福人木地板小区推广方案.doc

福人木地板小区推广方案很多富安居经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？ 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化： 以前的购物方式： 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市、熟人介绍等其它多种选择.顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实. 我们的营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪.我们越来越深刻地感觉到小区销售的重要性,追根溯源，那顾客从哪里来?回哪里去？小区!小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 下面将是我们针对小区的操作方案 1建立专职小区推广队伍 由小区直营店组成，一般一个片区由35人组成,最少3人，设一名店长为主管，以店为单位来进行小区开发。 小区推广主管（店长)岗位职责 直接上级 经销商(老板) 直接下级 小区直营店导购或业务员 主要职责 1) 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员; 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3）建立部门激励制度,检查、考核下属员工； 4）开展小区市场调研,制定小区推广业务策略; 5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标; 6)协调与工程部、家装部、总店等其它部门的关系。 小区业务代表岗位职责 直接上级 小区推广主管 主要职责 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报主管； 2）对小区物业部门进行公关,与之建立良好的关系； 3)负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求; 5）负责业主至总店、小区直营店展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8)完成主管安排的其它工作。 人员招聘条件： 吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实,这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑,有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 培训 1） 公司介绍、企业文化 2）管理制度、运作流程 3）商务礼仪 4）积极的心态 5）产品基础知识 6）产品架构、FAB（特点、优点、利益) 7）介绍产品FABE法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征，A代表由这特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。 8）行业竞争态势 9）价格管理 10)基础营销理论 11）小区推广实操动作分解 12）客户服务技巧 13)如何处理客户异议 制度建设 小区推广岗位职责 小区推广实操手册 小区推广人员考核、激励办法 小区推广物料管理办法 小区推广样板管理办法等 激励措施 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资. 打气措施 小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难,争取订单. 小区推广过程管理 1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交月度工作总结与工作计划。 2进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘. 3进行楼盘分类 1）、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑.多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2）、商品房 特点：装修时间长,装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3)、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4）、小别墅 特点：装修预算较高,多为家装公司设计施工，分布零散,装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 4评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析，需明确以下几组数据: 1）、 需投入多少人？进行多少天？ 2）、 前期的公关费是多少？ 3）、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何? 4）、 预计销售收入有多少? 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言,进驻小区的方式有： 1)、租用门面或车库,设立临时售点/展示区、以地板维护中心出现。 2）、与家装公司联合进驻 3）、与其它行业品牌联合进驻 4）、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5)、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6）、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7)、双休日展销：利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。 8）、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 对不同的类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 1）集资房 作为开发重点,集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房,注重保持意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。 2）商品房 对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店;对于户数多且其装修档次高的大型小区,在设临时专卖店的同时可派开发小组,在周六周日摆咨询台进行宣传。充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传. 3)拆迁户/出租楼盘 对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等设临时点 ;对于装修档次低的小区，以人员散跑为主,将联系其包工头、铺贴工等作为工作重点。 4 别墅 注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购. 不同时期的宣传方式： 1）、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）: （1)小区建筑期:与开发公司搞好关系,可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘）挂在建筑的墙体上。(以贺词为主题,xx地板贺xx小区即将开盘) (2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通,要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 2)、中期(楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区,确定不同的进驻方式. 3）、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通,有意向者可上门服务.另外做好售后服务(退货上门、铺装指导）。 如何操作小区收楼晚会或业主联欢会 小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会. 1)、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 2）、 操作:可与房地产公司合办或单独主办。 3）、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 4)、 提供节目:组织公司员工表演12个有特色的小品、情景剧，参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。 5对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处)等部门. 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感,又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。 6进驻前的准备 物料清单： 1)、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2）、 产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。 3）、 帐篷、太阳伞:营造气氛. 4）、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5）、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6）、 宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等. 7）、 小礼品：赠送给业主. 8）、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 9)、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否,直接关系到成交量多少。 一张好的小区单张要具备以下特点： (1） 公司介绍要简洁，重点突出,重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉,如国家免检产品、环保产品认证等。 （2） 产品清单要有针对性.根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去。 （3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案.促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 (4） 有应用的案例.应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 (5） 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸”。 (6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广. 6正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择. （一）单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼，宣传效果好。 2。2产品展示多采用简易展架。 2。3要配有统一的形象台。 2。4附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项： 3。 1要搞好物业的关系,事前进行公关。 3。 2事中要服从他们的管理。 3。 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 3。 4场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力； 3。 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。 （二)异业联盟，联合进驻 为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如地板与涂料、地板与家电、地板与家具、地板与瓷砖等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广. （三)与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 8接待与介绍产品 1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。 2、介绍家装知识，使用FABE方法来介绍产品。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观. 6、接待时积极建议业主预约参观总店或小区直营店展厅和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案. 8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：家庭装饰手册、产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等. 9扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值. 1、 入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时,要适可而止. 2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐,我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看，并为您提供一些家装方面的咨询建议.” 4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。 6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。 7、 扫楼后应该填写小区业主记录表. XX小区业主记录表 姓名 联系方式 手机： 宅电: 住址 工作单位 住房面积 拟装修时间 装修公司 设计师 电话 装修档次 高档 中档 简单装修 装修预算 装修方式 包工包料 包净工 采购方式 业主采购 装修公司采购 预计采购时间 业主兴趣品牌 开发价值 更进人 跟进计划 10参观预约登记/确认 对一些有意向的客户,可建议他们去总店或直营店展厅参观，我们并请专业设计为业主门做些装修方面的培训。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些.建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。 11接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象.每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满.接送参观的时间最好是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、 提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站) 3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排. 12展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待.接待的动作主要有： 1、 倒水 2、 介绍产品与服务：使用FABE法. 3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等 4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、 举办“家装课堂”（详见第十三步） 6、 接受产品预订（详见第十四步） 7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人. 8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 13家装课堂 1、时间:一般选在周六、日. 2、地点:专卖店内或会议室内，一般来说,要安排在店内,可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。 3、时间:1。5个小时左右。 4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员. 5、内容:目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购地板/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。 6、设备：使用投影仪、电脑 14接受预订 顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3、 可以这样说,“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份,公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。 15团购 团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式,一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励.团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多. 二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购地板的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9。5折. 16小区回访 根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务. 对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意. 17口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用.