我国市场销售部业务员培训手册(下)样本.doc

格兰仕中国市场部新职员培训手册（下册）（二）技能实践部分促销员招聘、培训、管理关键点 促销员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很关键部份。对促销员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训和绩效评定七个步骤。一、 面试 面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键是对录用人员第一次初步接触，便于我们在录用以后能够针对性加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不一样类型人员，我们要有不一样录用标准和培训计划。 对面试人员进行分类： 通常来说，我们对应聘人员依据其从业经验分为三大类，分别是：（1） 没有工作经历或没有销售工作经历；（2） 有销售工作经历但没有行业工作经历（验）；（3） 同类产品销售经验丰富；2、面试需要了解信息及判定；（1） 个人基础信息；（2） 职业态度；（3）技能基础；二、 岗前培训1、 岗前培训目标：掌握基础知识；2、岗前培训要求：产品基础知识、技巧初步、商场公关初步； 3、培训结果判定（决定是否给试岗）。三、 试岗（实习）1、 试岗安排：卖场分类；2、 试岗成绩判定：促销员评价；3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。四、 录用1、 决定试用期长短及待遇；2、 分配商场；兼顾能力和商场匹配、家庭远近等；3、 上岗后跟踪：选老促销一帮一提升，用户经理天天保持沟通；4、试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、促销员评级。五、 试用期培训1、 观念强化：销售、服务、公关；“任何东西全部是能够销售出去，关键是有没有找到正确方法” “我们可能不能选择工作（生活），不过我们能够选择工作（生活）态度” “顶极销售高手不是推销产品，而是推销自己” “成为推销高手唯一捷径，就是时刻在生活中学习” 2、 技能提升：演练、游戏、实战模拟；3、 产品知识及专业知识升级、强化；4、 危机意识培养及危机公关能力；六、 岗后培训1、 培养自我提升能力；2、 培养带新人能力；3、 培养组织能力； 4、 行业、产品、品牌新方向内容培养；5、 自我管理意识、能力培养；6、 公关能力培养； 7、 培训方法；集中（前提：对培训对象充足了解）；分组：（专题需要提升小组）；现场临时：（随时随地）。七、 能力标准1、 推销能力；卖货能务及吸收培训能力；2、 组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；3、 公关能力；亲和力和服务意识（语言、方法）销售技巧初步一、销售前准备1、 了解你产品。商品价值在于它对用户提供效用，所以，专精商品知识不是一个静态熟记商品规格和特征，而要不停地取得和商品相关多种情报，从累积多种情报中筛选出商品对用户最大效用，能最适宜地满足用户需求。 只有具体了解产品，产品蕴含价值才能经过您自己销售技巧表现出来。客观了解您所销售产品是您在用户（用户）面前表现自信一个基础条件，了解产品需要：A、了解产品组成组成产品多个要素以下： 产品名称；物理特征，包含材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功效；科技含量，产品所采取技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方法；产品系列型号。 了解产品组成是为了能向用户（用户）讲述产品能为她带来好处，而不是为了能讲解高深技术，需要记住是我们是一个销售人员而不是一个工程师。B、产品价值取向产品价值取向是指产品能给使用者所带来价值。组成产品使用价值多个原因为： 1、 品牌 2、 性能价格比 ：经过产品说明书性能参数能够确定产品性能，性价比是用户确定投入依据。3、 服务：服务不仅是售后服务，而且包含整个销售过程中您给用户带来信心和方便。 4、 产品名称。一个好产品名称能给用户带来一个亲和度。 5、 产品优点 ：优点是产品在功效上（或其它方面）表现出特点，也就是我们所说产品卖点。6、 产品特殊利益 ：特殊利益是指产品能满足用户本身特殊要求。产品价值综合取向是用户产生购置行动动机。不否认用户购置动机全部有不一样，真正影响用户购置决定原因就是带给用户利益价值取向。只有综合价值某首先或多方面能够满足用户需求，用户才会购置您产品。 C、产品竞争差异基于一个基础市场标准，市场竞争存在性，我们能够对同类产品作比较性分析。 对于产品竞争差异，我们大致能够从上述产品组成多个方面及竞品在价格、结算方法、运输方法、服务、代理商、区域内职员人数等方面进行比较，当然比较标准依据实际需要而定。把产品分析做透，自然您就了解了用户在选择产品时很多原因，这个表您还能够依据自己所需要掌握信息进行删减，做到每一项分析全部有价值，能说明一定问题。找出产品可能利益点，在对用户做接触后您就能够找到用户需求重心。 产品分析是销售人员长久进行工作，她不是企业一个部门或是其它某个人事情。也不可能在短时间做出有价值产品分析，只有在不停寻求潜在用户过程中，经过接触和了解，您才能真正知道您所销售产品价值取向，您也会拥有更多用户。 2、精通您产品知识：从以下两个方面钻研产品知识： 1、 研究产品基础知识 产品对生产者而言是一定规格、根据一定标准生产产品，但对销售人员来说，产品涵盖知识更广。我们从下面五个方面去了解产品知识。 产品硬件特征： 产品性能、品质、材料、制造方法、关键零件、隶属品、规格、改良之处及专利技术等等。 产品软件特征： 产品软件指设计风格、色彩、流行性、前卫性等。 使用知识： 产品使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时注意事项及提供服务体制。 交易条件： 价格方法、价格条件、交易条件、物流情况、确保年限、维修条件、购置程序等。 相关知识： 和竞争产品比较、市场行情变动情况、市场交易习惯、用户关心之处、法律、法令等要求事项。 2、掌握产品诉求关键 销售人员要能够有效地说服用户，除了您含有完备产品知识外，还需要明确关键说明方向产品诉求点。有效、确实诉求关键来自于平时对各项情报搜集整理和和用户数次接触。 从阅读情报获取： 新闻杂志选摘资料产品目录、产品介绍、设计图、企业训练资料。从相关人员获取： 上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、用户。自己体验获取： 自己亲身销售过程心得、用户意见、用户需求、用户异议。二、了解谁是你潜在用户。寻求潜在用户是销售循环第一步，在确定您市场区域后，您就得找到潜在用户在哪里并同其取得联络。假如不知道潜在用户在哪里，您向谁去销售您产品呢？实际上销售人员大部分时间全部在找潜在用户，而且您会形成一个习惯。您计划把您产品或服务销售给谁，谁有可能购置您产品，谁就是您潜在用户，它含有两个要素：用得着、买得起 。首先要用得着，或需要这么消费，不是全部人全部需要您产品，她一定是一个含有一定特征群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱潜在用户，您再多努力也不能最终成交。1、 寻求潜在用户标准在寻求潜在用户过程中，能够参考以下“MAN”标准：M：所选择对象必需有一定购置能力。 A：该对象对购置行为有决定、提议或反正确权力。 N：该对象有这方面（产品、服务）需求。 “潜在用户”应该含有以上特征，但在实际操作中，会碰到以下情况，应依据具体情况采取具体对策： 购置能力购置决定权需求M（有）A（有）N（大）M（无）a（无）n（小）M+A+N：是有望用户，理想销售对象。 M+A+n： 能够接触，配上熟练销售技术，有成功期望。 M+a+N： 能够接触，并设法找到含有A之人(有决定权人) m+A+N： 能够接触，需调查其业务情况、信用条件等给融资。 m+a+N： 能够接触，应长久观察、培养，使之含有另一条件。 m+A+n： 能够接触，应长久观察、培养，使之含有另一条件。 M+a+n：能够接触，应长久观察、培养，使之含有另一条件。 m+a+n：非用户，停止接触（一）正确判定用户购置欲望判定用户购置欲望大小，有五个检验关键点：A、对产品关心程度。 B、对购入关心程度。 C、是否能符合各项需求D、对产品是否信赖E、对销售企业是否有良好印象。（二）正确判定用户购置能力 判定潜在用户购置能力，有二个检验关键点。 信用情况：可从职业、身份地位等收入起源情况，判定是否有购置能力。 支付计划。 三、销售过程及应学习技巧1、 销售七个步骤。 第一步骤称为销售准备。 A、成为专业销售人基础准备。B、销售区域准备。C、开发准用户准备。 第二个步骤是靠近用户。1、 直接造访用户技巧。2、 电话造访用户技巧。3、 销售信函造访技巧。 第三个步骤是进入销售专题。1、 抓住进入销售专题时机。2、 开场白技巧。 第四个步骤是调查和问询。1、 事前调查；2、 确定调查项目；3、 向谁做事实调查；4、 何种调查方法；5、 调查关键；6、 开放式问询技巧；7、 闭锁式问询技巧。 第五个步骤是产品说明。1、 区分产品特征、优点、特殊利益；2、 特征转换利益技巧；3、 产品说明步骤及技巧。 第六个步骤是展示技巧。1、 何编辑展示词；2、展示演练关键点。 第七个步骤是缔结成交。 四、达成最终交易假如您期望做成生意，迟早您要向对方请求。 在很多实例中，我们发觉一个有趣现象。当我们问询那些没有被打动用户，她们为何没有深入产生购置行为，让我们吃惊是她们回复说“销售人员没有请求我们这么做”。成交方法有两种，一是签署供销协议，二是现款现货交易。在实战中，部分销售人员抱有不良心理倾向，阻碍成交，需要克服。 （一）达成协议障碍1、 害怕拒绝 2、 等候用户先开口 3、 放弃继续努力 （二）达成协议时机和准则1、达成协议时机 我们要随时关注成交信号，成交信号是用户经过语言、行动、表情泄露出来购置意图。用户产生了购置欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。用户购置信号有：语言信号： 用户问询使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方法、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手产品及交货条件、市场评价等。动作信号： 用户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号： 用户紧锁双眉分开、上扬、深思样子、神色活跃、态度愈加友好、表情变得开朗 、自然微笑、用户眼神、脸部表情变得很认真等。 2、成协议准则 常常性准则：时刻提醒用户她是要成交。对每一个销售关键准则 ：在您说明完一个销售关键后，要表示出一个达成协议动作，以确定这个关键是否是用户关注利益点。假如错过这么机会，在您辛劳地忙碌了二个小时以后，您发觉用户已经没有爱好了，轻易让达成协议机会溜走，就算是最终交易成功，也浪费了用户时间。 重大异议处理后准则 ：化解了用户重大异议后，您能够立即提出交易，因为重大异议是用户决定是否购置关键障碍，处理异议时实际上用户已经认可了产品价值。为她购置扫除了障碍，为何不赶快用适宜语气说“您看，现在基础上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”3、成协议技巧A、利益汇总法 ：销售人员把先前向用户介绍各项产品利益，将尤其取得用户认同地方，一起汇总，扼要地再提醒用户，加重用户对利益感受，同时要求达成协议。 B、优劣势分析法：尤其是您和关键人士之间有数次接触，相互间建立了部分人际关系，采取此法能让用户更轻易坚定地下决心，尤其是您在书面写下这些信息时，能让用户感觉到您只是代表她把她评定写在上面。 C、前提条件法： 难免有时候会碰到部分较真用户，她要求您根据确切、严格标准提供产品或服务。这时关键是要迎接这种挑战，不过要确定您是否能够克服对应困难，因为取得了生意，您取得了胜利；因为以自己方法拥有了产品或服务，用户也胜利了。D、价值成本法 当您销售是能为用户改善工作效率、增加产量或降低成本商品或服务时，您可选择利用成本价值法来做成交手法，它能发挥极强说服力。 E、证实提问法 证实提问法就是提出部分特殊问题，回对方答这些问题以后，就表明其愈加感爱好而且愿意继续深入下去。您提出证实性问题时，其实是在寻求给您正面激励答案。 F、选择法： （二选一法）G、哀兵策略法 确实，当销售人员山穷水尽，无法成交时，因为数次造访和用户多少建立了部分交情，此时，若您面正确用户不仅在年纪上或头衔上全部比您大时，可采取这种哀兵策略，以让用户说出真正异议。您能够下列步骤进行哀兵策略： 步骤1：态度诚恳，做出请托状； 步骤2：感谢用户拨时间让您销售；步骤3：请用户坦诚指导，自己销售时有哪些错误； 步骤4：用户说出不购置真正原因； 步骤5：了解原因，再度销售。 4、未达成交易注意事项1、 正确定识失败。 2、 友好地和用户告辞。 （三）异议处理从靠近用户、调查、产品介绍、示范操作、提出提议书到签约每一个销售步骤，用户全部有可能提出异议；愈是知道异议处理技巧，您愈能冷静、坦然地化解用户异议，每化解一个异议，就摒除您和用户一个障碍，您就愈靠近用户一步。请切记销售是从用户拒绝开始。 1、 用户异议含意用户异议是您在销售过程中任何一个举动，用户对您不赞同、提出质疑或拒绝。 2、 异议种类 有三类不一样异议，您必需要分辨。 真实异议 用户表示现在没有需要或对您产品不满意或对您产品抱有偏见。 假异议： 假异议分为二种： 指用户用藉口、敷衍方法应付销售人员，目标是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售活动。 用户提出很多异议，但这些异议并不是她们真正在意地方，如“这件衣服是去年流行款式，已过了时”、“这车子外观不够流线型”等，即使听起来是一项异议，但不是用户真正异议。 隐藏异议： 隐藏异议指用户并不把真正异议提出，而是提出多种真异议或假异议；目标是要藉此假像达成隐藏异议处理有利环境，比如用户期望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品价值，而达成降价目标。 没有异议用户才是最难处理用户。 3、 处理异议标准A、事前做好准备 B、选择合适时机 C、争辩是销售第一大忌 D、销售人员要给用户留“面子” （四）用户异议处理技巧1、忽略法 所谓“忽略法”，顾名思义，就是当用户提出部分反对意见，并不是真想要取得处理或讨论时，这些意见和眼前交易扯不上直接关系，您只要面带笑容地同意她就好了。 2、赔偿法 当用户提出异议，有事实依据时，您应该认可并欣然接收，强力否认事实是不智举动。但记得，您要给用户部分赔偿，让她取得心理平衡，也就是让她产生二种感觉： 产品价格和售价一致感觉。 产品优点对用户是关键，产品没有优点对用户而言是较不关键。 世界上没有一样十全十美产品，当然要求产品优点愈多愈好，但真正影响用户购置是否关键点其实不多，赔偿法能有效地填补产品本身弱点。 3、太极法 太极法取自太极拳中借力使力。太极法用在销售上基础做法是当用户提出一些不购置异议时，销售人员能立即回复说：“这正是我认为您要购置理由！”也就是销售人员能立即将用户反对意见，直接转换成为何她必需购置理由。 太极法能处理异议多半是用户通常并不十分坚持异议，尤其是用户部分藉口，太极法最大目标，是让销售人员能藉处理异议而快速地陈说她能带给用户利益，以引发用户注意。 4、问询法（封闭式问询和开放式问询）。5、“是假如”法 人有一个通性，不管有理没理，当自己意见被她人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生销售人员正面反驳。 “是假如”，是源自“是不过”句法，因为“不过”字眼在转折时过于强烈，很轻易让用户感觉到您说“是”并没有含着多大诚意，您强调是“不过”后面诉求，所以，若您使用“不过”时，要多加留心，以免失去了处理用户6、直接反驳法 附：销售中5s标准（微笑、诚恳、灵巧、速度、学习） 全文完 用户经理日常终端造访管理 一、 日常造访时间管理：1、 日常工作时间划分T1直接造访时间（面对面）T2间接造访时间（准备和跟进）T3需要用来实现T1和T2时间（行政、交通和等候）T4私人时间2、 日常工作时间管理分析： 用尽可能高效率来利用T1时间完成造访任务 合适增加T2时间，使我们造访准备工作更充足，以提升T1工作成效 尽可能压缩T3时间，为T1、T2留出更多时间 在微波炉或空调销售旺季应把T4时间转化为T1或T2时间3、 怎样提升日常工作时间管理设定造访目标 明确造访目标，如检验销售情况、下销售订单并处理特定投诉等，通常有两种关键造访形式，服务性造访和特殊性造访。确定造访频次，作好工作计划对已合作零售终端或经销商进行等级ABCD分析法l 首先是针对省会城市和中心城市零售终端分类l 针对二三级市场零售终端或经销商等级分类对刚建立合作关系零售终端或经销商： 分类标准通常从销售能力、店堂面积、光照条件、店员数量、责任人素质、资金能力、经营方法和首次进货量等综合考察制订。确定造访频率 依据以上售点分类标准，将用户进行分类管理，决定不相同级用户标准，从而决定不一样造访频率和支持程度，以提升销售业绩。确定造访路线 依据你所负责区域，计划交通路线集中造访，提升造访频次和效率。4、 对用户造访及事务处理要设定优先次序（要知彼知己）5、 对期限内工作分配按时完成6、 为可能发生事项豫留合适时间7、 良好沟通能力及对卖场工作指导能力8、 避免过分劳累9、 设法给自己平静片刻二、 用户经理日常造访行动基准： 早晨60分钟（8：009：00）加上八点前十分钟 关键三个小时（9：0012：00） 午餐时间（12：0013：00） 冲刺4小时（13：0017：00）回企业时间抵达企业后，确定本日外出时，用户是否有主动联络或其它事宜，并立即加以处理整理60分钟（17：0018：00）三、 用户经理零售用户造访步骤：1、 售终端日常造访目标（建立良好客情关系，为本企业创建良好卖场销售环境，加紧产品销售周转速度）： 争取新回款或进行压货检验店面整体陈列（样机、POP等）推荐新品清点存货情况、对帐、落实返利等产品促销和陈列店内相关责任人例行沟通等2、 零售终端日常造访八个步骤成功零售终端造访八个步骤 8）分析造访结果7）致谢并提醒下次到访日期6）找出处理方案并实施5）沟通现存多种问题4）造访相关人员，获取商场最新信息3）搜集竟品情况2）检验店面并进店问候相关责任人1）进店前准备工作四、 日常造访注意事项五、 有效提升造访工作效率（请反思）1、 是否只是造访特定终端，超出必需造访次数2、 尽管只是电话联络终端用户，也有意或有意常常登门造访3、 在用户或卖场停留时间是否太长？4、 该造访终端极少造访，不用造访也可终端却频频造访5、 是否确定了造访计划，同时努力依计划而行？6、 常对每一个终端进行有明确目标造访7、 是否只造访轻易抵达地点终端8、 是否确定了终端地址或造访路线后再出发造访9、 是否达成了和该终端直接责任人当面洽谈10、 未能达成预定造访终端数量时，以后是否补上？11、 是否常常只做部分杂事及造访活动以外业务，缺乏正确工作认识？12、 会不会认为造访终端是件很沉重负担？13、 是否毫无主动目标造访终端，又毫无收获回来。六、其它1. 终端工作职责1） 为终端竞争猛烈，终端要勤于维护、建设，宣传品张贴、摆放通常每七天最少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。2） 搜集同类竞争产品资料、信息、反馈回企业。3） 最大程度地调动零售门店营业员及部门责任人对产品推荐主动性。4） 认真正确地实施企业促销及终端工作计划。2、终端工作技巧1）对终端工作人员管理：因为销售工作特殊性，大家 70%以上工作是在办公室以外进行，日复一日地在固定零售终端之间巡回，轻易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦产生自我管理失控，消极怠工、自由散漫工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使终端造访和管理流于形式，而且严重影响着整个销售团体工作风气。所以，强化自我和对终端管理人员有效管理是零售终端管理中首要步骤。报表管理：利用工作报表来检验和追踪终端人员工作情况，是自我和规范终端工作人员行为一个行之有效方法。强化对自我和终端人员培养和锻炼：首先加强岗前、岗中培训，增强自我和终端工作人员责任感和成就感，独立工作；其次，每一次终端造访要立即进行分析、总结、反思和多问为何，发觉问题立即处理，使个人和终端工作人员业务水平不停提升，以适应更高工作要求。终端监督：管理者要定时、不定时地走访市场，对市场情况做客观统计、评定，并公布结果。建立健全竞争激励机制，终端协调：对终端工作人员所反应问题，一定要给高度重视，摸清情况后尽力处理，这么既可表现终端人员价值、增强归属感、认同感，又可提升其工作主动性，同时激励她们更深入全方面地思索问题，培养自信心。2） 怎样和商场内营业员、柜台长等进行亲和、沟通？3）零售终端形象树立技巧？3、零售终端全程拦截概念：1）为何要全程拦截原因：通常来说格兰仕微波炉销售到消费者手中关键有以下路径：消费者有显著购置格兰仕产品意愿，在销售终端点名购置。营业员首推格兰仕，并说服消费者购置格兰仕产品。消费者抵达销售终端时，因为现场演示、促销海报、传单等等，造成其“感爱好”，首先问询格兰仕产品情况，并在导购介绍推荐下，产生购置格兰仕产品欲望。2）全程拦截分为五个层次：媒体拦截： 场外拦截： 场内拦截：柜台拦截： 导购或商场营业员拦截： 怎样开展促销活动 在销售工作中，我们离不开促销支持，尤其是在市场竞争越来越猛烈，产品同质化越来越严重市场环境中，我们更离不开促销支持，在市场淡季阶段，促销是一个比广告利用愈加普遍，投入更多市场拓展工具，我们办事处、办事处经理应重视促销动开展，很好策划、组织实施促销活动是我们立足市场、战胜对手，完成销售目标关键条件。一、促销对销售工作作用1、有效促销活动能使格兰仕微波炉/空调加紧进入空白或盲区市场进程，经过和对手不一样或条件促销手段，给经销商、消费者部分实在优惠、奖励和提升经销商销售主动性，刺激消费者购置爱好，帮助格兰仕微波炉/空调进入新市场或深入扩大市场份额。2、有效促销策划，能够有有效抵御各击败竞争对手促销活动，当竞争 对手大规模提议促销活动时，如未立即采取针锋相对或有差异性促销方法，将会大面积损失已享受市场份额。3、有效促销活动能够诱导新用户购置格兰仕微波炉/空调，成为格兰仕微波炉/空调用户，并会产生传输效应。4、有效促销活动能够优化各级商家库存结构。5、不管是针对经销商还是针对消费者促销活动，我们全部给折、优惠、赠品等支持，激励经销商主动推进销售和消费者响应购置，从而会提升产品销售量。二、策划和实施促销活动要考虑促销所带来负面影响1、降低促销“促销前可能花费2200元买一台空调，而不到一周时这台空调在市场上进行折价优惠，促销价格降至1480元，那么这个消费者感到所购空调贬值，将会降低消费者对品牌忠诚度。l 处理方法：就算是明摆着减价也要找一个漂亮借口，只有把每次折价促销和节假日、社会动态，如五一节、国庆节、期望工程等联络在一起，给促销披上一件漂亮贩外衣，避免直截了当吆叫，才能有效减低促销负面影响。2、促销可能提升经销商、消费者对价格敏感度，常常性地进行折扣优惠促销、会使经销商养成有折扣才进货，消费者只顾价格，不注意品质坏习惯，严重影响企业利益和品牌形象。l 处理方法：A、对经销商促销应有相当强针对性和阶段性，只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可采取，并要有很强时效性，且在指定时间内促销，绝不能成为一个习惯。B、对消费者折扣优惠促销更应注意以上方面问题，而且在广告宣传方面亦注意表示方法，即折扣优惠要有借口，有时间限制（很关键），使消费者相信厂商不是在欺骗自己，购置时心情舒畅。3、对消费者促销，因为牵扯支经销商精力，很可能得不到经销商充足支持。这么使促销活动利益没有充足落实到消费者手中，便使活动效果大打折扣，并会接到消费者投诉。l 处理方法：A、活动前重视和经销商沟通，努力说服她，并拉她一起参与活动；B、合适考虑部分经销商激励措施，使其认识到她利益和格兰仕微波炉/空调整利益是一致激发其主动性；C、活动中帮助经销商处理促销偶然带来问题；D、表现出较大诚意和信心，并有高涨热情来感染经销商（很关键）。4、促销可能会造成办事处经理、员工在市场管理上只注意短期效益，一味采取促销活动来帮助销售，而忽略产品品牌形象朔造，造成无品牌形象，没有促销、优惠，便无法卖货现象。l 处理方法A、高度认识前面提到促销可能带来负面影响；B、注意广告、宣传工作和推广公关活动相结合，提升产品在当地品牌形象；C、广告、公关和促销很好地相组合，广告、公关是建立品牌工具，而促销以提升产品销售为目标，以广告、公关引导消费，以促销带动销售。三、怎样策划促销活动1、捕捉良好促销时机：2、设计采取新奇，和众不一样促销形式：3、确定对什么产品采取促销活动：A、促销针对整个产品系列，还是单独某个型号产品？B、是针对价格高部分产品还是价格低部分产品？C、是针对畅销产品还是滞销产品？D、是针对某一系列产品还是针对产品系列中外观较为突出一个呢？E、在各区域市场，当地政府机构每十二个月全部会有大型公益活动，办事处经理可主动咨询当地相关部门，联合举行关或公益活动，同时在活动进行过程中合适进行促销活动，这时对产品收益最大，其次整个活动投入费用也相当少。4、在开展促销活动区域选择：A、选择促销市场消费习惯是否合促销机型销售， B、被选择促销市场信息是否含有足够促销机型库存。C、被选择促销市场竞争对手情况怎样，她们在搞什么，用什么形式？D、有限广告宣传，促销活动经费是否能满足目标市场覆盖，形式是否有所创新。E、在促销活动实施管理方面，办事处人力、物力能否对整个活动进程全部能够行之有效管理控制，使其根本落实。5、怎样合理安排促销时间：A、什么时候是准备阶段：确定促销产品、促销广告宣传品、制订媒体安排、和经销商沟通、运输、赠品、优惠等。B、什么时候宣告促销活动内容：在准备工作做好后，选在活动开始前1-2天开始预告活动开始，并在活动中期、后期依据需要再次提醒。C、要求促销活动时间：任何一个促销活动或短全部有一个限定时间，通常提议非特异性促销，最多限定在30天内为宜，不然适应不了市场改变，促销人员疲惫，缺乏新鲜感。D、其它时间确实定：假如是抽奖活动，应确定抽奖日期，公布结果日期，或其它兑时间，领取赠品时间等。6、怎样做促销活动费用预算：促销活动费用投入应有一定估计性，应和估计促销目标相结合，必需符合成本动作规律，促销是为了产生效益，不是花大钱赚小钱，通常促销活动经费预算应包含以下项目：A、折扣率（所让出毛利率），赠品数量、价格、折算出单台促销相本和整体费用。B、公关费用：对经销商奖励，对促销人员酬金、场地费用、媒体报道费用、促销道具费用等。C、促销现场其它费用等方面支出。D、确定费用后，要分清代理商负担和本企业负担部分，针对本企业负担费用或赠品要提前7天时间直接以书面汇报形式向企业申请，同意后立即根据促销计划实施进行。7、 何预防对手跟进和应付市场突变：A、设计促销形式最好是组合促销，增强被模拟难度。B、有严密实施方案，注意细节操作，这些是对手不能了解到，它代表着企业风格。C、策划方案有应变余地，以应付突发性市场变更。D、开展任何一个促销活动，全部不应是单一，也必需和广告宣传、新闻报道户外推广、现场演示、公关活动等相结合，即用整合营销传输方法进行市场操作。四、怎样实施、实施好促销活动一次成功促销活动，除了有好策划方案外，更关键是实施过程中将促销每个步骤全部得以落实。假如只有促销策划方案，而没有落实，只能算是纸上谈兵。促销很多妙处是在于细节操作，在实施促销策划方案时，我们应该做好以下几点：1、制订详尽促销计划、条款：A、依据策划方案，估计促销产品需求量，准备好充足货源补充计划，以免在促销 中止货。B、 选择好促销参与促销商场，向其发出促销活动通知，进行主动沟通，争取对方理 解和支持，议定进度表。C、 准备好促销活动所需赠品、奖金、奖品发放计划及其赠予记录表。D、 确定促销现场POP部署计划：确定海报、条幅、单页、座牌、汽球等现场促销品数量，张贴悬挂位置等。E、 参与促销人员培训计划，包含促销专题、分工、促销时间、进度、频率等内容。F、 制订详尽促销条款，具体介绍促销内容（形式、时间、地点）及细节问题，首先是得于本部促销人员操作，其次将促销信息正确传输给消费者，以免误解。G、 考虑意外或突发事件，在成立促销活动领导小组。2、促销广告应该如保做：A、广告内容应包含促销形式、时间地点、应有能让消费者了解促销条款，能有说服力、打动消费者文字语句等。B、广告表现形式应该符合格兰仕微波炉/空调风格，标新立异，而以不失大家风范。C、选择适宜媒体公布，让促销信息击中你所期望参与促销目标消费者，覆盖你所圈定促销区域。D、按排好合适公布频率，使你促销信息基础上能传输到目标观众，并掀起促销高潮。E、采取立体广告攻势，能够考虑采取电视、报纸、广播、电台、传单、户外条幅、店堂条幅、现场POP、从不一样角度、方位将促销信息灌输给消费者。F、广告实施过程中要进行监控、评定，可依据实际情况考虑广告数量增减，能够考虑投放频率紧缓。G、依据策略方案成本预算考虑广告组合，用价格经济、形式最新、效果最好形式来做广告。3、促销现场POP陈列，促销气氛营造：l 促销现场部署关键点：A、促销区域全部POP陈列必需一致风格，统一形象，增加消费者记忆度。B、促销现场全部POP陈列必需在内容、字体、图案上和电视、报纸、电台等广告项目相关联性、一致性，能引发消费者产生联想、回想。C、促销现场信息量一定要集中，现场部署要让消费者靠近现场处，便可接收到大量促销信息，尽一切努力引发消费者注意。D、海报、挂旗、台牌、条幅在不一样位置、角度放置、悬挂，捕捉消费者视线，缺乏任何一样，效果全部将大打折扣。4、促销现场具体管理要求是：A、依据专柜规格大小，摆放当地最畅销机型，促销机型应关键放置于突出、醒目 位置。专柜必需摆满样机，以免给消费者产生产品阵容不大、实力不足错觉。B、保持样机摆放整齐，外观整齐，不得留有尘埃，屏幕常擦拭，不得有污点，保持明亮。C、保持样机性能良好，避免出现坏机或次品机现象，以免消费者对产品品质产生怀疑。D、销售时间能开机演示必需开机演示，保持良好演示效果。还能够经过对比方法，突出促销品多种优良性能，针对光波微波炉和光波空调一定确保正常演示状态。E、宣传单页使用：促销产品宣传单页应置于资料架内摆放整齐，放置于专柜醒目处，消费者轻易发觉、便于取阅地方，现场促销员要手持宣传单页散发，介绍促销活动内容。F、现场促销海报应用，在销售现场张贴或悬挂总部统一印制或当地制作促销海报，突出促销专题，传达促销内容和信息。G、促销宣传牌：应按要求放置于每个促销产品同一个位置，保持整齐、统一。H、挂旗应用：悬挂于现场人群视线上方，用于传输促销信息，烘托气氛，不得随意倾斜、遮挡等现象。I、汽球、条幅等其它宣传品：店堂内、处均悬挂和促销活动内容相符条幅，引导购置，现场可将可将汽球等饰物堆簇于促销产品上以突出形象。J 促销人员着装、仪容、讲解：促销人员必需着装整齐、佩带有促销信息绶带或其它饰物，仪容端庄、大方、讲解内容和促销内容一致辞、简练、流畅、易懂、专业性强。5、促销成效好坏关键在和：一是促销内容是否有吸引性；二是活动宣传是否做深做透；三是活动现场宣传气氛营造，大量赠品堆头、产品堆头和大量活动海报是很好宣传工具。6、促销活动实施是综合利用过程，一切以细为基础，促销活动实施好坏也是对办事处经理综合素质和能力考验，应立即发觉不足，善于总结，不停创新，才能做好产品市场推广工作。代理商日常工作要求和造访技巧 一、 强化对代理商管理必需首先了解代理商有那些职责：1、 成为格兰仕代理商条件l 经济实力：有充裕资金，能确保正常资金周转，不会出现因资金问题而造成断货，能够满足格兰仕淡旺季不一样时期市场需要。l 网络实力：销售网络能够覆盖代理区域，所辖网点主动性高，能够确保正常打款、出货，分解代理商任务。l 人员实力：员工职责明确，市场操作能力强，能够确保代理区域内中心城市（省会城市或关键市场）有12名员工，二级市场（即每一地级市）最少配置一名业务人员l 道德标准和信誉：认同格兰仕企业文化，重视在行业中树立商业信誉。2、 格兰仕代理商职责（作为格兰仕产品代理者，它必需负担对应义务）l 实现销售目标：按代理协议要求完成月度、年度任务及进度。l 市场开发：对所辖区域市场，中心城市和二级市场（地级市）必需确保进入当地关键零售卖场，三级市场（县级市场）必需确保每县最少有一个网点，经济条件好县级市必需要确保二个以上网点。l 用户管理：对用户进行建档，并依据用户分类进行管理，定时对用户进行评定，并依据用户发展和经营不一样情况，分别给予支持、限制、取消。l 市场管理：有效管理价格和网络内窜货，确保赠品及企业资源向下面网络陪送正常到位。l 市场运作：确保代理区域内格兰仕产品货源立即到位，确保新品立即上柜及推广，确保产品推广和促销活动安排，确保代理区域市场占有，有效打击竞争对手。l 实施及配合：有效实施和配合格兰仕企业及当地营销中心各项工作，包含全部赠品发放、阶段性政策到位，活感人员、资源配合。l 对网络服务功效：立即跟进网络物流配送、帮助处理用户操作中出现资金问题，思绪迷惑，作好对网络用户跟踪，培训工作。3、 对代理商进行分类l 首先，是按成交额进行划分。可依据地域经济，对用户进行划分l 其次，员工能够依据用户发展潜力来划分4、 对不一