工程如何做.doc

工程开拓思路探讨

工程网络作为电工行业的大网络之一,其重要性是不言而喻的。但究竟如何进行该网络的开拓维护工作，可以说是：仁者见仁，智者见智.这里仅就本人对工程网络的理解与大家进行一次深入地探讨，其中,可取之处希望与大家共同分享,不对或者欠考虑的地方,恳请大家能予以批评指正。
(1)        如何看待“工程周期”?
曾经与很多做工程的同事聊天,大家反映做工程时，总感觉“工程周期”太长.的确，一个工程项目从工程立项、桩基阶段、土建阶段、封顶、外装阶段,最后才到真正用开关的阶段——内装阶段,工程周期短则一年,长的六、七年也不为奇，有时候工程由于种种原因而沦为“烂尾楼”，使得工程周期为无限长。
但我认为工程项目的周期长也不长——关键看你的态度和方法：
①视做工程项目为玩游戏
当你玩游戏的时候,相信你经常会觉得时间太快、太短.其实不是时间的问题,而是你真正投入了。
如果，你能将做工程看作是一场游戏，相信再长的周期你都不会感到长.因为你喜欢,喜欢和工程的甲/乙方聊天，这会使你更加成熟；喜欢和竞争对手周旋，这能体现你的智慧;喜欢几经周折的成功，这样才能证明你的实力。

②选择好适当的切入时间
从工程项目的几个阶段不难看出：最后阶段（内装）时切入，工程周期无疑是最短的，但此时的工程由于各项工作已经进入收尾阶段，你就必须具备短兵相接的能力，而且最终结果的不确定性很大；而逆着工程项目的不同阶段反推切入，其周期越来越长.根据本人工作经验和同行人士的观点认为：土建阶段和封顶是切入工程比较好的切入点——这两个阶段的人员比较集中，而且,进门难度系数最小.最重要的是此阶段正是后期材料的选材阶段，材料采购人员一般不会像工程初期以:“没到使用阶段/早着呢/到时候再说”等言语一句话将你打发;也不会像工程后期:“已经订了/已经到货了”等理由拒绝你.因此，你就有了施展自己优秀讲演才能的空间。

（2)        如何看待“工程不确定性”？
其实，现实生活中很多事情都有很大的不确定性，甚至说所有的事情都不能确定,就像相对论一样-—没有“绝对”的概念。所以，又何必总说：工程存在*＊大的不确定性,不好做，难做等丧气的话呢？
以下是五个问题:
①你对自己有信心吗?
②你对自己的工作自信吗？
③你对自己的产品自信吗?
④你对你所面对的人熟悉吗?
⑤你对竞争对手的产品熟悉吗？
如果你的肯定答案越多,则工程不确定性越小。而且,作为一个优秀的商代，上述五个问题的答案应该全是YES，所以工程不确定性根本就不应该作为一个问题提出来.

但是即使你是一个非常优秀的的商代,也存在飞单，或者经常飞单的情况——很正常,因为工程项目中确实存在很多非人为因素.善待飞单，勤思考,多总结,将飞单的原因找到,整理成经验教训，全力以赴有希望的工程。相信你一定会取得令人刮目相看的成绩的。飞单越多,成功越多,就像那句老掉牙的真理一样：失败乃成功之母！
以上两点是让大家尽量减少对工程的恐惧感，不要被“老业务”的危言耸听吓住了，不要仗未打而先输三分.
那么究竟如何开展工程项目的工作呢？
（A）        注意：现在是信息社会
说现在是信息社会，主要目的是强调工程信息的重要性。
①“扫马路”是最常规、最有效的方法，因为这种方式所获得的信息最真实，也最直接；
②“各种媒体”是最快捷的途径。有的工程在立项时,就广泛的招贤纳士，准备放手一搏,工程信息也就暴露出来了；“别墅"就是水蓝郡——是一句广告语,而对我们业务人员来说就是工程信息（广告形式:电视、报纸、杂志、车身广告、户外广告等）。
③无利益冲突竞争对手与有利益冲突竞争对手那里;
④节外生枝-—工程中接触的对象那里；
（B)        注意：重新审视自己
主要是看自己是否真正了解自己的工作流程，以及是否具有解决
所遇到问题的能力。                 
1、房地产公司(甲方）——重质轻价
    房地产公司（真正出钱的人）.
    现场办公甲方的两种情况：
(1）        出钱人--晓之以产品优点，报告价；
(2）        受雇者——晓之以产品优点,报告价（留出乙方空间)；
对（1)主要是了解工程具体情况，切忌回扣;
对（2）认清情况，可以承诺推荐使用后的回报；
注:甲方报价时，要留出10～20%空间，因为一般的操作程序是乙方签约合作，乙方情况详见下面；
a 讲自己产品的量化性能参数与同类产品相比--优势；
b 承诺使用后的回报，3～4％(了解设计师的详细情况，建立设计师档案)；
2、建筑公司(乙方）——重价轻质
    甲供时，乙方具有推荐作用；
    乙供时，乙方具有较大的决定权/使用权;
接触乙方时，项目经理、材料采购经理较为重要,不能忽视水电工程师.报价低于甲方10％左右。
3、监理公司（丙方）-—重质轻价
    介于甲方/乙方之间的一方，与甲/乙方相互制约，具有一票否决权(一般不用）和较高的推荐作用。
要妥善处理其与甲/乙反方的关系,利用其推荐作用.
4、设计院（丁方）——重质轻价
    获得工程信息的主要途径之一。通过设计师了解工程的具体情况，更重要的是如果允许上图，设计师可以起到较好的推荐作用，而且权威的设计师的设计是很难更改的.
    策略：由于设计师关心产品质量远胜过关心产品价格，故价格可以高报;但众多竞争对手目的均旨在上图，如何能胜出?？?
5、工装公司（戊方）-—重质重价
   工程的内装是由工装公司来完成。其具有较好的推荐作用/使用权。
给材料采购经理留出利润空间。
6、成套设备厂-—重质重价
    成套设备厂是工程良好的合作伙伴，其推荐使用权不容忽视。
    但前提是我们先于其形成良好的合作伙伴关系，其才会在其供应材料时推荐我司产品——利润空间问题。
    以上是工程中能遇到的几个对象。在一个工程中，未必能全部接触到，但要知道他们的相互关系。抓住一根主线，顺藤摸瓜,最终确定需要攻关的对象(可以真正决定使用的人）.
比较常用的几种思路：
 由上至下原则：
    由于甲方是出钱的人，其决定权最大，可以“随意”更改大部分材料品牌，对其余几方具有很大的制约性，甚至可以强制使用。
故通过甲方的关系可以来“压制”其余各方。
  ②由下至上原则：
    利用其推荐作用，以利润回报等形式,让其向甲方（决定方）强力推荐我司产品，达到最终使用的目的。同时,利用其关系,认识其余各方。
    ③“东冲西突"原则：
    无原则的原则.通过多方了解，确定对象,以利润回报.