的哥们，在金融英才网上给营业部投了简历，我通知他面试，但因为和两位朋友吃饭,是营业部另外一位同仁面试，具体没见到人,后来决定通知他来上班，我给他打电话，要求穿正装，带有关证件。他问：我现在没正装，请问知道北京哪里有比较便宜的服装卖,最好能刷卡的.我说,要便宜的话，北京木樨园的大红门市场或动物园去逛逛，但能不能刷卡我不清楚，我没在那里买过衣服.结果他晚上给我发了一个短信，说,为了靠证券从业资格，3个月没有一分钱收入,所以一套工装对他来说都是一件可望不可及的事情，有心无力，很惭愧。我心里对这个从未谋面的哥们，还是很有同感的，很多来北京奋斗的人,都是从艰辛里走出来的。所以，我跟他说，苦难，是人生最好的财富，也许他能听懂，也许听不懂。因为只有从苦难里挣脱出来，再回头去望,才会真正明白这句话的含义。身在苦难中的话，是不会有切身体会的，切身体会的，除了苦，还是苦,哪里是财富?我也想帮他,所以后来还专门跟公司领导沟通了一下，今天再一次给他打电话，我本来是想邀请他继续来的，来了大家就是同事,一切都好商量，有难大家帮。但他说，想来想去，还是不适合留在北京,想会山东老家了.马上就要春节了,还是不想继续在北京停留了,原来为了考证，在某家证券公司工作学习了三个月，当时该公司答应给工资，但证考过了,要签合同了，却发现公司要求的太多,什么身份证、户口簿原件、无犯罪记录原件、学历证、毕业证等等等等。他因为老家不是北京人,一下子不能马上提供这些必须的证件，所以公司就拒绝和他签合同。然后原来答应的工资也没了。所以一下子就很被动，3个月一分钱收入没有。最后他说，我反复考虑了，还是先回老家吧!不然春节我连车票钱都没了！在北京奋斗真的很不容易，虽然我没怎么吃苦,但吃苦的人很多，特别记录下这件事，勉励所有在北京的、奋斗在艰苦中的朋友们!困难,一定是人生的财富！人人都能成功，老天不生孬种！职业培训12月26日和27日，紧张的一个周末.北京昌平九华山庄.要参加公司组织的“证券营销实战技巧”培训，讲师是夏船,第一次听这位老师讲课，网上搜了一下,好像挺有名.周五下班后没回家，和几个同事，以及另外一家兄弟营业部的同事，直接登上了公司开往九华山庄的大巴。我坐在靠窗户的位置，看着车外,这个城市的灯火阑珊。北京，就是这么一个城市，生存成本不低，但又有极大的包容性，什么层次的人都可以接纳，都可以存活下来.有钱人过富裕的生活，没钱人过清淡的生活,虽然生活质量明显不同,但起码都可以生，可以活。证券营销行业，也具有极大的包容性，无论什么层次的人,只要你考过从业资格这道槛,都可以迈进这行，一般证券公司都不会拒绝。就好比家里来客人，无非是多添一双筷子的问题，证券公司招聘新人，也无非是多一个拿最低工资的人，这个成本，虽然需要节约，但还是可以浪费的。所以，大浪淘沙,剩者为王。很多人跨入这行是无知者无畏,也有一些抱着试试看的心态，还有是看着别人高薪眼红.也有一些大学毕业确实找不到别的更体面的工作,只能迈入这个门，我是比很多人幸运的。我幸运，因为我有备而来。一点点的睡意袭来，还没到入睡的程度，车已经到了，停在了九华山庄的某一区.很多公司会议都选择这里，也是一些人泡温泉的所在，但我的行程里没有温泉。安排了住宿，会务人员简单分发了第二天的课程及时间安排.我就匆匆到房间打开了电脑，熬到一点多钟，今天提前休息.第二天早上的课程，还算吸引人.夏船老师还是蛮有实力的，一个身材魁梧挺拔的男人.一个典型的培训师。他也是能在开场前3分钟抓住听众人心的培训师之一.这是鉴别培训师好坏的直接指标。如果一个老师，在前3分钟没能有效调动学生的兴趣,那基本上就算开局失败了.培训主要还是围绕证券营销开展，内容相当丰富，虽然理想性的成分不少,但或多或少,一些必要的启发,是少不了的.古人讲：开卷有益.接受培训，要先清空自己的心。只有空杯子,才能容得下新鲜的东西。有一些人，听着别人的，想着自己的，本能地排斥，不停地挑剔,这样的人,本来就不需要参加培训,就任其固步自封就是了.古代人讲顿悟，讲灵性,人的确是需要灵性的。一些人沉迷小聪明,另一些人则追求有大智慧.大智慧从阅历中来，从苦难中来，从沉淀中来,从清空中来.我觉得夏船老师讲的很好.其实,我参加过的每一次培训,我都觉得很好。我不挑剔，他的确比我讲的好,学习，只要你愿意学习，随时随地都能学习。永远不要想着去教人。上午听完老师的课程，中午匆匆扒拉了两口自助餐，就急急忙忙地打车去坐地铁，因为要赶回市里的营业部，去为定期举行的股民学校讲课。股民学校人不是很多，最近每次基本上二三十人，相对比较均衡。即使只来一位投资者,我们也要郑重其事地准备，这是工作的原则,金融服务，以诚为本，诚是指心诚.刚好是月底，同时也临近年底，我围绕近期的行情及大盘走势,和那些老面孔或新面孔做了将近两个小时的交流.近期市场明显缺乏赚钱效应，人气也散，投资者观望的多，参与的少，相对来说，很多人也都迷惘，大盘到底是上还是下,手里的股票是走还是留?敬爱的投资者，我的专业不是一定要帮您赚多少钱，而是在市场不确定性增大时,帮您过滤不必要的风险.将近晚上6点钟，又匆匆地迈进开往郊区的地铁，然后又出租，8点多钟好像，终于回到了九华山庄。晚上和同事们十几个人一起玩了半夜的杀人游戏。有太久没这么多人一起玩过了，虽然把培训学习、客户、行情、工作,等等都被丢到了九霄云外，但这个游戏其实并不轻松。第二天一整天的学习.里面有部分是做性格测试和性格分析，就是老虎型、孔雀型、无尾熊型、猫头鹰型等四种人，很多人性格倾向很明显，我很努力认真地答题，最后却是每个型号完全势均力敌,原来我就是传说中的第五种类型，叫变色龙。这个性格测试，对我启发很大。我以前做过几次，也挺有意思，不过一直没仔细思考过这里面的问题，其实这个很有用,一方面是了解自己的利器，另一方面也是人际交往的法宝。老子说过:知人者智，自知者明.了解自己，才能做到豁达、通明。晚上8点多钟到家，温暖温馨的家。一个可以卸下疲劳的家。这个周末,从起点又回到起点，过程已经过去了。我还是原来的我，整个过程宛如一梦,一切仿佛都没变化，又仿佛都发生了变化.这短短的两天!生命的快乐，在于每天都有新的经历晋升第三个月，由于表现不错,我被提拔当了营业部的营销团队长.同时也正式和证券公司签订了劳动合同，而在这之前，我只是和中介签劳动合同。这里面还有一个小小的插曲。就是领导决定让我当团队长时，我有点犹豫。是因为看不到前景。连我自己的生存都成问题，怎么去带领一个团队。铁打的营盘流水的兵，我对这些来来去去的人付出太多精力,到底值不值得?没有马上答应,回家后也反复琢磨。后来想,还是尝试一下的好，反正也人生已经不可能更糟糕了.这一天，从我进入证券公司的门槛,也才仅仅三个月。就这么匆匆忙忙,走马上任了。我的名片由“客户经理”换成了“渠道区域经理”。我把自己的网点安排了一个新人，自己开始在负责的几个银行网点之间游走,也开始去奔波新的渠道。今天在营业部，面对我招聘的那几个新人,莫名其妙的一种责任感.这个月其实是最忙的一个月。忙着扩充团队，忙着面试、培训，忙着准备营业部的股民学校的讲义，忙着应付每天无穷无尽的客户咨询（当然都是我自己的客户），忙着看每天的上市公司公告，忙着浏览无数的研究报告，忙着所有能忙碌的一切。每天早上我的闹钟是7点,偶尔睡个懒觉的话,最晚也要7：30起床，不然就迟到,尽管我往往是晚上2点3点才睡觉。虽然我从家到营业部公交只有3站地，也就20多分钟的路程.公司要求8点半以前必须到营业部开晨会.每天下午下班后，我要给我招聘的新人培训，一般6点才结束.然后在营业部略微耽误一下，我基本上每天都是最后一个离开公司的人.比所有的内勤都离开的要晚,常常是保安伴随我一起下楼，为我打开已经锁上的大门.每天的劳累,让我养成了一个习惯,就是每天晚饭后,8点多钟,看完新闻联播和经济信息联播，倒在床上就睡。先睡它一两个小时.然后再起来，洗一把脸，接着和客户在QQ上交流，10点多钟，两个交易所第二天的上市公司公告也差不多都公布了,就看公告,试着从里面淘第二天的有价值的资讯,偶尔抓到一两匹黑马，客户也乐，我也欣喜，所有的努力便都有了意义。尽量维持一个良好的心态,这是一个好的营销人员，所应具备的第一个素质.工作和公司总不会尽如人意,要积极地思考,盯着它有利的一面，然后想办法扭转不利的一面。永远不要自暴自弃。无论面对多少的不公平，我相信一点，只要努力,总有收获，只要付出，总有回报。一个人的成绩，并不总是用薪水来衡量的。工作计划2009就这么飞逝而过了。2010就这么悄无声息地走来了。在新的一年,我给自己写下这些话：第一， 无论工作中遇到什么样的挫折或者不满意，我都要坚持，永不言败,永不放弃！第二， 无论工作中取得什么样的成绩或成就,我都要谦卑，永远谦虚！第三， 我必须付出200的努力，避免在2010年跳槽，或者失业！第四， 我必须勤加锻炼,保持一个好身体!第五, 我必须每天检点，将2009年的所有记录清零，一切从零开始！因为我知道，一个人只要坚持，只要始终努力奋斗,就一定能成功。自大自满才是脚底下的绊脚石。当我开始对自己满意，我的言行举止一定会表现出来，我身边的朋友同事也一定能感觉到,我谦卑他们会支持我，我自大他们都会站到我的对立面，而失败也往往滋生于此。虽然我也会有不满，但我要坚持，再坚持。我绝对不会花费心思去想跳槽，相反的,我要用全部精力来努力工作来换以领导的更多信任。在这个行业，一个很严酷的竞争,并不在于你能力有多强,而在于你活的有多久。我会在新的一年,努力为公司创造更大的价值，而不是始终斤斤计较个人得失。虽然前几天我还在耿耿于怀我的收入不够高，莫名其妙被减薪.但2010年，这些思想都要离我远去.那些消极的、悲观的思想,都离我远去吧，永远不要再回来！我2009年所有的成绩，都已经成为过去！我还是那个刚刚迈入证券行业的懵懂无知的新手，我对每个月800元的薪水也能感觉满意，我感激公司给我的机会，我感激那些和我共同努力的同事，是的，一切都要从新开始!我依然要拼命，我不会再为我付出的过多感到抱怨。我每天要继续工作15个小时以上,我不是为了薪水，不是为了认可，我依然是那个月薪800元的新手，我为了生存。我要努力寻找客户,努力寻找可以合作的队员，不断扩大我的团队,努力为公司创造更大的价值！我不在乎回报；我努力维系每一个客户，不管他们资金量的大小，我都要发自内心的尊重他们!我要努力感恩身边的每个人，每一个同事！我要感激我的妻子，每天回家后,争取帮她分担一些家里的事情，要象我们刚恋爱时，刚结婚时那样。我绝对不能延续目前的状况：家务一点都不操心！这绝对不行！我要努力在加班之余，多帮助妻子做一些家务，打扫一下卫生、洗一些衣服，争取至少每周为妻子做一顿饭！我要尽可能锻炼身体,不能再每天除了面对电脑还是电脑！要对运动,一个好的身体，是工作和家庭幸福的基础,我在2010年将坚持锻炼!研究是一个证券从业人员的根本,我要付出比2009年加倍的努力，去使自己变得更专业，我要尽力少犯错，少犯错，再少犯错！对得起客户的信任，是一个证券从业人员的天职！以上，将严格遵照执行,每日三省！谨记,兼与朋友们共勉