汽车销售学习计划.doc

《汽车营销》课程教学计划
一、课程的性质和任务：
《汽车营销》是市场营销专业的主要专业课。主要以市场营销学理论和方法为基础，从汽车销售领域的操作入手,让学生熟练掌握整车销售专业技能知识。
二、课程教学目标：
通过教学讲授，使学生了解汽车工作的发展与现状、汽车营销概述、汽车营销相关知识、汽车营销环境分析、汽车营销市场战略、汽车市场营销组合、汽车营销实务、汽车营销一线操作详解等专业知识,能灵活运用销售技巧进行汽车产品的销售。其具体目标为：
（一） 能力目标：
1、能运用市场调查知识对汽车营销环境进行分析.
2、能运用市场营销市场定位理论制定汽车营销市场战略。 3、能运用市场营销4p理论制定汽车市场营销组合。
4、能熟练运用销售技巧销售汽车产品。熟悉汽车销售流程. （二） 知识目标：
1、了解汽车工业的发展与现状. 2、了解汽车营销概述。
3、熟悉汽车营销相关专业知识. 4、了解汽车营销环境分析。
5、掌握制定汽车营销市场战略的方法。 6、掌握制定汽车营销市场组合的方法。 7、熟悉汽车营销实务。
8、熟悉汽车营销一线操作流程. （三） 情感目标：
1、 激发学生对汽车销售的热爱和强烈的事业心。 2、 培养学生良好的服务意识和经营意识。 3、 具有良好的社会公德和职业道德。 4、 具有创新意识和创新精神. 三、课程内容和教学要求: 第一篇 汽车营销
(一）汽车营销环境分析
1、了解汽车市场营销环境概述。 2、了解汽车营销宏观环境分析. 3、熟悉汽车营销微观环境分析。 4、掌握企业适应环境变化的对策。 （二）汽车产品购买行为分析 1、了解汽车购买行为的主要因素
2、学会分析个人消费用户的购买行为. 3、学会分析集团组织用户购买行为。 （三）汽车市场营销调研与市场预测 1、了解汽车市场营销调研
2、应用调研数据对营销市场进行预测 3、掌握汽车市场营销信息系统
(四）目标市场的选择与竞争策略 1、了解市场细分
2、了解汽车市场的选择 3、能准确的进行市场定位
4、熟悉汽车市场竞争战略与策略 （五）汽车产品策略
1、了解汽车产品与产品组合
2、了解汽车产品生命周期与营销策略 3、熟悉汽车新产品开发策略
4、熟悉汽车产品品牌和商标策略 （六)汽车定价策略
1、了解营销汽车产品定位的主要因素
2、了解汽车的定价方法、定价程序和定价策略 (七)汽车销售与促销策略 1、了解汽车销售渠道
2、了解汽车促销组合（广告、人员推销、营业推广、公共关系) 第二篇 汽车配件营销 （八)汽车配件购进业务
1、了解汽车购进的意义、原则 2、掌握汽车进货渠道与货源鉴别 3、熟悉汽车的订购与编码 （九)汽车配件仓储管理
1、了解汽车配件仓储的作用和任务 2、熟悉汽车配件仓储作业管理 （十)汽车配件营销组合
1、了解汽车配件产品策略及销售渠道 2、掌握汽车配件促销策略
上海大众耀凯汽车销售服务有限公司2011年度培训计划
上海大众耀凯汽车销售服务有限公司是一个高速发展的企业，公司的发展对现有员工提出了新的要求，同时公司也要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况,人力资源部制定了2011年人才培养开发计划,重点培养公司急需的人才。 一、培训需求调查结果分析
1、需要进行企业品牌历史及荣誉培训的占8％ 2、需要进行产品知识培训的23%
3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的20％ 4、需要进行产品车型维修培训的35% 5、需要进行助理技师手册培训的20% 6、需要进行服务顾问的相关培训16％
从调查数据上看，基层员工对培训是十分渴求的，也是我们急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训，从公司的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。公司高层管理者认为：员工能够积极主动的要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得鼓励推行的公司愿意为员工提供这个平台并且给予全部的费用支持,并且要对公司中层管理者进行更强的业务培训以带动基层员工的转训。
二、培训目标
公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标:
1、完善基层员工的培训课程,加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能； 2、执行人才开发计划,培养一批公司急需的中层管理者； 3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能； 4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件; 5、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通；
6、积极宣传企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。 三、培训体系运作计划
2011年培训比例分布表
综上所述，制定合理、完善的年度培训计划要本着有利于企业经营咪表实现,从日常工作需求入手，提高员工专业技能和综合素质,充分挖掘员工潜能，满足员工个人发展规划要求，提高企业整体竞争力等。篇三:4s店汽车销售顾问培训计划
4s店汽车销售顾问培训计划,以及具体培训内容 入职后的一周内,企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训.
第一步、了解公司各方面的情况 作为入职的新人,必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度；组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况,以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况.
第二步、企业的产品情况(详细的考核） 训，特别是所售产品的详细情况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后,还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点.
第三步、了解顾客的类型 根据产品的培训，引出客户的类型.要了解各种类型的顾客,特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。
第四步、竞争对手的了解 了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手,俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。
第五步、销售流程的培训 销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程。
用一周的时间让新人了解车型,或给分类主打那几种车型，主要是被参数,被配置.然后礼拜天考核。
2：第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。
3：第三周跟着师傅学习接待，话术,师傅接待客户的时候让新人在一边观看,学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。
4：第四周,每天进行绕车演练，真正接一位客户，如果有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式.
5：第二个月,进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户,接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项.
当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。可以帮老销售顾问打。篇四:汽车销售新员工培训课程
新入职销售顾问培训课程
新招销售顾问入职后，销售经理和种子讲师应为其制定试用期培训计划，安排至少1个月
的培训、实习周期（2周理论学习+2周以上现场实习），考核合格后方可上岗。
注意事项: 1.销售经理要定期与新销售顾问沟通面谈，了解其学习效果、问题，及时改善； 2 要求每周提交学习报告。.篇五:汽车营销专业教学计划
汽车技术服务与营销专业教学计划
一、人才培养目标
培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能,具有与接受的高等教育水平相符的管理沟通与协调能力，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才.
二、人才培养模式
根据教育部对于高职教育的相关政策和本专业的特点，强化心智能力与岗位能力培养、培训，在三年时间内坚持按照符合市场需求并其综合素质与所接受的高等教育相匹配的培养方针。本专业采取2+1的办学模式。
三、人才培养规格要求
1. 职业能力要求
⑴具有与客户、领导、下属及其他部门在工作上进行高效率沟通的能力. ⑵具有能在工作过程中准确描述、推理和归纳的思维能力和语言表达能力。 ⑶具有能有条理的把需要阐述的问题通过文字准确、清晰的与合作者进行协调并通过合作完成各类办公事务的能力。
⑷具有能正确识别和判断人际关系的能力，能够在工作中妥善处理各种人际 关系事务。
⑸能熟练使用计算机办公软件,进行文字处理、编辑排版和数据处理。具 网络运用技能.能够熟练使用企业管理软件。
⑹具有国家英语3级水平，能熟练掌握1000个以上常用汽车专业英语词汇。 ⑺在汽车技术报务、汽车销售、汽车保险、二手车经营方面具有初、中级职业能力。
2. 职业知识要求
⑴掌握本专业所需的文化基础知识和专业基础知识;
⑵能快速查阅与本行业相关的各种法律法规。
⑶能快速查阅汽车维修工艺、工时及零配件价格。
⑷能够辨别各种汽车标志和生产厂家，懂得车辆识别代码的含义。
⑸能快速查阅汽车构造和工作原理的各种资料。
⑹能快速查阅汽车常见故障及故障诊断的基本方法。
⑺能快速查阅汽车维修工艺流程及技术要求。
⑻能快速查阅汽车板金、喷漆和汽车美容的工艺流程及技术要求。
⑼能快速查阅汽车零配件和配件物流的常识。
⑽非常熟悉汽车维修业务接待流程。
⑾具有初级水平的二手车交易流程和估价方法的知识与能力。
⑿熟练掌握汽车销售流程、汽车信贷规则和业务流程。
3. 资格证书要求
⑴全国高等学校英语应用能力考试合格证书；
⑵全国计算机等级考试合格证书；
⑶普通话二级乙等及以上水平证书;
⑷汽车驾驶证；
⑸汽车维修等级证；
⑹汽车营销师资格证。
4. 本专业学生毕业后可适应的工作范围
⑴汽车市场以及知名汽车品牌的特约经销企业从事销售、售后服务、仓库管理等技术工作；
⑵汽车维修企业从事业务接待、索赔、理赔、仓库管理等相关工作；
⑶汽车贸易和旧机动车车交易、汽车租赁等部门从事业务和管理工作；
⑷汽车金融和其他金融管理工作；
⑸在汽车行业里进行营销策划和执行监控.
5. 招生对象及学制
招生对象：高中、中职毕业生.
学 制:三年
四、能力、素质、知识结构
五、课程设置
主干课程： 汽车构造、营销管理、管理沟通、汽车维修接待、消费心理学。 主要实践环节： 发动机拆装实习、底盘拆装实习、社会调查、校外生产实习、汽车驾驶实训、顶岗实习、毕业论文。
1. 主要课程
（1)经济学基础
本课程主要讲授的内容为：经济学基础知识、现代经济中的市场与政府、供
(2）汽车文化
本课程为汽车技术服务与营销专业的一门专业入门课.主要介绍汽车的民族性，汽车的诞生与发展史、现代汽车的基本结构与工作原理、现代汽车新技术、著名汽车公司（品牌）、汽车与社会、汽车时尚等有关汽车文化及未来汽车发展的知识。通过本课程的学习使学生了解到汽车技术是构成和发展汽车文化的物质基础，汽车品牌对汽车文化所起的直接作用，现代汽车技术的发展如何体现了人们对生活品质的要求.
（3)机械识图
学习制图的基本规定、正投影原理、组合体、机件常用的表达方法、零件图和装配图;具备制图的一般技能、轴测图、标准件和常用件、零件测绘；了解机构运动简图等知识.具备一般的徒手和仪器作图技能,所作图样符合最新颁布的技术制图和机械制图国家标准；具备形体想象、空间思维和初级制图员的构形设计能力;培养严谨、细致的工作素质,为学生日后在学习和工作中的应用奠定运用的基础。
(4）汽车机械基础
主要介绍机构的组成原理及各种机构的类型、特点、功能和运动设计方法,包括: 机构的组成和结构,连杆机构,凸轮机构,齿轮机构，轮系，间歇运动机构，其他常用机构，组合机构，开式链机构；介绍机械运转过程中所出现的若干动力学问题以及如何通过合理设计和试验来改善机械的动力性能，包括:机械的平衡,机械的效率；同时介绍机械系统方案设计的内容、过程、设计思想和设计方法。
（5）形式逻辑
本课程主要讲授的内容为:第一章 形式逻辑的对象和意义、形式逻辑的对象和性质、 学习形式逻辑的意义和方法、 概念、 概念的概述、 概念的内涵和外延、概念的种类、概念外延间的关系、概念的限制和概括、定义、 划分、简
单命题及其推理（上)、命题和推理的概述、性质命题、性质命题的直接推理、简单命题及其推理（下)、 三段论、关系命题及其推理、复合命题及其推理（上）、联言命题及其推理、 选言命题及其推理、假言命题及其推理、复合命题及其推理（下)、负命题及其推理、二难推理、复合命题的判定方法-—真值表方法、归纳推理、归纳推理的概述、 观察、实验和一些整理经验材料的方法、完全归纳推理和不完全归纳推理、探求因果联系的逻辑方法、类比推理与假说、类比推理、假说、形式逻辑的基本规律、证明与反驳.
(6)汽车专业英语
本课程主要讲授以汽车构造知识为基础，主要选编有关汽车构造与汽车维修等方面的内容，按发动机、汽车底盘、汽车整车分类进行编排.全书共分25个单元，每个单元包括课文、词汇、注释、中文翻译。本教材作为汽车技术运用专业、汽车保险与估价专业和汽车销售专业的专业英语训练用.
(7)经济法
本课程论述了经济法的基础理论，对比例现行的一些重要的法律、法规进行了比较系统的阐述。其内容包括：经济法的概念与特征;经济法的原则、地位和作用；经济法律关系的概念；经济法律关系的构成、确立和保护；企业法律制度(全民所有制工业企业法、集体所有制企业法、私营企业法和企业破产法)；公司法律制度；合同法律制度（经济合同法、技术合同法等）；反不正当竞争法律制度；工业产权法律制度（商标法、专利法）等；除此之外，还简要介绍了一些包括代理、时效、财产所有权等内容的相关法律知识，以及财政税收法律制度；金融法律制度；计划统计法律制度；会计审计法律制度以及经济仲裁与经济审判。
（8）消费心理学
本课程主要讲授的内容为：消费者行为学的研究对象和内容、影响消费者行为的因素体系、消费者的心理活动过程、消费者的个性心理行为、消费者的需要与动机、消费者的态度与特殊心理、消费者购买决策与购买行为、消费者满意鱼消费忠诚、消费者的体验心理与行为、消费者的个人理财行为、消费者的绿色消费心理与行为、消费群体的心理与行为、社会环境与消费者心理和行为、消费者的品牌心理与行为、广告语消费者行为、购物环境与消费者心理与行为、销售行为与消费者心理和行为。