说服他人6种心理术.doc

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说服他人6种心理术

在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。1.利用“居家优势”邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。2.修饰仪表你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。3.使自己等同于对方你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”4.反映对方的感受你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方法最好呢？平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。5.提出有力的证据你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。6.运用具体情节和事例你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁征博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。..说服他人6种心理术责任编辑：飞雪 阅读：人次

一个男性白领在办公室里就像在战场上一样，如果有很多朋友，那么遇到什么事都会逢凶化吉、遇难吉祥；如果周围都是敌人，那么躲在战壕里也会被一颗“流弹”要了小命。因此男性白领们一定要睁大眼睛，认清哪些人是敌人，哪些人是朋友。
分析起来，办公室里的敌人大概有四种。
第一种敌人：男老板
和男老板相处，你得小心。在他面前，既不能干得太好，也不能干得太孬。干得太好，会让他产生危机感，一山不容二虎，说不定找个机会就把你做掉。干得太孬，会让他看不起，男人天生看不起弱者，他们爱和自己智力相仿的人打交道。而且男人又是成见很深的家伙，只要你有一件事办得让他觉得很“弱智”，那么你在他手下一辈子就别想翻身了。以后你干得再好，在他眼里也只是“赣人有赣福”。
男老板天生对女下属有好感，而讨厌男下属。这怪不了他，你做了老板也一样。这样的话，只好你自己小心行事了，千万别和女同事争风吃醋，包括任何事情在内。
第二种敌人：女老板
和女老板闲谈的时候，千万别提到你那漂亮年轻的女朋友。女人的妒忌可是不分场合、无关身份的。
女老板穿了新装来上班，有时候注意的时间不要超过三秒钟，要像什么也没有发现一样；有时候必须强迫自己注意三分钟以上，必要时还得出声赞叹。这其中的妙处全在你的用心体会，千万不要表错情。
还有很多禁忌：不要问年龄，不要问家庭情况，不要问她以前干什么的，不要问她的学历，不要……
工作上女老板们往往很挑剔，因为当她们在你这个职位的时候，由于她们的性别，受到的指责是男性职员受到的两倍，现在你当然不能指望她们心慈手软了。假如她恰巧是一个女权主义者，你更得多长几个心眼。
第三种敌人：男同事
那是一群没有品位、不学无术的家伙！
整天就知道分析女同事的衣着打扮、三围大小，要不就是股市行情，还有足球。
可惜的是，女同事没一个爱理他们，要是给他们一个笑脸，准是他们有一定的利用价值了。他们也不矜持一下，屁颠屁颠抢着去跑腿，真是给男人丢脸。
他们炒股没一个挣到大钱，还要打肿脸充胖子，好像人人有几百万在里面搏杀。每天都有小道假消息传递，害得你一进股市就套了半年。“爱叫的狗不咬人”，这句话真是至理名言。
他们把马拉多纳说成是巴西人，还自封为“钢杆球迷”，比“铁杆”还铁，让人气不打一处来。
至于工作，没有他们参加你大概会干得更好一点。
第四种敌人：女同事
漂亮的女同事很讨厌。
不能太亲近，她们太容易闹出桃色事件，让你背上“癞蛤蟆想吃天鹅肉”的臭名，还会招惹上无数莫名其妙的情敌。但也不能太疏远，因为她们对自己的美貌往往充满自信，你对她们敬而远之，她们会产生三种假设：第一，这个男人生理上有问题；第二，这个男人心理上有问题；第三，这个男人生理和心理上都有问题。总而言之，你无视她的美貌，你就成了她不共戴天的假想敌，以后有你的好果子吃了。这种若即若离的分寸很难把握好，一不小心就要“越位”。
漂亮的女同事还有一个不好的习惯，喜欢随便差人做事。由于从小受到的宠爱，她们总以为男人为她们跑腿是天经地义的。回报呢？最多是一个媚眼或一声轻飘飘、嗲兮兮的“谢谢侬！侬老好哦！”
此外，她们中的一些喜欢打扮得让人想入非非，很影响工作效率。
不漂亮的女同事也很讨厌。
她们大多是工作狂，没有女人味。不过，假如她们有女人味，发起嗲来，大多数男人会更吃不消。
这样一来，岂不是办公室里所有的人都是敌人了？当然不是这样，我们还可以很方便地找到四种朋友。
第一种朋友：男老板
如果他年纪和你差不多，你可以和他称兄道弟，并且冷眼旁观他的处事之道。在和你一样岁数的时候，他做了你的老板，相信你可以从他身上学到很多东西。如果他的年纪比你大一些，你可以和他做忘年交，体会前辈对待世界的看法。你可以暗地里设想，假如你处于他的位置，会怎么做，结果会更好还是更差，这样你学到的东西也不会少。
男老板赏罚分明，在加工资时没有感情因素会起化学作用。只要能把事情办好，他们一般不会斤斤计较你要报销的差旅费和应酬费。
可以找男老板以建设企业文化的名义组织公司的球队，每隔一段时间就出去疯玩一阵，只要邀请他当教练或领队，一般他会乐颠颠地掏腰包。
第二种朋友：女老板
你要相信一点，在内心深处，女人都是善良的。不管她们表面上是多么的冷峻，多么的不近人情，但她们心里都有一块柔软的地方，就是她们的母性本能。
在很多场合下，女老板的细心能体会到你委曲求全的良苦用心，不会把你的好心当作驴肝肺，所以你只要凭良心做事就可以了。在工作和家庭、爱情有冲突的时候，她们会通情达理地帮助你，给你假期或提早发薪。只要你规规矩矩做人，老老实实干事，她们没有理由会刁难你。
如果女老板觉得你够优秀，而你又没有女朋友，也许她会给你介绍一个。不管成功与否，这都是你们建立私人友谊的良好时机。
第三种朋友：男同事
有一本心理学的书说，一个男人最容易对与他并肩工作到深夜的人产生好感。作为一个白领，和男同事一起加班到半夜的机会不会少吧？抓住这种好感，你们很快就能成为好朋友。
加完班，一起去宵夜，在酒吧里看一场深夜转播的足球赛或是打打保龄球，大家很容易就找到了男人的共同话题。
男同事要溜号的时候，你给他打个掩护：你有事了，他也会帮你吹个小牛。革命的友谊就是这样慢慢建立起来的。
说到炒股，男同事的话也有参考价值：叫你跑，你就捂；叫你买，你就抛。总之，反其道而行之，就有的赚了。
第四种朋友：女同事
漂亮的女同事招人喜欢。
借用一句流行语：“她们是办公室里一道流动的风景线。”工作累了，可以左看右看，上看下看，有提神醒脑、消热解暑之功效。
和她们共事，可以有机会一亲芳泽，比拿奖金还让人陶醉。至于受她们差谴做点小事，更是前世修来的福气，所谓“牡丹花下死，做鬼也风流”，何况就是帮点小忙呢？
在和女朋友或老婆吵架的时候，可以请她们帮忙，经常打手机找你或是一起拍一张亲热点的工作照，绝对可以作为一种“核威慑力量”，让女友或老婆不敢小看你的魅力。
不漂亮的女同事也招人喜欢。
她们往往善解人意，细心周到，是最好的工作伙伴。和她们交往，不用担心流言蜚语，也不会背上“大色狼”或“重色轻友”的“美名”。自己开心，老婆也放心。
怎么样？明白了没有？是敌是友，全在你一念之间。最受欢迎的男性白领就是那个善于化敌为友的人。
..男白领四种敌人和朋友责任编辑：飞雪 阅读：人次

在公司工作一段时间，无论是本士或外商公司，都强调组员间的团队及情感。主任呵护属员，主管关心业务员，是因为这些伙伴，就是当初自己增员进来的。因而，同事间的默契及情谊，特别的浓郁；也源于保险工作本身，压力沉重，每天必须面临许多挫折，唯有同事最能深刻体会出彼此的感受。互相打气加油、互吐牢骚是经常见到的；然而，有些小毛病，是否也不经意在与同事的相处间流露出来，而自己却不自知的伤及了旁人？同事是否常成为您的出气筒？这些都是忙碌的伙伴较易忽略的事实。
●骄傲
西谚有云：「骄傲常与失败相伴随。」可见得虚怀若谷者，方能更上层楼，并赢得同事的诚挚友谊。性喜高傲者，不容易与人亲近，因此无法获得团队的支援与鼓励。处处认为自己高人一等的人，恐怕很难再有所进步。身为一位保险尖兵，必要先改变这种不良的态度。
●到处炫耀
保险行销工作犹如其他的服务业，经常会有业绩高低起浮的现象。这个月做的杰出、优秀，并不代表自己就能天天一帆风顺。因而，毋须为自己招揽成功一张保单为沾沾自喜，到处炫耀，招致其他同事的反感；反不如内敛为下次冲刺的动力，并化为鼓励其他同事的力量，或许更为实际。
●贪小便宜
招揽保险，经常需要帮客户代办一些事项，如果有请同事代为办理，而牵涉到小额的费用时，务必「亲兄弟、明算帐」，千万不可心存贪小便宜的侥幸心理。
●抢夺准客户
不可讳言，保险业彼此亦有强烈的竞争；然而，既有缘身为同事，必定有相当的缘份，应该抱持着「惜缘」的心态，彼此相扶持，而不该彼此肆意争取准客户。毕竟我们还有许多可供开发的潜在市场，心胸放宽，您将会有更多的机会。
●道人长短
单位的气氛，应于全体同事的塑造。身为服务业的一员，每天都接触到不同的人、事、物，应养成敏锐的心思去感受周遭的一切；但也要用更体谅的心情去面对；因此，切莫在办公室中东家长、西家短，最后损失最大的仍是自己。
●斤斤计较
无论在工作的分配或是职务上的不同，何妨抱持一颗开放的胸怀，不必事事斤斤计较。过于计较的结果，只会令同事都离您而去，自己成为孤单。
●迁怒
做为一份保险行销人员，经常会碰到许多挫折，或许这是任何行业均无法避免的事实；重要的是，要能找到缓解压力、排除困境的方法，切莫将满肚子的不满、委屈及牢骚发泄在同事的身上。毕竟，别人是无辜的，没有义务、亦无责任需要这种待遇。迁怒只会造成更多积怨，单位的气氛也会愈来愈差。
●制造小团体
基本上而言，或许在每个大的单位中，很难避免有小团体的存在。关键在于是否这个小团体，刻意制造不同的声音，并排除其他人，我行我素。如此一来，犹如自我设限，很难在保险业中头角峥嵘。因为，保险业并非全然讲求英雄主义，团队精神有时也相当重要。
●办公室恋情
保险行销人员由于工作时间长、压力沉重，常无法分出时间与家人相处。婚外情的产生最应避免，否则如何能塑造真正良好的单位气氛？
●欺生
放眼中外，保险业之所以能够绵延不绝，持续其生命力，有一个很重要的因素，大多数的前辈们，都能将自己的经验与后进的人分享。这种广阔的胸襟，确实是难能可贵的情操。因此，何妨放开自己的胸襟。每一个人过去都是新手，每一个人都可能当上主管，何妨现在就尽力去帮助、指导新进的同事，令他们在一片生疏中，找到一个方向。「欺生」是昔日的陋规，一定要断然将之去除。
●钱财纠纷
几乎每天都需要作帐、算帐，是保险从业员的特色之一。因此，尽可能与同事间不要有太频繁的金钱往来会较好，一旦产生钱财上的纠纷，势必会影响到工作的品质。
●挑拨离间、恶意攻讦
对于看不顺眼的同事，不择手段的伤害、攻击，期使彼此间的关系更加恶化，自己却隔岸观火，相信这是任何团体都不欢迎的人物。
●颐指气使
除了与同辈同仁的相处外，保险公司亦有许多内勤的办事员、工作人员等。业务员最忌讳的是
认为自己为公司赚进无穷的财富，便自以为不可一世，对待其他内勤人员颐指气使，说话口气不佳，如此，只是造成自己在工作上更多的不便与困扰。
●好提当年勇
面对别人的业绩比自己好时，有些人或许感到难以接受；因而经常沉醉在昔日的成就中，逢人就讲自己当年多么神勇、多么优秀。其实，自信心是必须的，但别忘了正视今日、把握今日，找出自己的症结，才能对症下药，展望更美好的明天。
●嫉妒
「不服输」的心态并非不好，向正面发展可转化积极奋斗的力量；但反之，一旦形成嫉妒他人，就会变成一股负面的反对力，不思自求上进，却见不得别人比自己好，这是最要不得的想法。
●倚老卖老
前述提及「欺生」的戒律外，亦不可犯上倚老卖老的通病。许多业务员在保险上有一段时间的经历后，便开始自视为前辈，许多该做的事都不做，亦不如初生之犊般的热心，如此只会加速自己事业的停止进步。
●吝啬苛刻
保险业务员多有许多外围组织，这些采兼职性质的有力介绍人，将成为自己事业奠基的基石，稳固后方能使客户源源不断。因此，该付予的佣金绝对不可一再拖延，应按照既有的规定给付；至于纯义务性的朋友，自己就该在工作上表现得更为杰出，以不负其所托。
●散播失败、悲观的论调
业绩不顺利时，不思改进方法，一味散布悲观的论调，不但使自己更加沮丧，连带也影响到其他正在奋斗中的同事。夸大了困难度及失败的委屈，到头来全组人员都弥漫着忧伤的气氛，这都是保险伙伴不应犯的错误。..人际关系18戒责任编辑：飞雪 阅读：人次

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