资源描述
绝密
南方建材股份
发展战略咨询
发展战略实施计划方案
12月12日
目 录
第一节 企业发展战略 4
一、战略定位 4
二、发展战略结构性思绪 4
三、战略思绪依据 5
四、战略目标和实施步骤 6
五、战略实施保障 7
第二节 汽车服务和销售业务发展战略实施计划方案 10
一、汽车销售和汽车服务融合 10
二、南方建材汽车服务业务发展战略实施方案 11
（一）、汽车服务业概述 11
（二）、行业政策现实状况 11
（三）、南方建材汽车服务业现实状况 12
（四）、企业理念 12
（五）、价值观 12
（六）、远景目标 12
（七）、经营宗旨 13
（八）、经营风格 13
（九）、经营范围 13
（十）、经营模式和手段 13
（十一）、市场定位 14
（十二）、品牌塑造 14
（十三）、业务推进步骤 15
（十四）、区域拓展步骤 16
（十五）、各阶段发展目标 16
（十六）、资源建设 17
（十七）、南方建材汽车服务业近期计划 20
三、汽车销售业务发展战略实施方案 24
（一）、中国汽车销售发展趋势 24
（二）、南方建材汽车销售业务现实状况 26
（三）、战略定位 27
（四）、战略职责 27
（五）、远景目标 27
（六）、产品定位 27
（七）、销售模式 27
（八）、市场拓展 27
（九）、业务发展步骤及各阶段经营策略 28
第三节 汽车出租业务发展战略实施计划方案 31
一、出租车行业概述 31
二、行业发展趋势 31
三、出租车业务战略职责 32
四、出租车业务类型 32
五、南方建材出租车业务发展计划 32
第四节 金属材料流通业务发展战略实施计划方案 34
一、南方建材金属材料流通业务现实状况简析 34
二、战略职责 34
三、功效定位 34
四、整合手段及经营模式 34
五、经营策略 35
六、业务推进步骤 37
七、资源建设 37
八、风险及对策分析 38
九、对物流尤其是功效性物流关键关注 40
第五节 环境保护业务发展战略实施计划方案 42
一、环境保护企业现实状况及存在关键问题 42
二、南方建材未来发展环境保护产业关键方向 46
三、南方建材环境保护产业发展计划 47
四、总体目标和实施步骤 50
五、风险及对策分析 51
第六节 逐步退出业务退出方法备选方案 53
一、酒店业务退出方法备选方案 53
二、汽车租赁业务退出方法备选方案 55
三、化工业务退出方法备选方案 57
（一）化工流通业务退出方法 57
（二）化工制造业务退出方法 58
四、富余职员合理安置 59
第七节 管理模式和组织结构优化方案 62
第八节 企业文化建设方案 62
南方建材股份
发展战略实施计划方案
经过对南方建材股份（以下简称南方建材、企业）内部能力和外部环境分析，在南方建材资源、能力有限而又不含有无关多元化能力情况下，进入完全陌生行业并将之发展为主业风险太大，成功可能性很小，南方建材发展战略突破口仍在于现有业务挖潜，即经过明确战略方向，对现有业务整合、提升、发掘、培育，逐步实现主业树立和战略转型。
第一节 企业发展战略
一、战略定位
以服务为主导，有实业为辅助，以环境保护服务和环境保护产品生产为第一主业，以汽车服务和销售为第二主业，中南地域同行业领先服务加实业型企业集团。
二、发展战略结构性思绪
现有业务必需有进有退，应剥离或逐步退出不良业务，对需加强和保留业务进行整合，并培育有实业为依靠新业务作为未来主业。
结构性思绪为：
实施“一二一”战略。即做强一个业务，汽车服务和销售业；稳定两个业务，金属材料流通和汽车出租；培育一个业务，环境保护业。
逐步实施三个业务退却：酒店、汽车租赁、化工。
三、战略思绪依据
1、南方建材现在所从事六大板块十二大业务，无一可独立支撑企业生存和发展，未来几年，少数关键业务并存是肯定选择。
2、南方建材现在尚不含有无关多元化能力，也不含有立即转型条件，企业战略主业应关键在现有业务或和现有业务相关行业里提升或培养。
3、汽车服务和销售业：行业前景好、发展空间大、WTO对汽车服务和销售业利大于弊，为我们提供了发展机会；企业已经含有了较强实力、并含有较高市场拥有率，为我们加强汽车服务和销售业务发明了条件、提供了可能；竞争加剧、销售利润摊薄，要求我们必需在服务上做文章、提升业务能力、拓展业务步骤。
4、金属材料流通和汽车出租业：从中长久看，行业缺乏前景，使得这两块业务不适合作为企业战略主业发展；但短期内不会有太大影响，使得这两块业务近几年还有发展机会；同时这两块业务是企业现在收入和利润关键起源，且企业含有较强能力，仍有挖掘潜力，使得这两块业务有稳定条件和必需；但竞争加剧、利润摊薄，要求我们必需开源节流、业务挖潜。
5、环境保护业：行业处于快速成长久、行业前景好、政府大力扶持，为我们提供了发展机会；市场比较规范、强力竞争者不多，为我们提供了发展空间；现实利润可观、已经含有了环境保护企业这个切入平台，为我们提供了发展可能；企业如能下大力气经过有效路径处理缺乏技术和人才问题，并逐步处理现在对华菱依靠性较大问题，作为未来主业培养大有前途。
6、酒店、汽车租赁、化工业：行业现实状况不佳、行业前景不乐观，缺乏发展机会；业务现实状况不佳、业务萎缩或增加缓慢、对股份企业贡献小，缺乏发展能力；在企业相对比较缺乏资金和人才情况下，应收缩战线，忍痛割爱，逐步退出酒店、汽车租赁、化工业务，让有限资源集中发挥作用。
四、战略目标和实施步骤
（一） 战略目标
1、总体目标：用三到五年时间做强，五到十年时间做大。
2、具体目标为：
（1），销售收入18亿以上；企业四块关键业务组成中，汽车服务和销售业收入8亿，是企业第一主业，品牌影响力在湖南领先；金属材料流通第二，6亿；汽车出租第三，1亿；环境保护第四，1亿；其它2亿。
（2），销售收入25亿以上；汽车服务和销售收入12亿，是第一主业；金属材料流通第二，9亿；环境保护第三，4亿，并在湖南同行业中位居前三；汽车出租第四，若有机会，可考虑退出汽车出租业务。
（3），销售收入60亿以上；环境保护是第一主业，收入30亿，并在湖南同行业中排名第一；其它30亿；经过企业业务再次整合，使企业关键业务保持在2~3个。
（二） 关键实施步骤
1、第十二个月（底之前）：
（1）开始逐步进行现有业务收缩和整合。
（2）建立汽车服务和销售企业或汽车服务和销售中心，加强汽车服务和销售业务。
（3）在现有环境保护企业之外再寻求新环境保护投资机会。
（4）进行金属材料流通业务整合和挖潜。
（5）在资金条件许可情况下，如有机会，出租业务可考虑适度小规模扩张。
2、第三年（底之前）：
（1）完成现有业务收缩和整合大部分工作。
（2）做强汽车服务和销售业务，并在湖南居于领先地位。
（3）环境保护已经进入城市水处理等业务，并发展成企业辅业。
（4）金属材料流通业务争取走高附加值路线。
（5）资金条件许可情况下，出租业务可适度进入中小城市。
3、第五年（底之前）：
（1）环境保护成为企业主业之一。
（2）汽车服务和销售成为国际著名品牌在湖南关键代理商和服务第一品牌。
（3）金属材料流通成为华菱薄板关键经销商，并成为国际产品代理商。
（4）若有机会，可考虑退出汽车出租业务，并获取良好资金回报。
4、第十年（底前）：
（1）大力发展环境保护业，使之成为企业第一主业。
（2）对企业业务再次整合，使企业关键业务保持在2~3个。
（3）实现企业战略定位。
五、战略实施保障
1、投资力度保障
为确保战略有效实施，企业应依据业务在发展战略中关键性，在新增资源，尤其是新增资金投资分配上，有所侧重，我们提议分配百分比以下：
（1）三年之内。环境保护：汽车服务和销售：金属材料流通：出租=3：4：2：1。
（2）三年以后。环境保护：汽车服务和销售：金属材料流通：出租=5：3：2：0。
2、加强资本运行，拓宽企业收入起源
企业在实施发展战略过程中，在自主发展同时，首先要经过资本运行方法扩张战略主业；其次可主动寻求含有中短期投资价值、含有资本运作条件项目，利用灵活手段，开展资本运行，拓宽企业收入起源，为企业发展提供更多支持。
3、管理模式和组织结构优化
（1）对企业管理模式进行优化
基于企业发展战略和业务步骤，进行总部对分、子企业管理模式优化设计，强化监督和控制，进行有效集分权。
（2）提出总部组织结构优化方案。
基于企业发展战略和管理模式，对总部组织结构进行优化设计。做到职能不缺位不虚设，同时精干高效，保障服务、监督和控制。
人力资源部门要在企业加紧发展情况下做好人力资源计划，确保企业发展对人才需要。财务部门应加强融资力度、加强预算管理和成本控制，支持企业发展战略实现；办公室应加强企业文化建设和提升工作，对企业连续长久发展发明良好文化积淀；投资部门应加大行业研究和项目寻求和评审力度；证券部门应加大证券市场融资力度。只有全企业各部门整体管理水平和协作配合提升到一个新高度，才能全方面保障企业战略落实落实。
4、企业文化建设
企业文化是企业连续长久发展基石，应对企业企业文化进行提炼和提升，形成含有企业特色、有利于企业发展企业文化。经过了解企业文化现实状况，结合发展战略要求，组织企业骨干进行研讨，形成企业文化建设方案，关键进行企业文化关键层设计，包含关键价值观、企业愿景、企业使命等。
5、人才引进和培养
发展环境保护对人才要求很高。企业可经过外部引进和内部培养方法实现人才配置，尤其是要下大力气进行内部人才培养。可采取脱产培养和到优异环境保护企业上岗学习方法来培训环境保护人才。每十二个月选择10～20名培养对象进入相关院校环境保护专业集中学习培训1年左右，她们学习过程中应完成企业发展环境保护相关课题，学成后应负担培训企业职员任务，并在企业环境保护业务中担当骨干。应选择大专学历以上、50岁以下，对企业忠诚、愿意负担重担职员进行培养，须签署培训协议进行约束。在企业内部职员培养出来之前，应引进关键环境保护人才来建立和发展环境保护业务。
6、拓宽就业渠道
企业发展战略实施，肯定造成部分业务和岗位调整，企业在职员就业渠道上应有充足考虑。第一，用好政府各项政策和多种社会安置渠道；第二，拟退却业务应向接收方提出合理安置要求；第三，企业拟加强和培养业务需要增加力量；第四，主动开发企业三产和部分辅助性业务，如物业管理、餐饮服务等，安置一部分人员；第五，激励职员寻求更多就业渠道。
第二节 汽车服务和销售业务发展战略实施计划方案
一、汽车销售和汽车服务融合
汽车服务业务和汽车销售业务，从战略层面讲，是一个整体，应该协调计划，综合评价，任何一块全部不能出现能力透支或能力闲置，二者应该步调一致，共同发展。
1、 汽车销售和服务业务由南方建材汽车部门统一管理
2、 汽车销售和服务业务统一品牌
3、 汽车销售和汽车服务在合适时机进行分离，进行专业化分工。
4、 建立明确职责分工和有效绩效考评机制，确保两大业务有效支撑，而不是内部扯皮。
统计显示，在欧美部分发达国家，汽车销售利润仅占整个汽车业利润组成20%，零部件供给利润占20％，近60％利润来自汽车服务业。
所以南方建材汽车板块应该采取汽车服务为关键，汽车销售为辅助发展策略。
支撑
汽车销售
助推
汽车服务
汽车服务和汽车销售相互支持，亲密配合，经过整体谈判能力增强，实现两个领域连锁扩张，最终形成相互渗透、相互支持两大汽车连锁体系，南方建材成为湖南省最大中低级轿车销售商和最大轿车服务提供商。
二、南方建材汽车服务业务发展战略实施方案
（一）、汽车服务业概述
1、汽车服务业概念界定
汽车服务业是指以汽车销售为开端，为汽车消费者提供全方位汽车相关服务行业。
2、中国汽车服务业现实状况
现在中国汽车服务业规模有限，业务单一，技术落后，服务质量较差，呈散、乱、小、杂格局，已远远不能适应汽车消费快速发展要求，现有格局亟待整合，这一切全部给南方建材品牌连锁整合战略提供了良机。
2.1 汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后；
2.2 汽车维修行业缺乏统一进货渠道、统一品牌形象、权威技术指导和社会影响力,缺乏行业规范，存在大量欺诈行为，连锁店经营少。
2.3 汽车养护、美容行业刚刚起步，规模较小，但连锁店比较多。
2.4 其它汽车服务虽有开展，但全部在各品牌车专卖店、汽车超市、经销商等处零碎分布，服务介入程度深浅不一，完善一条龙服务体系还未建立。
2.5 汽车服务企业众多，但开展特许经营企业相对较少，各企业单兵作战，不存在强势竞争者。
（二）、行业政策现实状况
交通部在《相关道路运输业结构调整若干意见》和《道路运输业发展计划纲要（２００１--２０１０年）》提出“引导含有一定规格和实力汽车维修企业在统一汽车维修服务质量标准前提下，采取异地设点或联营等形式，实施连锁经营”思绪为中国汽车维修行业指明了方向。
（三）、南方建材汽车服务业现实状况
南方建材现在从事汽车服务业有一汽、五菱、风神、广本、三维、天旺六家子企业，一汽、风神、广本汽车服务关键以“销售捆绑，四位一体”方法和汽车销售捆绑经营，面对用户单一，市场潜力较小。三维经过汽车维修厂方法为用户提供维修和养护服务。天旺经过直销方法面对用户，经营情况一直处于亏损状态。五菱只能提供很简单维修业务。整个汽车服务板块各实体单兵独斗，各自根据厂商要求为用户提供服务，不能共享资源和成本。
（四）、企业理念：永远追求最人性服务
（五）、价值观： 诚信、创新
汽车服务尤其是维修、养护等业务，提供商和用户之间存在较大技术信息不对称，再加上中国汽车服务业行业标准不规范引发大量欺诈行为，老实地为用户提供标准明确服务成为竞争有力手段。
南方建材所定位市场是私人轿车，中国轿车服务市场所展现车型品种和服务需求多样化趋势，和大家越来越个性化消费观念，全部要求不停在服务上进行创新。也只有这么才能成为行业标准制订者和领跑者。
（六）、远景目标：
湖南省最好汽车服务品牌，最大汽车服务提供商，湖南省汽车服务行业标准制订者和领跑者
（七）、经营宗旨：让轿车拥有者只需开车
（八）、经营风格：真诚、周到、体贴
（九）、经营范围：
依靠高素质人才和高效管理，为用户提供个性化、全过程、全方位汽车服务
（十）、经营模式和手段：
模式：连锁店经营为主、“销售捆绑、多位一体”为辅，优势互补，相互支撑。
手段：经过网络化手段对各个连锁店进行高效资源配置和管理监控。
连锁经营是指经营同类商品或服务若干个店铺以一定形式组成一个联合体，在整体计划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，使复杂商业活动简单化，以获取规模效益。
国际上现在采取两种主流经营模式
1、“销售捆绑、多位一体”式。将多个汽车服务集中于一个店面，为某一专门品牌汽车保有用户提供“一站式”服务经营模式。
优点：配件纯正，一站服务到位
缺点：必需和销售捆绑，品牌单一，发展空间有限，发展区域受限制。
2、 服务品牌连锁店模式。是一个以品牌管理体系为关键，以契约严格运作，经过优势互补为用户提供优质服务经营形式 。
优点：覆盖地域广，服务车型多，资源共享，含有价格优势，。
缺点：包含经营实体多，对管理要求程度高，需要含有一套规范化管理制度和调控体系，以确保庞大而又分散连锁经营体系内部各类机构能协调、有效地运转，降低个体经验原因对经营影响。
（十一）、市场定位：轿车为主，中高级卡客车为辅
技术含量越高车型，其维修利润越高，这是维修行业共识。
（十二）、品牌塑造：
品牌是一个复杂关系符号，它包含了产品、消费者、企业三者之间关系总和，是这三种关系属性在一定时期互动过程中所形成相对统一符号化关系模式，并为关系三者发明和带来价值一个商业行为。
产品利益点
消费者体验和感受
企业关键价值
根据以上三关系结合标准，新华信对南方建材汽车板块现有品牌进行了评价和筛选，提议对含有优势和发展潜力“三维”品牌进行放大和延伸：
1、 从现存业务领域看，三维子企业本身已经涵盖了汽车板块汽车维修、销售和汽车出租等业务，并运作良好。
2、 三维企业已经含有了强烈品牌意识，而且在长沙、岳阳等地域已经含有了很好著名度和美誉度，曾作为行业标兵被政府授予“双文明服务”“信得过企业”等称号，维修车辆返修率也在3%以下，从而成为政府车辆定点维修厂之一。另外，其现在有728辆出租车原来就是一个很好流动性品牌宣传窗口。
3、 “三维”从消费者角度定义，能够定义为对质量、价格和著名度充足认可，从产品角度讲，能够定义为汽车销售、汽车服务和汽车出租三大产品提供。从企业角度讲，能够定义为诚信、创新、人性关键价值观。
4、 “三维” 中“三”是“多”意思，“维”是“护”意思，二者结合充足表现了南方建材汽车业务从各个角度为汽车消费这一群体提供全方位服务经营理念。
5、 “三维”品牌独力性强，不受上游厂商制约。同时和“南方建材”字面关联度也比较弱，能够避免战略转型后南方建材易名影响。
6、 产品表现了品牌内在价值，是品牌载体，但产品不等于品牌，品牌必需含有能够离开产品进行延伸可能性。“三维”能够经过品牌上下延伸，比如伴随业务拓展能够开发“三为”“五维”、“车维”、“多维” 等延伸品牌。
7、 我们产品要和消费者建立强韧而亲密关系，我们品牌就必需含有时空包容性，要经得起时间、空间距离考验，“三维”恰好满足了这一要求。
（十三）、业务推进步骤
依据对汽车服务业各子业务市场容量、市场潜力、外部环境、内部实力等原因综合考虑，提议南方建材对各子业务推进步骤以下：
第一层面
1、 汽车检测、汽车维修、配件供给、汽车养护、汽车美容。经过联盟体系内企业业务相互支持，为用户提供“检-修-配-养-美”、一站式服务。
2、 选车咨询、汽车信贷、代理保险、验车、代上牌照，为用户提供购车一条龙服务，为汽车销售提供有力支持
第二层面
1、 车务服务：车辆年检、驾照年审、代缴养路费
2、 救援服务：现场抢救、拖带服务、代用车提供、代办理赔
第三层面
1、汽车用具销售、二手车经纪、旧车置换
第四层面
1、 汽车旅游信息提供、汽车维修信息提供、汽车技术咨询
2、 汽车礼品销售、汽车书店、汽车娱乐
在有足够能力和机会时候，能够进行异业联盟，和酒店、机场、餐饮等建立合作关系，深入延伸服务链条。
（十四）、区域拓展步骤
南方建材应选择经济情况好、轿车保有量大、城市化程度高、道路和停车场等配置设施完善、消费政策宽松、消费观念靠前区域优先拓展业务。
1、 进入湘潭、株州、岳阳三个经济相对比较发达，轿车保有量高区域进行拓展
2、 进入邵阳、衡阳等市场
3、 在湖南省从东向西选择有潜力地域进行扩张
（十五）、各阶段发展目标
第十二个月，整合内部资源，建立服务规范，小范围纳入优质优汽配店、维修店和养护中心，初步构建较完善业务组合和汽车服务体系，成为长沙汽车服务业第一品牌，占有长沙汽车服务业30%左右市场份额。
第三年，形成完整能为各个细分市场提供全方面高质量服务系列规范和能力，建成拥有以网络为基础高效信息交流和管理平台，体系内充足共享资源、共享成本、优势互补。
成为“一点一线”六市中最大汽车服务提供商，成为该区域第一品牌
第五年，依靠强大品牌优势、管理优势、技术、资金优势，在整个湖南省拓展汽车服务业务，成为湖南省汽车服务提供商区域垄断者。
（十六）、发展汽车服务业资源建设
1、人才资源
技术人才：汽车技术发展，使解码器、汽车专用示波器、汽车专用电表、发动机分析仪、尾气测试仪等检测设备成为现代维修企业必备工具。高水平技术人才是这些高科技检测设备充足发挥其各项功效前提。
管理人才：连锁式经营汽车服务业要求相当高管理协调能力，来实现加盟店之间真正资源共享，对管理人才素质要求很高。
（1）设置严格招聘程序，从外部引进急需管理人才和技术人才。
（2）建立完善培训机制，依据企业汽车业务发展不一样阶段，制订长短期培训计划，对理念、技巧、技术、职业道德等各方面进行培训。
（3）和高校、技校等教学机构建立长久合作关系，南方建材为其提供试验和教学基地，为学校提供实践舞台。教学机构为南方建材培训和培养技术人才，提供技术咨询。经过校企联合，逐步培养一批精通汽车维修技术技术队伍。
2、技术资源
电子技术、电脑技术飞速发展使现代汽车已成为高科技载体，汽车高科技化程度不停得到提升。现代化汽车维修步骤和过去相比可谓天壤之别，现代化汽车维修对人员及设备全部提出了前所未有高要求。
（1）在连锁店拓展过程中，对拥有很好技术设备、技术人才和能取得生产厂商很好技术支持特约维修点进行优先拓展。
（2）借助合作伙伴技术优势实现本身技术水平提升。
（3）经过网络手段实现连锁体系内部技术资源相互支持。
3、资金资源
（1）剥离不良资产，提升资信等级，改善银行融资渠道。
（2）利用政府和行业对汽车服务业扶持政策，取得资金支持。
（3）资金资源处理当然要经过多种资本运行手段，但有力谈判技能和灵活合作方法更能让南方建材在低成本情况下达成每个阶段期望战略目标。
4、信息资源
要为用户提供无微不至个性化汽车服务，必需含有强大用户管理数据库和分析系统，要对各品牌连锁店实现高效管理，要想实现各个加盟店之间充足资源共享，就必需有强大信息交流平台。
汽车新品牌、新材料、新装备、新功效层出不穷。汽车维修技术人员知识、技术、经验和对资讯掌握程度，越来越显示出本身不足，而汽车维修专业互联网络则能很好地处理这一问题。在汽车维修过程中，信息投入所占成本日益提升，而且产生价值也越来越大。
（1）建立统一用户资源管理库，对服务车辆从车辆进厂、维修登记、派工、生产领料、维修结算、配件库存、维修后服务等全过程制订统一标准，实施计算机管理，为长久用户服务奠定基础。。
（2）建立配件资源库，由总部进行统一调度
（3）对业务部、零件部、车间、收银、总经理监控诸方面进行联网操作，综合管理，使企业经营活动一目了然。
（4）建立自己网站，成为用户、职员、联盟实体之间信息交流平台，经过该信息平台实现对服务质量等关键管理问题立即处理。
（5）在连锁经营实体内部实施计算机联网管理，实现汽车维修程序化、信息网络化。
（6）在条件成熟情况下，实现直接面对消费者开展网上销售和服务。
以电子商务为代表电子商务信息平台和连锁经营模式进行全方面融合，将加速南方建材汽车服务业规范和整合，同时还能够节省成本，提升办事效率，确保服务完整性，增加用户满意程度。
5、用户资源
用户资源要不停开发，但最关键还是要维系，增加用户忠诚度。
（1）物有所值。会员加入俱乐部后要有所回报，甚至超值回报。
（2）系统管理。经过强大数据库和系统管理软件支持，进行市场细分，然后制订不一样服务，才能真正为用户提供到位服务。
（3）服务创新。永远追随消费者偏好，甚至引导消费者进行消费。
6、品牌资源
品牌资源是综合其它多种资源，经过有效运行后最终资源表现，是最关键竞争力，它既不可透支，也不可闲置，需要和其它资源同时发展。
（1）塑造自己品牌。
（2）借助引入合作伙伴品牌，实施双品牌推进战略。
（3）主动经过电视、电台、报纸、刊物等促销广告手段进行品牌塑造。
7、
机制资源
（1）管理机制
要实现预定战略目标，就必需改变现有管理机制，对汽车服务业部门比较充足授权，尤其是决议权。
（2）法人治理结构。可合适引入民营资本和高素质管理者参股。
（十七）、南方建材汽车服务业近期计划
A、产品定位：
1、“检-修-配-养-美”一站式服务。
2、选车咨询、汽车信贷、代理保险、验车、代上牌照，购车一条龙服务。
在国外汽车售后市场中，“检-修-配-养-美”大约占据了6成多汽车服务利润，结合中国国情和南方建材汽车服务业情况，将南方建材汽车服务业切入点定位在该领域是比较适宜。
B、区域定位：长沙市
C、连锁店推进方法和步骤
1、对现有业务进行整合
1.1整合现有用户资源，建立统一用户资源库。
1.2整合现有管理制度和服务步骤，统一服务标准。
1.3整合现有技术资源，进行充足技术交流和学习
1.4整合品牌，用统一服务品牌面对用户
2、开发和引进关键竞争力
汽车服务业本质是一个服务，其关键竞争力就是基于优异服务理念、科学服务步骤和规范服务制度之上高服务质量，最终表现为品牌。拥有强势品牌是汽车维修企业发展连锁经营前提。
南方建材对关键竞争力建设能够从两个角度入手：
第一、自我建设
2.1.1 充足利用企业现有汽车“4s”店理念、管理、服务内容等现有资源，结合长沙市汽车售后服务市场实际，参考企业、行业、政府等汽车服务规范，根据“服务质量为基础，增加用户满意度和品牌忠诚度为目标”标准自我开发从用户提车、维修保养到保险、服务质量跟踪和用户投诉一系列具体服务规范要求，并建立相对应专业、标准工作程序。
2.1.2 经过多种促销手段快速建立自己汽车服务品牌。
第二、外部引进
2.2.1和国外或中国优异企业进行合作，引进对方服务理念、服务制度、高效服务步骤、技术和管理系统，为用户提供规范透明维修和其它服务。
2.2.2利用对方品牌快速确立湖南南方建材汽车服务业强势品牌地位。
推荐企业：美国特路普国际企业、澳大利亚NRMA、ＢＯＹＳ企业、蓝星集团、蓝霸（NAPA）、全美汽车俱乐部（ＡＡＡ）、ＡＵＴＯＺＯＮＥ、ＰＥＰ
3、建立南方建材连锁网络
3.1 确立并细化南方建材“统一品牌、统一管理、统一形象、统一订货、统一配送、统一服务规范”连锁标准，实现经营理念、视觉识别、经营行为真正统一。
3.2 根据“优势互补、互惠互利、共同发展” 标准选择加盟企业
3.3 在连锁标准基础上，经过直营连锁、自愿连锁、特许连锁三种方法综合利用，构建南方建材汽车服务连锁体系。
直营连锁----连锁店门店均由总部全资或控股开设，在总部直接领导下统一经营。如美国西尔斯企业，日本大荣企业等。
自愿连锁----连锁店门店均为独立法人，各自资产全部权关系不变，在总部指导下共同经营。如日本ＣＧＣ集团
特许连锁----连锁店门店同总部签署协议，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品特许权，经营权仍集中于总部。如麦当劳。
首先，和“博世”等优异配件提供商建立合作关系，成为她们在长沙检修设备和配件供给商。同时经过吞并、合作、入股等手段整合长沙现有优质汽配店、特约维修店，取得并整合优质供货渠道，实现统一定货，统一采购。
其次，针对不一样阶段细分市场定位，以合作或自投方法，引入和该细分市场相匹配技术资源、设备和维修标准。
再次， 经过优质低价配件、配送、价格、技术、品牌等优势，快速冲垮长沙中小竞争者，然后趁机低成本做大，最终根据标准有选择地将长沙现有汽修厂、特约维修店纳入南方建材管理范围。
最终，吞并汽车养护中心
从整个产业链来讲，汽车配件是硬服务源头，维修技术和标准是关键竞争资源。从汽车维修企业现实状况看，正是因为在配件供给渠道、价格和质量，和维修技术和标准等方面没有得到很好保障，从而造成配件库存积压、维修质量下降等弊端，也不能确保合理利润。从消费者角度，伴随多种优异汽车检测仪器应市，车主会逐步降低进汽车修理厂修车，然后更换汽车零配件。
所以南方建材应该以汽车零配件销售、配送和维修技术、标准为驱动点，对汽车维修和养护中心进行整合。
4、最终形成以汽车配件、产品为龙头，囊括汽车维修、养护等内容，为用户提供优质一站式服务品牌连锁店。
D、用户资源拓展
拓展方法：以汽车俱乐部形式对用户资源进行拓展。
1、 整合现有用户资源库，并进行开发，为各个细分市场提供特色一揽子服务。
2、 进入保有量比较大桑塔纳、夏利等主流车型领域，占领制高点。
3、 在拓展汽配店和维修养护企业时，将她们已经有用户拉入南方建材体系。
4、 努力成为发展潜力较大轿车车型特约维修商和特约服务提供商，拓展新细分市场用户。
三、汽车销售业务发展战略实施方案
（一）、中国汽车销售发展趋势
趋势一 中国已经进入私人购车阶段，进入该阶段后，轿车市场将快速成长，家用轿车需求量高速增加。
趋势二 中低级轿车时代已经来临，以后5年内一般级家用轿车，将成为市场主导产品
，这是由中国整体消费水平决定。从长沙市
销售格局看，中低级轿车还有很大空间能够发展。
趋势三 未来中国汽车销售模式将继续多样化，多品牌聚合销售和超市化是两大倾向
调查显示，60％消费者选择在有形汽车交易市场内品牌专卖店购置汽车， 20％选择有形市场内一般销售商， 18％选择有形市场外独立品牌专卖店。
基于南方建材现有资金实力，更多会在建立一般超市并设置经销点和建设独立“4s”店二者之间选择，而在有形市场内设置经销点传统经销商因为借助了有形市场整体优势，在便于比较和交易方便优势下仍比场外品牌专卖店对消费者略有吸引力。
1、 从目前中国消费群体消费意识和市场经济检验结果看，消费者还是相当认可和接收“市场”概念，现在中国类似于亚运村汽车交易富有中国特色集贸式汽车交易市场会在一段时间内连续存在，并在销售形式上逐步从“散打”向超市化转变，完成从一般市场向超级市场提升。
2、
含有规范性、全程性、排她性四位一体汽车品牌专卖店，因为投入大、回报期太长、再加上品牌单一，伴随欧盟等地域国际流行销售模式改变，发展速度会逐步放慢或向多品牌联合方法转变，以适应国际销售趋势。
3、 在一段时间内，将形成集贸式汽车交易市场和汽车品牌专卖店共舞局面。
4、 在欧盟汽车销售进入商场、超市或超市连锁感召下，中国初生汽车超市将深入完善，并有可能逐步形成超市连锁，从而以商户多、汽车品种多、竞争强特点快速崛起。
附：长沙市“4s”店投资额测算表格
土地价格、租金
50万/亩
100万/亩
120万/亩
6万/亩/年
土地要求量
（净地皮）
10-15亩
同左
同左
同左
土地成本
500-750万
1000-1500万
1200-1800万
1200-1800万
（根据20年租期计算）
加：房屋设备成本
700万
同左
同左
同左
累计
1200-1450万
1700-2200万
1900-2500万
1900-2500万
流动资金
1000-万不等，进口轿车很多超出万
（二）、南方建材汽车销售业务现实状况
南方建材4家汽车销售子企业，经销轿车关键以中高级为主，各子企业独立经营，相互极少有技术、资金、经验、人才等方面交流和合作。
长沙市轿车销售数量统计表
档次
中高级、高级
中低级
低级
进口车
名称
风神蓝鸟
本田雅格
别克
帕萨特
宝来
红旗
奥迪
赛欧
捷达
富康
桑塔纳
英格尔
优尼卡
夏利
夏利
普桑
奇瑞
奥拓
羚羊
吉利
悦达
数量
456
453
580
451
200
285
755
270
1350
1250
609
23
7
2737
405
1300
895
192
134
165
55
459
各类累计
3180
3479
5913
459
占总量
百分比
24.4%
26.7%
45.4%
3.5%
南方建材销售业绩
352
453
200
80
350
各档次南方建材所占百分比
34%
10.1%
注：以销售数量统计数据为准。五菱销售量占整个湖南微型车市场34%左右。
依据现在汽车销售行业趋势和南方建材本身现实状况，南方建材汽车销售发展战略方案设计以下：
（三）、战略定位：南方建材汽车服务业助推器
（四）、战略职责：以低成本最大程度助推汽车服务业为第一目标，取得销售利润为第二目标
南方建材经过低成本拓展汽车销售业务，不停增加用户保有量，不停推进南方建材整个汽车服务和销售业品牌，不停取得更多厂家支持，成为其特约服务提供商和特约维修店，不停加强同其它汽车经销商、金融提供商、保险企业、政府机构合作关系，从而有力推进南方建材汽车服务业务发展。这是南方建材汽车销售业务首要战略职责，同时，获取一定销售利润。
（五）、远景目标：湖南省最大中低级轿车经销商
（六）、产品定位：
15万以下中低级家用经济型轿车为主，保留现有并合适在中高级轿车领域进行拓展
（七）、销售模式：汽车超市为主，品牌专卖店连锁、聚合为辅销售模式
建设“4s”店完全受制于厂家，其兴衰很大程度上取决于改品牌厂家本身经营能力和竞争能力，伴随汽车新品牌不停推出，竞争愈加猛烈，单纯依靠单个品牌，风险会越来越大。
（八）、市场拓展
1、 经过多种营销方法关键拓展城市中高收入家庭用户市场
2、 在连锁店能够覆盖范围内，以广告方法拓展农村市场。中低级轿车在农村有宽广前景，而这一细分市场往往被竞争对手忽略，南方建材应给强烈关注，并逐步拓展。
3、 充足利用南方建材在贸易领域同其它机关、工商界建立友好关系，开拓非私车消费市场
（九）、业务发展步骤及各阶段经营策略：先做强、做特，再做大
伴随经济发展和人均收入不停提升，和大家消费观念改变，未来几年内中国轿车销量，尤其是中低级轿车销量将大幅增加，在市场快速扩大背景下，长沙市汽车销售商家即使众多，我们仍然存在很大机会，尤其是在中低级轿车市场，长沙有相当大空间需要填充，南方建材应该抓住该机会，以助推汽车服务业为第一目标，经过多种合作手段扩大汽车销售领域业务。
未来销售模式趋势表明，从长远见解看，南方建材应该逐步建立超市化销售平台和连锁销售网络。
第1年 对现有销售业务进行整合，形成整体竞争力同时增强和供给商谈判能力
1、 统一品牌，围绕自己企业文化、企业理念，建立自己著名度和美誉度，这是长远发展立足点。
2、 统一管理，根据运作高效标准统一调配资源，使内部资源高效配置。
3、 统一采购，增强谈判能力，降低采购成本。
4、 取长补短，制订内部学习和交流机制，实现优势互补。
第1-2年 建立超市销售平台，快速切入中低级轿车销售领域
注：对南方建材现存中高级轿车“4s”店维持现实状况，标准上不追加投资。
1、建立定位为“中低级、家用、环境保护型”有特色汽车小超市，销售多品牌汽车，做精、做特。
需要注意是，各城市政府对汽车销售计划逐步进入汽车园
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