白酒品鉴会总结.doc

2016年白酒品鉴会总结
　　品鉴会是白酒企业与消费者直接沟通的一种公关方式，尤其对中高端产品的推广作用明显，受到诸多酒类企业的重视，已成为酒类企业常规营销活动之一。
　　品鉴会的成功不仅可以有效拉动区域市场的拓展，同时在品牌建设方面的作用也很有效。但是，在实际操作中,很多白酒企业由于经验不足或组织不力，加之后续的跟踪不专业，往往使品鉴会沦落为一场“吃喝会”或者“文艺表演会”。耗费了很多的资源，未能达到应有的营销目标。
　　品鉴会作为开拓市场的一部分，个性营销最突出的表现形式,属于低成本高产出的一种会议营销。
　　利用体验式的会议营销实现中高端酒类品牌价值的传递和塑造，从而占领消费者的心智。是品鉴会营销的最终目的。
　　酒类企业通过品鉴会的方式,对细分市场中的意见领袖进行强力的公关活动，开发一部分忠诚度较高的消费群，在建立“口碑效应”的同时,团购队伍及时跟进并进行客户维护，实现对目标市场的突破.
　　当然品鉴会并不是想象的那么好开，会得到想象的结果,出力不讨好的也不少,有时候经过全面搜理的目标客户聚焦到一起反而觉得无话可说，没有交流的主题了,有时候还会流失不少客户。那就要在内容和形式上有所创新，要给新参与的嘉宾和老客户有个共同交流的话题.要详细的了解客户的喜好，特定的人群举行特定的品鉴会。例如喜欢钓鱼的就组织钓鱼品鉴会、喜欢高尔夫的就组织高尔夫品鉴会，喜欢下棋就可以组织棋友品鉴会。形式可以多样，主题可以统一，这样的之间就没有隔阂,很快进入角色，期间在有形式多样的趣味活动和比赛，酒品相关的知识问答，效果自然就会好。
　　那么品鉴会具体步骤该怎么实施？会议中应该安排那些活动？科学的流程是怎么样的？后续该如何跟进？等等的一些问题，品鉴会每个具体环节做的好坏都会直接影响到会议的成败。 我们机构就专为“泸州××六年陈头曲趣味钓鱼”的品鉴会，由于准备充分、活动新颖、团购队伍跟进及时，迅速在郑州形成了一定规模的
消费群.并带动了其他渠道的动销。在这里与大家分享一下.
　　一、准备阶段
　　“泸州××六年陈头曲”属于泸州××旗下的一款中档产品，口感柔顺，窖香淡雅。主要细分市场是朋友聚会和企事业单位的一般接待用酒。所以品鉴会邀请的对象主要以企事业单位为主.
　　首先对邀请参加本次活动的人员进行了仔细的遴选.企事业单位负责人最突出的特点公务繁忙，休闲时间少，精神压抑,要根据他们的精神世界来考虑，需要休闲放松的活动.经过客观分析我们选择了郑州北区不远的度假休闲场所来做这次品鉴会。
　　基本参照了以下标准:1、团购客户中的A类客户为主;2、名烟名酒渠道的核心客户；3、企事业中的目标客户；5、政府机关的一部分人员.由于规模过大不易控制,加之邀请对象基本都是细分市场中的意见领袖，服务方面稍有失误，可能会适得其反。所以邀请人数不超过100人，实际到场人数基本能控制在70到80人以内。
　　其次前期的物料和宣传品准备充分，钓鱼度假村现场的布置视觉冲击力要强，钓鱼现场四面插满彩旗,每位到现场的嘉宾发放有泸州六年陈头曲标志的太阳帽。
　　第三,活动中一定要穿插的抽奖或者竞猜活动,钓鱼现场的气氛相当活跃，增加吸引力。现场奖项设置：1、现场把六条系着红丝带的鱼放进鱼塘，凡是钓到者将会成为泸州六年陈头曲的全年金卡会员,不定期得到由河南运营商卓越酒业赠送的品尝酒.2、钓到第一条鱼的嘉宾现场赠送泸州六年陈头曲一箱和其它礼品，同时会在每个月1日收到卓越酒业赠送的头彩大礼一份。3、整个现场钓到最大的鱼的嘉宾可以得到同等重量的泸州六年陈头曲酒，越大得到酒越多.4、整个钓鱼活动结束，奖励前三名,并可得到卓越酒业赠送的礼品。凡是嘉宾钓到的鱼全部可以自己当作战利品带回家。
　　第四,人员分工明确，每个环节都有人具体负责。做好每位到场客户的服务工作，钓鱼现场送水、保健要做的相当到位，适当调节现场气氛,观察嘉宾心里，判断嘉宾性格，以利于后期重点开发。
　　第五，钓鱼比赛现场和晚宴场所选择在一个地点，并有专人引导。
　　二、晚宴既品鉴会现场安排
　　1、品鉴会的活动安排主要突出趣味性和专业性。
　　2、品鉴会突出泸州××六年陈头曲的历史和厚重文化。
　　3、品鉴会突出运营商的真诚和规范。
　　4、品鉴会突出亲切和感恩.
　　时间活动内容主要参与人员重点关注事项
　　17：30迎接钓鱼回来的嘉宾入席迎宾和相关业务人员保证每位到场客户签到信息完整,礼品、抽奖卡发放到位，并由专人引导到入座.
　　17：31填写嘉宾资料详细资料抽奖后期跟踪
　　17：50活动正式开始酒企或行业领导致辞应先由职务最高的酒企领导致欢迎辞
　　18：00介绍企业和产品的相关信息企业荣誉、产品的工艺特点、独特的品牌文化价值等 18：10晚餐既文艺表演祝酒辞特色明显，不庸俗，服务人员照顾好嘉宾
　　18：30第一次抽奖与会客户首先抽出三等奖
　　18:35品酒活动开始酒企技术人员讲解品酒方法和该产品的特点
　　18：45文艺表演敬酒
　　19:00第二次抽奖与会客户抽出二等奖
　　19：10文艺表演特色明显，不庸俗
　　19：20健康讲座以健康饮酒和保健知识为主
　　19：40第三次抽奖抽出一等奖
　　19：50文艺表演特色明显，不庸俗
　　20：00会后用餐致谢词
　　20：05礼仪发放品尝品服务人员送客欢迎下次继续参加活动
　　三、后续跟踪
　　活动结束后的后期跟踪工作很重要,品鉴会的产生的消费欲望会随时间的原因渐渐淡化，相关业务团队应根据与会人员留下的信息，在一周内进行跟踪拜访。活动中的有关奖项要按时兑现,第二天就要问候活动是不是满意，有哪些建议，最好不要提销售的事，再次沟通时再谈销售的事。同时还要了解潜在客户还喜欢其它什么活动，详细记录下来。
　　四、全面总结
　　全体参与人员进行全面总结并形成书面文字以便于在下次品鉴会中注意,形式和内容在下次更好的完善。进行全面的效果分析和成本分析。
　　如何成功举办一场白酒品鉴会
　　品鉴会是白酒企业与消费者直接沟通的一种公关方式,尤其对中高端产品的推广作用明显，受到诸多酒类企业的重视，已成为酒类企业常规营销活动之一。
　　品鉴会的成功不仅可以有效拉动区域市场的拓展，同时在品牌建设方面的作用也很有效.但是，在实际操作中，很多白酒企业由于经验不足或组织不力，加之后续的跟踪不专业，往往使品鉴会沦落为一场“吃喝会”或者“文艺表演会"。耗费了很多的资源，未能达到应有的营销目标.品鉴会作为开拓市场的一部分，个性营销最突出的表现形式，属于低成本高产出的一种会议营销。
　　利用体验式的会议营销实现中高端酒类品牌价值的传递和塑造,从而占领消费者的心智，是品鉴会营销的最终目的。酒类企业通过品鉴会的方式，对细分市场中的意见领袖进行强力的公关活动，开发一部分忠诚度较高的消费群,在建立“口碑效应”的同时，团购队伍及时跟进并进行客户维护，实现对目标市场的突破。
　　当然品鉴会并不是想象的那么好开，会得到想象的结果，出力不讨好的也不少,有时候经过全面搜集整理的目标客户聚焦到一起反而觉得无话可说，没有交流的主题了，有时候还会流失不少客户.那就要在内容和形式上有所创新，要给新参与的嘉宾和老客户有个共同交流的话题。要详细地了解客户的喜好,特定的人群举行特定的品鉴会。例如喜欢钓鱼的就组织钓鱼品鉴会，喜欢高尔夫的就组织高尔夫品鉴会、喜欢下棋就可以组织棋友品鉴会。形式可以多样，主题可以统一，这样之间就没有隔阂,很快进入角色，其间有形式多样的趣味活动和比赛，酒品相关的知识问答，效果自然就会好.
　　那么品鉴会具体步骤该怎么实施？会议中应该安排那些活动?科学的流程是怎么样的？后续该如何跟进？等等的一些问题，品鉴会每个具体环节做的好坏都会直接影响到会议的成败。
　　笔者就组织过“泸州×× 六年陈头曲趣味钓鱼”的品鉴会,由于准备充分、活动新颖、团购队伍跟进及时,迅速在郑州形成了一定规模的消费群。并带动了其他渠道的动销。在这里与大家分享一下.
　　一、 准备阶段
　　“泸州×× 六年陈头曲”属于泸州×× 旗下的一款中档产品,口感柔顺，窖香淡雅。主要细分市场是朋友聚会和企事业单位的一般接待用酒.所以品鉴会邀请的对象主要以企事业单位为主.
　　首先，要对邀请参加本次活动的人员进行仔细的遴选。企事业单位负责人最突出的特点公务繁忙,休闲时间少，精神压抑,要根据他们的精神世界来考虑，需要休闲放松的活动。经过客观分析我们选择了郑州北区不远的度假休闲场所来做这次品鉴会.
　　品鉴会基本参照了以下标准:1、团购客户中的A类客户为主；2、名烟名酒渠道的核心客户；3、企事业中的目标客户；4、政府机关的一部
　　分人员。由于规模过大不易控制，加之邀请对象基本都是细分市场中的意见领袖，服务方面稍有失误，可能会适得其反。所以邀请人数不超过100人，实际到场人数基本能控制在70到80人以内.
　　其次，前期的物料和宣传品准备充分，钓鱼度假村现场的布置视觉冲击力要强，钓鱼现场四面插满彩旗，每位到现场的嘉宾发放有泸州六年陈头曲标志的太阳帽.
　　第三，活动中一定要穿插的抽奖或者竞猜活动，钓鱼现场的气氛相当活跃，增加吸引力。此次品鉴活动的现场奖项设置有:1、现场把六条系着红丝带的鱼放进鱼塘，凡是钓到者将会成为泸州六年陈头曲的全年金卡会员，不定期得到由河南运营商卓越酒业赠送的品尝酒。
　　2、钓到第一条鱼的嘉宾现场赠送泸州六年陈头曲一箱和其他礼品，同时会在每个月1日收到卓越酒业赠送的头彩大礼一份.3、整个现场钓到最大的鱼的嘉宾可以得到同等重量的泸州六年陈头曲酒，越大得到酒越多。4、整个钓鱼活动结束，奖励前三名,并可得到卓越酒业赠送的礼品.凡是嘉宾钓到的鱼全部可以自己当作战利品带回家。
　　第四，人员分工明确，每个环节都有人具体负责.做好每位到场客户的服务工作，钓鱼现场送水、保健要做得相当到位，适当调节现场气氛，观察嘉宾心理，判断嘉宾性格，以利于后期重点开发。
　　第五，钓鱼比赛现场和晚宴场所选择在一个地点，并有专人引导.
　　二、 晚宴暨品鉴会
　　品鉴会需要突出的重点有：
　　1、品鉴会的活动安排主要突出趣味性和专业性。
　　2、品鉴会突出泸州×× 六年陈头曲的历史和厚重文化。
　　3、品鉴会突出运营商的真诚和规范。
　　4、品鉴会突出亲切和感恩。
　　三、 后续跟踪
　　活动结束后的后期跟踪工作很重要，品鉴会的产生的消费欲望会随时间的原因渐渐淡化，相关业务团队应根据与会人员留下的信息，在一周内进行跟踪拜访。活动中的有关奖项要按时兑现，第二天就要问候活动是不是满意，有哪些建议，最好不要提销售的事，再次沟通时再谈销售的事。同时还要了解潜在客户还喜欢其他什么活动，并详细记录下来。
　　四、 全面总结
　　全体参与人员进行全面总结并形成书面文字以便于在下次品鉴会中注意，形式和内容在下次更好地完善，同时进行全面的效果分析和成本分析。
　　集邮品鉴会总结分析
　　现在在中国集邮界有了一个新的流行词——集邮品鉴会，这不仅有一种集邮文化的宣传，又有现场火爆的销售，就集邮的销售而言，这是一种全新的模式。面对新型的市场，面对整个邮政行业的转型，打造集邮鉴赏、收藏等多种功能于一体的特殊文化商品是很重要的，一场成功的集邮品鉴会，需要有多方面的支撑和配合。我市分公司为顺应集邮业务转型发展的需要,加强集邮文化宣传，加快集邮专业转型发展，扩大集邮收藏的社会影响力，在2016年12月12日,为回馈一年来客户对中卫邮政的关怀与支持，市分公司特组织开展了一场大型宣传和客户回馈活动，名为“感受集邮文化之魅，共享投资珍藏之悦”中卫市分公司集邮文化品鉴活动,现我将此次活动的总结分析汇报如下：
　　一．品鉴会的作用
　　1。邮务类业务作为邮政企业的基础业务,直接关系到邮政企业的持续、稳定、健康发展，而集邮业务更是如此。现代社会，集邮文化受到越来越多企业以及个人的重视，集邮者除了学会世界的历史、地理、花草鱼虫以及人物等相关的知识以外，还可以培养出一种禅定的情趣和修养耐性.而品鉴会一方面可以让目标客户体验到产品的本身品质，另一方面，可以通品鉴让集邮爱好者们会通感情，拉近关系，推动销售的达成.
　　2.通过现场观赏以及文化体验的方式,向核心目标人群传递集邮产品文化的各方面优势。
　　3.承载品牌文化体验.通过现场布臵、节目互动、品鉴礼仪等,向集邮爱好者传达集邮独有的文化内涵,达到建立对集邮忠诚度的目的.
　　4.搞集邮品鉴会首先是确定活动主题,一般是根据热点邮票的发行或是重要节庆；其次是筹备相应的产品，其中主打产品相当重要；再就是邀约重点客户及宣传。集邮品鉴会的定位是很高的，面向的多是一些高端客户,产品的定位也很高,很多难得一见高档邮品、邮票都会在这样的品鉴会中露面。诸如新中国老纪特邮票全集、文革邮票全集、编号邮票全集、新JT邮票全集等,这些价值不菲的邮票，不但是新中国历史的见证,更是平日不常见到的珍品。当然除了这些高档的邮票，还会有一些邮票金砖、贵金属摆件、字画等拓展邮品。近来我们比较注重不同种类、不同档次的集邮品与其它热门产品搭配，毕竟参与品鉴会的主体是集邮收藏者。
　　5.现在参加品鉴活动的客户不仅仅是限于邮政的客户,更多的是面向社会各领域的客户。这次举办的“感受集邮文化之魅，共享投资珍藏之悦”的品鉴活动,就是与集邮协会合作，参加这场活动的客户都是协会的集邮爱好者们自主的发动了很多对集邮有嗜好的客户，在没有邮政和集邮客户参
　　与的情况，销售了十几万的邮品，如果邀请邮政和集邮客户的话,销售的邮品会更多.这也为今后举办类似的活动，寻求合作单位提供了一个新的经验。
　　但不是每场品鉴会都能带来意想的效果。主要是因为大部分的品鉴都集中于没有了文化承载，只有销售沟通的品鉴会，自然变成了“茶话会"!降低了集邮品鉴会的档次感和品位感，对集邮的独有文化有一定的伤害。
　　二.礼仪招待及工作活动程序方面的不足
　　1。来宾签到接待中注意工作人员需将手机调至静音状态、不可窃窃私语。保持仪态大方，礼貌用语。
　　2。来宾入会厅后的茶水服务跟进服务。
　　3。品鉴会的各项职责分工要明确，工作人员首先必须具备良好的职业道德素养。有句古话：只要功夫深，铁杵磨成针。在此次工作中细节化方面显得毛毛糙糙，不甚妥当.吸取经验以更高的要求来要求自己。
　　4。品鉴会上的主持人需口语清晰，有一定的专业知识，针对产品特色描述，流利回答来宾的提问。
　　5。名家签字活动要放在活动的最后环节，以免和集邮专家老师的讲解有冲突，造成场面混乱无法控制的现象发生。 通过此次品鉴会的工作，很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够,将在以后继续多学，多思、多试。努力把工作做的更好.
　　三.品鉴会具体分析
　　1.品鉴会是一个宣传及体验的平台，其次才是一种销售手段.因为集邮爱好者只有感受到了品鉴会的体验满意后,才能形成对产品的忠诚购买。
　　2.品鉴会应该有一个传播性的主题，这一主题方向与企业传播的主题一致.让集邮爱好者对集邮及集邮的品质形成统一的认知,从而大大提高品鉴会的价值。
　　3.有好的主题，还要有好的现场活动策划,才能把品鉴会的功能发挥到极致。活动主题落地体验执行是品鉴会成功的核心环节.
　　让我们再接再厉办好,办精每一场品鉴会,以我们市公司的团队核心相信一定会成功，越来越好!
　　作为本次品鉴会的工作人员，首先必须具备良好的职业道德素养.有句古话：只要功夫深，铁杵磨成针。在此次工作中细节化方面显得毛毛糙糙，不甚妥当。吸取经验以更高的要求来要求自己。
　　在此次品鉴会关于礼仪招待的学习还是有所欠缺。
　　1.来宾签到接待中注意工作人员需将手机调至静音状态、不可窃窃私语。保持仪态大方，礼貌用语。
　　2。来宾入会厅后的茶水服务跟进服务。
　　3。品鉴会上演讲导师需口语清晰，针对产品特色描述，流利回答来宾的提问.
　　通过此次品鉴会的工作，很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩.但这还远远不够，将在未来继续多学,多思、多试。努力把工作做的更好.
　　面对新型的市场，面对整个邮政行业的转型,打造集邮鉴赏、收藏等多种功能于一体的特殊文化商品是很重要的。一场成功的集邮品鉴会，需要有多方面的支撑和配合，甚至需要一个地市邮政各部门的全面配合.
　　除了需要有多部门配合，对于集邮品鉴会更需要适销对路的邮品和参与品鉴会的人，同时还要在品鉴会的形式上有所创新，找准定位和业务增长点。
　　如果留心观察，会发现每一场的品鉴会都会有一个主题，或是生肖，或是重要的纪念日。比如河北省举办过的“龙邮天下"集邮品鉴会、“明月中秋”集邮品鉴会、“福禄寿喜”集邮品鉴会、“中国珍邮——奔马"集邮品鉴会、2016中国集邮文化季·福运中秋·于文华家
　　乡见面会、2016中国集邮文化季·红色珍邮品鉴会，每一场的集邮品鉴会，都会在当地引起轰动。
　　搞集邮品鉴会首先是确定活动主题，一般是根据热点邮票的发行或是重要节庆；其次是筹备相应的产品，其中主打产品相当重要;再就是邀约重点客户及宣传.前些年的集邮品鉴会的定位是很高的，面向的多是一些高端客户,于是产品的定位也很高,很多难得一见高档邮品、邮票都会在这样的品鉴会中露面。诸如新中国老纪特邮票全集、文革邮票全集、编号邮票全集、新JT邮票全集等,这些价值不菲的邮票,不但是新中国历史的见证，更是平日不常见到的珍品。当然除了这些高档的邮票，还会有一些邮票金砖、贵金属摆件、字画等拓展邮品。近来我们比较注重不同种类、不同档次的集邮品与其它热门产品搭配，毕竟参与品鉴会的主体是集邮收藏者。
　　现在参加品鉴活动的客户不仅仅是限于邮政的客户，更多的是面向社会各领域的客户。这次邢台举办的“福运中秋·于文华家乡见面会”的品鉴活动是，就是与中国建设银行邢台分行合作,参加这场活动的客户都是建行的客户，在没有邮政和集邮客户参与的情况，销售了十几万的邮品，如果邀请邮政和集邮客户的话，销售的邮品会更多吧.这也为今后举办活动，寻求合作单位提供了一个新的经验。邯郸这次的于文华见面会的品鉴活动也是与光大银行合作的，但在邀请客户的时候，各占了一半，从得到的信息看，现场也是火的不得了。
　　一场成功的品鉴会,在形式和内容上要有吸引人的地方，其中集邮文化的宣讲和访谈是很重要的，这两个环节实际也是一次“扫盲”。因为多数参与品鉴会的人对集邮是一知半解的，虽然宣讲和访谈这两个环节的时间不长，通过简要的介绍,让大家都知道集邮的意义、集邮的集什么、甚至透露给大家那些邮票值钱，以激发大家对集邮的认识，让更多的人参与到集邮的活动中来。既然叫品鉴会，品鉴的环节是不可缺少的,品鉴的过程，也就是一个集邮文化的宣讲过程。另外举办一场品鉴会，对邮政的员工的素质也是一个提升，因为一个集邮品鉴会能顺利举办，员工的培训也是不可缺少的,并且这个培训也是多方面，培训到位，就能使员工与集邮者、集邮消费者产生一个共鸣.
　　集邮转型最明显的就是从大户营销向大众消费的转变，这是顺应市场需求的新举措,集邮品也向薄、精、轻回归，集邮专业要如何运用好这些资源，如何顺利地经营转型确实是个大课题。但集邮无论怎样转型,都不能离开集邮文化。这从品鉴会中的集邮文化宣讲和文化访谈等方面就能体现出来，不少人对集邮文化还是感兴趣的。但这些年我们这方面的宣传力度还是不够。对于集邮业务来说，个体的市场还是很大的,就看怎么去挖掘了。
　　集邮的经营是一种商业化的经营模式，要靠市场需求来调节邮票的发行量和存世量，才有利于集邮事业的健康发展.不过,从品鉴会的举办来看，好像邮政自己还驾驭不了这个新兴的形式，总是被市场牵着鼻子走,邮政和集邮的转型一定把自己的本行做大、做精、做强，做成龙头老大.再从“品鉴”这两个字看，品和鉴就是品味、鉴赏，是一种传统文化在集邮上的具体体现。