工程如何做.doc

工程开拓思路探讨工程网络作为电工行业的大网络之一,其重要性是不言而喻的。但究竟如何进行该网络的开拓维护工作，可以说是：仁者见仁，智者见智.这里仅就本人对工程网络的理解与大家进行一次深入地探讨，其中,可取之处希望与大家共同分享,不对或者欠考虑的地方,恳请大家能予以批评指正。(1) 如何看待“工程周期”?曾经与很多做工程的同事聊天,大家反映做工程时，总感觉“工程周期”太长.的确，一个工程项目从工程立项、桩基阶段、土建阶段、封顶、外装阶段,最后才到真正用开关的阶段内装阶段,工程周期短则一年,长的六、七年也不为奇，有时候工程由于种种原因而沦为“烂尾楼”，使得工程周期为无限长。但我认为工程项目的周期长也不长关键看你的态度和方法：视做工程项目为玩游戏当你玩游戏的时候,相信你经常会觉得时间太快、太短.其实不是时间的问题,而是你真正投入了。如果，你能将做工程看作是一场游戏，相信再长的周期你都不会感到长.因为你喜欢,喜欢和工程的甲/乙方聊天，这会使你更加成熟；喜欢和竞争对手周旋，这能体现你的智慧;喜欢几经周折的成功，这样才能证明你的实力。选择好适当的切入时间从工程项目的几个阶段不难看出：最后阶段（内装）时切入，工程周期无疑是最短的，但此时的工程由于各项工作已经进入收尾阶段，你就必须具备短兵相接的能力，而且最终结果的不确定性很大；而逆着工程项目的不同阶段反推切入，其周期越来越长.根据本人工作经验和同行人士的观点认为：土建阶段和封顶是切入工程比较好的切入点这两个阶段的人员比较集中，而且,进门难度系数最小.最重要的是此阶段正是后期材料的选材阶段，材料采购人员一般不会像工程初期以:“没到使用阶段/早着呢/到时候再说”等言语一句话将你打发;也不会像工程后期:“已经订了/已经到货了”等理由拒绝你.因此，你就有了施展自己优秀讲演才能的空间。（2) 如何看待“工程不确定性”？其实，现实生活中很多事情都有很大的不确定性，甚至说所有的事情都不能确定,就像相对论一样-没有“绝对”的概念。所以，又何必总说：工程存在*大的不确定性,不好做，难做等丧气的话呢？以下是五个问题:你对自己有信心吗?你对自己的工作自信吗？你对自己的产品自信吗?你对你所面对的人熟悉吗?你对竞争对手的产品熟悉吗？如果你的肯定答案越多,则工程不确定性越小。而且,作为一个优秀的商代，上述五个问题的答案应该全是YES，所以工程不确定性根本就不应该作为一个问题提出来.但是即使你是一个非常优秀的的商代,也存在飞单，或者经常飞单的情况很正常,因为工程项目中确实存在很多非人为因素.善待飞单，勤思考,多总结,将飞单的原因找到,整理成经验教训，全力以赴有希望的工程。相信你一定会取得令人刮目相看的成绩的。飞单越多,成功越多,就像那句老掉牙的真理一样：失败乃成功之母！以上两点是让大家尽量减少对工程的恐惧感，不要被“老业务”的危言耸听吓住了，不要仗未打而先输三分.那么究竟如何开展工程项目的工作呢？（A） 注意：现在是信息社会说现在是信息社会，主要目的是强调工程信息的重要性。“扫马路”是最常规、最有效的方法，因为这种方式所获得的信息最真实，也最直接；“各种媒体”是最快捷的途径。有的工程在立项时,就广泛的招贤纳士，准备放手一搏,工程信息也就暴露出来了；“别墅就是水蓝郡是一句广告语,而对我们业务人员来说就是工程信息（广告形式:电视、报纸、杂志、车身广告、户外广告等）。无利益冲突竞争对手与有利益冲突竞争对手那里;节外生枝-工程中接触的对象那里；（B) 注意：重新审视自己主要是看自己是否真正了解自己的工作流程，以及是否具有解决所遇到问题的能力。 1、房地产公司(甲方）重质轻价 房地产公司（真正出钱的人）. 现场办公甲方的两种情况：(1） 出钱人-晓之以产品优点，报告价；(2） 受雇者晓之以产品优点,报告价（留出乙方空间)；对（1)主要是了解工程具体情况，切忌回扣;对（2）认清情况，可以承诺推荐使用后的回报；注:甲方报价时，要留出1020%空间，因为一般的操作程序是乙方签约合作，乙方情况详见下面；a 讲自己产品的量化性能参数与同类产品相比-优势；b 承诺使用后的回报，34(了解设计师的详细情况，建立设计师档案)；2、建筑公司(乙方）重价轻质 甲供时，乙方具有推荐作用； 乙供时，乙方具有较大的决定权/使用权;接触乙方时，项目经理、材料采购经理较为重要,不能忽视水电工程师.报价低于甲方10左右。3、监理公司（丙方）-重质轻价 介于甲方/乙方之间的一方，与甲/乙方相互制约，具有一票否决权(一般不用）和较高的推荐作用。要妥善处理其与甲/乙反方的关系,利用其推荐作用.4、设计院（丁方）重质轻价 获得工程信息的主要途径之一。通过设计师了解工程的具体情况，更重要的是如果允许上图，设计师可以起到较好的推荐作用，而且权威的设计师的设计是很难更改的. 策略：由于设计师关心产品质量远胜过关心产品价格，故价格可以高报;但众多竞争对手目的均旨在上图，如何能胜出?？?5、工装公司（戊方）-重质重价 工程的内装是由工装公司来完成。其具有较好的推荐作用/使用权。给材料采购经理留出利润空间。6、成套设备厂-重质重价 成套设备厂是工程良好的合作伙伴，其推荐使用权不容忽视。 但前提是我们先于其形成良好的合作伙伴关系，其才会在其供应材料时推荐我司产品利润空间问题。 以上是工程中能遇到的几个对象。在一个工程中，未必能全部接触到，但要知道他们的相互关系。抓住一根主线，顺藤摸瓜,最终确定需要攻关的对象(可以真正决定使用的人）.比较常用的几种思路：由上至下原则： 由于甲方是出钱的人，其决定权最大，可以“随意”更改大部分材料品牌，对其余几方具有很大的制约性，甚至可以强制使用。故通过甲方的关系可以来“压制”其余各方。 由下至上原则： 利用其推荐作用，以利润回报等形式,让其向甲方（决定方）强力推荐我司产品，达到最终使用的目的。同时,利用其关系,认识其余各方。 “东冲西突原则： 无原则的原则.通过多方了解，确定对象,以利润回报.