广告运营方案样本.doc

广告运行方案序言广告运作到今天应该是很成功，导入时间早，运行适当。已经在当地乃至中国全部是著名DM广告，品牌强势。策划专题是在我们已经拥有了一个很好平台基础之上，经过炒作继续强化品牌，拉动营业额增加。我们能够调控，就是继续努力把自己做得愈加好，提升自己竞争力，降低对手市场份额。不过长久以来我们已经习惯了一个固定思维方法和经营模式，也想改变不过因为有阻力，来自于各个方面阻力，使得改革总是不那么果断，不能切入到要害上，所以造成最近几年以来我们营业额总是不能发生一个质改变。为了占有更多市场份额，我们需要改革，而且势在必行。市场情况分析：1、 从定位上来看，我们关键竞争对手还是同行业DM。因为性质不一样，我们还是无法和晚报竞争。2、 从实用性信息角度来看，我们处于第一位。这一点我们是最有竞争力。不过不可否认其它DM还是分走了一部分市场份额。3、 因为竞争相对猛烈，价格竞争也猛烈，造成了整个产业萎缩，这一点在信息上最显著，信息全部是无偿或是低价位收费。4、 我们领先地位，是我们继续扩大市场份额基础。扩大市场份额同时，压缩关键对手市场份额。策划经营战略和战术浅析1、 定位战略：从从渠道建设看DM经营能够知道，我们就是为广大消费者提供一个丰富广告大餐，包罗万象，应有尽有，让消费者认识到，想生活方便就看广告。为了达成这个目标，我们不惜以低成本运作部分广告不好开发相对利润比较低行业，必需时继续投资打造广告超市。为绝大部分用户提供一个她们能够做得起广告平面媒体，这也应该是我们一个战略定位，和上面是相符相成。让广告用户能够做得起广告，就要价格合适，有两种策略，一个是直接把价格降下来，一个是有意识引导用户公布小版面广告。降低价格和追求高利润并不矛盾，从从商品销售看DM经营里知道，为用户提供物有所值产品是我们现在应该追求目标。国美能够成为中国家电行业领头羊，就是率先举起了降价大旗，薄利多销。我们这里和国美还有不一样好处就是，我们能够变相提价，看起来降价，实则提价，后面有具体分析。2、 投资战略：广告现在继续投资开辟新市场，这是个可喜可贺事情。对比我见过其它报纸营业额，能够看到还有很大提升空间。因为已经有了一个很好基础，在这个基础上做些极少投资，就能够达成很好回报。现在对追加部分投资产出效益速度和规模会远远超出我们现在在其它省会城市投资情况。所以在已经成熟品牌城市继续追加投资，应是投资上策：风险性最小，产出效益最大。3、 经过策划有效压缩对手部分广告资源，降低她们利润，迫使其因实力不足和盈利情况不好而缩版，最好结果就是她们退出市场。只要有竞争对手存在，就会对我们最大程度提升利润空间有妨碍，因为我们和对手全部相互拖住了。策划目标是最终拉开我们和竞争对手市场份额，我们要控制更多市场份额，这个百分比最好是我们占到DM类同行业90%以上市场份额，这么我们就有了一个愈加好平台，一个竞争对手无法抗衡平台，我们才能最大程度提升利润空间。4、 继续强化我们关键竞争力，就是我们实用性信息，标准是对手上面有我们全部有，对手上面没有我们也有。5、 经过策划增加有力拉动我们弱势行业广告资源，强化我们优势广告资源，最终达成品牌和利润增加目标。6、 经过策划改变现有格局，最终达成我们是公认第一品牌目标，不管从各个角度，包含发行量、品牌性、用户资源、盈利情况等。在营业额和利润上要和关键对手大幅度拉开差距。为何要炒作？怎样炒作？ 同比较经济规模、人口数量、市场成熟度大致相当城市来看，广告还有很大提升空间。为了突破发展，我们还需要进行必需炒作，以此拉动广告额增加。通常情况下，DM在早期发展时候，受限于用户认可度，全部是要进行炒作，常规做法就是低价位或是无偿引导，时间有长有短。度过了引导期以后开始盈利，多数DM不会再进行引导了，价格卡住不动，也不亏损。不过不炒作引导，也是制约突破发展一个关键原因。信息之所以一直投入到500万还没有盈利，就是不停炒作，发行量也一直居高不下，不过回报也是很可观，07达成了3000多万营业额。大多数DM在成熟了以后之所以不进行炒作，就是因为全部认为没必需了，认为成长久已经度过去了，没必需在进行额外投资，负担无须要风险。其实这全部是对市场了解不够深刻，也不是不想提升营业额，提升利润。、在经营进入良性循环以后，对部分开发不是很好行业，对部分还有提升空间行业，还要进行必需炒作。因为我们品牌影响力大了，这时候所追加投资是微乎其微，风险几乎全部是能够忽略，不过产生效果会远远超出我们成长久炒作效果。炒作战略目标是为了占领更多市场份额，深入提升品牌影响力，战术目标有三个：1、一个针对广告主，经过炒作提升她广告意识，强化她敏感度：大家全部在我们这里公布广告，你不公布？经过不停炒作炒她心里直痒痒，忍不住想找我们谈谈（用户心理分析参考我以前发过去稿件），谈谈就会有可能合作。行业竞争越猛烈，炒作效果越好。2、另一个是针对读者，就是消费者，经过不停炒作，不停丰富我们内容，一直打到消费者喊“痛”为止，你不看我们报纸？那你生活就不方便，因为我们这里集中了城市中最前沿最时尚消费新闻。广告量越多越丰富，我们读者越多，我们根基越稳固。3、从对手角度来说，炒作目标是拉动更多业务量不多行业上来公布广告，强化我们优势行业，标准是对手上面有我们全部有，对手上面没有我们也有。炒作在一定一定意义上来说就是打破现有市场静态，继续激活大家竞争状态，短期之内我们改变不了某个行业市场份额，不过在一定程度上能够改变发生交易渠道，而我们则从中受益。竞争越是猛烈行业，市场越活跃，炒作效果越好。在从渠道建设看DM经营中提到，广告本质经营其实就是一个渠道建设。其实广告主是不愿意市场上出现太多强势渠道，因为那样会增加她们太多成本支出（对应我们这里就是广告宣传费支出），她们只需要一两个强势渠道以满足她们需求就行了，而我们要做就是做那个最好强势渠道。炒作应该要注意那些事项呢？现在提到是标准事项，后面还有细节事项。1、 炒作是需要基础，我们报纸起步时，因为影响力弱，炒作效果就不是那么理想。不过到了今天，我们已经是一个强势品牌，所以在这个基础上进行炒作，效果会更理想。这是我们必需要明确一点。2、 为了降低风险性，降低没必需投资，我们能够分行业进行炒作，比如说我们现在餐饮时尚广告量不多，那我们就能够针对这个行业进行炒作，其它行业不动。还能够更细化部分，比如说迁居企业广告量也不多，也能够针对这个小行业进行一下炒作。炒作成熟了一个行业，在进行下一个。3、 炒作就要进行用户心理分析，这个在前面资料中已经叙述了一部分，还有部分在后面话题中提到。4、 为了让炒作高效率进行，我们需要改革我们业务模式，需要建设一个高效运转业务队伍，指到哪打到哪。比如所我们炒作餐饮，立即就有行业经理进行行业分析，制订价格策略，版面策略，立即调度业务人员和发报人员行动起来，以最快速度炒作这个行业。这也是此次策划关键话题，就是把业务分行业，让发报人员参与到业务当中来。相关组建业务队伍和业务模式一、现存问题先看看我们现在业务形式，业务没有具体分类，业务人员全部是乱跑业务，常常发生撞车事件，这其实就是严重人力资源浪费。这么业务操作方法在DM早期时候还是适用，能够促进企业发展，不过到今天假如还是这么模式，则严重影响了企业发展，不适合现在情况。弊端以下：1、大家全部愿意去做大用户、热门行业和新开业用户，而不愿去做小用户，造成小用户开发力度不够。其实越小广告价格越好谈，价格越能坚挺，小广告多了利润越高。2、员工全部去好开发、新开业用户，出现一家用户去好多个员工情况，这就是人力资源浪费，间接降低了整体广告收入。3、员工在外面争抢用户，甚至出现为了拿到业务私自降价现象。恶化企业形象。4、业务人员和企业之间也存在竞争。到企业来用户我们就没有员工分成，这么业务人员就会担心用户会到企业来做业务，从而在向用户报价时，不敢报高了，甚至有意往低了报价，向企业汇报时能够找出100个理由来叙述这个用户价格低原因。5、因为是乱跑业务，就会出现一个用户那里去好多个业务人员情况，给用户感觉很不好，尤其是在业务人员相互攻击情况下，让企业形象受损。6、因为内部竞争存在，我们在提价时首先就会碰到来自于业务人员阻力，她们不能够实施到底，造成我们价格提不上去。7、我们部分老员工因为在企业时间长了，手中累积用户资源多，每个月付出极少精力就能够拿到很高收入，这也是人力资源浪费。8、部分新来业务人员则感觉有劲使不上，用户不是被老员工拿着，就是被企业控制着，很忙碌情况下每个月收入也不如老员工多，即使这个人很有能力，这严重影响了她主动性。而我们业务却还远远未开发出来。经过以上分析来看，现在业务形式存在很多问题，不适合我们现在发展了。我们现在也在经过部分行之有效规章制度和管理手段来约束部分业务人员之间冲突，经过部分相关要求来提升业务人员主动性，不过假如不改革，我们现在全部约束全部不能从根本上处理业务人员之间和业务人员和企业之间内部竞争。必需要寻求更优异业务模式，以求愈加好发展。二、依据实际情况和需求重新定位业务模式广告定位是实用性综合类DM，关键竞争力就是庞大实用分类广告。看一下我们用户数量，从大小来看，有几块钱信息，也有上万元整版广告，从一定程度上说，整个城市有店面存在全部是我们用户，甚至一部分个人也是我们用户。因为用户群庞大，在我们大约有近两三万用户群。为了愈加好服务好每一个用户，最终需要建立一个庞大业务队伍。我们模式就是把发行和业务结合起来，给发报人员以底薪，不单是以发行数量和强度计算工资，发行人员同时兼任员工。发报人员不是以兼职形式出现，而是企业全职职员。这么不仅处理了发行问题，也就处理了业务人员缺乏问题。具体优势以下：1、发行人员同时兼任员工，发行到位问题会得到愈加好处理。发行人员为了把业务开发出来，肯定会认认真真把每一期报纸按时送到用户手中。那些做了广告用户更是如此，发报人员第一时间就会把报纸送过去。让发行人员主动主动去发给用户看总是要好于我们天天花费太多管理精力监督。2、会有更多高端群体看到我们报纸，因为发报人员参与做业务，就要少不了和老板和经理接触，报纸也就能更多跟着抵达她们手中。3、最大程度开发了小用户广告资源，像招聘、门市转让、商务服务类广告。这些小型广告积少成多，利润就上来了。4、我们服务更到位。服务到位了，用户当然愿意选择和我们合作，甚至更长久合作。原来像信息效果我们就很好。做了广告用户期望第一时间看到自己广告，而这种模式恰好让她们按时看到报纸，看到自己广告。5、只要能够确保收入，发行人员做业务主动性甚至会高于全职业务人员主动性，而一个职员主动性和责任心对一个企业和企业价值远远要高于那些没有主动性和责任心职员，即使有些职员很有能力。6、我们拥有了庞大业务队伍，在业务开发上就领先了对手。对我们经营收入、品牌建设作用是不可估量。7、改变了业务模式以后，大大提升了我们业务效率，让我们业务工作无孔不入。业务队伍高效运转，对手落后一步，我们则领先一步。8、现代营销流行说法是，营销竞争归根结底就是模式竞争。像格力空调率先改革了自己营销模式，所以离开了国美她一样经营很好。三、从商品销售角度详解此业务模式以上这个模式广告想到过没有呢？我想应该想到过，不过受限于多种多样原因，我们并没有深入实施，关键是我们没有深刻认识到这种业务模式变革性作用，对于我们经营管理有什么好处。单纯从DM上来说，不太好了解这个模式，也看不出有多大作用。我们引入一个商品销售实例来对应分析一下。连云港有个康缘药业，关键生产医疗器械，业务遍布全国各地，包含省会城市、地级市、县级市、县、区，她们共有500多个业务人员。她们用户关键就是医院，假设她们有大大小小用户两万个。我们用户数量呢，大大小小也有两万个左右。康缘药业因为用户量庞大，所以就必需建立一个庞大业务队伍，分地域派业务人员开发维护。这也是全部销售区域广泛实物产品企业通用一个销售模式。依据她们情况我们能够反过来想，假如康缘药业也把500个员工放开了，愿意去哪里就去哪里，谁先签了协议收了钱用户就是谁，我们能够想象一下会出现什么样情况，就会出现50个业务人员跑去了北京，50个人跑去了天津，同在北京就有可能发生业务上冲突。这简直就是不可想象事情，她们不可能这么放任业务人员去跑业务。她们必需建立一个系统规范销售模式，哪些人派往北京，哪些人派往，全部是有针对性。依据市场需求和业务人员个人情况也会做出定时不定时调整，不一样地域之间调动一下。那为何DM经营大部分全部采取了这种乱跑业务现象呢？肯定是有原因，关键就是早期问题。我们刚刚起步时候，影响力小，我们无法绝对确保哪个行业，哪个用户会上来公布广告，受限于我们投资成本，我们无法在某个行业不产出业务情况下去养一个行业经理，所以我们DM经营者大部分全部采取了这么一个更适合发展业务模式，就是乱跑，能拿上来业务就行，因为需要回收资金，需要先生存下去。这种模式在早期对我们发展还是有促进作用，关键就是降低了无须要人力投资，有效节省和回流资金。不过假现在天还是采取这么情况，则有点不适应现实状况了，因为品牌强大了，我们已经进入了良性循环，不存在生存问题了，现在问题是突破发展，让营业额和利润再往上翻倍。信息则从一开始采取了和实物销售一样路子，就是分清了行业，把这个城市中近几万个用户，从大到小依次派分给业务经理、员工、发报人员，每个用户全部是专员负责制，尽最大程度控制发生内部冲突概率。当然刚开始也有些行业极难开发，像汽车行业，不过她们一直是付出足额底薪养着这个行业业务经理，这就和产品销售是一样情况了，比如说康缘药业在北京开发业务，因为多种多样原因，市场不好开启，不过业务人员是一定要留一个在北京，这个人是企业选拔，企业肯定是要信任她，假如最终发觉市场打不开局面是业务人员能力问题，再考虑换人，假如是市场原因则不能过多追究业务人员责任。信息短短3年之内就做到了近3500万营业额，一个是本身投资额度大以外，从一开始就采取这种营销模式也是功不可没。广告现在已经发展成为了一个强势DM媒体，在集团中也占相关键百分比，所以我们应该伴随企业发展壮大，把我们部分经营管理模式同时发展，以求适合我们规模化需要。我们能够看到现在有业务人员年薪已经有十几万了，那这些业务人员工资是不是有些偏高了呢？当然不是要经过降低业务人员分成来提升我们利润，职员工资应该是同她付出成正比，正确说应该是同她现在付出成正比。我们老员工其实全部是在吃自己老本，这不符合现代营销管理理念。信息负责房产业务经理一个人十二个月就能做800万业务量，年薪也不过是8万元左右，而且房产经理也不是一成不变，依据需要也是要调整。那些老员工呢，手中抓住了一大批用户，感觉仿佛是控制了企业，企业还离不开她，这全部是不适合。我们在无形中夸大了业务人员在整个营销过程中作用，其实业务最终达成关键原因还是我们报纸这个平台，尤其是在今天我们已经成为了强势品牌情况下，用户更多相信是我们企业，我们品牌。业务人员作用严格来说就是一个信息联络员，只要她把服务做好了，把信息传达成了，业务就达成了。四、该业务模式标准和益处我们给这种模式做个定义，叫切片和链接相结合，切片有两个，一个是业务经理行业切片，就是分行业；一个是发报人员发行和业务区域切片。业务经理和发报人员之间是上下级关系，全部发报人员全部是行业经理员工，有权指导和调度发报人员开发本行业业务，同时发报人员业务量要和行业经理分成是有直接联络，能够叫做链接。相关业务调整，标准是两个杜绝：一、杜绝内部消耗；二、杜绝业务死角。针对第一个，我们要把行业细分，每个人负责一个行业，不许可行业经理跨行业做业务，只要是这个行业业务，不管是从哪种渠道来业务，即使是到企业来用户，全部是该行业业务经理业务，要拿一样分成，而全程业务则由她全权负责。第二个就是杜绝死角，因为发报人员也要做业务，我们就把同一行业当中业务分开，业务经理专职服务这个行业当中大用户，每个负责在30-100个用户不等，本行业其它就全部放给每个发行片区发报人员去服务，业务经理有监督和扶助发报人员开发责任，所以她要吃全部本行业发报人员业务量分成。这么业务细分了以后，大家明确了各自业务范围，就不会出现撞车现象，小用户也会有些人去服务很好，也就基础上没有了业务死角。具体来看有以下好处：1、最大程度提升了全部业务人员主动性，因为没有些人和她抢这个行业业务，她就能够很从容很耐心和用户沟通交流周旋，价格能够坚挺。2、因为降低了服务用户量，目标明确，则每个用户全部会得到最优质服务，从而拉动广告业务开发。3、业务经理能够腾出更多时间对本行业作深入研究，制订出本行业相关开发政策，企业做全方面把关和调整。4、业务经理因为是全职做一个行业业务，她应该成为这个行业教授，这对我们行业业务开发是很有好处。5、这种操作方法在提价时能得到最显著优势，业务人员全部会主动实施，因为没有后顾之忧，提价在员工这一关会变得更轻易。6、我们对用户加以区分，相对大部分用户，比如说房地产、电信行业、家电商场等行业，就让业务人员专程去服务，小用户就交给发报人员去做就行了，做到人尽其用。五、相关业务人员选拔对于业务人员选择，我们应该明确一点：平台很关键，平台建好了，只要业务人员服务到位，业务自然就上来了。所以说我们业务人员首先需要含有素质就是敬业和务实，有责任感，能力全部放在其次。有些曾经做过很多年业务业务人员对我们小业务有时候提不起精神来，不是她没有能力，而是她没有主动性。这不是我们想要。能够从发报人员当中合适选择部分优异人员上来，这么更适宜。30岁左右，对我们企业和工作认同，有主动性，而且女性做业务有时候比男性对老板更有信任感和亲和力。我们认为有两种人能做好业务，一个是能力尤其过硬，简单一点说就是嘴比较厉害，能说到位，这么业务人员应该算是精英。另一个就是那种看起来很实在业务人员，话不多，不过给用户感觉很可信，这么人也能做好业务。就是那些看起来很有能力，不过夸夸其谈人是最难做成业务，因为用户不信任她。所以我们选择做员工多个标准就是：一、能吃苦耐劳，有敬业精神；二、最好没有业务经验，不过又想做业务。三、认可我们企业和这份工作。要是从更高角度来要求业务人员话，她们应该含有哪些基础胜任要素呢？我们总结了五个方面：1、自信自我激励能力和被拒绝状态下自我修复能力；2、了解设身处地地为她人着想和深层次领悟用户真实意图能力；3、影响主动地说服她人，让用户说“是”能力；4、取悦让用户舒适自在而且经过服务得到她人认可能力；4、恒定连续把一件事做到底能力，并言行一致取得用户信任能力。当然极难找到同时含有上述五个方面能力业务人员，不过假如含有其中几项也应该是优异业务人员了。分行业以后，我们选拔业务经理时候要更多考虑她综合素质，包含管理能力，协调调度能力，亲和力等等，不单纯是做好业务就能够了。六、相关发报人员选拔相关发报人员选拔，因为还要包含到业务工作，所以就不能单纯以能不能发报纸来选拔发报人员。发报人员以女性为主，25-40岁之间，最好是结了婚，能吃苦耐劳，初中以上学历。因为这个年纪段女性因为年纪和家庭原因，已经极难找到适宜工作了，去做服务员营业员人家愿意要年轻，她们又没有什么过硬技能，家里小孩又要照料，所以工作时间上又不许可，不过我们这里恰恰适合。时间要求也不是很严，待遇相对还能够。所以还是能找到部分适宜人选。而她们因为工作适合，劳动强度也不大，时间也很宽松，所以全部很珍爱这份工作，有时候业务做得比专职业务人员全部要好。因为很珍爱这份工作，所以主动性全部很高。甚至会培养部分优异业务人员出来，像信息，七大行业业务经理全是清一色女性，有多个是由发报人员选拔上来，业务开发能力一点也不差。七、相关业务经理分行业相关事项1、 模式是突破发展关键，一定要关键实施。现代营销竞争在一定程度上来说就是营销模式竞争。2、 调整过程中可能会有一定阻力，关键就是来自于业务人员。能够有一个缓冲过程。比如说一个员工现在手中现有房产用户，又有餐饮用户，不过她被分到了汽车行业，能够在一段时间内保留她原有用户。不过分了行业以后，除了她原有其它行业用户她继续维护，她唯一负责就是她本行业汽车业务，绝对不许可跨行业做业务。3、 因为我们有40多个员工，选出多个综合能力强作为行业经理，其它业务人员还是作为员工出现，归属行业经理管理，不过一定要把每个人负责用户数量和范围大致上固定下来，标准就是尽可能不发生内部冲突。4、 调整时优异员工要去做好行业，能力稍差一点员工去做稍差一点行业。做到人尽其用，人尽其职。5、 业务经理能够考虑底薪问题，假如有底薪，则分成要低部分，假如不付给底薪，则分成能够稍高部分。6、 不一样行业利润是不一样，产出业务量也是不一样，所以经过一段时间探索以后，在分成上就要拉开距离。比如说房产行业，分成要低部分，对于教育行业分成则要高部分。标准是大家工资差距不太大。不过不管是那个行业，尽管分成百分比不一样，最终产出业务量最多员工年度工资还是要最高。7、 每个业务经理手中只负责50-100个用户左右，统计以后汇报企业，全力维护。剩下交给发报人员维护。业务经理负责指导本行业业务开发。8、 因为业务经理要指导本行业发报人员做业务，所以发报人员做出来业务，业务经理是要拿一定分成，百分比能够小一点，发报人员应该拿大头。9、 对于新开业用户，大用户优先考虑给业务经理，小用户优先考虑给发报人员。标准就是一个用户只许可出现一个人去做服务，绝对不可出现内部冲突。10、 分了行业以后，注意加强业务人员思想管理工作，标准是服从大局，服从整体。对于顽固者能够考虑解聘。11、 分了行业以后，培养业务经理独立思索问题能力，关键考虑本行业开发工作，制订本行业开发计划，随时汇报本行业出现问题，企业帮助处理。12、 分了行业以后，业务经理要做周计划、周总结，月计划、月总结，季度计划、季度总结，年度计划、年度总结，企业整体调控。13、 分了行业，业务经理要有足够权利，责任和权力是同时。业务经理对本行业价格有权做决定，不过要经过企业把关。 八、相关发报人员分区域发报和做业务相关事项1、 因为是一周两期报纸，所以每个发报人员报纸量要控制在500份左右，争取一天左右发完，余下更多时间要去做业务。2、 发报人员发报区域采取就近标准，即家在什么地方住，尽可能安排离家最近区域发行报纸和做业务。3、 因为是全职职员，发报人员要有底薪，现在是一周发两次，每个月工资500元左右，能够考虑加到600元底薪+业务分成。4、 因为发报人员大部分全部没有做过业务，前期注意培训工作，简单业务培训，不用过高要求，只要能胜任工作就能够了。5、 发行区域要成块，以路南、路北、路东、路西为界，不要以发行某条路线划分，这么轻易出现业务漏洞。6、 为了调动发报人员主动性，前期信息和小广告分成要高部分，逐月往下降，最终达成一个相对合理水平线上。7、 发报人员不许可跨区域做业务，违反要求者要制订对应处罚要求。8、 发报人员一周能够考虑开一次例会，除了广告部责任人要参与以外，行业经理要分批参与，进行行业业务指导。9、 对于优异发报人员，能够考虑提拔上来做行业经理，淘汰那些不称职业务经理。有了发报人员压力，业务经理也会有压力，从而会尽职尽责开发业务。10、 我们设置信息点，由该片区发报人员负责监督和回收信息采编单，要是包含到收费信息，能够从发报人员分成中提出一部分来给信息点。九、相关业务人员怎样做好业务我个人不是营销教授，也非营销专业毕业，相关业务人员怎样做好业务，全是自己这么多年一点心得，仅供参考。怎样做好业务，也会有自己一套培训体系。这里我只说三点：1、 谈业务要放松自然。有些新到业务人员以前没有做过业务，到了用户那会有些拘束，表现就有些不自然，自己全部不自然，用户怎么能舒适，所以达成业务就困难。还有些业务人员把业务想象过分形式化，到了用户那里总是做出部分自己平时不习惯动作或是说出部分平时不习惯语言，她初衷当然是好，就是想表现更专业部分，不过假如把握不好分寸，也会给用户感觉你不自然。所以提倡业务人员到用户那里要尽可能表现自然部分，拿出你最自然状态来，这个自然状态是因人而异，不要求雷同。找到让自己最舒适感觉，拿出自己最自然状态来，无须限于形式、条条框框，一放松业务谈起来就会很流畅。2、 谈业务要认真。天下无难事，只怕有心人，这个有心则是认真做事。好多业务人员做不好业务，在这一点上把握是最差。谈业务时候拿出你最认真状态来，认真会让你冷静下来。你认真和用户沟通，用户则会认真听你讲，也会认真和你沟通。我常常和员工说，你们当中好多人全部碰到过她人向你推销东西，或是找你谈业务事情，那哪些业务人员给你留下了深刻印象呢？就是那些认真和你沟通业务人员，她认真让你记住了她。 认真感觉怎样找到，还是和业务人员举例说明最好。让业务人员想象一 下白岩松在主持节目标时候，那些记者在采访时感觉，全部是以一个认真状态和人家沟通，这种认真感觉让你说出话才会更有可信性，记者在采访时候，被采访人全部是认认真真来对待这件事情，那是因为记者认真让她也认真了。对比再想象一下赵本山在小品里“忽悠”，周星驰在电影里“无厘头”，假如做业务时候像这种感觉靠近了，你业务谈成期望就很小了。3、 谈业务要坚持果断。我们提倡业务人员在和用户谈业务时候把自己当成是老板或是经理，让用户感觉到她就说了算，这么轻易谈成业务。举例了解这个问题。我们在和用户沟通过程中发觉这个用户确实是想投放广告，只是在价位上不认可，而且态度很强硬。我们先举一个买菜例子，我们全部有过买菜经验。假如我们去市场上买菜，这个时候我们是用户。比如说你想买黄瓜，就问价格多少钱，卖菜说2块钱，你可能会习惯性随口说出一句，能不能再廉价一点。注意这个时候卖菜会出现两种语气，一个语气是很强硬，甚至很生气：四处全部是这个价位，进价还得一快九呢，不买算完。态度很果断，就是这个价格，不能降了。想一想这个时候你心理反应，基础上是：看来这个价格是降不了了。因为卖菜语气给你暗示就是这个价格肯定将不了，你不买就算了。不过因为你就是来买菜，即使价格降不了，还得买。卖菜还有另外一个语气，就是口气很软：唉，现在生意不好做，挣不了多个钱。口气很软，甚至会问你能给多少钱，她这个时候给你感觉就是这个价格还能降，实际上不一定是这么，实际上可能这个菜已经利润很低了，不过它传达给你信息或是现在你认定就是还能降，所以这个时候即使你想买，假如她不把价格降下来，你也不买了。这个情况我们在买衣服时候也会常常碰到，一样情况就是老板语气会传达给你不一样心理反应。所以我们业务人员在碰到这么情况时，感觉到用户确实想做广告，不过就是认为价格高，我们对业务人员怎样回复要求是：态度一定要果断坚持。让你语气传达给用户信息就是价格确实是降不了了，假如这个用户基础上广告计划已经定下来要在我们这里做了，最终即使价格高一点她还是会接收。 既然要想让业务人员给用户感觉就是她说了算，所以应该常常强调不要当着用户面给企业或是经理打电话问询价格还能不能降问题。我们给业务人员要求就是，绝对不许可当着用户面给企业或是经理打电话问价格还能不能降问题。就是想降，等到回到企业后再沟通处理。我们业务培训是一个系统规范过程，肯定不能只是以上这几点就能够处理。为何要谈到这三点呢？因为我们业务人员大部分全部是一般业务人员，离一个优异业务高手还相去甚远，所以对她们不能要求过高，假如把那些营销大师理论生搬硬套，一是学不会，二是学成了四不像。以上提到这几点全部很轻易学会，很轻易掌握。个人认为只要掌握了这几点，利用熟练，即使你不是一个优异业务人员，也是一个合格业务人员。相关发行量和发行渠道发行在我们整个体系中，应该放在一个重中之重地位。能够这么讲，发行就是业务，没有发行就没有业务，所以做好发行工作是个基础工作。谈以下几点：1、 相关发行量：我们改革目标是最终要在营业额和品牌影响力上遥遥领先我们对手，对应发行量也应该和对手拉开差距。所以说我们发行量还是要稳步往上提升，标准是不再增加大规模投资情况下逐步提升发行量。2、 相关发行渠道：我们现在发行应该说已经做很完善了，为了让用户订报，年收费仅仅是5元，除去给发报人员分成和定做报箱我们一点利润也没有。我们现在有小部分报纸是发放到县区里，其实我们全部知道这是做样子看，发到县区里那点报纸是起不到质改变，对有效增加用户效果是没有实质性作用。这部分报纸量假如很小则无关紧要，要是量多话应该考虑把部分报纸收回来发放到主城区里为好，一样是给人看，发放到主城区总是比发放到县里面要好，要实用，因为我们报纸上面95%以上广告用户目标用户群体全部是集中在市区里。3、 发行量是要逐步提升，这个提升是有计划提升，不是指订报数量增加。提升发行量优先考虑发送沿街店面，让更多老板和经理常常性看到我们报纸，对我们感性认识更深部分，便于我们去谈业务。假如发行量还有剩下，能够考虑从邮局夹报发行，这个肯定是有难度，能谈下来最好，谈不下来也不勉强。4、 前面我们提到要分行业运作业务，对应我们版面也要进行部分改动，报纸最好是分成几块专版，像石家庄，分成了多个单独专版。这么分有什么好处呢？关键就是配合炒作要进行立体发行提供方便，比如说我们要炒作招聘，那招聘版就能够合适增加些印量，能够针对人才市场或招聘会投放些。要是炒作教育专版，能够把带有教育版那个专版多增加些印量，针对学校、学生和家长投放部分。这么做好处是大大节省了印刷投资，不用把整个报纸全部加印部分。相关炒作相关细节事项（补充）一、相关炒作战术标准和事项1、 炒作目标是拉动更多用户上来公布广告，最终达成某个行业在同行当中最具竞争力目标。为了降低投资，版面不能太大，适合最好。2、 炒作行业能够细分到一个很小范围，比如说现在开锁服务广告就极少，我们则能够单独针对这个小行业进行一下炒作，先拉上来多个公布，然后再去找其它用户谈业务。再比如说到了春天，婚纱进入旺季，我们就能够炒作婚纱版。3、 炒作某个行业时候，量是关键性原因，所以一定要注意量，只有这个行业当中部分用户上来公布广告了，我们才会达成炒熟目标。4、 中国人有从众心理，这个是炒作用户心理基础，只要有她人做了，就会强化那些没有做用户对我们好感和信任，从而对业务工作起到促进作用。5、 商业行为存在着竞争，某个行业当中有部分用户到我们这里来公布广告，最先坐不住就是她同行，这是我们炒作另一个用户心理基础。6、 对于消费者来说，广告量多则是为她提供了更丰富内容，则消费者喜爱观看，因为有更多选择余地，则愿意经过我们报纸进行消费。消费者更多经过我们这里进行消费，则效果好，效果好则锁定了商家。7、 为了愈加好炒作，我们现有版面格式需要发生些改变，在后面相关排版相关事项中会提到。8、 炒作时候因为要有目标进行降价，因为低价位，有些用户可能会提出来做大版面，这么情况就不许可她在这个专版上做。要做要公布在公共版面上，像头版，价格根据正常价位实施。 二、相关炒作行业前后次序1、 因为版面有限，精力有限，标准是不增加投资或是适量投资，所以炒作时我们不要全方面出击。要有前后次序。这么大大降低了我们投资风险。2、 优先炒作那些我们已经有了一定基础，有了一定读者群和用户群，比如说招聘这个行业，或是教育、餐饮这么行业。3、 优先炒作那些目标用户群体大行业，像招聘等信息类。还有那些我们整个DM市场没有开发出来，像法律服务，起名服务，电子维修服务等。4、 等到基础小用户炒作完成以后，再去研究大用户，像汽贸企业、房地产行业等等。5、 以上说全部是在尽可能不增加太多投资情况下稳妥进行方案，假如我们大规模炒作，就能够同时开始众多个类信息和行业炒作。个人认为这么还是很好，既然我们认准了方向，改革就要根本部分，力度就是要大部分，推进步伐也会快部分。炒作任何一个行业全部要做好前期准备工作，要做好攻坚战准备，因为市场有时候并不一定全根据我们意愿来，可能有时候会碰到一定困难，这是正常。我们需要逐步提升驾驭市场能力。一但炒作方案定下来，就是坚定不移地实施，一直到炒作成熟了为止。这就像战斗中攻坚战一样，有时候为了一个至关关键阵地，要打很数次冲锋才能攻下来，可能要牺牲很多人，不过我们是胜利者，这就足够了。相关信息怎样收费和推广相关事项一、到底要不要推广前面寄去资料中已经分析了信息是否要收费问题。答案是应该收费，这个没有疑问了。这里分析就是怎样收和怎样推广事项。先分析要不要推广问题，这是针对我们现在情况来说。信息是无偿，因为无偿我们舍不得太多版面，所以用户发表信息时我们就设定了部分方法，一是控制信息量不要太多，以免占用了太多版面；一个是半强迫性让用户发表收费小版块。从商品销售看DM经营中提到，作为一个生产者（生产广告），为了更长久发展，我们必需要为用户提供物美价廉，物有所值产品，这是企业走向成熟一个标志，也是市场经济下肯定趋势。国美电器率先开始了薄利多销，所以成就了她今天霸主地位，是黄光裕不想高价位追求高利润吗？肯定不是，因为市场竞争原因，想脱颖而出，必需薄利多销，不过这种薄利多销和企业最终追求高利润一点全部不矛盾，这个道理在我们这里一样适用。有一点我们全部很清楚，举招聘为例，一个用户发表一个1/64招聘和她发表1/8招聘效果并没有产生一个质差距，甚至有时候就没有差距。有些时候工种不一样，更是无法比较，比如说一个房地产公布1/8招聘和一个洗浴中心公布一个小信息，效果全部很好。这说明招聘最终产生效果决定性原因是市场需求，而不是版面大小。既然信息效果也很好，对于用户来说，这就是最物美价廉产品了。所以我们应该大规模推广信息，而不是小版块。信息创刊时候信息就开始收费，所以她今天信息年营业额达成了1000万左右，能够说把收费发挥到了极致。廊坊广场现在每条信息每期10元，总体收入也很可观。 二、信息收费利润情况具体分析在分析这个方案之前，先来看一下广告现在版面情况，以招聘为例，我们为用户提供最小版块是2.1cm*2.3cm，一个版可容纳128个，最低价格是30元。30*128=3840元，假如全部做成2.1cm*2.3cm招聘广告，就是一个整版（八开大版面）价格最高能够收入3840元，可容纳用户最多是128个。这个方案关键就是改变现有排版格式（以四开纸张为例），具体一点就是变成从上至下分别为信息、1/128、1/64、1/32、1/16、1/8，其中信息分6纵栏，字号可采取小6号字，每行容纳15个字左右，行距采取1.1个字。这么每个整版可容纳550行字左右，假如行距再小一点可容纳600行字，不影响读者查阅。根据这个方案我们来推算价格，3840元/600行=6.4元/行，就是每行字最低收费6.4元可达成我们底线收入3840元。以我以前经验来看，平均一个用户可占到2行字左右，这么在这个版上可容纳600/2=300个用户，原来最多可容纳128个用户（用最廉价成本建设最大广告超市），而现在平均一个用户费用可降到6.4*2=12.8元。每行信息收费达成6.4元，能够达成我们现在底线收入，那假如运作好了，是不是就能够达成每行10元呢（每行10元就是一个八开整版收入可达成6000元），从而把利润提上去呢，这是完全有可能达成。当然这肯定不会是一个很轻易过程，有很多原因在制约着这个过程。三、制约我们推广信息收费相关原因分析我们现在要推广信息收费，有以下多个原因制约我们：1、长久以来我们信息全部是无偿，从而给市场造成印象就是：你信息就应该是无偿，收费反而是不正常。2、因为有竞争对手存