法罗力热水器卖场话术(10年4月)doc资料.doc

法罗力热水器卖场话术(10年4月)精品文档 机密资料 严禁外泄法罗力热水器卖场标准话术及讲解法罗力热水器的优势：外资品牌、蓝晶硅特护加热管、优质的售后服务销售时应该注意什么：1、多了解顾客要求；2、讲货时要围绕着核心卖点进行讲解，避免什么都讲，最后顾客走了什么都没记住；3、讲解时要多给顾客看相关的资料，多用销售道具给顾客看，让顾客去摸，去体验一、标准开场语：你好，法罗力，“欧洲热水专家”二、如何讲品牌要点：1、法罗力是来自欧洲的热水专家，是热水器的专业制造商，有超过56年的专业制造历史在给顾客讲解时，可以告诉顾客，为什么大家愿意选择外资品牌？原因就是外资品牌安全，质量好，和国内品牌就是不一样2、讲透为什么“2008年北京奥运会青岛帆船中心”、“全球最大的北京首都机场T3航站”、“诺基亚，可口可乐”等公司愿意选择法罗力热水器（当顾客问“法罗力我没听说过”）A、法罗力，国际专业品牌，是世界上最大的专业热水器制造商之一。和国内热水器品质就是不一样您看，北京2008年奥运会青岛帆船比赛中心，全球最大的北京首都机场T3航站楼、诺基亚、可口可乐等公司都采用我们的产品，说明我们的产品真正是一个国际品牌，安全和质量完全有保证，值得信赖。B、您知道，北京2008年奥运会是一项国际赛事，国际赛事就一定要选择一个国际品牌。因为奥运会影响巨大，参与的运动员身价也很高，一旦所选用的产品发生问题，就会成为一个国际笑话，所以奥运会对产品的品质和安全性能要求非常高，因此，奥运会选用的品牌肯定是一个国际品牌而且安全和品质绝对有保障，您看，满场热水器这么多的品牌只有法罗力中标，说明：1，法罗力绝对不是一个“没听说过的品牌”，2，法罗力中标的原因是大家认真法罗力的品牌和质量比其它投标的品牌好。连奥运会的专家都选择法罗力热水器，您家使用就更没有问题C、除了2008年奥运会青岛帆船中心外，北京首都机场的T3航站楼、诺基亚、可口可乐等公司都选用法罗力的产品。你上网都可以查到，这些都说明法罗力是一个真正的国际品牌，产品非常有保障三、如何讲解“法罗力产品最大的卖点：蓝晶硅特护加热管”？A、1台热水器好不好，关键在于内胆和加热管。内胆相当于人的心脏，而加热管相当于人的血管。目前市场上的内胆都差不多，不管叫法怎么样，都是搪瓷内胆，您不用太考虑！您真正需要考虑的是选择1根好的的加热管，加热管好就买，加热管不好就绝对不能买B、目前市场上有2种加热管，一种是不锈钢的，颜色是银色的，国内品牌和部分国际品牌的加热管就是这种不锈钢的；还有一种是像这种带有涂层的加热管，目前世界上就只有AO史密斯和法罗力能生产这种先进的加热管。其它品牌想生产这种加热管，但目前从技术上达不到要求。法罗力的涂层加热管叫蓝晶硅特护加热管C、这种加热管的制造原理就是在不锈钢加热管的基础上镀了一层蓝晶硅涂层（当然这种不锈钢的材质要比一般的不锈钢加热管好），您也知道，镀了一层涂层后生产成本就高了，那我们为什么愿意提高生产成本来生产这样一种加热管呢，它有2点好处，就是健康和节能，不锈钢加热管最大的弊病就在于容易结水垢，结了水垢后就会有很多细菌附着在上面，你看似很干净的水其实已经布满了细菌，非常的不健康！我们买热水器的目的是什么？不就是为了健康吗！而蓝晶硅特护加热管由于镀了一层涂层，因此，不容易结水垢，所以使用起来非常健康使用过热水器的人都知道，热水器使用时间越长，加热速度越慢，这也就意味着越费电费钱。造成这种局面的主要原因是不锈钢加热管使用一段时间后，就开始结水垢，厚厚的水垢隔断了不锈钢和水的接触，造成不导热，所以加热时间才会越来越长。而蓝晶硅特护加热管由于不容易结水垢，所以加热速度始终如一，因此，非常节能省电。可以这么说：如果您现在买了1台不锈钢加热管的热水器，现在是1级节能产品，过了1，2年可能就变成4，5级的了，而购买法罗力蓝晶硅加热管产品，现在是1级，过了4，5年以后还是1级，所以买热水器最好是买个加热管好的，尤其是带有涂层的D、目前热水器各品牌使用的加热管一览表品牌海尔美的帅康西门子阿里斯顿AO史密斯法罗力加热管类型不锈钢不锈钢不锈钢不锈钢不锈钢金硅加热管蓝晶硅加热管四、如何讲解服务？（国际星级服务，安装质量和售后服务更有保障）A、一般的家电产品，如彩电，冰箱等您买回家直接就能用，但是像空调、热水器您买回家的只是一个“半成品”，需要安装后才能使用。所以服务对于电热水器行业来说更是至关重要。如果安装不好或不到位，就可以影响到热水器的使用。法罗力一直坚持国际星级服务标准，您在世界上任何一个国家购买法罗力热水器，享受到的服务都是1个标准B、法罗力的服务好不好，您只要看到这个由“中国质量万里行”颁发的连续4年成绩优异的证书就知道了。这个证书可是花多少钱也买不到的，法罗力也是热水器行业唯一连续4年获得服务优异奖的品牌C、就像我们坚持在全球同步推行的“全球免费安检”，在每年的3月10日-4月10日之间，只要您需要，都会有我们专业的技术人员免费上门为您家的热水器进行检查，检查范围包括：水路，电路，零器件等一切影响热水器使用的因素，同时还能帮您清除水垢五、法罗力各系列产品主要特点一览表系列主要卖点SS20蓝晶硅特护加热管，加热速度快，连续出水量大（5500W加热功率能保证即开即洗，20升的储水量能保证在进水温度低等不利环境下及时补充热水）SH2.8/SP2.8蓝晶硅特护加热管,整胆速热、半胆速热和HWM智能热水管家节能、省电SO3.0蓝晶硅特护加热管,2套加热系统,即使其中1套发生故障也不影响使用,是时间宝贵的精英人士的首选SH2.5/2.8蓝晶硅特护加热管,智动学能够帮助顾客节能、省电SI2.8蓝晶硅特护加热管, 整胆速热、半胆速热,液晶显示内胆水温HEE蓝晶硅特护加热管,用1台普通机械版的价钱就能买1台三功率电脑机型即热产品黑晶硅内胆原装进口，终身免费包换（一般即热更换内胆每次需要300-500元）SI2.5三功率机型,加热速度比普通单功率快,能够调温SEH单功率机型,热水器基本款,超长下潜能够调温HE三功率,符合家庭安装环境比较特殊的家庭,能立、卧、座式安装KE商用机型产品性能稳定，适合较长时间使用或商业用途厨宝系列小巧,时尚,多种款式和功率能满足不同顾客的需要燃气系列无氧铜交换器使热效率更高，欧洲燃气销售前3名品牌六、导购技巧A、了解消费者需求话术：请问您家是新房安装还是要更换1台热水器？（听了顾客的答案后推荐）那您应该买一台国际名牌，像法罗力这样的话术：请问您要购买的热水器几个人使用或您要购买1台多大的热水器？回答：A、热水器买大不买小。比如夏天，进水温度高，洗浴时间短，因此，用水量相对较少，而冬天进水温度低，洗浴时间相对较长，用水量相对就大些，因此，我们建议买个大点的，出水时间长，洗得舒服 B、一般的购买标准升数40升50升60升80升100升出水时间（分钟）13-1518-2225-3035-4050-60适合洗澡人数1-2人2人2-3人3-5人5-6人及中型浴缸话术：您家的卫生间多大，有尺寸的限制吗？（根据这个了解顾客可能购买的升数和机型）话术：请问您想购买1台什么样的热水器？（了解顾客的偏好，是电脑版的，还是机械版的，以此作为推荐机型的依据）B、产品导购（根据顾客的需要）如：听了您的要求，我给您的建议是您要购买1台节能型的高品质产品。因为购买热水器只是一个购买成本，在使用中还要付出使用成本，这些费用每年并不低，举个简单的例子，如果1台热水器帮您每天节省1度电，1个月就是15元，1年就是180元，5年就是900元，所以买热水器最关键的还是品质好不好，节不节能。而法罗力的热水器除了品质好、安全外还非常节能，几年下来帮您能省不少钱，下面我帮您从最节能的电脑型产品开始介绍C、介绍过程中要不断让顾客打气，让顾客参与话术：我给您介绍的这款机器真的很适合您家庭使用，您自己操作一下试试（或您摸摸看）话术：您看，这机器牌子不错，性能也好，您就来这个七、新疑难解答1、法罗力，我怎么没听说过？答：法罗力，国际专业品牌，专业制造热水器的！作为一个专业品牌，您没听说过也很正常。和国内品牌的热水器就是不一样。您看北京2008年奥运会青岛帆船中心、全球最大的北京机场T3航站楼、还有诺基亚、可口可乐等公司这些著名的国际赛事、建筑物及公司都采用我们的产品，说明我们的产品安全、质量完全信得过，另外，您看，我们在这个店里销售很好的，您看位置就能看得出来，卖的好的位置就好。（回答时态度要坚定而不容置疑，声调用“升调”以强调你所说的权威性）2、国内品牌都有防电墙，你们有吗，有什么不一样？答：一般国内品牌都采用防电墙，国际品牌都采用安全预警技术。您可以看一下国际品牌的热水器，无论是法罗力的，还是西门子、AO史密斯、阿里斯顿的，都有一个防电闸插头。为什么国际品牌都采用这种安全方式呢？因为热水器在国外已经有几十年了，安全技术已经非常成熟，经证明目前这种安全预警技术是世界上最安全的，所以外资品牌都采用这种安全技术。法罗力的ESS安全预警技术相对于防电墙来说是双重保护：1、当热水器在加热时，会以每秒10次进行安全自检，一旦发生漏电，会在0.1秒内自动断电；2、同时，防电插头也马上切断电源，就相当于把电源拔掉了。而国内品牌采用的防电墙安全技术只是在发生漏电时降低了电阻，但热水器本身还是带电的（虽然这种弱电是在安全范围的），相对于防电墙的弱电，我们当然建议您购买不带电的安全预警技术的热水器。3、有些国内品牌的加热管是黑的，也说是终身包换是怎么回事？答：目前世界上能够生产涂层加热管的就只有AO史密斯和法罗力，这种技术就是在不锈钢加热管基础上镀了一层涂层，好处就是不爱结水垢，健康、节能 而有些国内品牌虽然加热管是黑色的，但只是把不锈钢表面氧化了，变了一种颜色，但还是不锈钢加热管，起不到涂层加热管的作用 对于有些品牌也承诺“加热管终身免费包换”，您要注意它的加热管有没有涂层，是否能真正做到加热管终身免费包换，还要注意它的包换是否有条件的，如果更换加热管要收很高的上门费，不就等于您自己花钱换加热管了吗，这只是一种不负责任的行为罢了4、有人说加热管镀了一层涂层后加热速度慢了，是这样吗？答：法罗力蓝晶硅特护加热管是在不锈钢加热管的基础上渡了一层涂层，生产成本要比不锈钢加热管高。我们为什么要提高成本做这种加热管？不锈钢加热管很容易结水垢，结水垢后加热会越来越慢，现在买的是1级节能产品，1、2年后就变成4、5级了，所以费电、费钱。而蓝晶硅加热管由于不容易结水垢，所以健康、节能，现在买的是1级的，几年过后还是1级另外，对于热水器的加热速度，最关键在于热水器本身的加热功率，而不在于热水器是否有涂层与否，否则我们就不需要提高成本来生产这种加热管了5、你们的加热管一辈子不结水垢吗？答：由于法罗力的蓝晶硅特护加热管是在不锈钢加热管的基础上镀了一层蓝晶硅，因此，特别不爱结水垢，一般情况下，使用2、3年都不会结水垢 法罗力蓝晶硅加热管没有水垢，为什么这样说呢？除了产品本身不爱结水垢外，法罗力每年3月10日-4月10日都有全球免费安检，帮助客户检查热水器的使用情况和清除水垢，因此，法罗力的加热管没有水垢6、如何讲解“整胆速热”、“半胆速热”？答：“整胆速热”、“半胆速热”就是根据顾客的用水量可以选择加热的容量，达到节能、省电的目的。比如冬天早上水温特别低，我们需要用温水洗脸和洗手，需要少量的水就够了，如果整个热水器加热，就会造成不必要的浪费；到了晚上，我们需要大量的热水洗澡，这时候只要选择“整胆速热”就可以很快加热，又可以满足您的用水要求7、什么是HWM智能热水管家？答：HWM智能热水管家就是根据顾客的洗浴习惯，以最快、最节能的方式自动设定好“出水时间”和“加热功率”，顾客不需任何设定，就可以每天享受热水生活了 如：我们买了带有“HWM智能热水管家”功能的热水器后，回到家后只要按动“HWM”按键后，热水器就会自动计算您的洗浴习惯，在第2天自动帮您把水烧好，您就可以洗澡了。比如说：我们一般下午6点下班，回到家、吃完饭8点种开始洗澡，热水器就自动记录了您的洗澡习惯，不用您设定，每天晚上8点都把热水准备好供您洗澡；如果您的生活习惯变了，变成晚上9点洗澡了，热水器就会根据您洗澡习惯的变化把水在9点种烧好。 HWM智能热水管家最大的特点就是：智能、节能、方便8、你们和史密斯热水器相比哪个更好？答：法罗力和史密斯的相同点是大家都是国际品牌，同时也是世界上唯一两家能够生产涂层加热管的生产企业，在技术上实力相当。从产品的保修看，内胆都是5年保修，所以无论从品牌、技术和服务上几乎没有任何区别。目前在国内，法罗力和AO史密斯唯一的区别在于AO史密斯进入国内较早，价格较贵，消费者购买AO史密斯的同时就相当于给其在国内高昂的广告费买了单，而法罗力进入国内稍晚，目前正在高速发展中，为了取得更大的市场份额，因此，价格更实惠，更贴近咱们百姓9、你们的材料费怎么算？答：在热水器行业，所有品牌都不赠送材料费，但是安装时人工费是免费的。如果您安装时使用我们的材料，材料也可以享受1年的保修服务。您也可以自备材料，三米之内的安装我公司是免费的，超出三米每米收取五元人工费，但自备材料我们只负责安装技术的保修，管件质量不含在内，因此，我们建议您还是购买公司提供的装修材料，在保修的同时，也让您能够安心无忧。10、我的产品知识和销售技巧还不错但销量不好，可能存在哪些原因？答：1、是否先介绍的是品牌，品牌讲解是否深入、到位，是否将2008年北京奥运会青岛帆船中心、北京机场T3航站楼、诺基亚、可口可乐等公司为什么选择法罗力热水器讲透，同时，讲解产品卖点时是否以加热管为核心，只要把品牌和加热管这两个关键要素讲透，讲清楚，就能卖货2、介绍完品牌后接下来你是否介绍了“蓝晶硅特护加热管”。为什么我们一定要介绍蓝晶硅特护加热管？因为蓝晶硅加热管是能让顾客迅速记住法罗力品牌、同时能够与其它品牌区分开的最显著的标志。当顾客看到各个品牌的内胆模型，你让他去摸，除非专业人员，否则顾客根本摸不出来有什么区别，但是蓝晶硅特护加热管无论从材质还是颜色都明显区别于其它品牌，因此，如果把蓝晶硅特护加热管讲透，意味着将有很大机会成交3、你先介绍的是产品还是促销活动，如果你先介绍的是促销活动，顾客在还没对产品认可之前你就介绍促销活动，顾客会对你的介绍产生怀疑，也会对促销机型的真正价值产生怀疑4、介绍产品时你是从哪个型号开始讲起的，正确的应该是根据自己的实际情况从SS20、SH2.8开始推，如果你现在以SI2.5或SI2.8开始，基本上你不会卖的很好.因为，购买低价位型号的顾客都是价格敏感度较高的顾客，他不重视品牌只重视价格；同时，目前市场上主流机型是1400元以上的机器，你推SI2.5甚至SEH就是放弃了更大的市场5、讲解时是否有激情，是否有霸气。当你低着头，不敢和顾客的眼光对视交流、回答顾客问题时也显得信心不足就会引起顾客的怀疑，顾客就不再会再听你的介绍，你就丧失了一次留住顾客的机会6、心态过于着急，忽视了消费者的需求，讲解产品不到位。表现结果就是只捡了特价机，正常机都丢失了，因此，总量下降了11、阿里斯顿的电子镁棒好吗？答：热水器只有加热管是通电的，目的就是尽可能减少与电的接触以保证安全，阿里斯顿的电子镁棒只有通电才能起到镁棒的作用，因此，相当于增加了一个通电口，给热水器的安全带来更多的隐患12、竖式的镁棒（美的、西门子）和横式（法罗力、海尔、AO史密斯、阿里斯顿、帅康）的镁棒哪个更好？答：目前镁棒的放置位置主要有2种，1种通过固定在热水器的侧面（法兰盘）放置在加热管的上部，另1种从热水器的底部竖式安装。大家都知道，镁棒的主要作用是保护加热管和内胆，使热水器的使用寿命更长。竖式的由于离加热管太远容易导致加热管产生水垢进而影响加热管的寿命和加热速度，因此，热水器的镁棒还是横放科学收集于网络，如有侵权请联系管理员删除