装饰业务员标准销售话术.doc

巨魄装饰业务员销售话术一电话营销原则1电话营销的关键:自信、真诚、专业2电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。3电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。4电话营销中价值塑造是沟通的核心。5电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。二、 标准销售用语（一） 问谈与客户见面,销售人员应主动向客户问候。彬彬有礼的问候即能够消除客户的防范，又能避免对方处于尴尬局面。1、“您好，我是巨魄装饰公司的业务销售人员*，这是我的名片”2、“您好，又来打扰您了。3、“*先生，您好,我是巨魄装饰公司的，打扰您了.（二） 闲谈向客户问候完毕，不妨谈一些与业务无关的应酬之语，以寻找时机，直接切入主题。关键是如何引起业主对自己的兴趣。1、“近来天气变化无常，请多注意身体。”2、“您的房子位置很好，周边环境也很好，眼光真不错.您是从事工作的吧？”（三） 洽谈在合适的时候,可以与客户针对装修事宜进行洽谈.应注意的是,要让客户感到对方完全是为自己所思所虑。1、“我想，您既然选择了这样好的房产，当然更想把自己的家装修的更温馨,更有品位吧？”2、“您想怎样装修呢？”3、“您对您房子的装修有什么看法呢？”4、“我们公司有自己专门的电脑预算标准，预算同最后的决算误差前后不过10%，超出决算部分我们分文不收,而且保证在合同期内按时完工，超过工期，您有权按合同行使自己的权利（如装修额的 处罚),这一类您完全可以放心. 错误的开头下列开头很容易让客户拒绝你：1、 您好！王先生,我是巨魄装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢-拒绝）2、 您好，王先生，我是巨魄装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们 （好，我知道了）3、 您好,王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是巨魄装饰公司,我们 （对不起，我没时间） 三、销售话术举例您好！请问是XX先生（小姐），我是巨魄装饰的，我姓xx，目前我们公司正在对XX小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？客户回答分五类：一、己经装修好的：xxx先生（小姐)打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。设计当中：xxx先生（小姐）,您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量,比价格是否合理，比材料品牌，比服务,你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊!那好吧，您看您是周一到周五有空,还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？设计在做：我建议您装修之前先分二步骤:1）先将平面，立面报价格,材料明细这一块做好算出来。2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。我们近期活动还比较丰富,比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢,也对这次活动有个了解,请将您的邮箱或QQ号报给我.四、没考虑好：xxx先生(小姐）我问一下,有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。四沟通中价值塑造(一)设计优势：设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计,全程跟单,保证每一个工程的效果，确保精品品质。（二）设计流程：1我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考,现场针对性的交流确定功能位置.2平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。3构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求.4我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案5平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受.6图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核)。7图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止.这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失.8预算跟据图纸计算造价,确保预算造价和施工决算准确率保持在95以上。9预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。设计收费一般分为两步走：第一步出平面方案，收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金（全额退还诚意金）,您没有任何风险。第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取方案定金10元平方，纯设计50元/平方.（三）施工优势：施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用ISO9000施工管理模式，双向监理，11个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出100分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金,确保施工品质。1、选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送.主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。2、效果控制的优势：我们公司采用12的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查,按图施工，严格控制整体效果与风格。确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。12是设计验收与施工管理模式统一。（四）服务优势：我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检,拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验.11个验收环节，200多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后三年品质保证，水电五年保证。（五）价格优势:我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支,采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺,价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半，设计服务费减半,造价越高馈送五金或开关面板越多.选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，如果这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。最好的办法是：（1)要公司 的管理资料 （2）和相关的管理与设计人员交流（3）看在建工地施工质量.如果都好就是最适合自己的,而不是一定要看规模大的公司,因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高,如果施工班子没有配合好风险会很大.3